奶粉销售员年终总结

1 / 32 奶粉销售员年终总结 奶粉销售业务员个人工作总结 奶粉销售业务员个人 工作总结 尊敬的领导 您好！ 感谢您对雅莱七区的关心，支持和厚爱！感谢 *总在工作中对我们的细心指导和帮助。 *总在本月不辞辛劳的来到雅莱七区指导工作，给我们的工作做了详细的安排和部署。 以下是我本周的工作总结，请领导指正。 本月马上就要接近尾声，离 4 月 29 日的会议还有几天时间，然而还有许多工作要做，时间紧迫，任务重，这时就需要我们多条腿同时走路，要抓好雅莱奶粉的签单回款工作，同时要做好年度协议的回款工作，既要做好产品的出货及上货工2 / 32 作，又要做好终端基础工作。感谢 *总时时刻刻给我工作的细心指导，本周的工作在一下几个方面： 1.压货方面，截止目前本月的压货工作一直做得很不好，很多经销商库存量还比较大，只有部分产品开始补货，同时经销商在先款后货和先货后款上还有很大的争议，还需要和经销商在详细的沟通各项政策，在有些经销商确定好政策后，但是迟迟未打款从而退后了发货时间。同时经过每周跟踪销量发现销量下滑较快，很多点产品在做为期较长的 PK 赛，对于我们的销量和市场份额冲击较大。目前我们也在紧紧的盯住经销商，给经销商施加压力，同时协助终端门店销 售，目前展桌已经到位，我们也在开展终端展示促销工作。 2.上货签单方面，雅莱七区在年初一到两个月的重要任务就是做好新品上货，主要的雅莱奶粉， 900 克孕妇奶粉，以及800 克腹泻和早产奶粉。以及部分经销商的牛初乳上货。目前都在紧张有序的开展中。在上月经销商牛初乳基本上货完毕，在本月的重中之重就是雅莱 奶粉的上货，目前已经上货*， *。 *已经谈好上货，将在月底发货，但是目前比较期待的就是原装进口的希望能够尽快能够发货，很多经销商是冲着原装进口来的，同时我们在全系列以前上后经销商这边好统一启动市场。目前已签单四家，分别是 *10 万， *5 万，3 / 32 *5 万。忠县 5 万，在剩下的 *和 *以及 *将在开会后决定定多少，目前正在积极的沟通，想尽一切办法把他们邀请过来。 3.基础工作方面，基础工作的常抓不懈的工作，是必须落到实处的工作，我们在终端的不断开展 培训工作和客情宣传等工作，在每一个地方都在测量广告，设计广告，有些经销商开店速度快，我们在紧紧的跟进这么门店，在第一时间抓住这些终端门店，本月五一活动即将开展，和经销商一起制定活动。同时本周 *做了春季消费购物节的展销会，我们是唯一的食品参展，取得了很好的宣传工作。对于刚刚上货的雅莱奶粉，我们也紧张的上货和培训，为店员树立信心，时刻监控终端销量。我们也在 开展展示促销工作和微量元素测定工作，以配合五一活动。 4.团队方面，加强对周强的工作监督和指导，每天早上安排沟通工作，及时交流和沟通，我们相互配合，周强最近工作状态良好，也在进步。本周开始 开展终端展示促销活动。 下周的工作重点在以下几个方面： 1.把所要的回款作为第一 要务来抓，确保公司货款准时到账 4 / 32 2.快雅莱奶粉的签单回款和上货。邀请客户来参加联谊会。 3.加快年度协议的回款和出货。加大对执行先货后款的客户的压货 4.加强终端工作，控制好终端。有效开展终端工作。如展示促销和五一活动 22 号： *，确定参加本月联谊会，查库存补 货。 23 号： *，奶粉补货，上雅莱奶粉。 24 号： *，签定雅莱奶粉协议，上雅 莱奶粉。 25 号： *：金贝儿奶粉压货 26 号： *：金贝儿压货，雅莱奶粉上货 27 号：回公司参加会议 以上是我本周的工作总结，请领导批评和指正。 5 / 32 一个奶粉业务员的季度工作总结 去年奶粉事件后，市场进入一种疯狂的境况之中，好像一切都可以不按常理出牌。作为负责一个地级市场的基层管理者，我时常承受着工作上的巨大压力。我刚到眉雅区的心境就是：迷茫 -恐慌 -不知所措。但同时我也明白一个道理，纷繁复杂的表现下面，规律性的东西一 定是以一种很简单的方式存在着。我要想完成公司 780 万的任务，要想超越市场的强者，要想压制市场的弱者，在思维方式上：我还得跳出我这个层面来思考，甚至跳出销售层面来思考；在行动方式上：按销售规律办事，抓住现阶段主要问题办事。作这个工作总结，为的是完成公司领导布置的任务，同时真希望通过这次工 作总结把自己的思路理一理，让自己作一个深刻的反思，也让公司领导给以指教。 一 一季度主要完成指标 1. 一季度实际汇款万，完成比例 112%， 6 / 32 2. 新建网点 24 个， 3 月底网点总数 128 个； 3. 一季度对仁寿和眉山市区业务进行了调整； 4. 开展场外自助活动 56 场； 5. 申请广告喷绘 19 家共 308 平方米。 二 市场存在的问题 1. 眉雅区销售专员共 98 人， 3 月时间销售 369772 元，销售专员人均销售 3770 元 /月，网点平均销 售 2880 元 /月，平均值都比较低； 2. 雅安市场网点建设明显迟缓，整 个一个地级市网点数量只有 34 个，很不合理； 3. 城区卖场费用投入比例高，重点城区网点销量低，费效比高，平均达到 40-45 个点； 4. 市场缺少明星店，形象店，没一个网点厂价月销量达到 27 / 32 万以上； 5. 销售专员整体素质偏低，缺少真正意义上的优秀销售专员； 6. 眉山市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销量造成明显影响； 7. 一，二月自助活动安排太少； 8. 汉源市场业务员迟迟不能到位，严重影响市场维持和开发； 9. 公司的促销活动安排缺少针对性，并且力度偏小。 三 对市场的几点思考 1. 市场竞争激 励，各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。公司今年的任务定的很高，那么我作为一个区域负责人，我该怎么做？与竞品去血战？不管公司的任务指标，得过且过地混日子？苦 8 / 32 闷 -还真是我的真实写照。 2. 提升销量，提高市场占有率，控制费用投入比例这几个方面怎么去协调？费用投入的重点是： 人 员？促销品？陈列？还是特价？ 3. 竞品搞买赠，我们跟还是不跟？竞品疯狂的买陈列，我们跟还是不跟？竞品搞特价我们跟还是不 跟？竞品连闷三手，我们跟还是不跟？ 4. 我们的优势到底是什么？我们的劣势又是什么？我们的机会在哪里？我们最大的潜在威胁在哪 里？ 5. 如果比我们强大的品牌封杀我们，我们该怎么办？比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值 的网点，我们该怎么办？跟我们实力相当的品牌攻击我们，我们该怎么办？ 9 / 32 6. 我们需要什么样的经销商？当公司安排的活动和经销商的利益有冲突时候，我们该怎么办？经销商把我们 品牌当陪衬时候我们怎么办？经销商把我们品牌当重中之重，一味的在我们品牌上索取高额 利润差时候我们怎么办？公司能给经销商带来什么？我能给经销商带来什么？ 7. 什么是优秀的业务员？优秀的业务员从哪里来？什么是优秀的销售专员？销售专员从哪里来？ 8. 总之问题太多，最根本的问题就是，怎么完成公司下达的全年任务。 四 我的解答 作为一个区域负责人，我个人的理解就是：区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。对我而言，就是保证眉雅区 780万的任务完成。就象战 场一样，职场也没得选择 -必须把红旗插在目标阵地上。怎样来完成任务呢？一切还得回归到营销的基本上来： 10 / 32 1. 目标：把明一做成区域内国产奶粉领先品牌，总区域做到前三名，力争做到第二。一到两个县做到国产品牌第一； 2. 产品：整个市场以婴儿系列智婴系列为主，力争智婴占到总量的 30%，米 粉以听装米粉为重点品相，将听装米粉在米粉总量占有比提升到 60%，其它品类以 550g 葡萄糖为突破口，将 550g 葡萄糖铺到每一个明一网点，力争让 550g 葡萄糖下半年销量提升 300%，从而也起到提升奶粉和米粉销量的作用。成人粉以独立成人装为主，将全脂成人装设计成特价走量产品。让全脂不定期的在不同买场搞特价，甚至抢 购价，以此来提升品牌曝光率，带动其它品相的销售，降低卖场费效比； 3. 渠道： 6 月之前，根据市场具体情况，合理分布网点，将网点总数提升到 160-165 个。提升网点的质量，力争在下半年打造月销售 5 万以上店以 1 家，月销售 2 万以上的店 10家，月销售 1 万以上的店 30 家，消灭月销售 2000 以下的网点，在 12 月前将单店平均销量提升到 4650 元 /月； 11 / 32 4. 人员：对不合格的业务人员进行调整 (3 月时候已经调整两人 )，针对每个业务员的具体情况，每月进行有针对性的个人指导，每月例会时候，对业务员进行 1-2 小时的培训。对销售专员的管理，放 权给业务员，但严格监督业务员对销售专员的管理和培训； 5. 促销： a.每月区域内小型自助活动不低于 30 场； b.保值保量的完成公司统一安排的一切活动，特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动； c.让经销商在陈货上让利，公司给一定的政策支持，把陈货处理做成有力度的促销活动，变废为宝； d.在城区大卖场，特别是新开的 FI 卖场，加大免费小听奶粉的派送； e.乡镇重点网点，尽量推行定量陈列方案和上专职促销，封杀其它奶粉的进场或者上升空间，个别乡镇重点网点，推行包场方式； f.城区个别重点网点，试验正常陈列的基础上加大赠品力度这种方式，不与竞 品比拼陈列费用的疯狂投入； g.严格监控经销商的赠品采购数量和质量，确保公司 资源投入的有效性。 12 / 32 五 希望公司的支持 1. 下半年任务很重，经销商月销量几乎要达到 20 万以上，个别经销商需要月销售 30 万以上，希望公司在眉雅区配置 3名理货员，一名在眉山市区，一名在仁寿，一名在雅安，不管同意与否，都忘公 司领导批复； 2. 希望公司加强业务和医务两个 部门的沟通，特别是希望两个部分能形成合力，医务的名单回收固然重要，但更重要的是名单的有效率，说的直白点，到底有多少医务名单最后变成了我们的消费者 - 忠实的消费者； 3. 公司的喷绘流程规范本是好事，但规范过度了就缺少灵活性，显现出来的就是喷绘效率太低，从申请到喷绘发到市场，一般是 20 天以上，这样就失去了很多市场机会；希望公司在喷绘上能加大当 地制作的比例； 13 / 32 总之，一季度的工作完成的还是比较理想的，但人无远虑，必有近忧，一季度只是开头，压力都在下半年，市场的关键却在上半年。 6 月之前，必须把渠道调整好，各种基础工作做扎实，全年的任务才有保障。作为区域负责人，着眼 点必须是整个区域，必须是全年任务。着手之处，必须是每一个网点，每一次活动，每一名销售专员。我坚信，只要我们坚持，只要我们执着，市场就无小事，每一张广告画都要一丝不苟地去张贴，每一个玻璃杯都要及时地配送到网点，配送到销售专员手中；市场就无大 事，每一次竞品的挑衅，都会有应对之策，每一次山穷水复，都会迎来柳暗花明。 2016 奶粉销售业务员个人工作总结 奶粉销售业务员个人工作总结 尊敬的领导 您好！ 14 / 32 感谢您对雅莱七区的关心，支持和厚爱！感谢 *总在工作中对我们的细心指导和帮助。 *总在本月不辞辛劳的来到雅莱七区指导工作，给我们的 工作做了详细的安排和部署。 以下是我本周的工作总结，请领导指正。 本月马上就要接 近尾声，离 4 月 29 日的会议还有几天时间，然而还有许多工作要做，时间紧迫，任务重，这时就需要我们多条腿同时走路，要抓好雅莱奶粉的签单回款工作，同时要做好年度协议的回款工作，既要做好产品的出货及上货工作，又要做好终端基础工作。感谢 *总时时刻刻给我工作的细心指导，本周的工作在一下几个方面： 1.压货 方面，截止目前本月的压货工作一直做得很不好，很多经销商库存量还比较大，只有部分产品开始补货，同时经销商在先款后货和先货后款上还有很大的争议，还需要和经销商在详细的沟通各项政策，在有些经销商确定好政策后，但是迟迟未打款从而退后了发货时间。同时经过每周跟踪销量发现销量下滑较快，很多点产品在做为期较长的 pK 赛，对于我们的销量和市场份额冲击较大。目前我们也在紧紧的盯住经销商，给经销商施加压力，同时协助终端门店销售，目前展桌已经到位，我们也在开展终端展示促销工作。 15 / 32 2.上货签单方面，雅莱七区在年初一到两个月的重要任务就是做好新品上货，主要的雅莱奶粉， 900 克孕妇奶粉，以及800 克腹泻和早产奶粉。以及部分经销商的牛初乳上货。目前都在紧张有序的开展中。在上月经销商牛初乳基本上货完毕，在本月的重中之重就是雅莱奶粉的上货，目前已经上货*， *。 *已经谈好上货，将在月底发货，但是目前 比较期待的就是原装进口的希望能够尽快能够发货，很多经销商是冲着原装进口来的，同时我们在全系列以前上后经销商这边好统一启动市场。目前已签单四家，分别是 *10 万，*5 万， *5 万。忠县 5 万，在剩下的 *和 *以及 *将在开会后决定定多少，目前正在积极的沟通，想尽一切办法把他们邀请过来。 3.基础工作方面，基础工作的常抓不懈的工作，是必须落到实处的工作，我们在终端的不断开展培训工作和客情宣传等工作，在每一个地方都在测量广告，设计广告，有些经销商开店速度快，我们在紧紧的跟进这么门店，在第一时间抓住这些终端门店，本月五一活动即将开展，和经销商一起制定活动。同时本周 *做了春季消费购物节的展销会，我们是唯一的食品参 展，取得了很好的宣传工作。对于刚刚上货的雅16 / 32 莱奶粉，我们也紧张的上货和培训，为店员树立信心，时刻监控终端销量。我们也在开展展示促销工作和微量元素测定工作，以配合五一活动。 4.团队方面，加强对周强的工作监督和指导，每天早上安排沟通工作， ()及时交流和沟通，我们相互配合，周强最近工作状态良好，也在进 步。本周开始开展终端展示促销活动。 下周的工作重点在以下几个方面： 1.把所要的 回款作为第一要务来抓，确保公司货款准时到账 2.快雅莱奶粉的签单回款和上货。邀请客户来参加联谊会。 3.加快年度协议的回款和出货。加大对执行先货后款的客户的压货 4.加强终端工作，控制好终端。有效开展终端工作。如展示促销和五一活动 22 号： *，确定参加本月联谊会，查库存补货。 17 / 32 23 号： *，奶粉补货，上雅莱奶粉。 24 号： *，签定雅莱奶粉协议，上雅莱奶粉。 25 号： *：金贝儿奶粉压货 26 号： *：金贝儿压货，雅莱奶粉上货 27 号：回公司参加会议 以上是我本周的工作总结，请领导批评和指正。 销售员年终总结范文 销售员 年终总结 范文 寒假一转眼就过去了，在这短短的一个多月里我体会到很多，感受也很深。通过这个寒假的社会实践使我从内心体会到劳动的快乐和光荣。本人姓名 xxx，年龄 22，籍贯河北省xx 市 xx 县，社会实践职业：销售员。 由于经济原因我家在 XX 年在本村开了一家商店。由于我校18 / 32 放假较早，我本打算参加一些有关自己专业的社会实践，可看到父母忙碌的身影，我心想春节快到了，那时岂不更忙。于是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了销售员，并且帮爸爸去集市上进货。 由于上学的原因，我不经常在家，对商品的价格还知知甚少，所以还要接受爸爸的 培训。几天后，对商品的价格已有所了解。但是通过几天的实践我发现我在说话和接待顾客方面还有所欠缺，同样是买东西，我爸在时销售量就高，而我则不行通过实践我总结出几点： 第一、服务态度至关重要。 做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾 客的要求。 第二、创新注入新活力。 创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根 据不同层次的消费者提供不同的商品。去年过年，家里的商品比今年19 / 32 少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年货是去年所没有的。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以今年要备足年货，档次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。 第三、诚信是成功的根本。 今年我家的对联是，上联：您的光临是我最大的荣幸。下联：您的满意是我最大的愿望。横批：诚信为本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的一点。 第四，付出才有 收获。 虽然我家的生意还不错，他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点种起床，十一点才休息，冬天父亲每天五点起床，开着三马车去 30 里外的县城进货，无 论寒风刺 骨，还是风雪严寒，依旧如故，这是为了什么呢？我知道，20 / 32 不就是为了多赚些钱，供我们兄弟三个上大学吗！我在家几天就感到很累，父母亲几年如一日。他们的辛苦可想而知。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，仅次一项就会很辛苦了，而且家中还有六亩田地，到了夏秋季节更是忙的不可开交，看着父母亲脸上 一天天增多的皱纹，看着父母亲劳累的背影，心中有一种说不出的滋味。我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢！我只有拿优异的成绩来回报我的父母，这样我才能问心无愧。 通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。 销售员年终总结范文 回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成， 还差 70 多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。 一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点： 21 / 32 1、市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触 过，没有合同产生！没有达到预期效果！ 2、个人做事风格不够勤奋、不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想！ 3、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。 二、 工作计划： 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、 份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。 业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破！为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下： 22 / 32 三个大部分： 1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小 礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野 ，丰富知识，采取多样化形式，把学 业务与交流技能向结合。 九小类： 1、每月要增加 5 个以上的新客户，还要有到 3 个潜在客户。 2、一周一小结，每月一大结，看 看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工23 / 32 作才有可能不会丢失这个客户。 4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有 些问题上你和客户是一致的。 5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8、自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说 “ 我是最棒的！我是独一无二的！ ” 。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增 长业务技能。 24 / 32 三、明年的个人目标： 一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际 关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情！个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养！怎么延续？把工作当成一种手段而不是负担 工作也是有乐趣的，寻找乐趣！通过 10 年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到！我明年的个人目标是 400 万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车！一定要买车，自己还要有 5 万元的资金！ 我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗！加油！ 销售员年终总结范文 20*年，中国很多企业非常艰难的一年：欧债危机；出口下滑、国内需求不振，企 业经营受到很大威胁、面临诸多困境。困难很多，但严酷的一年终将去了，一切也都将会成为历史，就如 “ 末日 ” 的传言一样烟消云散，生活还要继续。 25 / 32 一年即将过去，销售人员为了完成年终销售目标在做最后的冲刺，很多销售人员，特别是一线的销售人员，一年之中在市场上奋战超过 200 多天，这绝非危言耸听。带着一年来辛苦耕耘的成果、结果或者是 “ 后果 ” ，即将迎来 20*年的到来。对于销售人员而言，不是需不需要总结 的问题，而是要怎么总结的问题！ 我们经常看到的两种类型的年终 工作总结，第一种 “ 华而不实 ” 型，搞的阵势非常强大，罗列了一大堆模型、数据、分析了上至国际形势、国内宏观环境下到公司数年的过往销售数据、费用、目标，但实际上都是 “ 花架子 ” ，对真正的销售工作几乎没有用处。看到太多的销售人员工作总结模版，实 在是让人难受、也很心惊，怕别人误导了销售人员；当然也怕自己的言论造成误导。而另外一种总结就是形式主义、走过场，只要交了差就行了，其实就是敷衍了事，不负责任，当然，这跟公司的管理和文化是密切相关的。前后比较，前者虽然复杂，不实用，但至少花了精力去分析；后者则是纯粹变成了应付和形式，没有任何的用处。 走极端从来都不是一种好方式，本人认为，一个好的工作总结是：即总结了过去的工作成绩，也找到了完成或者完不成26 / 32 工作目标的问题所在，以及如何改进的办法和措施，最后还要提出下一年的总体工作目标和方向。销售人员要做好年度工作总结，看似很容易，一页纸也可以完成，但要做好、做到位，也不是一件容易的事情。在这里主要针对基层销售人员和基层主管讲讲做好年度销售工作总结的几个要点和关键点，以供大家参考。 要点一：目标完成情况 这里所说的目标，包括销售目标，但不仅仅局限于销售目标；还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、管理目标等等。当然，首先销售人员达成目标是第一位的，分为销售量和销售额。如：分产品的销售目标达 成比例，基础产品、利润产品、形象产品、阻击产品是否分布合理；分市场、分渠道、分经销的目标达成情况，为什么达成，为什么完不成，都要做全面的分析。 通过这些分析，销售人员就可以看出来一年来哪些产品是主力；地区、渠道和经销商数量、总体销售情况；终端覆盖，有效终端店数量，对整体市场状况有一个较为全面的掌 握；同时也可以看出我们的弱势在哪里，哪些渠道、地区、产品是我们的软肋。 27 / 32 对于销售人员而言，业绩是第一位的，但除了销量，我们的过程管理和团队管理做得如何？对于品牌的培育和推广花了多大的力气，从长远来看，这些是市场健康、持续发展的根本所在。 综合目标完成好，下一年度市场开拓、维护的压力自然少很多；产品、渠道和团队的稳定也是销售持续增长的最好保证。更为重要的，对一个销售增长快，市场容量大的 区域，在市场费用投入和支持力度上理所当然会大很多。因此，这是一个循环系统，先把基础做 好做好了，才能良性循环。 要点二：费用分配及使用情况 完成销售目标，需要有各种市 场费用的投入。销售人员要知道在哪一块花了多少钱，为什么要花这个钱，花了这个钱的效果如何？跟销售人员相关的费用或者销售人员能够直接申请、执行的费用有渠道费用、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推广和消费者公关费用等等。 28 / 32 对于大众消费品而言，基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和部分活动 的费用基本上可以知道费用的流向以及产生的效果。很多时候，我们就习惯于这么花钱，并不会去专门分析这些费用的投入和产出比率，也就是说， 投资回报率有多高？再有，费用是花了，也合理，但执行的情况怎么样？有没有真正的落实到市场，这很值得关注。再好的方案，再多的费用，如果被截留，被改变用途，都将使效果大打折扣。 本人也见过年终的时候，费用没有花出去的销售人员，他说为公司节约了费用，而我发现，他的区域只完成 了 80%左右的销售任务，这是不能容忍的。任务都完不成，谈何降低和节约了费用？如果超出预算呢？则要看具体情况，如果是特批的专项费用，可以不计算在常规营销费用中；如果在正常的渠道和促销中，超出预算，则要按照财务制度按照一定的比例扣除奖金或者提成。 要点三： 一年中主要完成的几项工作 一年中主要做了哪些事情，其实销售人员一年做的千百件工作，对区域市场最重要的、真正产生效果的可能就是几件事情。很多事情都是为了做成这几件事情或者一件事情所做的29 / 32 基础工作。如完成了老产品的更替，新产品成功替换老产品并成功上市；大型的路演活动；完成了经销商的调整和区域划分；帮助经销商开发下游渠道；做样板市场；团队架构调整、培训；考核激励方案的优化。 一个年度，市场上可能会碰到以上的几件事情，也可能更多，但主要的工作无非还是几项，其他的工作在主要工作难点解决之后，可以迎刃而解的。 如本人管理成熟市场、开拓新市场和拓展发展型市场遇到的问题，其实就是解决主要问题。详见一位销售经理的工作心得一