内蒙古电力市场营销研究.doc

内蒙古电力市场营销研究摘要：目前，我国正处于新一轮的改革浪潮之中，电力行业同样面临着变革，建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场己成为我国电力行业改革和发展的必然选择。在电力行业体制改革，行业垄断被彻底打破，全面进入竞争和创新的时代，内蒙古电力有限责任公司作为全国唯一独立于国家电网公司和南方电网公司的省级管理电网企业，正面临着完全不同的市场环境和竞争机制，需根本性的转变经营理念和管理模式。通过对内蒙古电力市场营销研究，制订出新的营销策略，才能更好地适应市场的发展并使利润最大化。 关键词：内蒙古、电力营销、分析、策略 一、内蒙古电力公司营销环境分析（一）、我国电力营销面临的问题 全国各级电力公司己经开始努力建设现代化的企业管理制度，并开始重视市场营销工作。但目前电力企业还没有脱离垄断性的、以生产为中心的管理模式，营销观念也还停留在老旧的生产和推销观念，具体来说存在以下几个方面的问题：（1）缺乏系统的竞争性研究。随着电力行业体制改革的逐步深入，能源市场竞争日益加剧，代替能源设备的性能及用途己经接近甚至超越了电力设备，使得能源市场的竞争日趋激烈。而电能在终端能源消费的比例相对仍处于劣势地位，仍然存在巨大的潜在市场。但电力企业由于长期垄断性经营的思维对竞争的准备不足，没有给予竞争能源足够的重视。（2）缺乏严谨的市场需求分析。随着近年来全国经济的高速发展，电力能源处于供不应求的状态，加之计划经济和垄断性经营的思想根深蒂固，电力企业仍停留在以生产为中心的营销管理理念之中。随着电力市场体制改革的深入，电力企业必须花大力气进行市场调研，对用电负荷的时间分布及客户用电规律进行准确统计和系统预测。目前，电力企业的市场需求分析工作缺乏深度，客户信息也没有有效积累，相关理论和应用也是一片空白。（3）营销意识落后于市场需求。目前不少电力企业依然拥有部分行政职能，存在着垄断经营现象。电力企业对用电客户的服务仍然带有浓重的管理色彩，并没有按照市场化的要求进行。服务形式仍然是“职能型”，而没有达到以客户为中心。大部分供电企业根本没有形成市场观念，仍然抱着“皇帝女儿不愁嫁”的传统思想。面临不断变化的营销市场不能及时做出反应。营销从业人员素质也有待提高。（4）电价调整跟不上市场变化。对于电力企业来说，商品市场营销调节的最有效工具是电价，而电价应随着市场经济的运动规律，主要由市场来进行调节。但目前的电价大都是政策性的，与市场经济的要求不相适应。供电企业不能够自行控制电价来发挥价格的杠杆作用进而开拓市场。因此，应尽快出台与市场化相对用的电价管理机制，使供电企业真正投入到市场竞争中来。（二）内蒙古电力公司宏观环境分析1、政策影响国家及内蒙古自治区的政策对电力市场起着重大导向作用。电厂与电网逐步分离之后，电力产品的生产壁垒被完全打破，不同区域的发电企业之间可以平等竞争，从而调动公司对电网建设进行大规模投资的积极性，促进资产结构重组，为公司优化资产结构以及合理配置资源提供了非常难得的机遇。实行竞价上网的政策，意味着电力价格由国家定价逐步转向市场定价，电价的市场化不仅为电力客户带来了实惠，也使公司可以进一步增加售电量和销售量。2、经济影响 近年来内蒙古自治区经济发展保持良性发展态势，经济增速连续8年位居全国第一，人民群众生活水平不断提高，地区经济的快速发展必然促进内蒙古电力行业的迅速发展，进而同步促进内蒙古自治区继续保持良好的经济发展势头。另一方面，自治区的经济发展方式已经进入转型期，转变经济增长方式已成为一项重要而紧迫的任务。依靠不可再生资源的高消耗、高投入的粗放型增长方式没有根本性改变，必须逐步转向以提高科技含量和提高生产要素使用率为特征的集约型增长，这就对内蒙古电力公司提出了更高的要求。（三）微观环境分析1、市场状况 内蒙古电力(集团)有限责任公司是全国唯一独立的省级电网管理企业，负责除蒙东四个盟市(赤峰市、通辽市、兴安盟、呼伦贝尔市)之外，自治区中西部共8个盟市供电营业区的电网建设、经营、管理和农电工作。截至2010年末，公司所属单位28个，长期员工18984人，服务客户共计327. 06万户。500千伏变电站15座，变电容量2025万千伏安，输电线路3232千米。220千伏变电站93座，变电容量2322. 9万千伏安，输电线路9483千米。110千伏变电站214座，变电容量1353. 8万千伏安，输电线路9223千米。两条500千伏“网对网”东送华北电力通道，输送能力430万千瓦。统调装机容量3842万千瓦，最大发电负荷2023万千瓦，最大供电负荷1639万千瓦。风电装机容量高达630万千瓦。2、产品状况 公司的供电质量与国际先进水平相比存在较大差距。由于我国电力工业技术相对落后，电缆绝缘老化现象严重，输电线路所述的偏远地区环境恶劣，安全性较差，非常容易受到外力破坏。公司在供电电压、频率、谐波三个质量指标的标准与国网公司相比也存在较大差距，过去这些问题没有引起足够重视，但近年来随着大批高新技术企业进驻内蒙古自治区，这些科技含量高的产品或生产线对电压质量的要求非常严格，如果电压不够稳定生产出的次品和废品会大幅度上升。3、价格状况 从2012年起，内蒙古自治区全面试行居民阶梯电价制度。“一户一表”居民用电量实施阶梯电价方案，按照每月用电量分为三档。第一档为0-170度，保持现行电价不变，蒙东地区每度0. 5元，蒙西地区每度0. 43元;第二档为171-260度，在第一档电价的基础上每度提价0. 05元，蒙东地区每度提高至0. 55元，蒙西地区每度提高至0. 48元;第三档为260度以上，在第一档电价基础上每度提价0. 3元，蒙东地区提高至每度0. 8元，蒙西地区提高至每度0. 73元。阶梯电价试行后，实际上电力销售价格仍不科学，如电价分类以及峰谷电价计价方法等，应随着改革的深入进一步完善。二、内蒙古电力公司SWOT模型分析（一）优势分析1、地理优势 内蒙古自治区土地总面积为118. 3平方公里，东部盟市与黑龙江、吉林、辽宁三省接壤;中西部地区与河北、陕西、山西、甘肃、宁夏等省份毗连。两个区域都处在公司合理的供电半径范围内，可积极向两大经济区寻求供电合作，合理开拓市场业务。而且自治区西部地区变电站位置距京津唐经济区用电负荷密集区的直线距离距离仅为500到600公里，在五十万千伏超高压线路的经济送电半径范围内，现己建成与华北电网联网的五十万千伏送电通道。内蒙古电力公司也是是华北电网交易区的重要成员之一，具备对外省输电的区位优势。2、资源优势 煤炭资源、风力资源以及水力资源都是电力行业发展十分重要基础能源，自治区三种资源的可开发利用量都非常丰富，为公司的发展提供了坚实可靠的一次能源保证。自治区煤炭资源极为丰富，产出的煤炭不仅质量好，且种类齐全，另外大型热电厂基本都距煤田及煤矿相对距离较近，可降低运输费用；风力资源极为丰富，可开发风能功率为1. O1亿千瓦，稳居全国第一；水力资源可利用性强，总量约为510亿立方米，但分布不均，主要集中在东部地区及黄河流域。（二）劣势分析1、电网规模和输变电能力相对落后 由于电网建设相对落后，主网输送电压仅有220千伏，而新建设的500千伏主线网络尚未成型，部分地区线路的输送能力受到低电压的影响，不得不开始区域性限电。2、发电能源利用效率有待提高 公司大部分电能的产生都使用的是燃煤机组，而煤炭资源是一次且不可再生资源，在利用风力资源方面，虽然内蒙古自治区的风力资源总量位居全国第一，但尚缺乏风力发电能源设备的自主生产制造能力，风力发电的产业基础还不够完备。内蒙古电力公司的风力能源发电技术也还不够不成熟，不能将风能发电的部分一并入网承担电力负荷。在利用水力资源方面，资源利用率相对较低，且因技术等原因消耗新鲜洁净水资源的比例较大。现有的水电站发电机组容量小、效益差，难以负担废水处理设施的高成本，外排废水情况非常严重，对坏境造成严重污染，后期改造会更加困难。3、市场营销观念未能适应发展需要 尽管内蒙古电力公司成立营销部，己关注到市场营销的重要性。但总体思维方式仍停留在从生产至客户端的初级理念，公司的生产及销售流程也没有达到基建为生产服务，生产为营销服务，营销为客户服务的新型营销服务观念。还是以过去垄断行业的垄断企业作风去推销电力产品。新的市场营销观念尚未形成，进而又导致市场营销专业性人才的缺乏。 （三）机会分析 1、西部大开发及西电东送 自2006年国家开始全面实施西部大开发战略，西电东送是西部大开发战略中的重要内容，自治区西部建成的电力基地作为西电东送的北线，担负着向华北地区送电的艰巨任务，为公司抢占华北地区电力市场提供了积极有力的国家政策保证。 2、网外电力缺口进一步扩大 内蒙古自治区中西部地区恰好与电力负荷缺口巨大的京津唐经济区相连，而东部地区又与东三省经济区毗邻，可对这两个电力需求重点区域形成良好的电力补充。 3、环境保护为发展创造条件 电力是高效清洁的二次能源。随着我国经济增长方式的转变和产业结构的不断优化升级，降低发电成本，提高电能在终端能源消耗所占的比重，不断提高电气化自动化程度是保护环境、节能减排的根本性措施。如果在京津唐经济区等经济发达地区建设热电厂，环境污染问题的处理非常困难且成本极高。因此，大力发展内蒙古自治区的电力产业是战略性的举措。（四）威胁分析1、市场竞争日趋激烈 尽管内蒙古电力公司己经初步建立现代企业管理制度，但管理体制和运营体制尚未发生根本性的转变，长期以来在计划经济条件下产生的理念和方法仍根深蒂固，与国内外先进企业相比仍有相当大的差距。除了国内市场的竞争，公司还要面对大型跨国公司的竞争压力。与国内先进电网公司和大型跨国公司相比，内蒙古电力公司的管理体制和运行体制均面临着重大挑战。2、电费回收困难 目前内蒙古电力公司电费欠费金额极大，回收形势异常严峻。很多企业由于各种原因不按时交纳电费，恶意拖欠或占用电费，甚至把电费当成无息贷款挪为它用。此外，公司的停(限)电手段相对落后以及停电成本过高导致部分企业不交电费照样用电，这也是造成欠费的重要因素。 在微观环境来看内蒙古电力公司具有相对优势，从宏观环境看，电力行业具有非常好的发展前景。公司的内部优势大于自身劣势，且外部机遇相对有利，即应采取积进取的市场营销策略促进自身快速发展。 三、内蒙古电力公司营销策略的选择 通过对内蒙古电力公司市场营销环境和自身情况的分析，以及对现阶段市场营销策略在电力行业中的具体运用研究，可以明确内蒙古电力公司在营销战略中需以用电客户为中心，以市场需求为导向，以提高经济效益为根本目标，在电网安全稳定运行的基础上，积极探索如何提高客户满意度，在公众心目中树立坚强可靠的蒙电品牌，兼顾内蒙古自治区及华北、东北地区电力市场需求进而取得最大化的利润。从内蒙古电力公司的市场营销实际出发，营销策略的选择与制定应从以下几个方面进行考量。（一）开拓市场策略及品牌策略 电力能源的优势是清洁、便捷且高效，大力推广使用电能符合国家环境保护政策的要求，并会得到国家相关环保及节能政策的支持。自治区应做种于能源结构的调整优化，提高电力能源在终端能源消费市场的份额，这是电力产业发展前所未有的重要机遇。具体应以环保能源作为开辟电力市场的切入点，全面分析替代能源情况，掌握能源市场需求动态，积极主动制定顺应能源市场需求变化的市场营销策略，这对于开拓电力市场具有十分重要的意义。（二）客户数据和分析 建立以用电客户为中心的数据结构分析系统，以促进内蒙古电力公司对用电客户进行有效、完整、全过程的理解。全面充实用电客户数据内容，构建“全方位客户视觉”数据库。然后对客户进行细分，在客户细分的基础之上，进而为相对高价值的客户提供更为优质的服务内容，努力提升高价值客户对服务的满意度，抢占更加高端市场的占有率。（三）进一步加强需求侧管理 需求侧管理实质就是在市场条件下，以满足客户的需求为基本原则，引导用电客户负荷高峰时少用电，负荷低谷时多用电，提高电能效率、优化用电方式的办法。这样可以在完成同样用电功能的情况下减少电量消耗和电力需求，从而缓解缺电压力，降低供电成本和用电成本，使供电和用电双方得到实惠。达到节约能源和保护环境的双