毕业论文-浅谈我国房地产营销策略.doc

安徽大学继续教育学院夜大 毕毕 业业 论论 文文 题 目 浅谈我国房地产营销策略 系 别 继续教育学院 年级专业 2010 级市场营销（本） 学 号 姓 名 指导教师 完成日期 2011 年 11 月 30 日 安徽大学继续教育学院 - 1 - 目目 录录 摘要.2 一、市场营销的相关概念.2 二、我国现阶段房地产营销现状.3 三、我国房地产营销策略中存在的问题分析.4 （一）促销手段陈旧、单一，促销人员积极性不高.4 （二） 、房地产价格不一，定价不一，房价居高不下.5 （三） 、产品策略老套，广告不合理，缺乏创新.6 （四） 、渠道单一，方式不合理，缺乏多样性.6 四、我国房地产营销策略的选择.6 （一） 、 多种促销方式，提高促销人员积极性 .6 （二） 、 合理定价，稳定涨势，做到总体均衡 .7 （三） 、 注重产品设计，品牌建设 .8 （四） 、 注重渠道建设，采用多渠道营销 .9 五、我国房地产营销策略的发展趋势.11 参考文献.11 致谢.12 - 2 - 浅谈我国房地产营销策略浅谈我国房地产营销策略 【摘要摘要】目前,伴随着房地产的理性化发展、房地产市场的激烈化竞争,以及土地资源稀缺、住房需求下降、 房产价格持续上涨、住宅空置率升高等新形势。我国房地产市场正面临着更加激烈的竞争和挑战，实施更 好的营销战略已是各大地产必然之路。很多企业越来越认识到面对经济全球挑战化，而着力于品牌、渠道 建设是应对挑战的最佳策略。本文主要叙述房地产营销现状及现阶段销售策略的选择及我国房地产营销策 略中存在的问题及我国房地产营销策略的发展趋势，并提出了实施销售策略的一些对策和建议。 【关键词关键词】房地产 开发商 营销策略 趋势 引引 言言 房地产业是我国国民经济支柱产业之一，在其 20 世纪 90 年代初期快速发 展的过程中出现了许多问题，从 2003 年开始，我国加强了对房地产行业的宏观 调控，出台了一系列新的政策，使得房地产企业的生存环境发生了根本性的变 化，企业间的竞争变得越来越激烈。经历了 2008 年全球性金融危机，房地产客 户的消费行为日趋理性，也更需要强调顾客价值更高一筹，从购房者的思路出 发。这就要求房地产企业以顾客价值理论为理论基础，研究房地产企业的营销 策略。然而随着房地产市场的迅猛发展，房地产行业的竞争也日趋激烈。营销 策略不是随便应用的，制定合适的房产营销策略有一个方向，就是从营销环境、 消费市场的特点和影响消费者行为入手，根据产品的特性赋予产品与消费者同 样的价值观，使营销策略完善并且可操作，这样才算瞄准市场，打下有意义和 效率的一枪。随着经济的不断发展，全球经济环境和市场环境已经发生了重大 的变化，企业的业务逐步从以产品价值为主导转向以顾客价值为主导，顾客成 为企业竞争的焦点。顾客对产品和服务满意与否，成为企业发展的决定性因素， 以顾客为中心的战略被提升到了前所未有的高度。对于房地产行业这个特殊的 行业而言，顾客对于企业发展的重要性就更为突出， “住”的需求，对于顾客而 言是一个基本而又不可或缺的需求，如何抓住此点需求，制定房地产项目的营 销策略，对于房地产产品的销售将起到至关重要的作用。 一、一、 市场营销相关概念市场营销相关概念 （一） 、市场营销 市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销” ， 台湾常称作“行销” ；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所 - 3 - 需之物，实现双赢或多赢的过程。 （二） 、产品 产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的 任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一 般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。 （三）、价格 价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现。价 格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。在经济学及营商的过程 中，价格是一项以货币为表现形式，为商品、服务及资产所订立的价值数字。 在微观经济学之中，资源在需求和供应者之间重新分配的过程中，价格是重要 的变数之一。 （四） 、渠道 渠道，在商业领域，是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。 产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性，能更好的满足用户的需 求，使得最终用户得以满意的接收。 （五） 、促销 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引 消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动， 即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递 到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用 户等） ，以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、 营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多 种促销手段的组合。 二、二、 我国现阶段房地产营销现状我国现阶段房地产营销现状 房地产市场营销是通过房地产市场交换满足现实的或潜在的房地产需求的 综合性的经营销售活动过程。房地产营销是市场营销的一个重要分支，在房地 产营销的运用上主要由政府管理部门和房地产开发商。政府部门主要作为市场 管理者对市场行为的监督以及对房地产开发商进行指导，披露市场供给需求信 息，制定相关策略以利于社会稳定和经济发展。房地产开发商主要是发现市场 机会，进行营销管理活动。 目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶 段，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐 渐成熟。从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平 - 4 - 相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构合理组织 社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了 提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目 标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。同时，虽然目前房地产行 业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞 后。在房地产营销方面，这个问题同样存在。在现代市场经济条件下，房地产 企业之所以能够在竞争中取胜，就是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也 就是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实 现产品的价值，最终获取利润或占领市场，促进企业的不断发展，但目前许多 开发商都还缺乏以顾客为导向以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都 没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。因此，房 地产营销的产品策略价格策略营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的 市场情况进行合理的创新。 三、三、 我国房地产营销中存在的问题分析我国房地产营销中存在的问题分析 随着人们的生活水平的提高，我国人均居住条件将不断得到改善。在今后 相当长一段时间里，我的房地产业的潜力相当巨大，发展空间十分广阔，必将 是一个持续而稳定的经济增长点，在我国经济建设中起着不可忽视的作用。然 而随着房地产市场的迅猛发展，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产营销作 为房地产开发中的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们的重视。随之 而来的房地产营销策略也不再是以前的那些一成不变的了，随之而来的营销策 略问题也逐渐凸显出来。以下就是具体的几个问题。 （一）促销手段陈旧、单一，促销人员积极性不高 从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。 从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息发布广告，最多在编排形式上作些 处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面 都远远滞后于行业对房地产营销的要求。随着房地产市场竞争的日趋激烈越 来越多的企业发现仅靠降低价格是很难取胜的，讲究促销策略也关系到营销的 成败。房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类： 1、人员促销 人员促销是一种传统的推销方法，一方面是靠外聘的工作人员在人流量大 的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低同时 还起到广而告之的作用；另一方面是通过专业的销售代理公司的销售顾问向客 户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。现在有的的房地产商家只 用哪种坐等顾客的方式，很少宣传，跟别说销售代理了，他们只是看见眼前利 - 5 - 益，而忽视了长远利益。现在看是省下很多钱，可是销售的时候购买者很少， 损失就很大了。 2、非人员促销 非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程 中，这些方式综合起来构成促销组合策略。公共关系方面，房地产公共关系促 销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告以及建立与各 方面的良好关系，比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发 商之间的合作。 而很多开发商并不注重利用公共关系来提高自己产品的知名 度，宣传自己的品牌，从而浪费了很多的促销机会。营业推广方面，有些商家 很少采用相应的措施像消费者介绍楼房只是，顺便使之了解自己的产品，从而 吸引到购买力。他们都是最多贴几张广告，并不注重这一点。广告还能多商家 主要就是以印刷广告，电视广告为主，这样只能使一部分消费者了解自己的产 品，可是还有更多的广告形式能让更多的消费者和潜在消费者了解自己的产品。 （二）房地产价格不一，定价不一，房价居高不下 近几年我国房地产价格飞速上涨已引起了社会的广泛关注。而一提到房价 上涨，开发商的解释 要么是由于房地产成本的提高造成的，要么是由于房地产 需求的高涨造成的，许多经济学家和政府官员也持相同或相似的观点。而实际 上，我国房地产价格居高不下的一个根本原因是垄断。 垄断价格的显著特点是价格刚性。这就是说高度垄断性的商品，其价格变 动频率大为缩小，其价格一经确定，即在一个相当长的时期内保持不变（刘涤 源等，1995） 。在默契合谋的定价机制作用下，房地产寡头垄断企业形成了垄断 价格，使房地产价格呈现非正常刚性和价格居高不下的格局。房地产价格一般 稳步走高，在高位运行，很少发生降价的变动。即便是供求发生变化，房地产 降价的幅度和速度也大大小于需求下降的幅度和速度，价格难以起到调节供求 的杠杆作用。而一旦需求高，房地产企业会利用社会需求的增长迅速推高价格。 例如北京市的申办奥运会成功、城市轻轨通车、CBD 建设等，上海市的世界级 城市的定位和世界博览会申办成功等需求因素的变化，为房地产商提供了极具 诱惑力的炒作概念，使房地产价格出现新一轮上涨。也就是说，在需求增加和 价格持续上涨的因果环节上，起决定性作用的还是垄断价格本身的特性。 （三）产品策略老套，广告不合理，缺乏创新 跨入 21 世纪,随着住房改革的深入以及国家政策层面的支持,房地产开发 投资逐年递增,同时给房地产广告带来了无限发展空间. 房地产广告为促进房地 产市场的发育，使之成为经济发展的新的增长点，为方便消费者，发挥了积极 作用。但在房地产广告高速发展的同时, 房地产广告中种种不规范的问题也纷 - 6 - 纷出现.。近年来，随着我国国民生活水平的不断提高以及住房改革政策的影响， 房地产业极度繁荣，但房地产广告中却不断出现有悖传统文化价值观念和道德 准则的内容，引起了众多争议。使得一些房地产广告的设计品位庸俗化前的房 地产广告的文案中，常常会看到“诗意的栖居地” 、 “栖居水岸，体味完美生活 ”等极富煽情的、如诗词歌赋一般的语汇。这些语句虽然有蛊惑人心的作用， 但是在运用的时候要视情况而定，不可滥用。由于大多数房地产广告都是在房 屋尚未建好之前发布的，有不可预见性。于是便给了一些设计者漫无边际的发 挥余地，想以此打动购房者。可是结果往往适得其反。 品牌设计不合理。一个好的品牌是很重要的，购买者都比较喜欢选择更好 听，更出名的房产品牌而购买房子，而现阶段一些房地产开发商并不注意自己 的品牌，只注重怎么卖出去房子，而不想着自己的品牌也是需要包装的。一个 好的品牌往往能吸引更多的消费者和潜在消费者。产品设计缺乏创新。现在的 很多楼房设计者都不远放下架子去听听消费者的意见和建议。只是根据自己的 判断和经验来设计建设，这使得楼房建成以后往往会使消费者大失所望。像规 划设计、环境设计、物业设计等等方面都是要慎重考虑的，往往这些方面就被 忽略了。 （四）渠道单一，方式不合理，缺乏多样性 相对于零售业的激烈竞争，及其所导致推广渠道的穷则思变，房地产营销 创新的步伐慢了许多。房地产销售服务的终点是客户，实现营销的过程就是渠 道。如今的房地产商都在开口闭口谈渠道，大谈渠道的扁平化，仿佛渠道畅通， 就会有源源不断的活水流来。房地产业在经过了几年最辉煌的光景之后，我们 预测在未来几年中高端市场将面临严酷的竞争，房地产营销一直以来沿袭的千 人一面的传统报纸广告轰炸和广告炒作的营销渠道 已越来越不能适应逐步激烈 的市场竞争。 销售方式单一。现在还有很多房地产商家任然采取一贯的老方法，坐等顾 客上门，不想新方法，新的销售渠道，传统的销售方法已经越来越不适用了。 等待顾客上门，缺乏积极性，潜在顾客易被采用入海战术为主的中介公司所拦 截，销售额较小。例如现在网络这个渠道是很受欢迎的，这个渠道商家应该积 极把握，好好运用。没有中心展示厅。要知道，一个房地产的销售首先要让消 费者知道自己的产品，可是有些商家往往忽视了自己产品的宣传，没有设置中 心展示厅，使得消费者不知道楼房的详实信息，从而减弱了他们的购买欲望。 没有派遣销售人员。很多的商家的销售员都是呆在售楼中心，等着顾客上门购 买房子，要知道这种坐等顾客的方法现在已经很落后了，很不实用了。没有主 动出击，就不能了解消费者需求，就不能吸引更多消费者和更多潜在消费者。 - 7 - 四、 我国房地产营销策略的选择我国房地产营销策略的选择 伴随着各种营销策略的问题不断出现，对此新的形式必须有新的适应策略， 不是说要以前的策略都不用，而是要取其精华，去其糟粕。很多策略还是很实 用的，但是要稍微顺应时代潮流做局部调整，使之更加适应房地长行业的发展。 主要有以下几个方面。 （一）多种促销方式，提高促销人员积极性 目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销已然成为房地 产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略， 这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着 重要的作用，对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。其中促销策略是 一个重要的策略，一定要好好把握和运用。 1、人员促销。人员促销首先要把握目标顾客明确、促销力量集中、互动性 强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，能是顾客充分了解自己的 产品。对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有 较高的个人素质。所以一定要注意培养促销人员的业务素质，只有高素质人员 才能有好的促销效果。全面把握好其中的，人员关系，广告应用，公共关系和 营业推广的配合，不能偏其一方，现在的促销策略应该是多样化的。 2、非人员促销。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房 地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板 房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有 地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每 个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收 到最好的宣传、销售效果。 开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋 建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政 府相关税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星 代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地 产企业的知名度，有助于提高销售量。 总之，选择促销组合应考虑的因素。房地产产品特性。不同的房地产产品 特性，其面对的目标顾客不同，所采用的促销组合不同。如别墅就要针对高收 入讲究舒适、享受的目标顾客，主要采用人员推销策略；而普通住宅就要采取 广告、公关、销售促进等为主要促销手段。房地产促销组合的特点。促销组合 是一个动态组合。有的时候，一种效果好的促销手段在环境发生变化后，可能 会成为一种效果差的促销手段。由于房地产建设周期较长，企业所面临的内外 环境可能发生变化，那么企业所选取的促销组合策略也应随着调整。促销组合 - 8 - 的不同促销方式具有相互推动作用。不同的促销方式互相配合，能相互弥补彼 此的缺点，正向叠加其优点，互相推动，产生良好的促销效果。 （二）合理定价，稳定涨势，做到总体均衡 房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制 定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和 发展具有积极意义。具体应该注意以下两点： 1、定价策略。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧， 对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。这就要求定价策略要有灵活 性，不断适应市场需求，才能有成功。房地产定价策略主要有以下几种方式： 楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按 揭业务。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。 分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分 期付款。折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价 格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。 “试探性”定价策略。指售房者根据 销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房 价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的 情况适当地提价或降价的一种方法。 2、定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、 竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼 盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套 设施等各个方面进行合理地定价。 （三）注重产品设计，品牌建设 1、品牌营销 和其他普通商品一样，房地产品牌的形成能为房地产公司获取许多竞争优 势。首先，一个房地产品牌可以减少开发商的宣传投入，提高物业的附加值。 如上海绿洲紫荆花园、广州碧桂园、成都的银都花园等楼盘的旺销，都得益于 前一个楼盘的开发成功而形成的品牌效应。其次，在房地产产品竞争日趋同质 化的今天，一个好的房地产品牌可以使自己在众多竞争者中脱颖而出。例如深 圳万科，由于始终注意自己品牌形象，现已成为房产的业界翘楚。最后，在房 地产界树立自己的品牌，也是和国际房产接轨，更好地迎接国际竞争的需要。 “十五”过后，我们的房地产市场将更加开放，国际房产大鳄将逐步进入，与 他们动辄千亿元的资产相比，我们过百亿资产有些相形见绌。所以，利用品牌 优势，在消费者心中树立品牌形象是房地产公司的当务之急。 2、品牌设计新颖独特 建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是 - 9 - 保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是 消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理（CRM） ， 通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管 理。我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即将现有品牌与一个新品牌相 结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼 盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品 牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。 3、产品设计能吸引消费者 关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。 设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分 析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、 物业服务等。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的， 所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即 房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目 前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。 4、楼房位置条件要合理 商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的 交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样 会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目， 那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家 对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的 想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产 项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更 多消费，更多的利润。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服 务设施齐全等方面的条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件， 位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少。就商业房地产开发而 言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动 线” ，商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通 都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备 了这些交通优势。 （四） 注重渠道建设，采用多渠道营销 营销渠道是产品生产者转移至消费者的途径，是房地产销售的重要一环。 房地产发展商开发的房地产商品如何以最快的速度和最佳的经济效益最低的费 用支出，流通转移到顾客手里，营销渠道的选择和控制是相当重要的。可以采 用委托代理销售、网络销售、直接销售等多种销售方式或组合方式。伴随着房 - 10 - 地产行业的发展，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地 产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。以下是几个具有代表性的新兴营 销策略： 1、体验营销 现今，由于房地产市场的逐步成熟，消费者已不满足于呆板枯燥的数据陈 述，而越来越注重自身对欲购房产的体验与感受。能否在情感上引起消费者的 共鸣，成为了众多房地产商在产品设计和市场营销时思考的问题。体验营销指 站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，来重新定义、设计营 销的思考方式。它突破了传统营销观念上的“理性消费者”的假设，认为消费 者在购买决策时是理性与感性兼备的，消费者在消费前、消费时、消费后的体 验，才是购买行为和品牌经营的关键。企业的产品、服务赢得消费者青睐的关 键在于他们能够创造出值得消费者回忆、难忘的经历。 由于体验营销是一种满足消费者情感需求的营销活动，因此对于房地产开 发商来说，精心设计一种不同寻常的体验场景，是影响购房者购买决策的核心 要素。可以通过主题样板房进行体验营销。可以适当组织各种体验式活动，如 现场促销、房交会等，让消费者亲自参与，增加体验的机会。 2、网络营销 当代，随着计算机网络在全球的不断发展，网络正使我们的生活悄然发生 改变。传统的房地产营销策略也毫无例外地面临新的挑战和变革，以网络为传 播媒介的房地产市场营销格局已初现端倪。房地产网络营销指房地产销售公司 通过建立自己的网页，公布自己正在营销的房地产项目，消费者通过互联网上 的域名地址，根据自己的需要有选择地浏览房地产企业的页面，同时向该网站 反馈一些重要的信息，最终做出购买决策的一种新型房地产营销方式。网络营 销可以为发展商带来巨大的综合效益，整体提升自身的竞争实力。它有这很多 优势： 良好的营销效果。与传统的平面媒体相比，网络传播载体的最大特点是它 的双向互动沟通，消费者可以根据自己的需要，有选择地接受自己想要的信息， 并通过 BBS 等形式和房地产公司进行信息交流。而且网络可以承载海量信息， 并根据形势变化及时更新，因而可以比传统营销方式获得更好的宣传效果。 3、绿色营销 现代社会生态平衡越来越受到巨大的破坏，环境污染的加剧，人们的环保 意识越来越强烈。消费者开始更多地关注自己的居住环境和生活质量，他们在 购房时除了参考价格、地理位置、周边环境等传统因素外，也会参考居住区的 环境状况。绿色营销成为房地产开发商重点考虑的营销策略。绿色营销是指企 业在战略制定、市场细分与目标市场选择、产品生产、定价、分销、促销过程 - 11 - 中，注重个人利益和社会整体利益的协调统一，在此前提下，取得企业利益的 一系列经营活动。它的目的从传统的最大限度的消费到可持续消费，引导绿色 潮流，树立绿色观念。绿色营销体现企业适应消费者长远利益，建立人类与大 自然协调统一的机制的愿望，代表了企业生存与行为的未来方向。 4、文化营销 房地产文化营销，在提升消费者购买的同时，也提升了自身的文化品位， 有利于在消费者心中树立房地产公司良好的品牌形象。文化是人类文明的标志， 是人们修养的基础。随着物质生活的不断丰富，大众都在追求自身文化品位的 提高，以此谋求心理上的平衡。人们对住房的概念已不再是“钢筋混凝土的丛 林” ，而是可以通过住房寄予对文化的渴求，暗示自己对生活的品位和人生态度。 而且，建筑本身就是一项古老而丰富的艺术。因此，对房地产进行深层次的文 化雕琢，提升其象征意义和文化品位，以满足消费者精神文明的需求，是房地 产营销恒久不变的主题。开发商首先要在建筑风格上尽量体现文化内涵，通过 具有特色的主题创意，提升住宅区的文化涵养，给人的心灵以美好的寄托。如 体现传统文化的碧瓦两翘、粉墙黛檐、亭台轩榭、小桥流水；体现异国风情的 希腊立柱、罗马穹顶等。同时，开发商可以把营造和谐的邻里关系作为社区文 化的主题加以开展，通过各种公益活动，加强邻里沟通，共创温馨家园。 五、结结 论论我国房地产营销策略的发展趋势我国房地产营销策略的发展趋势 随着市场经济的发展，房地产事业蓬勃发展，随着房地产市场竞争的不断 升温，可以预见在未来一段时间内，还会有更多新的房地产营销策略的出现。 这将会有利于房地产资源的优化配置，使房地产市场更加健康有序，更进一步 维护消费者的利益。 房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客 观要求。从根本上说，没有一个营销策略优于另外一种策略，因此房地产开发 商在营销过程中应不拘泥于一种销售策略，而应根据各自的实际情况，针对不 同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策 略