OTC区域经理及OTC代表的岗位职责.doc

第一部分：OTC区域经理及OTC代表的岗位职责一、 OTC区域经理岗位职责1、 组织OTC代表确定目标药店：将本区域所有药店进行统计、分级，按每个代表人均管理30-60家药店计算，明确每个代表负责的药店，包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级（标准见后），上报公司客户服务备案，资料每季度更新一次。2、 区域内经销商业客户的开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。3、 组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销，确保完成公司下达的销售任务。4、 每周随同OTC代表拜访5-6次，检查各药店的POP、陈列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。5、 定期拜访药店经理，发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。6、 组织从A级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店，逐级申请审批后负责实施。7、 定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认OTC代表的既定拜访路线是否合理，或加以修正。8、 与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划的安排、分配工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。9、 组织铺货会、店员培训会。10、 参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。二、 OTC代表岗位职责1、 建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店，并将他们分成A、B、C三个等级。2、 确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次，B级店每周1次，C级店每2周1次。3、 疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。4、 每日按照计划拜访路线拜访10-15家药店，进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。5、 将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地培训产品知。6、 做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的陈列位、更好的陈列面、提高首推率。7、 对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。8、 积极组织区域内各种促销宣传活动，配合公司市场部组织策划的大型促销活动。9、 对辖区内的所有零售总体销量负责。第二部分 区域经理/OTC代表的核心工作内容一、 区域经理/OTC代表的核心工作内容核心工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作终端维护工作主要表现为：通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点，（1）提高终端铺货率、无缺货断货现象；（2）终端陈列有更好的陈列位、更多的陈列面；（3）提高首推率；（4）POP张贴上墙；（5）促销活动落实到位、及时有效。核心工作二：区域二级经销商的维护工作经销商维护工作主要表现为：（1）经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。（2）经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。二、 OTC代表的核心工作内容核心工作一：铺货就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司产品销入所有药店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购买的方便程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。核心工作二：陈列和POP的张贴药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品，所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品，确保有更好的陈列位、更多的陈列面，并将公司产品宣传资料POP等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购买。核心工作三：店员培训店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。OTC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的中小型店员培训会；通过各种方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。第三部分：药店开发、管理及促销须知熟悉药店的分布及拜访路线（一） 跑街的概念跑街，是OTC代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。药店早上一般8：30-9：00开门。以一位代表的工作时间每天从8；30至下午5：30计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟，在OTC代表的正常拜访中，大多数方式是与店员面对面的交谈，而且一般按照既定的计划路线行走，较少有提前预约。（二） 拜访路线由于药店的分布广泛而且分散，作OTC销售人员如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访？对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的路线进行拜访。（三） 安排拜访路线的好处：1、 确保拜访到所有的客户；2、 确保对每位客户的拜访时间达到既定的频率；3、 节省时间；4、 让上司知道自己的行踪；5、 每月回顾和分析工作重点及工作量。（四） 线路拜访安排的考虑因素1、 客户的分级；2、 各级客户所需拜访频率；3、 每天的总拜访店数；4、 拜访行程的次序安排。一般而言，对A级药店，假如要求每周至少二次；B级药店每周至少一次；C级药店至少两周一次，每个代表总体就会负责40-70家药店。（五）怎样做拜访线路图这里给大家介绍一个简便的线路图的画图方法。首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。现在，你要做的，就是想象这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就是你每天的拜访路线。当然，你也可以只安排15条或者18条，利用重复路线来达到目标。你必需至少考虑以下因素：（1） 每条线路的起点和终点，都是你的住处。（2） 按不同级别药点的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级需每月拜访8次，那么，你就需要安排8条线路通过每个点。依次类推，则为4条，2条。（3） 根据前面的举例，如果自己平均每天拜访12店，就等于每条公交车线路需包括12个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些线路多安排或者少安排些站点。（4） 连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。见后附表：OTC代表每周线路计划表。（供参考）根据以上信息填在表上，作出一个准确的拜访计划，拜访路线就完成了！如前所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。否则，每天无目的的、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。（六）药店的人员架构特点1、 每家药店设有店经理及副经理之职2、 执业药师是今后药店必不可少的角色之一3、 营业人员则包括各组的柜组长及柜组营业员（或称店员）4、 财务科5、 质量检查人员（部分药店）6、 库房下设库管员及采购员(七)商品陈列的五大原则1、 将产品放置在容易看到或者容量拿到的位置消费者通常不愿意搜寻，或者俯身、垫脚挺身等动作，市场研究表明，消费者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是销售量最大的位置 。对于传统药店，一般不开架，设有前后两排货柜，而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店，容易看到的位置一般有以下几处：（1） 面向消费者入店的路线方向（2） 营业员的后方柜台视线与肩膀之间的高度（3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层（4） 不易被其他摆设物遮挡之处（5） 最贴近玻璃的位置（6） 在同类产品之间摆放在中间的位置2、 尽量扩大或增加产品的陈列位置多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会，因此，除了在正常的货架位置进行销售之外，许多产品都在力求寻找第二陈列位或第三陈列位。3、 尽量增大产品陈列面根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产品售出的机会。有调查显示，销售可随陈列面的增加而增加。在陈列时应该注意：产品的包装面向应该正向外，使消费者对产品的商标、品名等留下深刻印象；三个以上的陈列面是必要的（往往有一个陈列面是被价签挡住的）。陈列面的位置应稳定，不易