远卓-天津灯塔嘉宝莉业务人员手册.docVIP

目 录序言一、 嘉宝莉涂料集团介绍1. 集团简介2. 发展历程3. 产品介绍4. 相关证明及荣誉证书5. 集团组织架构6. 嘉宝莉建筑涂料有限公司组织架构二、 业务员的营业管理1. 业务员的职责范围2. 营业培训3. 业务员管理制度4. 管理系统5. 订货流程简图6. 附表一：业务员月工作计划7. 附表二：业务员月工作总结报告8. 附表三：业务员周工作计划9. 附表四：业务员周工作总结报告10. 附表五：月重点项目（客户）跟踪（拜访）计划11. 附表六：项目跟踪卡12. 附表七：月项目跟踪进展表13. 附表八：客户信息表14. 附表九：嘉宝莉建筑涂料有限公司对帐催款单15. 附表十：应用技术报告一16. 附表十一：应用技术报告二17. 附表十二：地区涂料营销情况对比图 欢迎您加入嘉宝莉建筑涂料有限公司工作，深信您的聪明才智和自我价值会在颇具挑战的工作中得到充分体现。 为使我们的业务人员能尽快了解和熟悉本公司的业务运作体系，全面掌握应用技术与销售技巧，更好地将嘉宝莉产品推向市场，切实地做好产品的售前、售中及售后服务，结合公司的实际情况，特汇编此手册，实行正规化、表格化、系统化管理。 相信我们的业务队伍应当是既懂得产品销售及业务技术，又善于经营管理的人才，深望各位同仁能不断提高自身素质，充分发挥自己的潜能，勤奋、团结、开拓、奉献，共同追求卓越的颠峰！ 我们禀承一贯宗旨：优质、高效、严谨、创新、用户至上、竭诚服务，在良好的合作中发展我们和用户的友谊，我们的朋友遍天下！ 注： 本手册是以我公司的实际情况，借鉴先进的营销管理体系而制定的，对于本手册的实施，本公司保留修改与解释权，未尽之处有待补充。 一九九九年九月 一九九九年九月十七日一、嘉宝莉涂料集团介绍1. 集团简介 嘉宝莉涂料集团是著名的跨国涂料集团，集团总部设在澳洲。澳洲是涂料大国，拥有领先世界的涂料技术，将澳洲的先进涂料应用于幅员辽阔、需求日益膨胀的中国涂料市场是嘉宝莉涂料集团的宏伟规划。 除了在国外的分支机构，嘉宝莉涂料集团在中国设立了多家企业，拥有员工数千人，年销售额超过5亿元。他们分别是与德国合资建立的联邦化工有限公司，在木器漆行业独领风骚；集团独资的嘉宝莉化工有限公司、千色花化工有限公司、嘉宝莉建筑涂料有限公司，他们都是中国建筑市场的佼佼者；与瑞典合资建立的快涂美建筑涂料（中国）有限公司，是中国首家大规模生产质感涂料的企业，由于快涂美涂料系列质优、天然、环保的特征，是中国涂料行业将来的发展方向。嘉宝莉公司在中国的所有企业均通过了ISO国际质量体系认证和绿色产品证书。 嘉宝莉涂料集团的产品分为四大系列，分别是木器聚酯漆系列、乳胶漆系列、厚浆质感涂料系列、万能胶系列。 伴随着中国建筑涂料市场的快速成长，嘉宝莉的建筑涂料正以超过60%的年增长率快速增长，由于嘉宝莉建筑涂料具有传统涂料无可比拟的优越性，将彻底打破传统涂料一统天下的局面。 今天的嘉宝莉集团不仅拥有一系列品质优异的产品，更重要的是嘉宝莉把国际先进的管理理念带入中国，把优质服务的概念贯穿于整个销售过程中，让每一位嘉宝莉的顾客使用嘉宝莉产品的同时，享受到优良的服务。2. 发展历程 嘉宝莉涂料集团是著名的生产和经营涂料的集团，有近10年涂料生产和销售的经验，技术力量雄厚、管理严密、质量过硬、拥有完善的全国销售服务网络，其优质产品系列受到用户广泛欢迎。“嘉宝莉”响当当的涂料品牌！ 如日东升，嘉宝莉集团蕴含着巨大的生命力，在雄厚实力的基础上，不断变革，不断创新，不断发展。早年引进德国涂料技术，创立了名闻遐迩的“德国聚酯王”名牌，其系列产品成为木器漆行业的宠儿，倍受青睐。由市场所催生，嘉宝莉于三年前又创出一个名牌新系列“嘉宝莉万能胶”。由于其广泛的适用性和超凡的粘着力，该产品系列又为嘉宝莉服务社会开辟了一片新天地。 近年来，嘉宝莉的决策者凭着敏锐的职业触觉，发现了中国和发达国家的差距，从瑞典引进最新技术，为中国有待开发的建筑涂料市场引进欧洲名牌“快涂美”防水型弹性凹凸墙面漆和环保乳胶漆，为中国的建筑涂料领域引入一支充满活力的生力军。 嘉宝莉集团所经营的产品获得国际ISO9002质量体系认证、获得国内建筑工业产品准用证、获得韩国远红外线标志证书，严格的质量保证体系足以支持木器家具、木器装修、粘合剂、建筑涂料等各个领域涂料应用的充足的信心。 我们秉承一贯宗旨：优质、高效、严谨、创新、用户至上、竭诚服务，在良好的合作中发展我们和用户的友谊。我们的朋友遍天下！3. 产品介绍TERRACO快涂美弹性凹凸墙面漆介绍。（详见嘉宝莉“快涂美”资料） 国际ISO认证，产品耐候性极佳。 保色恒久，质量稳定。 附着力极佳，施工宽容性极好。 弹性结构，抗拉抗折。 翻新旧建筑，快捷妥当。 施工容易速度快，施工失败率几乎为零。 厚浆装涂，效果不同。 天然材料，环保优越。 艺术特质，表现力丰富。TERRACO涂料的出现，将带来一场革命，把我国墙身涂料从人工合成光滑型时代，带进天然环保型凹凸涂料的全新时代。4. 相关证明及荣誉证书5. 集团组织架构6. 嘉宝莉建筑涂料有限公司组织架构二、业务员的营业管理1. 业务员的职责范围1.1 开发客户（直接工程、经销商），洽谈业务。1.2 负责客户及项目的跟踪、服务工作。1.3 负责订单的整个流程。1.4 协助回笼销售金额。1.5 对新人的应用技术及销售技巧的培训。1.6 负责工地现场的应用技术培训及指导。1.7 根据公司要求定期向办事处、公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结。1.8 根据客户要求作出各种施工建议方案。2. 营业培训营业工作进程介绍快涂美“TERRACO”建筑涂料是一种新型的内外墙建筑材料，负责其行销的业务人员须具备良好的营销知识外，还必须对产品及应用技术知识有良好的修养，有关营销工作进程大致可以函概以下部分：（一） 市场调查、信息收集、资料分析最初的生产讯息主要来源于以下三方面：1) 客户的主动查询：客户的主动查询的原因或者为以前双方曾有过生产往来或接触，或是客户在媒体方面得知本公司及产品的情况，或为展览会、演示会或知情人士介绍得知。在营业推广中，先由客户的主动查询到最后达成合同的这种形式是公司生意来源的组成部分之一，但不是主要的生产来源。故此单是当然的、不可预算、不可控制的，是计划外的被动的接单的。2) 关系人的介绍：在很多的情形下生意达成是通过关系人、关系机构、知情人士介绍。我方人员主动与对方联络后达成单的这种生意是公司生意的重要组成部分，但也不是最主要的生意来源。这种生意来源为当然性、可预测性、可控制性要强于第一种，但不稳定性因素依然很高，主动性不是。所以也不能作为日常营业运作的基础工作。3) 业务人员有计划地调查：此项工作亦称为基础工作，是正规运作的公司的业务人员有计划地调查上的主动推销。任何一家以工业产品为主线业务公司的主要营销渠道和营销方法必须是可计划的、可操作的、可控制的，也必须是主动性强的。业务人员主动推销工作是由市场调查、信息收集与资料分析开始的。作为一家大企业集团的嘉宝莉是在通过发展委托特许经销商进行的。嘉宝莉的业务人员与技术人员将对特许经销商跟进的项目提供各方面的支持，并且也是按照正规的营业跟进程序开展工作的。市场调查：在某一特定的市场区域内（按地理区域划分）业务人员通过对正在开发施工的项目，对设计院、房产开发商、承建商、装饰公司建材零售店的拜访，可以对本区域的工程项目有一个初步的了解。此过程为。其主要内容是对在建项目，或需翻新的项目的业主或发展商、承建商、设计院等单位作一个初步了解。了解其项目的背景，开、竣工时间，投资金额，具体负责人、电话、传真等。其次是在设计院了解正处于设计阶段的项目的基本情况。对于大型的市政项目，还需了解有关政府部门、官员、负责该项目的具体人的基本情况以便下一步的工作开展。 通过市场调查与信息的收集，下一步需对大量的资料进行分析工作，将其根本无机会用我们产品的项目删除掉，如（外墙设计方案为幕墙、瓷砖等），剩余的项目按工期的先后排序编表，确定本年度内的项目，并进行跟踪。了解公司的产品之特性、应用范围以及以往的经验对于资料的分析工作十分重要，只有在正确分析资料的前提下，项目的跟进才是有目的的，有计划的。（二） 登门拜访、判断机会、建立项目卡、物色决策人根据上述分析的资料立定项目跟踪计划表，安排具体项目跟踪。在拜访之前需以电话或传真形式和欲拜访人员进行联络，介绍公司及产品是否可能应用，引起对方的兴趣并约定拜访时间，备齐资料，按约定时间上门拜访。双方的第一次正式接触是相当重要的，要慎重其事。拜访过程中除向客户介绍情况外，亦需向客户进一步了解情况，适时向客户推荐我司查品您，并给客户展示我司相关产品的项目名录及图片，以增强对客户的说服力。了解情况后，业务人员应迅速作出判断，该项目是继续跟进，转换跟进角度，还是滞后跟进或放弃，并建立项目跟踪卡，同时看准该项目的决策人，如设计师、业主负责人、承建商负责人、政府建筑管理部门。A. 设计师：设计师对此产品的印象是在项目中占有举足轻重的推荐作用。B. 业主负责人：通常是项目材料选用的最终决策人，所以业主负责人应是我司必须抓住的重点对象，是项目跟进过程中最重要的环节，对项目的定否起决定性作用。C. 承建商负责人：承建商通常是指项目的承包商。它是以自身盈利为目的，一般在材料选购上有选择便宜的倾向，除非是业主和设计师明确的要求，但也不是绝对的。D. 政府建筑管理部门：一些大型的市政工程通常会由政府官员牵头进行协调与管理的。他们在材料的选用上有绝对性的作用。“优质”、“名牌”、“无风险”、“信誉好”、“有类似的项目经验”等是他们首要考虑的问题，而价格却是次要的问题。所以针对他们的立场应进行有组织、有计划的公关工作。通过初次拜访了解到的情况，将有希望的工程项目的各方决策人物中的关键成员筛选出来，确定“主攻”方向，开始进行有计划的到访工作，并通过拜访工作建立管理及培养个人感情以利下一步工作的顺利展开。（三） 产品介绍、计划到访、推荐关系业务人员应尽快围绕决策人物进行推广工作，一定程度后派我司主管或更高一级的经理进行拜访并建立关系，介绍产品，详细讲解等。项目跟进到此阶段，所面临的最大问题是如何将工作深入的问题。按正规的途径当然是非常重要的，但如果在这其中有强有力的人物作穿针引线，则更易进入实质性阶段。例如针对项目，提供详细的就此项目的资料、设计方案提交“项目推荐书”或将嘉宝莉、快涂美产品设计进施工方案材料，提高能够沟通我方与业主、施工方的交流渠道，并提供详细的项目资料。这一环节中推荐关系亦称为中介关系，是在一个项目中具有举足轻重的作用。（四） 访问安排、公关活动、落实方向此程序此程序是工程已经进入了一个相当正式的程度，在我们的项目跟进表中，该项目的下一步工作是邀请对方核心人物来我司及工厂参观，至此该项目又进入了一个关键的转折点。对方是否愿意来公司及厂参观，是该项目的关键。如果对方能到访，则证明对方对我司产品确有兴趣，下一步可进展一些较为实质程序了。初级业务人员的工作暂告一段落。此项目的跟踪是成功的。安排对方到访的主要内容是看集团及产品介绍的录象。同类产品应用的经验介绍、服务范围的介绍及针对该项目的主要产品介绍，并参观工厂及其他样板工程，并需配合一些公共关系活动，如请吃饭、送礼、娱乐等，充分利用此机会来加深双方的感情沟通，增进彼此的信任程度，消除客户的疑虑。在此过程中，双方合作的基本框架应有进一步的明确，这是一个“定调子”的过程。（五） 方案设计、基本报价、方案修订 通过上述四个环节，客户对我司及产品的各方面情况均有了一个较全面的认识，并可作出判断，我方可根据客户的实际预算成本，拿出方案设计并辅有基本报价，并向客户介绍方案，详细讲解施工方案及预算方案、技术指导、报价等相关问题，是双方彻底摊牌。通过方案介绍会，我们有机会在正式场合上将各种意见收集起来并对方案进行修改。注意根据客户意见调整方案或对某人、某单位、某意见进行攻关，使局势向有利的方向发展。（六） 起草合同、确定方案 对于合同的起草最重要的是付款方式及交货日期、运输、保险，确定方案后根据所需量作出各型号、颜色的细分单，经双方协商在合同修订后的文本上双方签字盖章，项目跟踪的全过程结束，下面要作的是合同的执行。（七） 收取订金，安排生产、全款到帐、方可发货 按公司规定，任何项目，不论大小，必须收取至少30%的订金，作为该项目的订货金（通常情况下不足一万元的工程项目应一次性全款到帐方可生产、发货）方可生产。全款到帐后方可安排发货（个别有将余款在货到后货款两清）受到签约及订金后，由销售部下单交于货运部。货运部与行财部审核后，通知生产部门安排生产，督促对方全款到帐。待全款到帐后，将合同文本、汇款单及订货单明细一并交至货运部，由该部门协调安排出仓、发货、运输，并将运输单传真或将原件寄至客户手中。（八） 技术指导、记录存档 客户按合同条约付款给我司是义务，而客户要求我们按时、按量收货是对方的权利，故双方必须严格按合同执行，必须遵守合同的所有条款。按合同规定，我方应派技术人员进场跟踪、指导、监督，要求技术人员有高度责任心，不为客户多花一分钱，保质、保量，这是现场技术指导员的根本职责，并在每一段工作中记下完整的工作记录。工程完工后应拍相关图片，辅有文字说明，如实、全面、详尽地作下记录，以便以后工作推广中的重要依据。3. 业务员管理制度3.1 E-3 员工入职和工作调动规定3.2 E-6 员工纪律与考勤制度3.3 E-12 宿舍和饭堂管理规定3.4 F-1 差旅费标准及报销程序3.5 F-8 业务接待费和通讯费标准及报销程序4. 订货流程简图：订货意向代理商或直接用户将意向传至总部库存生产查询也可查询库存建议并回复公司就实际情况给予回复（日期、运输、颜色等）财务行政部资信审核签约或确认并备案。u 特许项目/零售代理商预付营业部经理批准并备收取订金 30%，余款交货后7天付清案。u 直接用户预付30%，余款到帐总经理审批备案。生产订单 发货或货到后，货款面清。安排生产全款到帐u 客户留原件联系运输并发货单签验u 财务行政部备案u 生产储运部备案货物发运业务员（ ）月工作计划填报日期： 年 月 日 编号：一、本月主要工作计划（内容/结果）二、本月一般工作计划（内容/结果）三、月工作进度计划工作内容/进度备注12345678910四、意见/建议填表人： 部门： 审核人：业务员（ ）月工作总结报告填报日期： 年 月 日 编号：一、本月主要工作总结（内容/结果）1 未完成 基本完成 完成2 未完成 基本完成 完成3 未完成 基本完成 完成4 未完成 基本完成 完成5 未完成 基本完成 完成6 未完成 基本完成 完成二、本月一般工作总结（内容/结果）1 未完成 基本完成 完成2 未完成 基本完成 完成3 未完成 基本完成 完成4 未完成 基本完成 完成5 未完成 基本完成 完成6 未完成 基本完成 完成7 未完成 基本完成 完成三、本月工作结果与计划的比较与分析四、意见/建议填表人： 部门： 审核人：业务员（ ）月（ ）周工作计划填报日期： 年 月 日 编号：一、本周主要工作计划（内容/结果）二、本周一般工作计划（内容/结果）三、具体业务周行程安排星期一星期二星期三星期四星期五星期六四、意见/建议填表人： 部门： 审核人：业务员（ ）月（ ）周工作总结报告填报日期： 年 月 日 编号：一、本周主要工作总结（内容/结果）1 未完成 基本完成 完成2 未完成 基本完成 完成3 未完成 基本完成 完成4 未完成 基本完成 完成5 未完成 基本完成 完成6 未完成 基本完成 完成二、本周一般工作计划（内容/结果）1 未完成 基本完成 完成2 未完成 基本完成 完成3 未完成 基本完成 完成4 未完成 基本完成 完成5 未完成 基本完成 完成6 未完成 基本完成 完成三、本周项目跟进情况汇总项目编号项目名称联络人工作进展状况下周计划四、意见/建议填表人： 部门： 审核人：注：下一步计划指下列几个跟进阶段之一（拜访、参观、公关、方案、报价、签约）（ ）月重点项目 （客户）跟踪（拜访）计划填表日期： 年 月 日 编号：序号项目（客户）名称跟踪（拜访）项目（客户）之目的跟踪（拜访）项目（客户）之内容跟踪人备注填表人： 部门： 审核：项目跟踪卡填表日期： 年 月 日 编号：CT99项目名称工程地点发 展 商负 责 人联系方式设 计 院监 理工程面积开、竣工时间进展情况目 前跟进状态备 注填表人： 部门： （ ）月项目跟踪进展表填表日期： 年 月 日 编号：序号项目编号项目名称发展商/业主承建商/签约单位目前状态用料种类/面积进展情况备注填表人： 部门： 审核：注：目前状态是指（拜访、参观、公关、方案、报价、签约）嘉宝莉建筑涂料有限公司客户信息表客户简称开户银行客户全称税 号客户编号帐 号企业类别职工人数详细地址电 话传 真邮政编码初始交易日联系人姓名性别婚姻状况生日家