XX大厦销售方案.DOC

目目 录录 1.1.销售策略销售策略.错误！未定义书签。 1.1 销售必备条件.3 1.1.1 法律文件.3 1.1.2 现场包装.3 1.1.3 宣传造势.4 1.1.4销售道具.4 1.1.5 总销售策略.5 1.1.6 人员培训.5 1.2 开售时机建议及原因.6 1.2.1 项目入市时机的建议.6 1.2.2 项目入市推广策略.6 1.2.3 销售方式.7 1.2.4 辅助销售.8 1.2.5 分析总结.9 1.3 造势活动及促销手段汇总.9 1.3.1 公关、造势活动的目的和意义.9 1.3.2 各阶段公关、促销活动方案.10 1.3.3 总结分析.13 1.4 推售单位策略.13 1.5 价格策略.14 1.5.1 项目价格制定原则.14 1.5.2 项目价格的制定原理.14 1.5.3 低开高走价格策略.15 2.2.宣传包装策略宣传包装策略.15 2.1 项目案名建议.15 2.2 地盘包装建议.16 2.2.1 围墙.16 2.2.2建筑主体包装.17 2.2.3 样板间的装修建议.17 2.2.4 主入口设置及包装建议.18 2.2.5参观路线包装.18 2.2.6 售楼处功能布局建议.20 2.2.7 售楼处室外装修建议.21 2.2.8 售楼处室内装修建议.21 2.2.9展板设计建议.22 2.3 销售工具制作建议.23 2.3.1 模型.23 2.3.2 展板.23 2.3.3 效果图.24 2.3.4 楼书.24 2.3.3其它.24 2.4 项目推广计划建议.27 2.4.1 宣传诉求重点.27 2.4.2配合销售策略的各阶段推广安排.28 2.4.3 项目品牌策略推广.32 2.5 项目宣传推广费用估算.32 2.5.1 总支出预算.32 2.5.2 各阶段推广及活动费用预算汇总.33 1.1.销售策略销售策略 1.11.1 销售必备条件销售必备条件 1.1.1 法律文件法律文件 项目开售的基本条件，首先是五证要齐全，因为在取得 合法销售资格之前无法与客户签订正式房地产预售合同 ， 只签认购协议书根本无法保障双方利益；如果处理不善引 起客户纠纷，将会影响楼盘声誉和后期销售。 五证：五证： 国有土地使用权证国有土地使用权证 建设用地规划许可证建设用地规划许可证 建设工程规划许可证建设工程规划许可证 建筑工程开工许可证建筑工程开工许可证 销（预）售许可证销（预）售许可证 1.1.2 现场包装现场包装 为了树立项目在毕节市的形象和品质，在项目认购开始 前就需要对项目的现场进行包装，项目的包装应该在项目开工 前前一个月装修全面完成。其主要目的以告知目标客户群本项 目的基本信息和档次，这对于吸引和积累有效客户的关注是非 常必要的，现场包装主要包括以下几个方面： 环境美化环境美化 围墙装饰围墙装饰 售楼处售楼处 指示牌指示牌 样板间样板间 1.1.3 宣传造势宣传造势 在现场具备了良好的包装环境的前提下，宣传造势是吸 引目标客户关注的另一种方法，促使客户到现场了解本项目的 具体情况，因此在整个销售过程中，应尽可能多的利用各种宣 传途径，提高市场曝光率；并在推广过程中树立项目的形象和 知名度，具体的宣传渠道包括： 户外广告户外广告 报纸、软文广告报纸、软文广告 电视、字幕广告电视、字幕广告 统一短信发放广告统一短信发放广告 重点客户营销广告重点客户营销广告 公关活动公关活动 低成本营销等低成本营销等 1.1.4 销售道具销售道具 销售工具是与客户沟通的另一种媒体，也是客户了解项 目最直接最有效的途径，较高的销售工具品质可以给客户留下 良好的第一印象。因此，在重视项目宣传包装和其它品质的同 时，销售工具的制作也是非常关键的，销售工具具体包括： 模型模型 展板展板 楼书楼书 折页折页 光碟光碟 手提袋手提袋 纸杯等纸杯等 生活手册生活手册 客户联系册客户联系册 1.1.5 总销售策略总销售策略 就本案而言，由于总体规模不大，综合民生地产对于本 案的市场定位，考虑到开发商资金回流的速度要求，民 生地产建议整个销售过程的时间不应太长， “平稳”的销 售策略更加适合本案。这就要求本案独有的定位定位优势在 推广过程中尽量得到淋漓尽致的体现，在有限的推广费 用的前提下，配合有效的促销活动。此外，敝司建议在 销售过程中做好销控销控，以避免位置较好的户型在很快的 时间内销售一空，而其他位置，特别是东西向户型出现 滞销的现象。 价格方面，考虑到项目虽然先期可销售的盘量不大，但 存在着户型较少且单位之间品质差异相对较大的实际情 况。民生地产建议采取低开高走低开高走 低开高走低开高走低开高走低开高走的方式，结合价单制作 及销控策略，将各单位的价格拉开一定的差距，先期推 出几套景观、位置相对较差的户型，以较低的价格试探 市场，同时可为后期的景观优势明显的户型留出充足的 价格上涨空间。 在销售情况允许的前提下，可适当控制客户群的构成， 对此加以炒作，以期在市场中塑造项目的高品质形象。 1.1.6 人员培训人员培训 民生地产一直以来都很重视员工的培训，目前销售培训 已经做好准备，我司将陆续针对本项目组织发展商、策划专案 组进行销售工作开展之前的项目知识培训，要求每一个人员都 要做到对项目情况了如指掌。 1.21.2 开售时机建议及原因开售时机建议及原因 1.2.1 项目入市时机的建议项目入市时机的建议 民生地产作为专业的房地产代理公司，凭着自己的策划 及销售经验，对项目入市的时机选择也有着丰富的经验。民生 地产公司认为这种时机，要根据项目自身的实际情况和市场环 境所决定。本公司建议在转换层结构完成后入市。其影响本案 开售时机的主要因素有： 现场售楼处和样板间的完成时间现场售楼处和样板间的完成时间 现场包装的进度现场包装的进度 房地产销售淡旺季的影响房地产销售淡旺季的影响 市场推广进度和力度市场推广进度和力度 1.2.2 项目入市推广策略项目入市推广策略 A差异化市场战略差异化市场战略 开盘前一段时间，以确立本项目的整体形象为主，其主要 树立毕节市高层建筑、豪华住宅的形象，属蓄势阶段。我 们所要做的就是创造产品的市场差异度，并且使广告如何 准确的更快捷地到达目标受众，传达先期形象的落脚点， 这一环节将主要依靠户外媒体的广泛宣传效应，将“长城长城 中豪大厦中豪大厦”市场知名度打开。销售中也可利用民生地产中 介门店的销售网络，形成初期的客户积累。 B B重拳出击的游击战略重拳出击的游击战略 在现场条件基本具备的情况下，开始报纸广告等媒体的综 合宣传，采取立体的广告攻势，即各媒体配合塑造本项目 的品牌形象，加之销售现场和相应的公关活动如举办 样板间开放日活动，共同提升本案人气，引发市场轰动效 应。这一时期的广告相对最为集中和密集，广告的媒体组 合也最为丰富，表现在楼书、报广、路牌、售楼现场等所 有媒介上的形象都是统一而鲜明的。 C C配合销控配合销控 销售初期应逐步推出不同的户型,主要先推广价位相对较低、 景观较差的户型，并有部分优势户型作为搭配.逐渐扩展项 目在受众中的知名度，为价位较高的户型奠定推广的声势 和层次。即，以价位言低、品质诉高，用以吸引受众群的 视线，形成一种“销售合力” 。体现“低开高走”的策略优 势。 D D配合装修配合装修 本项目现房销售对于装修标准的要求较高，对于样板间装 修以及整个样板区的装饰等都应作出特色，更要拉开同其 它项目的差异，以期塑造崭新、特别的项目形象。 1.2.3 销售方式销售方式 A A接待（坐盘销售）接待（坐盘销售） 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最 终成交大多通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种 方式的特点是客户购买特征比较明显，目的基本明确；同 时，其已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，辅以 销售人员的销售讲解较容易达到成交的目的。且本案的现 房销售恰是最好的优势之一，应最大利用。 B B房展会房展会 较大规模的项目有必要在前期参加大型展销会，虽然不能 够在展销会现场出现成交大量的客户，但在项目开盘阶段 参加大规模的展销会不仅有利于项目在市场中树立形象提 高项目的美誉度，还可以使项目的知名度迅速扩大，为项 目聚集人气。由于参展所需费用较高，因此毕节民生地产 房地产经纪有限公司认为本项目在今年秋季或明年春季参 加 1-2 次房展会。 C客户联谊会客户联谊会 在本项目销售一定阶段之后，为了在客户群中继续扩大项 目的良好口碑，以项目的某一卖点并通过一些列促销手段 举办客户联谊会，配合以相应的促销方式，比如：老客户 带新客户给予免一年物业费的奖励等。其目的充分发挥项 目现有客户资源，带动新的客户成交，进一步促进项目销 售。根据其他低密度住宅和高档住宅的销售统计，口碑传 播的客户成交占总成交客户的比例都比较高，成交率也较 高。 D. 民生地产中介门店民生地产中介门店 民生地产认为本项目还可以采用其在毕节独有的中介 门店网络，作为一种有效的辅助销售方式，不仅成本较低， 而且可达到扩大项目知名度、直接面对目标市场中部分客 户群的作用。根据毕节民生地产房地产经纪有限公司已有 经验表明，这一销售方式如能够配合一系列促销手段，通 过合理的组织，将能够很好的效果。 E客户俱乐部客户俱乐部 1.2.4 辅助销售辅助销售 销售辅助是对销售工作的必要支持，这种辅助实质上是加快销 售速度、促进销售成交的一种销售工作的补充。对于促进那些 处在犹豫、徘徊阶段的潜在客户最终成交起到关键作用。 A A灵活的付款方式灵活的付款方式 灵活多样的付款方式可以满足不同经济承受能力的客户的 不同需求，在很大程度上给客户以更广阔的选择空间。付 款方式的灵活多变，将有助于其选择更有益于自己的投资 形式。可选择银行按揭付款、一次性付款银行按揭付款、一次性付款。 B.B. 付款优惠（折扣）付款优惠（折扣） 付款折扣是付款方式的有益补充，是促进客户最终成交的 最佳辅助手段。为了保证折扣比率的合理性，一般采取计 算“净现值”的方法计算不同付款方式之相应折扣。 C.C. 变相折扣变相折扣 变相折扣是价格折扣之外，发展商给予客户的一种优惠手 段。采用这种方式可有效的促使意向客户在一定的优惠或 变相折扣的刺激下产生购买意向，早下抉择。结合本案产 品市场定位及目标市场客户群需求特征，敝司建议在项目 销售过程中可采用的促销手段如下： 赠送物业费 赠送地上车位 赠送花园装修方案或提供树种、花木等 上述打折促销活动与媒体宣传有机结合会对销售产生上述打折促销活动与媒体宣传有机结合会对销售产生 极大的促进作用。极大的促进作用。 1.2.5 分析总结分析总结 以上的建议是在民生地产对本项目整体市场时机进行分析基础 上，结合在地产行业的实践操作经验，以及对市场的预估来作 出的，能否顺利实施，还要视贵司相关工作的准备情况来决定。 为了不错过毕节房地产销售的黄金季节，建议贵司的上述相关 工作应抓紧进行。 1.31.3 造势活动及促销手段汇总造势活动及促销手段汇总 1.3.1 公关、造势活动的目的和意义公关、造势活动的目的和意义 炒热市场，形成特定时间内的舆论热点 使项目理念达到较高的市场认知度 品牌形象的树立 直接促进产品的销售 1.3.2 各阶段公关、促销活动方案各阶段公关、促销活动方案 依据本案产品特点及市场定位，通过分析其目标客户群的购买 目的、心理需求等特点，结合各个特定销售阶段具体要求，敝 司提供以下方案在推广、销售过程中予以参考。这些方案只起 到对不同宣传时期的相应活动进行示意的目的，在其后的推广 过程中民生地产还会依据具体情况进行细化与调整。鉴于现场 活动空间有限，销售期不长，民生地产建议不适宜搞大型的聚 会类的活动，而以强有力的促销类活动为主。 A 座： 活动名称：看楼礼看楼礼 活动目的：借助媒体，用实用小礼品如雨伞、牙膏、香皂等形 式吸引目标客户群到楼盘参观及买楼，加快楼房的 销售速度。 活动地点：售楼部及民生地产二手房连锁店 活动时间：2011 年 4 月 23 日 到 2011 年 4 月 30 日（开盘前 一周） 具体执行：售楼部和二手房连锁店 活动名称：开盘礼（样板间开放日）开盘礼（样板间开放日） 活动目的：透过开盘仪式打造声势，同时透过送出不同的礼券， 礼品来吸引目标客群与开盘第一周内购买房子。 活动地点：长城长城中豪大厦中豪大厦售楼处 活动时间：2011 年 5 月 1 日（开盘仪式） ， 2011 年 5 月 1 日到 2011 年 5 月 7 日 （送礼券） 具体执行：与电器，家俱和装修公司合作，但凡与开盘后的一 个星期内购房的新业主可参加抽奖活动。礼品包括 “全屋精装修” ， “全屋家俱” ， “全屋电器”同时也 有不同金额的家俱礼券，电器礼券，装修礼券。礼 券所含金额可从房屋总价中扣除。 活动名称：以老带新以老带新 活动目的：借助现金回赠去鼓励新业主积极介绍朋友和亲戚来 购买本项目，加快楼房的销售度。 活动地点：中豪大厦售楼处 活动时间：贯穿整个销售过程 具体执行：新业主如能邀请一位或多位朋友或亲戚购买房子， 介绍人可得到二五千元现金回赠。如能介绍两位则 可得到五千元现金回赠。多介绍多回赠。回赠形式 可以多样化。 B 座： 活动名称：十一国庆开盘日十一国庆开盘日 活动目的：借助十一国庆长假期，打造声势，鼓励更多人来买 房子，加快楼房的销售度。 活动地点：中豪大厦售楼处 活动时间：2011 年 10 月 1 日（B 座开盘日） 具体执行：凡于十月一日出生的人，凭出生证明文件可享有楼 价百份之一的优惠。折扣 优惠的金额可从房屋总价 中扣除。 活动名称：低尺价活动低尺价活动 活动目的：借出售十个较平均市价低的楼房去吸引不同的目标 客群到楼盘参观及购买，这不单可以令楼盘更触目 成为楼市焦点而且可以打造声势，加快楼房的销售 度。 活动地点：长城长城中豪大厦中豪大厦售楼处 活动时间：2004 年 10 月 1 日 开始（B 座开盘日） 具体执行：以低于市价百份之五到十以先到先得的方法限售十 套。折扣 优惠的金额可从房屋总价中扣除。 A 座和 B 座： 活动名称：新屋入住迎缤纷新屋入住迎缤纷 活动目的：借助 A 座新业住入住，吸引新业住的朋友或亲戚 来参观项目并促销 B 座的新楼房。 活动地点：长城长城中豪大厦中豪大厦项目内 活动时间：2012 年 12 月 31 日至 待定 具体执行：凡业主介绍新的客户购买新的楼房，新的客户不单 享有以上优惠，他们和介绍人同时有免物业管理 费一年的优惠。 活动名称：置业大利是置业大利是 活动目的：借助新春长假，加快销售速度 活动地点：长城长城中豪大厦中豪大厦 活动时间：新春前后 具体执行方法：凡在新春买房的客户，可获得新春大利是一封， 内有不同的优惠券或现金券。 活动名称：划一低价买豪宅划一低价买豪宅 活动目的：把销售余下的楼房以比均价便宜一点的价格出售余 下的楼房。 活动地点：长城长城中豪大厦中豪大厦及登报纸 活动时间：A 座：大约在 2012 年 6 月 1 日开始 B 座：大约在 2012 年 8 月 1 日开始 具体执行方法：刊登报纸发放有关消息，再吸引目标客群到售 楼处再作讲解。 以上这些活动的唯一目的，都是配合产品推广最以上这些活动的唯一目的，都是配合产品推广最 终达到销售目的。因此，在每次主题活动的过程终达到销售目的。因此，在每次主题活动的过程 中，都应伴随一些相应具体的促销举措。例如一中，都应伴随一些相应具体的促销举措。例如一 定形式的返点、礼品赠送、免除一定时段的物业定形式的返点、礼品赠送、免除一定时段的物业 管理费等。管理费等。 1.3.3 总结分析总结分析 通过以上各种媒体和营销推广策略的组合，力求在项目的各个 不同阶段为销售做好最优化的媒体资源整合。树立项目在市场 上形象鲜明的良好形象，增强目标客户对本项目的购买信心。 各种媒体和营销推广策略的组合，是为了开拓和赢得市场，从 而提高楼盘销售业绩，按照本项目的开发经营计划，完成销售 目标，从而在较短时间内实现产品利润最大化的目标。 1.41.4 推售单位策略推售单位策略 实现项目各单位销售的均好性，根据实践操作经验，在销售中 必须实行人为的控制，才能使项目所有的单位以相对来说较为平均的 速度被需求市场消化，避免采光、格局、景观等因素良好的单位以过 快的速度消化，我公司建议在 AB 栋中抽出一栋进行推广，避免造 成产品相对较差或无景观优势的单位出现滞销，进而影响项目的整体 销售进度和开发商的资金回笼。 1.51.5 价格策略价格策略 价格策略是整个房地产运作过程中最为重要的步骤，它是开发 商资金回收快慢及投资回报高低的直接体现，合理、可行的价格策略 将直接影响项目总体销售，因此合理可行的价格策略的制定就尤显重 要。 1.5.1 项目价格制定原则项目价格制定原则 利润最大化，风险最小化险为根本原则利润最大化，风险最小化险为根本原则 从项目各个单位的实际权重点出发； 充分考虑开发商的利润回报； 紧密联系项目工程进度； 结合项目销售策略和项目的销售预期； 1.5.2 项目价格的制定原理项目价格的制定原理 毕节民生地产依据毕节房地产消费市场的消费习惯，以 及消费者的消费心理，结合项目自身实际情况，确定项目价格 的影响因素。对本项目的不同单位价格的影响因素，进行加权 比例的划分，以确定每一影响因素在不同单位对价格的影响力 的大小。针对本项目，由于本项目为中心城区，具有较好的区 位优势，因此位置因素的权重所占比例最大，其次为景观、户 型、朝向、私密性等。在每一个影响因素之下，对不同单位， 进行评分。将评分的结果，通过数学模型计算出不同单位之间 的差异，并将这种差异结合销售策略和销售控制表现为价格方 面的差异。毕节民生地产根据消费者的偏好和长期以来项目销 售进度总结分析，对于不同单位用一定的价格比例差表现，这 样得出了不同单位的不同价格。 1.5.3 低开高走价格策略低开高走价格策略 从目前毕节房地产市场的走势和贵司的实际情况出发， 鉴于本项目在同区位的竞争对手的数量不大，项目的价格参照 性较差，如果定价太高则存在的风险较大，毕节民生地产建议 本项目以低开高走低开高走的价格策略，避免较大市场风险，在实际操 作过程中循序渐进的拉升项目均价。 2.2.宣传包装策略宣传包装策略 2.12.1 项目案名建议项目案名建议 项目名称作为项目包装、推广的一个重要组成部分，具有举足 轻重的作用。项目的名称，就是对项目的提炼与升华，命名的 好坏，往往会影响到个案的成败。由于长城公司开发长城花园， 已在毕节形成了一定的知名度，因此建议应保留长城公司的品 牌，即长城长城中豪大厦中豪大厦。 案名一般应具备以下几个特点：案名一般应具备以下几个特点： 表现产品的风格与最大特性、 对销售推广起到促进作用、 易于识别、理解、琅琅上口、容易书写。 由于长城公司开发长城花园，已在毕节形成了一定的知名度，因此建 议应保留长城公司的品牌，即长城长城中豪大厦中豪大厦。 从形象包装和市场推广方面让长城长城中豪大厦中豪大厦体现本案的最大优势， 在推广项目的同时，一定要连企业的品牌一同推广。 2.22.2 地盘包装建议地盘包装建议 销售中心作为客户与本案的第一次亲密接触，给客户留下的印象 深刻且长远。目标客群从接近售楼现场，参观样板房，再到从售楼现 场出来的整个过程中，任何一个细微之处无不体现项目的品质和建设 者的风格。 客户与项目亲密接触的顺序遵循以下原则原则： 从抽象到具象；从印象到本质；从概括到具体；从抽象到具象；从印象到本质；从概括到具体； 即客户在广告牌、路牌、路旗、围墙及售楼处外观等方方面面， 可以看到和体会项目的理念、产品轮廓、推广概念，满足客户心理与 感观上的需要，让他们从心理上产生认同感；从客户走入售楼处的那 一刻起，就开始了深刻认识项目的经历，此时，需要通过模型、展板、 销讲等对项目的详细介绍，进一步推动客户群的认同感，直至他们做 出购买的决定。 2.2.1 围墙围墙 根据本案特征，鉴于目前现场在施的客观条件，应充分发挥大幅 围墙的优势，规避不利因素，展示项目特色。围墙广告具有瞬时性， 为了给参观项目人群一个鲜明、准确的项目形象。一般围墙有两种表 现风格：理性、感性。理性风格简洁而主题鲜明，适用于写字楼围墙。 感性风格韵味悠长，体现项目所倡导的一种生活哲学，适用于住宅项 目。 根据敝司经验，建议本案的围墙的颜色与楼体颜色相契合，以感 性的风格迎接客户，体现一种娴静，幽雅的社区生活环境（下附顺驰 领海和境界的围墙图例） 。 2.2.2 建筑主体包装建筑主体包装 项目售楼处及样板区紧邻施工现场，而施工过程中由于施工组织 和工程进度安排,现场一般不能保持整齐的施工环境,建议项目开盘时， A 座别墅的外立面能如期完工，看房路线中应对视线范围之内未完工 的工程主体进行围档,力求使项目整体干净整洁,给客户展现景观优美 的社区环境和规范的施工形象。考虑到将来的准现房销售，客户会要 求到自己要买的户型内参观，样板区与工地之间应预留通道。 2.2.3 样板间的装修建议样板间的装修建议 随着市场的发展，一方面各种项目营销手段不断翻新，另一方面 客户购房逐渐趋于理性。 样板间作为最重要的销售工具之一，在房地产销售中起到的作用 越来越重要。好的样板间可以展示户型，给客户良好心理暗示，增加 客户购房信心。而高层住宅样板间的作用尤为重要，样板间的设计建 议邀请知名设计公司设计施工，样板区应与工地现房明确分区，保证 其不受工地施工影响，样板区内的环境景观应与室内装修同时完成。 样板区建议在正式认购前能够对客户开放。 项目售楼处建议采用可拆卸的外立面装饰材质，以保证将来不影响 社区统一形象，也可待 A 座转换层完成后利用一层来做，但应考虑 对推广时间的影响。 2.2.4 主入口设置及包装建议主入口设置及包装建议 为保证看房路线的顺畅，项目主入口建议设在小区的北侧。同时 主入口也应具备项目形象展示的功能，可在入口处设计部分小品，如 项目 LOGO,或能代表项目内涵的建筑小品，如：浮雕、假山等。 主入口处设置指示牌，主题：案名 +方向箭头。 同时从入口行至售楼处的过程中，建议沿途设计园林景观，以美 化客户的视觉效果并体现项目整体景观设计思想及风格。 2.2.5 参观路线包装参观路线包装 项目户外及内部小环境的包装与广告宣传处在同等重要的位置。 如果项目内部小环境的布置与户外宣传包装能够达到和谐的统一，可 以通过细节的处理进一步美化项目形象，营造出良好的卖场形象。从 而达到使来访客户对于本项目的市场形象更加认同的目的。 参观路线包装包括广告牌、沿街指示牌、围墙、路旗的设计、设 置，其作用是初步宣传项目的形象和概念，并起到指引客户的作用。 A看房通道及工地包装看房通道及工地包装 包装目的：包装目的：营造良好的销售气氛及项目形象，让客户产生浓烈的购 买欲望。 主要内容：主要内容：案名、本案 Logo，发展商名称、发展商公司 Logo，售 楼热线，广告语。 包装要求：包装要求：工地内部应保持干净整洁、安全的环境。清除看房通道 内所有杂物，保持通道干净整洁；沿途设置标志牌，通 道铺设方砖；悬挂路旗。 B沿街指示牌沿街指示牌 为使更多过路人注意本项目，同时也为前来看楼的客户作 指 引之用，应在项目附近的主要路口设指示牌。 主要内容：主要内容：用最简单的符号和文字表示项目位置，指引客户前 来 即可。 位置选择：位置选择：麻园路、清毕路沿线道路两旁路灯顶部设置。 其它建议：其它建议：部分指示牌可与广告牌结合在一起，既展示楼盘形 象， 又作指引之用。 C彩旗彩旗 彩旗的作用与广告牌、条幅等类似，主要营造地盘热烈 的销售气氛，为前来参观的客户制造项目热销的心理暗示。 其位置可设置在小区主入口至售楼处的沿线。 2.2.6 售楼处功能布局建议售楼处功能布局建议 销售中心是业务员向客户深入介绍项目各方面情况，阐述 项目优势，促进其最终成交之所在。对于房地产项目来说，一 个好的销售中心规划设计可充分体现其自身价值。人们认识事 物往往有种先入为主的感觉，客户通过销售中心最先直接感触 并了解到项目情况。故此，销售中心留给客户的第一印象将直 接影响到下一步销售工作的开展。故在装修设计上应首先突出 项目风格，同时应大力渲染卖场气氛，烘托热烈场面，以达到 促进成交之目的。同时，销售中心应具备有如下功能：接待购接待购 房者、项目展示、办理购房手续、提供与购房相关的配套服务。房者、项目展示、办理购房手续、提供与购房相关的配套服务。 依据上述销售中心应具有的功能，把销售中心内部的功能区划 分为：项目展示区、客户接待区、业务员办公区、购房签约室、项目展示区、客户接待区、业务员办公区、购房签约室、 经理室、财务室、员工休息室（就餐、兼作库房）经理室、财务室、员工休息室（就餐、兼作库房） 、其他（律、其他（律 师、公证、银行师、公证、银行）相关人员办公室）相关人员办公室。设计时以项目展示区项目展示区 和客户接待及洽谈区客户接待及洽谈区为核心，围绕上门客户的行动程序来展开 整个销售中心的设计工作；此外，应保证上述两个区域与其它 办公区域的相对独立。 销售中心的建筑外观设计亦十分重要，在进行销售中心设 计时，应力求达到建筑造型的轮廓简洁及通透，而且要与项目 定位、整体包装风格相统一；同时，销售中心外部要有醒目标 志。此外，销售中心外面应考虑充足的泊车位，以方便客户来 访。 2.2.7 售楼处室外装修建议售楼处室外装修建议 售楼处整体风格应与未来建筑风格及项目整体形象相达成 统一。而且本项目属于较高档次的高层住宅，考虑到以中青年 人为主的客群主体的欣赏特点。民生地产建议售楼处整体外立 面在色彩的选择上可以采用较稳重的色调，以突出项目的品质 感。 2.2.8 售楼处室内装修建议售楼处室内装修建议 A 接待区接待台为接待客户而设，故应朝向客户进入大厅的 方向，而接待台应使用台面较矮之的办公桌椅，这样既可 以方便的监控业务员接待客户时的仪态，又可以消除业务 员与客户之间的距离感，在一定程度上提高业务员的亲和 力。售楼处内空间较小，应尽量利用空间，所以，接待台 只以坐一到两个销售员为宜。 B B民生地产建议售楼处内装材料应使用颜色较为柔和的高档 石材或环保地板，营造舒适的环境（例如：浅色调的大理 石） 。 C C室内布置上多采用一些简单、质感好、坐卧舒适的座椅和 沙发，建议在室内多布置花卉植物，也可在接洽区旁设置 小型水吧及小型室内水景，周围布置沙发及茶几，制造温 馨浪漫的气氛。可适当布置一些为客户劳累时所提供的舒 适休息区域，以细致入微的关怀赢得客户的心。 D其他软性包装其他软性包装 现场销售氛围包括硬性包装和软性包装，软性包装包括三种具备的 销售氛围，一种紧张型，如销控板，提示所剩单位不多；一种热闹型， 如来访客户多，提示项目热销；一种轻松型，如播放音乐，洽谈时放 松心情，这三种氛围相互配合。 2.2.9 展板设计建议展板设计建议 （项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施 等） 大部分项目在售楼处均摆放展板，展板内容多半与楼书相差无 几，实际宣传效果并不理想。为避免类似情况发生在本楼盘， 民生地产建议展板及楼书各有侧重。展板的具体表现内容如下： 开发商实力 项目建筑设计理念 项目独特卖点的照片或效果图 项目效果图（整体小区效果、项目单体效果、园林效果 等） 项目配套设施情况 项目部分户型的户型图 项目物业管理标准、收费标准 付款方式 投资分析 2.32.3 销售工具制作建议销售工具制作建议 2.3.1 模型模型 让客户通过精美的模型看到未来，从而憧憬日后居住于此 的尊贵生活。 具体建议：具体建议： 模型：模型：小区整体模型，现奥体摆放的规划模型与小区现在 执行的规划有不同，建议对现有模型进行改动，与 现有执行规划保持一致，模型只需要 B-1 区的规划 模型就足够。 2.3.2 展板展板 展板一般在售楼处用做展示，可以包括项目的基本经济数据， 以及具有项目鲜明特色的 LOGO 图案等，使购房者对项目有一 个直观的认识。 2.3.3 效果图效果图 项目效果图是展现项目形象最重要的销售工具（折页/楼书/平 面广告均需使用） ，并能体现项目的品质。针对本案独具特色 的建筑风格及园林设计，建议效果图力求逼真、精美，建议制 作鸟瞰图（白天、夜景） 、园林效果图、大堂效果图、单体外 立面效果图。 2.3.4 楼书楼书 形式：普通楼书、电子楼书普通楼书、电子楼书 作用：楼书是一个项目整体形象的体现，在售楼过程中重要的 销售工具，其风格定位及内容阐述将直接影响项目在目 标客户群中的反映，应当得到充分的重视。 电子楼书电子楼书 过去项目宣传一般使用平面媒体，近年非平面类宣传工具正逐 渐被广泛使用。本案在宣传工具上除了要表现应有的档次外， 还需紧跟时代发展，应用多一些新的销售工具协助促销，建议 本案制作电子楼书。电子楼书。随着高科技的迅速发展，电子媒体应运而 生。电子楼书作为楼书的一种形式，也具有无可替代的优势和 特点。它能将单调的平面宣传资料立体化，运用动画效果将项 目介绍串联起来，同时配上音乐和说明讲解，让客户回家都可 以了解本案，电子楼书的内容应当与普通楼书大体相似。 2.3.5 其它其它 本项目的销售工具除了有楼书以外，还可根据阶段考虑如下宣 传用具： A折页折页 作用：折页作为楼书的精华版，具有造价低、内容紧凑的 特点，对公务繁忙的领导阶层，通过折页，能比较 清楚、完全的了解项目。且折页因其价