打动人心的销售话术.ppt

打动人心我非常喜欢这份工作,但是如果没有客户打动人心,我就很难继续所喜欢的工作,如果我打动人心把时间都花在寻找客户,就没有时间来为您作服务,所以请您帮我介绍几个客户,让我更多的时间来为您服务,好吗!,打动人心的销售话术,请问:在您的朋友当中1)是否有人特别的孝顺?2)是否有人特别的喜欢小孩子?3)是否有人特别的具有爱心?4)是否有人刚刚结婚?5)是否有人夫妻感情特别的好?,6)是否有人最近刚买房子的?7)是否有人特别有责任感?8)是否有人理财观念很好的?9)是否有人保险观念很好的?10)是否有特别注重自己健康的人?11)是否有特别注重休闲生活的人?,接前页,12)是否有特别喜欢帮助别人的人?13)是否有刚创业、风险较高的人?14)是否有人刚有小孩?15)是否有人特别喜欢跟风?16)是否有人家中最近遭遇变故?17)是否有人生病或发生意外的?,接前页,争取面谈,电话是保险销售的利器,目的：约定时间面谈原则：过程：,自我介绍,引发兴趣,约定时间,克服推辞,电话稿,不可在电话中谈论具体保险内容！,A:先生,你很忙，说明你事业很成功。正因为你忙，所以我才特地打电话和你约时间。正因为很忙，所以你需要一个理财专家为你介绍，这样可以节省你很多时间，你看，是周一有空还是周二?,Q:我很忙,二择一法则广泛运用!,化解推辞1.,你看是明天还是后天有空？,化解推辞2.,A：好的，如果二周后没有收到你的电话，我再打电话给你，好吗？,Q:你把电话留给我。,A：我只是想占用你10分钟时间向你介绍我们公司的新型理财计划（或医疗计划），如果你有兴趣，我还可以提供你一些资料。你看，是周二还是周三有空？,Q：见面干什么,化解推辞1.,A:这并不是兴趣的问题，关键是你是否需要。再说，这个理财计划你肯定从未听说，你能肯定没兴趣吗？我只是介绍一下而已，宣传一下而已，买不买不要紧。你看是周三还是周四有空？,Q:我没兴趣,化解推辞1.,A:您的一位朋友说您很成功，建议我有机会听听您的意见，所以我想要打电话给你a)我想在告诉您之前应先取得他的同意比较好；b)当我们见面时，我会很乐意地告诉您。您看您是周四有空还是周五？,Q:你如何知道我的名字？,化解推辞2.,化解推辞2.,A:电话里不容易讲清楚，再说我还要给你看一些资料，所以面对面地沟通比较好，我只占用你十分钟的时间，你看是周一还是周二？,Q:我们在电话里谈。,消除客户对您的陌生感，建立良好的关系，让他觉得值得认识您！,关键：,激发兴趣,原理：,原则：,1、不要直接告诉他需要什么2、把准客户的,1、找出准客户对未来的期望和计划即人生目标（WANT）2、找出准客户现在的拥有资产（HAVE）3、人生目标-拥有资产=保险需求（NEED）,WANTHAVE=NEED,目标数量化,发现需要,注意随时询问：,说明的原则：,“是不是我有什么地方不对？”,注意观察客户的反应_1、,不要与客户坐成一直线，以免给客户太大压力，应尽量与其坐一直角，心对心的交流才会感染对方！,说明的原则：,注意地点与位置的选择_2、,客户拒绝原因表,不需要,真实,不真实,没有希望,建立需求,察觉,重新分类,取得转介绍名单,促成,客户拒绝原因表,没钱,真实,不真实,没有希望,财务分析,察觉,重新分类,取得转介绍名单,促成,找到钱,客户拒绝原因表,不需要,真实,不真实,创造急迫,察觉,重新分类,促成,客户拒绝原因表,没有信心,真实,不真实,创造信心,察觉,重新分类,促成,询问保单,关心缴费,对你表示赞赏,拿东西给你吃,关心何时生效,翻阅资料,关心体检,沉默思考,双眼发亮，身体前倾,讯号！,促成,要当机立