个人客户开发流程

个人客户开发流程,个人客户开发流程设计的主导思想,主导思想,宗旨,逻辑清晰,层次渐近,结构分明,内容精细,主线,认知为先,思考为辅,行动为主,个人客户开发流程核心内容,目标预估,接触拜访,准备计划,确认需求,客户评估,沟通引导,促成成交,个人客户开发七步法:,前段,客户开发的意义、作用,温水中的青蛙,客户的开发,客户开发,个人,企业,客户开发意义、作用,塑造职业生涯,企业生命源泉,意义作用,客户的开发,分类,个人客户,开发对象性质,客户分类,开发主体性质,目标的明确性,机构客户,单兵客户,团体开发,随机客户,目标客户,一位年轻的渔夫在水草丰满的湖中撒网捕鱼,忙了一天网到的只有几条小鱼。他开始怀疑起这片湖中是否有鱼和自己是否适合以此为生。,预估必要性,预作准备,节约资源,加强针对,强化信心,预估的要素,价值,时间,1,2,3,4,预估的根据,年龄收入,职业阶层,居住地域,周围资源,预估根据的来源,观察询问调查搜索,预估的根据,搜集客户信息需要注意的7问题,遵守规律,途径广阔,勿扰作息,辨别信息,信息归档,注意效率,信息保密,客户预估,预估必要性,预估的要素,预估的根据,预作准备节约资源加强针对强化信心,价值时间可能,观察询问调查搜索,来源,判断,年龄收入职业阶层居住地域周围资源,目标客户,准客户三要素,投资意向,投资资金,决定权,目标客户,A类客户,B类客户,有投资意向有投资资金有决定权,无投资意向有投资资金有决定权,准备工作,调整心态,熟悉产品,了解背景,设计话术,了解优势,产品资料,形象设计,呼吸法暗示法分心法,姓名性别年龄职业收入资金兴趣爱好联系方式风险偏好,电话约见,1.告知身份,2.展示优势,3.收集信息,4.取得认同,5.具体约见,传达信息,客户回馈,准备工作,1.复习客户资料,5.其他办公文具,2.温习产品知识,3.设计电话开场,4.调整声音身体,充分准备,电话约见步骤,一问候客户,二自我介绍,三提出约见,四破解拒绝,五约见时间,六结束电话,根深才能叶茂,拜访,首次接触,公共场所,客户公司,客户家里,宣传资料,自我介绍,营业部,电话约见,广发三方存管,客户认同,产生共鸣,专业素质,客户,客户性格,理性客户,感性客户,力量型,完美型,和平型,活泼型,接触与技巧,第一印象务必良好,准时到达仪表整洁,肢体语言运用得当,认同客户感同身受,消除戒心赞美倾听,达成共识产生共鸣,是否需要投资开户？,考虑过，但*,钱不能永远存银行！,目标预估,接触拜访,准备计划,确认需求,客户评估,沟通引导,促成成交,个人客户开发七步法:,中段,余昀烽、吴国梁,黄敬晓,盛洪星,杨文生、甘晔虹,个人客户开发流程中段框架,需求确认,客户评估,引导沟通,促成成交,价值评估,机会评估,策略评估,异议原因,异议处理,常见话术,促成时机,促成要点,签约要点,解读表象,解析需求,深入挖掘,实战话术,4.1.1客户需求三大主题,教育,养老,置产,保值,增值,三大主题,具体需求,4.1.2客户的具体需求,价值体现,专业服务,基础需求,产品,平台,资讯,咨询,社交,尊重,求知,4.2.1客户需求确认,客户经理小王正在拜访一个潜在客户，以下是他们的一段对话内容：小王：张总，您平时公务那么繁忙，很少待在电脑前面，买卖是不是就用电话进行委托的？张总：是啊，电话交易感觉很不方便。小王：是的，但手机网上交易界面就很直观，使用起来也很方便，您现在开户的营业部没建议您使用吗？张总：没有呀，我都不知道手机还可以用上网委托，这家证券公司从没给我打过电话。,情景,4.2.2客户需求确认,基础需求,专业需求,明晰,含糊,潜在,？,需求确认,模糊意识,强烈意识,毫无意识,4.3.1潜在需求的挖掘,追求快乐,VS,逃避痛苦,逃避痛苦,人类的行为模式,4.3.2需求确认的问句设计,请问张先生您炒股吗？请问张先生您炒股几年了？您炒股这几年是亏了还是赚了？您平时是如何选股的？您会注意根据行情波动控制投资仓位吗？您有收到证券公司的指导短信吗？您有参加过理财讲座或沙龙吗？,示例,4.4.1潜在需求的挖掘,不改变,改变,明晰需求,潜在需求,痛苦挖掘法,4.4.2潜在需求的挖掘,有效性,目的性,5.1.1客户评估,值得去跟进,不值得跟进,不可能促成,有可能促成,风险评估,服务沟通,评估结果,促成效果,方法策略,5.2.1价值评估,价值评估,值得去跟进,不值得跟进,不合法资金来源,有不良诚信记录,不符合开户要求,符合开户要求,合法资金来源,无不良诚信记录,5.2.2机会评估,品牌卓越,有可能促成,不可能促成,收费太高,服务劣质,没有品牌,服务优质,收费合理,产品丰富,技术先进,产品单一,技术落后,5.2.3策略评估,风险评估,资金来源不合法,不符合开户要求,提出不合理请求,有不良诚信记录,不合规其他情形,服务沟通,加强服务技巧,改变沟通方法,不符合的几种类型,（六）沟通引导,产生原因,我不懂,我没钱,我很忙,没兴趣,通过沟通和引导，深挖需求,6.1异议产生的原因,询问法,列举法,赞美法,展示法,间接否定法,设问法,由浅至深，挖掘需求,真实性，时效性,先认可，后引导,“是的但是”,准确设计，正确引导,准确性，全面性,注意事项,处理方法,6.2异议处理的方法及注意事项,了解客户,准备充足,热情接待,反应灵敏,求同存异,挖掘需求,专业显现,赢得好感,消除疑虑,赢得客户,6.3处理异议的要点,案例1-我不懂-,快速思维,有需求，有兴趣，没经验,营销话术,快速思维,想学吗？我们能帮到他吗？,营销话术,案例1-我不懂-,快速思维,想学吗？我们能帮到他吗？,营销话术,案例1-我不懂-,案例2-我很忙-,快速思维,为什么忙？没时间没兴趣没需求,营销话术,通过猜测和恭维深挖需求,案例3-我已开户-,快速思维,哪家券商？服务好吗？我们能提供更好的服务吗？重点潜在客户,营销话术,通过提问的方式把我们的服务传达给客户,案例3-我已开户-,快速思维,哪家券商？服务好吗？我们能提供更好的服务吗？想法叫他转户,营销话术,留下客户电话很重要,营销成功标志,成交签约,（七）促进成交,临门一脚,7.1促成时机分类,促成时机,客观,主观,价格敏感,关注服务,客户认同,促销措施,寻求支持,现状不满,价格敏感,讨价还价,计算收益,商谈佣金,认购费用,7.2.1促进成交的表象,关注服务,短信内容,持仓股票,索要报告,7.2.2促进成交的表象,客户认同,频频点头,大发感慨,不再提问,7.2.3促进成交的表象,寻求支持,旁人确认,询问口碑,7.2.4促进成交的表象,促成方法,单刀直入法,婉转迂回法,7.3促进成交套路,礼品活动法,时间压迫法,7.4成交签约要点,注意,事前准备,引导陪同,再确需求,避免,准备不当,未走茶凉,硬推产品,喜形于色,礼送客户,VS,四、客户开发的类型与方法,随机开发,1、随机开发的意义,随机,开发,潜在客户数量,潜在客户资产,提升公司品牌,积累营销经验,把握机会,付诸实施,2、随机开发的特点：,流动性,不确定性,盲目性,成功率低,客户的流动性,地点的流动性,需求的不确定性,时间的不确定性,客源的不确定性,场景,商业区,社区,广场,公园,公交车站,各种俱乐部等,3、随机开发的场景：,随机开发经验分享,扎实工作，把握机会,开动脑筋，创造机会,案例一,案例二,4、如何做好客户开发前的准备？,行为准备,知识准备,付诸行动,心态准备,播下一个行动，收获一种习惯；播下一个习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。,五、关系开发,1、意义：,（1）持续开发，养成习惯,（2）借助他人，减少阻力,（3）促进信任，缩短距离,（4）提升效率，成交迅速,（5）扩大网络，延续市场,2、关系开发的一般流程：,初步接触,开户促成,沟通引导,制定政策,深入摸底,打通自身关系网络借助他人人际关系发展我的客户关系,3、分类,扩大的关系开发,传统的关系开发,直接关系,间接关系,流动性,集群性,组织性,从众性,可开发的因素,传统的关系有哪些？,直系亲属婚姻关系街坊邻居知交好友老师同学同事战友消费对象生意伙伴同趣同好其他熟人,4、传统关系开发的优、劣势对比：,扩大的关系开发,效率高,直接,依赖性强,风险大,人数少,一次性,忠诚度高,维护容易,5、什么是扩大的关系？,通过现有的传统关系圈，扩展并进入其关系圈。如：同学的同学、朋友的朋友,优点：扩