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指导教师：赵秀芳,论文题目吉利博瑞汽车营销模式分析及策略研究,班级：营销122学生：任佳兴学号：121010201,论文的基本框架：,背景：博瑞的造型不仅紧追国际设计潮流而且还拥有中国特有的元素，赢得了广大消费者的喜爱。因其靓丽的外形，超高的配置以及适当的定价，自2015年4月上市以来就保持着喜人的销量。但是博瑞在产品、价格、渠道等方面还存在或多或少的问题。意义：吉利博瑞作为目前我国自主品牌B级车的佼佼者，虽然在各方面都取得了骄人的成绩，在我国的汽车工业发展中有着举足轻重的地位。对吉利博瑞进行相应的营销策略分析并提出相应的策略，对吉利汽车的发展是非常重要的，同时也能为我国其他汽车生产企业提供一个借鉴，对我国汽车工业的发展也具有重要意义。,1.绪论,2.中国汽车市场总体状况,2.1总体规模和发展态势从2011年开始，我国汽车行业产销量逐年上升.自2013年起产销量均突破2000万辆，成为全球范围内汽车产销量最大的国家。受经济危机影响，我国汽车行业产销量从2013年后增速放缓，虽然增速放缓，但是仍然稳健上涨。随着我国经济的稳健发展和公民收入的增加，汽车越来越成为我国公民家庭必不可少的消费品，市场前景可观。,2.2我国汽车市场竞争格局分析中级车市场是竞争最为激烈的细分市场之一，各大汽车生产商都向消费者推出当家花旦。在吉利博瑞上市以前，我国中级车市场一直处于由合资品牌垄断的状态，博瑞发布后一路走红，成为在广大消费者群体中知名度最高的国产中级车。但是在众多的合资品牌面前，博瑞显得还是有些乏力。,自主品牌在看到中级车这块巨大的蛋糕后，也纷纷进军中级车市场，便前后出现了奔腾B90、众泰Z500、海马M6、传祺GA6、吉利博瑞等其他车型。在2015年自主品牌B级车销量前5名中，博瑞以32562辆的巨大优势占据第一。,2.3中国汽车市场消费需求特点,3.博瑞SWOT分析,博瑞是吉利GC9的量产车型，由原沃尔沃总设计师，现吉利集团造型设计高级副总裁彼得霍布里操刀设计，于2014年12月最终定名“博瑞”，是吉利集团继EC8之后推出的第二款中级车。博瑞车身长超过4.9米，配备2.4L、1.8T、3.5L三款发动机，并且是吉利旗下首款引入沃尔沃安全技术的车型。,同合资品牌比同自主品牌比价格低品牌形象好空间大动力组合种类多配置高质量较好,同合资品牌比同自主品牌比品牌形象差价格高质量差排量较大,品牌知名度提升博瑞口碑较好博瑞性价比高,消费者思维陈旧,4.博瑞营销模式分析及面临挑战,面临挑战,5.吉利博瑞中国汽车市场营销策略,5.1品牌知名度提升策略（1）明星代言明星往往拥有数量庞大的粉丝和相当大的知名度，通过明星代言，把明星的光环和企业的品牌和产品进行结合，往往能产生巨大的传播效果，可以在短时间内大幅度提升产品的市场知名度。（2）公关活动积极参与政府举办的公益活动，加强同政府和消费者的联系。吉利应充分利用各种公关活动，把握公关活动为博瑞带来的良好影响，从而推动博瑞的关系营销。（3）网络宣传利用好网络工具，加强网络宣传力度，扩大网络宣传范围，在各大知名汽车网站投放广告，对博瑞进行大面积宣传，进一步加强博瑞的网络销售。,5.2产品改进策略（1）提升产品核心技术水平加大对发动机技术研究资金的投入，进一步提升发动机技术水平，优化发动机技术参数，降低发动机油耗，增强其动力输出。进一步提升吉利汽车质量。（2）产品差异化策略实行产品差异化策略，可以进一步提升适应市场的能力，最大程度的满足消费者的需求,在某种形式上来说就是最大程度的扩大产品本身的市场知名度，最终所带来的效果就是销量的提升和利润的增加。,（3）价格优化策略*坚持顾客需求导向定价坚持顾客导向定价，以消费者需求为中心，综合考虑市场需求和消费者对产品的看法进行定价。在保证定价符合产品的质量水平的前提下以顾客的实际购买力作为定价标准*结合竞争导向定价法密切关注博瑞竞品的价格动向，当竞品的价格降低，博瑞失去本身所拥有的价格优势时，吉利也能够做出相应反映，实行相应的价格策略,5.3渠道优化策略（1）渠道继续下沉在等级较低的三四线城市，消费者对汽车的价格敏感程度要高于一线城市消费者，同合资车相比具有巨大价格优势的博瑞在保持原有市场正常销售的前提下，要大力开发低等级城市消费市场。（2）优化经销商能力及服务水平根据经销商在销售过程中实际的销售情况，在当地的市场占有率以及消费者是否满意经销商的服务来制定一套评价标准，设立奖惩标准。对不同销售情况的经销商进行不同的奖惩，以最大程度的优化渠道的质量和强化经销商的能力，从而做好渠道管控。,5.2促销强化策略（1）加强广告宣传通过期刊、电视、杂志等多种不同的媒体渠道投放大量广告，逐步提升自己品牌的知名度以及博瑞的社会认知度。不仅可以促进消费者对博瑞的了解，还能弥补博瑞在礼宾版售罄后的网络销售后劲不足的不足。（2）提升销售人员服务水平通过一系列的培训，来不断提升销售人员的专业素养和销售素质，不断加强公司员工对企业的忠诚度。以优良的服务水平和超高的服务质量赢得消费者的认可，提升消费者的体验感受。,（3）提升公关形象通过各种定期不定期的公关活动，为自己赢得良好的社会认可度，同时在消费者心目中树立了良好的企业形象。例如举行一场关爱留守儿童学习的公益活动，可以将博瑞作为活动指定用车，这样就可以增加博瑞在公众面前出现的几率。做好公共关系活动，不仅可以提升吉利在消费者心目中的形象，还可以提升政府对吉利的评价，进一步加强同消费者和政府的联系，从而促进博瑞和吉利其它车型的关系营销。,结论,吉利汽车在紧紧抓住市场发展机遇的同时，要大力开发新技术，不断进行产品创新，加强对汽车生产