市场调查方法(淡水).ppt

,市场调查生泰尔集团梁伟,各位朋友:大家好！,一、市场资料与信息收集方法,1、上网搜索,通过谷歌、百度等搜索引擎，键入以下关键词搜索当地资讯：“地名+水产”“地名+甲鱼”“地名+渔业”“地名+养鱼”“地名+农业产业化”,2、由上往下收集信息：,通过当地水产主管部门（水产局、农林局，水产推广站），得到官方相关数据（通常有水份，仅供参考）；拜访时注意恰当的身份和人际关系技巧；拜访当地水产主管部门或资深门诊，得到疾病情况真实数据；,3、由下往上收集信息：,拜访当地有代表性的终端用户（养殖场、户），访谈当地情况并了解其药品及水产技术来源；,4、通过无竞争性同行调查,拜访当地资深饲料经销商，通过了解饲料销售去向及主流用户、获取当地养殖概况及目标客户信息；,5、充分利用熟人提供资讯,通过已合作客户、校友、亲戚、同行等熟人咨询调查获得数据资料,陌生拜访,直接上客户的家或门店，可以说是最考验业务员的一种，业务员需要从陌生的僵局到最后成交,二、目标客户调查,1、利用网络技术；,网络搜索目标客户的概况登陆目标客户的网址或链接登陆畜牧局GSP公告,2、训练自己敏锐的洞察力,留意门店招牌和营业执照；留意墙上的锦旗和海报；留意柜台和货架映出的信息；观察并心算库存量，推理销售状况；观察并心算营业额，判断销售状况；,3、消除戒心、建立好感和信任,保持微笑、热情和亲和力，不过于受客户影响自身情绪；礼貌、真诚、勤快惹人爱，冷漠、傲慢、懒惰招人烦；好感基于你能够传播新技术和新技术；信任基于你对当地的了解；信任基于你对行业的了解；信任基于你对客户背景的了解信任基于你对动物疾病的了解；信任基于你对药品知识的了解；,4、引导谈话、旁敲侧击；,有凳子一定要坐下来，有茶要想办法泡起来；创造一起吃饭的时机：可以迅速拉近彼此距离；营造轻松的谈话氛围，避免访谈像警察审犯人；始终不忘拜访的目的，谨防“严重跑题”或“被调查”；针对资深渔药门诊：抱着学习和求教的语气；针对经销商和养殖场老板：恰当的提问和适时的感叹；不吝啬夸奖和赞美；发挥自己的专长或幽默；,5、发掘需求、心存感恩；,让客户多讲活，注意倾听并发掘对方需求；争辩无益：有问题去探讨而不是争论；凡事一定要说出道理，（要有论据支持论点）无论谈的结果如何，都要真诚向客户表示谢意,三、掌握客户的一般心理特征,“从众”心理（捷达、泰昆）“逆反”心理（上一当）“猎奇”心理（热烈的吻）“虚荣”心理（奢侈品营销）“馈赠”心理（圣农）,四、不同客户类型及对策,常见客户类型,自负型,犹豫型,抱怨型,冷静型,拖延型,冲动型,固执型,计较型,客户,不同客户类型及对策,自负型认真倾听对方的高论，抓住关键要害一语中的；计较型对你的产品或服务很有兴趣，考验的是你的耐心；抱怨型找到客户抱怨的根源，理解和同情他，然后去缓解怨恨；冷静型采用引导谈话，礼貌地、谦虚地、诚恳地听客户的每一句话，这个时候考验的是你的真诚；,不同客户类型及对策,拖延型分析他举棋不定的真正原因，诊断、对症下药、有的放矢；冲动型顺着他的思路来，快刀斩乱麻，迅速给出结果；固执型摆事实、讲道理，动之以情、晓之以理；犹豫型简化处理，尽量给对方出“选择题”，不要出“判断题”。,五、有价值客户的判定标准：,存栏1000M以上的甲鱼温棚养殖户；存栏1000口网箱以上的黄鳝养殖户；存栏1万只以上的外塘甲鱼养殖种场；药品年营业额在10万以上的村级专业药品经销商；药品年营业额在30万元以上的乡镇经销商或门诊店；,六、调查表填写要求,准确无误：不能含糊其辞、似是而非；真实客观：不可无中生有、瞎编乱写；全面详实：不求表格数量，但要调查深度；规范填写：字迹清晰、语言与用词没有歧义；,七、统筹做好市场规划,一定找适合我们的客户，一定要“门当户对”，这样合作才会长久；在同一地区内做好每条通路的市场保护：经销商、养殖场、门诊、小