郑州日产KPIs管理(经销商培训用).ppt

NV200专营店营销绩效（KPIs）管理,2010年5月15日,郑州日产汽车有限公司销售部,目录,1,2,4,KPIs管理的目的,NV200KPIs指标项目来源及原理,KPIs管理要求及数据实现方式,3,NV200KPIs关键管控指标体系,为什么要强化KPIs管理？是专营店开展一切营销工作的基础是专营店运营管理的主要手段是实现大众销售的重要保障,是NV200成功上市的关键之一,目标管理,基于目标销量，对客户产生过程的主要环节设定KPI，通过过程KPI的管控和实现，确保销量目标的达成。,标杆管理,专营店对KPI结果统计，与同行业、全国平均水平及原定目标的对比，从自身找出差距，进行改善；公司也会对业绩不理想的专营店提供指导和支持（如：优秀经验的推广等）。,效率管理,对过程指标按结构分析，迅速对应客户销量来源渠道的弱项，提高营销活动的针对性、有效性；通过对业代各销售环节绩效的对比分析，发现不足，并加以改善，提升业代效率,1.KPIs管理的目的PDCA管理,销量快速提升,2.KPIs指标项目来源,3.KPIs关键管控指标体系,三级KPI,4-1NV200KPIs管理要求,4-2KPIs数据管理实现方式,E3SV系统：大众意向客户大宗意向客户（根据定义及意向台数分类）意向客户可根据客户诱因、行业分类区分具体类型通过试驾、回访、战败失控、O级客户等字段获取衍生指标的数据交车台数即系统实销数（二级交车可根据交车网点区分）,及时性准确性,4-3KPIs现状指标基本定义,NV200大客户开发,2010年5月15日,郑州日产汽车有限公司销售部,NV200大客户市场潜力巨大！微客销量中大客户销量占到15%帅客大客户销量占总销量的25%北京车展期间，到场参观的大客户对NV200表现出极高的需求和采购意向,发挥传统优势，促进大客户销售是NV200销量目标达成的重要支撑,根据对微客市场的分析，NV200目标重点大客户计13大类别，34个子类：政府机关：公安、税务、工商、卫生、交通、市政大型企事业单位：银行、保险、邮政、烟草、电力、通信、教育,1.NV200重点大客户,NV200大宗客户目标销量实销量3900台（占总量30%）,公安、税务、工商、卫生、交通、市政银行、保险、邮政、烟草、电力、通信、教育目标销量（总量22%）2860台,其他领域大客户目标销量（总量8%）1040台,专营店需参照以上比例，设定2010年度NV200大客户销量目标。,2.2010年NV200大客户开发KPI,意向客户信息台数1、结合自身保有大客户以及竞品大客户制定大客户清单.2、制定走访计划.3、按照计划持续开展走访等活动.4、分析走访等活动产生的意向客户信息销售量.,经销商大客户销售目标(KPI-1),意向大客户成交率1、对不同级别的意向大客户制定不同的开发方案.2、分阶段的大客户销售促进活动.3、意向大客户意向销量达成促进.,大宗客户课将根据经销商大客户销量目标监控其意向客户信息量,并针对成交率分阶段开展全国性的大客户销售促进活动.,3.大客户开发KPI达成举措,活动时间：2010年5月20日6月30日,对象：已经明确的重点行业客户（省厅级、市局级单位）,目的：通过上门推介走访活动，对重点目标大客户进行信息传递等，形成意向客户。,内容：1、一级经销商所在城市的重点目标客户必须上门推介走访，其他城市进行DM资料投递2、与目标客户进行沟通，建立关系3、收集客户信息资料，整理筛选意向客户以便新车上市时进行邀约，形成销售突破,支持工具：NV200大客户宣传册5月20日到达经销商,区域大客户KPI制定以及走访开发活动的具体方案，将在5月20日前以发至各办事处、经销商,4.第一阶段大客户走访开发活动,7月，大宗客户课将邀请各区域走访