【案例解析】万达餐饮招商十步法.docx

1【案例解析】万达餐饮招商十步法，不容错过！ 来自万达商管公司招商中心的经验总结：从项目分析、客户拓展、配对、制作经营方案、面谈、谈判、意向书、合同、进场，直到最终开业，每一项都详细介绍了阶段性目标、工作描述和实操经验。一. 项目分析阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等工作描述：深入了解项目项目立地条件分析（区域位置价值） 项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等） 项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等） 集团对商业的期望项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户租赁条件 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准 分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）经验总结：1、知己知彼方可不败；2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心；3、深入了解自身特点，有利于确定招商方向；4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本。二. 客户拓展阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备工作描述：深入与客户摸底通过不同渠道收集客户填写客户登记表了解客户开店条件及开店计划经验总结：1、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招商现状；2、特别的客户要特别对待。三. 配对阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作预约目标客户考察项目开发新客户预约面谈或看房，并完成客户资料登记表经验总结：1. 项目考察目的：a、提高商户精力及预算的投入；b、缩短谈判周期2、多个客户看房但不开店，证明可能分析有误3、针对客户反馈，及时调整带客户方向4、了解客户需求、针对性的推介项目5、说清观点即可，点到为止四. 制作经营方案阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户指导客户完成方案并协助其修改方案项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明客户对项目不感兴趣。经验总结：1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）2、项目价格不是成交与否的决定因素3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员五. 面谈面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判工作描述：与客户加深了解，进行有必要的沟通经验总结：1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧；2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。六. 谈判谈判目标：促使最终签约工作描述：有策略的洽谈条件，解决重点问题集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）经验总结：1、有意给客户制造危机感2、用自己的感染力去感染客户3、多谈几个客户，增加自己的底气4、设定成交期限，给双方设定明确的目标5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃6、谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）七. 意向书面谈目标：双方签定意向书并交付定金工作描述：确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的经验总结：1、签意向书后，仍要定期与客户沟通，以防有变；2、细心留意客户动向。八. 合同面谈目标：最终完成招目的，确定租赁关系，准备进场装修工作描述：租赁一般采用的付款方式：“压2付3”给租赁客户付款通知书经验总结：合同签约