陌拜法之户外展业.ppt

陌生客户拜访,缘故法陌拜法转介绍法信函法电话法广告法等等多种。,陌拜法户外展业,1.有什么好处2.地点的选择3.摊位的布置4.客户的接触步骤5.询问客户资产技巧6.如何取得联系方式7.潜在客户信息管理8.特别情况的处理9.对没有促成客户如何进行沟通。10.一定要坚持。,展业有什么好处,可以接触更多的潜在客户，积攒大量的潜在客户数量。快速的锻炼自己的沟通能力，提升自己的专业技能水平。,地点的选择,一般都选择在人流量大，并且都是固定人群的地方（例：不能选择在火车站，因为那里的人都是匆匆而来匆匆而去的）。就近原则：首先选择距离公司近的，或者选择距离家近的。或者证券公司集中的地方。,展业摊位的布置,位置的选择是一大关键。以公园为例，要选择在出口或者入口处，要考虑到让最多的人看到。选择不影响别人的地方（例：不能占在路上）。妨碍了别人，大家就会对你有意见。要选择一个明亮的地方。在光源的附近，太暗的地方没人喜欢去。布置的要醒目，让大家一眼就知道你是干什么的。比如在桌子上放上公司的标识牌，还有就是在笔记本背面写上“*证券，免费咨询”（经常有人误以为是卖软件的，测量血压的，保险公司）必要的时候还可以拉一些横幅什么的。,展业时候的客户接触步骤,先跟客户说一下今天大盘的走势（涨幅情况，涨停跌停家数，成交量等）。在说一下今天有什么新闻或者消息可能促成了当天这种走势。说一下各个板块的情况。适当发表一下自己的看法和意见。详细询问客户有什么股票，在根据大市情况分析一下他手中的个股情况。,询问客户资产时候的技巧,一般客户不喜欢把自己的资产情况头透了给陌生人。可以通过询问他有什么股票、多少股、多少钱买入的，然后一估算就能知道他有多少资产了。还得询问有没有其它投资，比如基金、债券等。,如何取得客户的联系方式,完全陌生的人可以用公司的咨询或者他感兴趣的东西吸引他。比如说可以下次公司在推出月刊的时候，我给您送一份去啊。他要是同意，就问那怎么联系您啊。或者在聊的很火热的时候突然问对方“大哥，那你的电话是多少啊，以后有事情的时候或者公司有什么最新消息了我好联系您”。还有就是现场加飞信，是一个不错的办法。最好是要来手机号，如果手机号不行就座机，要是实在不行QQ也不错。争取在第一次见面的时候就把联系方式要到，因为有很多人都是一面缘分。,潜在客户的信息管理,当和客户沟通之后，一定要把他的个人信息记下来。然后回来登记到自己的客户关系信息系统当中。姓名、电话、日期、地点、持股情况、沟通内容（都说了什么，大约是什么性格的人，在那个证券公司，为什么去那家公司，他操作股票的思路和手法，有没有专门的服务人员，最近操作的怎么样，擅长什么，想要得到什么样的服务，佣金情况（这个一般都是有客户提出来的），周围的亲戚朋友有没有炒股的。）这些信息可以帮助你在以后的沟通当中思路清晰，定期给客户发信息和打电话。及时了解他的手中的股票的变动，能聊一些家常更好。及时做好记录！,IBM把信息分为4个级别,数据信息知识智慧要统计大量的数据，将数据进行总结和分析就会产生所需要的信息，这样的信息在进行总结分析比较就是一种知识，将得到这种知识的过程简单重复的去做，不断的取得成功，就是一种智慧。其实展业要做的就是收集大量的潜在客户数据，然后通过整理数据提炼一些有用的信息去促成成功客户，然后将成功的案例过程变成一种简单重复去做的事情。,特别情况的处理,展业的时候会遇到形形色色的人。第一要能看出来谁是真正的股民，谁不是。谁是真心来咨询的，谁是看热闹的。最极端的情况会碰到无理取闹的人（上来骂人的，掀翻桌子的等等，质问并且咄咄逼人的）要对业务熟练，不能被对方问倒了。时刻保持冷静坚决不能和他人发生冲突。,对没有促成的客户如何跟踪回访,将没有促成的客户也要归类总结起来。注明因为什么没有促成，同一类的都放在一起。比如因为佣金没有谈好了，因为户室没有地方了、因为他帮亲戚或者朋友的忙了不好动了等。还要保持联系，最起码短信不能停，定时的发咨询短信，过节日的时候发一些问候短信。一但情况发生变化问题可以得到解决了，马上在继续促成。,一定要坚持,世界上没什么东西能取代持之以恒的精神。才华不