销售部经理人事测评方案设计.doc

销售经理人事测评方案设计销售经理工作分析岗位工作说明书在绩效管理中需要通过对特定工作的任务、性质、价值的研究分析，确定何种条件的员工适合该岗位工作，以及该岗位的工作责任、权利、任职资格等，这一过程被称之为工作分析。工作分析的结果是岗位说明书，是一个组织的正常运转需要有特定的人及时完成特定的工作保障。工作岗位分析为招聘、选拔、任用合格的员工奠定基础，特别是招聘高层管理人员就更需要进行工作岗位分析，为此，我们特别设计了销售经理的岗位工作说明书。1 基本资料所属部门 ：销售部 岗位名称： 销售经理 直接上级 ：销售部部长 直接下级： 各省区/区域经理 本职工作 ：负责整体销售运作，以完成销售部的使命（销量、利润等），同时以高效的经济手段保证销售市场的健康发展2 岗位职责2.1 概述在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。制订销售计划。确定销售政策。设计销售模式。销售人员的招募、选择、培训、调配。销售业绩的考察评估。销售渠道与客户管理。财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。销售经理主要职责：执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。建设一支有战斗力的销售队伍。建设一个高效率的销售网络。2.2 工作职责2.2.1根据销售部的销售计划，负责对分解到管辖区的各项销售指标细化到每个区域，并确保执行到位，对本区的各项销售指标的完成过程进行指导、监控、调整，真正做到“过程+结果”的双重管理，对销售指标全面完成负全责。2.2.2负责组建和管理销售/组织架构体系，并负责对管辖区的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区域销售队伍的数量和质量，并对直属下级进行考核、激励，为公司业务发展培养和储备人才。2.2.3依据销售部管理制度，对管辖区域的管理制度进行细化和完善，使其适用性和操作性更强，并对其执行效果负全责。2.2.4依据公司销售网络发展计划，加强市场的建设，确保本区域零售网络建设的数量和质量，并对本区域零售网络的建设、维护和发展负全责。2.2.5定期召开销售经理会议，确保有效及时地开展工作，宣传新计划，寻求新机会，培训具有现代销售意识的销售队伍，树立“团队”精神。2.2.6负责对销售费用预算及销售合同的审定与监控，并对销售的货款回收负责。2.7.7严格贯彻和执行销售部下达的市场价格及货品流向管理制度，确保管辖区域市场环境的有序管理。2.8.8负责销售市场一线信息的及时收集、分析与反馈，并根据分析结果及区域推广计划制定出销售的三月滚动销售预测，对此销售预测的真实、准确、及时、有效负全责。2.9.9负责管辖区域内目标库存的管理工作，定期收集并统计分析零售终端的库存，并对本区域的库存结构负责。2.9.10依据市场部整体推广计划及促销计划，执行全国统一的市场推广计划，并与推广经理一起，结合本区域市场实际情况，制定本区域的月度、年度市场推广方案，报请市场部及销售部审批后，严格贯彻执行和监控，并对本区域的执行效果负全责。2.9.11负责本区域的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的关系，树立良好的企业形象。2.9.12对各项售后服务工作负责，对售后人员及服务质量进行考评，同时要定期对公司的售后服务政策提供建设性的意见，以便从整体上提高售后服务水平。3 监督和岗位关系3.1 所受监督和所施监督所受监督：销售经理直接受销售部长的监督指导。所施监督：对直接下属各省区/区域经理进行监督指导。3.2 与其他岗位关系内部：与财务部门的协调和配合关系，与产品设计和生产部门的协调和配合关系外部：与各省区/区域重要客户的合作关系4 岗位权限4.1有对销售月度及年度工作计划的建议权及指导执行权。4.2有对销售资源投入的计划和分配权。4.3有对货物流向的指导及控制权。4.4有对经销商的选择/撤消的审批权。4.5有对销售各项费用的控制审批权。4.6有对退货申请的审批权及对退货额度的控制权。4.7有对销售内部的人员管理权、工作培训权、督导权。4.8有对销售内部工作流程的修改及指导权。5 岗位责任5.1对销售任务、回款目标按计划完成负责。5.2对销售网络拓展及市场占有率负责。5.3对经销商数量与质量负责。5.4对各项售后服务负责。5.5对销售队伍的稳定性负责。5.6对所属员工队伍培训和考核公正性负责。5.7对上级交办事项完成的及时性负责。5.8对上级指示传达的正确性、及时性负责。人的能力素质从运动形式来看包括能力的形成、能力的发挥和能力的发挥效果三个方面，学历和工作经历主要从能力的形成过程来考察人的能力大小；绩效考核则重在衡量人的能力发挥效果，这种方法比较实用，但是人的能力发挥效果常常会受到环境因素的影响，所以还需要其他方法的补充才能客观衡量人的能力水平；心理测验、情景模拟、评价中心等方法剔除了特定环境因素的影响，让所有的被测人员在同一测试标准或模拟环境下考核其能力的发挥，可以弥补绩效考核的缺陷，然而在测评实践中，这些方法常常受测评技术水平的限制而表现出不稳定的测评效果。因此，人员测评不仅仅只是心理测评，更重要的是结合工作岗位的测评，针对销售经理的岗位需要，我们从多方面出发，选择多种方法进行绩效考核，综合考察销售经理的能力。 测评方案1 销售经理素质测评要素构成测评维度一级指标测评要素二级指标三级指标个人内在能力个性品质诚信正直自信心成就动机适应能力应变能力逻辑思维能力改革创新能力人际沟通能力个人影响力沟通技能客户服务导向组织管理能力业务组织能力目标管理能力团队建设能力2 销售经理胜任素质要素胜任要素胜任要素胜任要素胜任要素销售专业知识积极主动性团队建设和协作能力创新能力产品专业知识灵活性和适应性果断决策能力人际关系营造能力成本收益意识行为结果导向领导指挥能力个人影响能力销售技能自我成就动机绩效管理客户服务倾向信息调查与收集能力思维分析能力组织计划能力承受压力能力职业兴趣取向书面交流能力时间管理能力说服沟通能力3 初步胜任素质分类及重要程度调查表填表说明按各个要素对销售经理胜任工作的重要性进行打分，采用10分制“1-6分”表示“一般重要”，“6（含）-8分”表示“比较重要”，“8（含）-10分”表示“非常重要”测评维度胜任要素重要程度调查评分1-66-88-10个人内在素质-专业知识销售专业知识产品专业知识成本收益意识个人内在素质-心理素质职业兴趣取向积极主动性灵活性和适应性自我成就动机思维分析能力承受压力能力创新能力个人内在素质-专业技能信息调查能力销售技能时间管理能力人际关系能力书面交流能力人及关系营造能力说服沟通能力个人影响力客户服务倾向组织管理能力团队建设和协作能力果断决策能力领导指挥能力管理绩效组织计划能力行为的结果导向4 销售经理的绩效考核姓名部门岗位月度工作进程回报月工作内容完成情况未完成原因备注考核权重KPI指标核得分成果40%优 良 中 可 差1、销售额 10 8 6 4 22、汇款10 8 6 4 23、新增潜在客户10 8 6 4 24、销售费用预算10 8 6 4 2业务活动55%1、项目跟踪，参与实施及协调情况10 8 6 4 22、客情关系维护：态度热情、积极；办事周到；及时收集客户信息，掌握商业信息并对潜在客户的开发10 8 6 4 23、独立工作及组织能力：组织投标，上午谈判、签约10 8 6 4 24、服从全局、团队精神10 8 6 4 25、学习能力：掌握新产品知识、新销售理念10 8 6 4 26、客户满意度，有无客户投诉5 4 3 2 0工作态度15%1、遵守规章制度，服从上级5 4 3 2 02、工作中少有时间或经费上的浪费5 4 3 2 0 3、及时进行业务沟通和工作汇报5 4 3 2 0 得分该员工已处于的等级：（ ）A、优秀