保险理念沟通.doc

保险理念沟通一、 思考：一张保单的签订，是客户先认同保险观念还是先认同产品？结论：寿险销售面谈90%的时间应该用于和客户进行保险观念的沟通，只要客户认同了保险的意义和功用，讲产品只需要10%的时间。二、 沟通理念，首先我们要明确沟通的是什么？保险的意义与功用，讲保险到底有什么用，能解决什么问题，然后消除人们对保险的误区。那么我们说，保险到底能解决什么问题？人身保险解决人生三大问题：1、第一个问题是一个人死得太早的问题意外； 2、第二个问题是一个人活得太长的问题养老； 3、第三个问题是一个人生不如死的问题疾病。三、 如何进行沟通？ 我们和客户进行沟通的时候，能直接说，保险能解决人生三大问题，是什么什么，能吗？不能，那我们如何和客户进行沟通： 聊天。聊什么？谈论他感兴趣的东西，他最担心的和引以为豪的是什么。担心的事情，怎样去规避不使它发生，引以为豪的未来有没有出现风险的机会？一旦出现了怎么办？也就是帮助他了解他存在的风险，假设发生了，那么解决的最好办法是什么？那就是保险。今天，我想和各位伙伴分享一下，我是如何和客户沟通重疾保险理念的。 跟客户讲重疾险，客户不爱听、不想听，怎么办？不是去改变他，是通过我们对于保险、健康、重疾险的认识去影响他，引起他的关注。我们说，沟通其实就是聊天，聊聊他身边亲人的状况，一般都会先从父母开始(当然，在得知其父母都建在的情况下)例如父母身体怎么样等等。有的客户会说“父母身体都很好，父母单位福利挺好，如果生病能报销比较高的比例”，有的客户会说“父母身体好，但单位不景气等”，也有的客户说“父母身体最近几年老出问题，很担心身体”这个时候，我就会问：如果万一父母出现什么问题，单位又不能解决，怎么办?客户都会回答：肯定靠子女了。有点存款的还好，没有钱的，那都得子女扛了。我又问：大病的医疗费用都很吓人，您觉得自己承担辛苦不辛苦?如果父母哪个年代有保险，他们也给自己准备了大病险，即使他们现在患了大病，咱们做儿女的，是不是要轻松很多?客户一般都会点头。“做父母的肯定都不原意把这些巨大的费用让儿女们来扛，可他们那时没有保险。如今，我们有这样的机会给自己准备好保障而不去准备的话，那等我们老时，如果患了大病，是不是也会把风险转嫁给儿女?”我们的孩子到时候是不是也会觉得很辛苦？都说天下有不孝顺的儿女，但是没有不心疼儿女的父母（减轻儿女负担）2、我们还可以从另外一个角度切入重疾保险话题。在我们小的时候，听说谁得了癌症、糖尿病、脑中风，会感到很惊讶。因为那个时候得这些病的人很少，可是现在，我们要是听说谁得了癌症，脑中风，基本上都没有什么反应，因为太习以为常了。为什么现在得这些病的人这么多，食品不安全，环境污染严重，生活压力大，种种原因导致发病率越来越高，患病的人越来越年轻化。疾病面前人人平等：疾病不分富人或穷人、明星或普通人，人人都有可能患上重大疾病；比如我们都熟悉的梅艳芳、傅彪、肥肥、苹果公司的乔布斯等等；人体内只要某一个细胞发生问题，都有可能演变成癌症。”其实在生活当中，我们最需要的不是锦上添花，而是危难时雪中送炭，而我们的重疾保险真正达到“用保险为家庭生活保驾护航”的目的。就像家里的防盗门，家里仅有木门还是不够安全，装上防盗门才能高枕无忧。”每个人其实都已经投保，关键是把钱放在哪里既能投资又能确保安全。如果你向自己的钱包投保，你将以十赔十，如果你向保险公司投保，你将以一赔十。如果是您，您会选择哪种投保呢？买重疾险不是为了得大病 做这一份重疾险计划并不是说我们一定会得那些大病，我们要跟客户很明白地沟通这一点。这个话其实是一句废话，但是这句话如果不讲，客户习惯性地就会认为“我买重疾险不就会得吗？”“我不会得我就不买嘛！”所以我们要看着客户的眼睛，清楚的告诉他：买重疾险不是为了得大病。而是为了以防万一，为了我们都不想有后悔的那一天，是为了我们有尊严的活着，是为了我们给家人的是爱而不是债，如果我们拥有足够保险，就可以对家人说只要你们在，我都会永远照顾你们，不管我在与不在