广西市场防御战企划方案.doc

广西市场防御战企划方案（南宁、柳州、玉林、钦州、北海、河池）核 心 目 标遏制主要竞争对手的逐步上升趋势，巩固漓泉市场占有率，确保99销售任务的达成。柳州终端“开箱寻宝”活动一、 活动目的：刺激终端进货及主动推荐漓泉银超。二、 活动时间：99年7月12日8月15月三、 活动地点：柳州市四、 活动内容及方式：1、 7月12日8月15日所有发往柳州的银超内设有寻宝“刮刮卡”，进行开箱寻宝活动。2、 活动前期聘请30名学生发放活动宣传单，并在发往柳州市的银超纸箱包装上贴有“开箱寻宝”活动及时贴。3、 兑奖办法：一、二等奖须向经销商申报由业务员与市场部确认后发放奖金。三、四、五等奖由终端逐级向上兑换，最后由业务员与一批商进行结算。五、奖项设置：（以500吨为基数）一等奖888元共10名二等奖 88元共200名三等奖 5元2%中奖率四等奖 2元10%中奖率五等奖 1元40%中奖率六、费用预算：1、奖金71280元 一等奖：888元10名=8880元 二等奖：88元200名=17600元 三等奖：64000件2%5元/件=6400元 四等奖：64000件10%2元/件=12800元 五等奖：64000件40%1元/件=25600元2、兑奖费 7128元3、传单：3000份1.00元/份=3000元4、传单发送：30人50元/人=1500元5、刮刮卡及不干胶：64000份0.3元/份=19200元6、兑奖执行费用：10000元 合计：112108元柳州10国标开瓶有奖方案一、 目的： 刺激消费者购买，防御鱼峰的进一步扩张。二、 活动时间：99年7月5日99年8月30日三、 活动地点：柳州四、 活动内容及方式：1、 7月10日8月10日期间的10国标瓶盖上印有开瓶有奖的金额和8月30日截止日期的字样。2、 以海报为主要载体进行活动信息的发布。3、 柳州晚报，发布二期1/4通栏广告。4、 兑奖办法：由经销商逐级兑换.五、 奖项设置：（以1500吨为基数）:0.10元 2316000个六、 费用预算：1、 奖金：2316000个0.10元=231600元2、 兑奖费：23160元3、 海报3000张：3000张2.5元/张=7500元4、 海报张贴：1500元5、 兑奖点横幅40条：40条30元/条=1200元6、 柳州晚报1/4版2期：7000元/期2期=14000元7、 工商及公证费用：5000元8、 机动费用：10000元 合计：293960元(注:预留20万用于机动费用,视执行情况考虑追加集盖抽摩托车活动.)南宁市终端积分卡活动一、 活动目的：1、 刺激终端进货意愿，有效抵御万力在零售市场的逐步扩张。2、 协助一批逐步直接与终端建立销售网络。二、 活动时间：7月15日8月15日三、 活动地点：南宁市 四、 活动内容及方式：1、 终端积分卡活动，仅对零售点和餐饮娱乐场所开展。2、 活动前一周内聘请30名学生发放活动传单。3、 凡一次性进货1件，可获“积分卡”一张。4、 积分卡兑换礼品由经销商向零售商兑换，活动期间由业务员半月按进货量配给相应的礼品。5、 发放“积分卡”截止日期8月15日,兑奖截止日期8月25日.五、 奖项设置：（按0.5元/件配给）5张积分卡换漓泉银超一瓶16张积分卡：杯子一套（8个）30张积分卡：T恤衫一件或雨伞一把六、 费用预算：（以3000吨为基数）1、 奖品费用：3000吨128件/吨0.5元/件=192000元2、 积分卡：（3000吨128件/吨）0.05元/张=384000张0.05元/张=19200元3、 传单印制：3000份1.00元/份=3000元4、 传单分送：30名200元/名=6000元5、 兑奖执行费用（兑奖费等）：20000元 合计：240200元漓泉促销小姐现场促销方案一、 活动目的：1、 有效遏制竞争对手在主要餐饮场所的上升势头。2、 增强消费者品牌忠诚度。二、 活动时间：99年7月15日8月30日三、 活动地点：南宁、柳州、钦州、河池四、 活动内容及方式：1、 在南宁、柳州、钦州、河池等地，选择有影响力的饭店、排档2人一组进行为期一个半月的现场促销及抽奖活动。2、 促销小姐活动期间通过抽奖活动进行促销。3、 制作一个“百宝袋”，内设有各种礼品签和谢谢饮用的竹签，以抽竹签的方式进行抽奖，可根据需要调整中奖比例。4、 抽奖的方式：消费者每购买二瓶漓泉即可有一次抽奖机会，以后增购二瓶可继续抽，礼品抽完即止。五、 奖项设置：原珠笔：25000支1元/支=25000元打火机：60000个0.8元/个=48000元开瓶器：6000个3.5元/个=21000元T恤或雨伞：2770份(T恤、雨伞各1385份)13元/份=36010元六、 费用预算：1、 促销小姐工资：150000元2、 礼品：130010元3、 促销小姐服装：180名2套/名60元/套=21600元4、 漓泉“百宝袋”制作：200个40元/个=8000元5、 执行费用：40000元 合计；349610元 费用总计柳州终端“开箱寻宝”活动柳州10国标开瓶有奖方案南宁终端积分卡活动促销小姐活动一级经销商达标奖励活动费用总计112108元293960元(另预留20万）240200元349610元 377882元1373760元（另预留20万）活动时间推进表（一）活动名称设 计制作活动执行内容时间责任人内容时间责任人内容时间责任人柳州终端“开箱寻宝”活动7月12日8月15日刮刮卡、开箱寻宝及时贴设计（按贵阳）刮刮卡、开箱寻宝、及时贴制作7月5日漓泉学生招聘、培训7月8日漓泉传单设计6月30日梅高传单制作7月5日漓泉传单发放7月912日漓泉活动执行7月158月18日漓泉销售部柳州10国标开瓶有奖活动（7月58月30日）瓶盖设计6月29日梅高瓶盖制作7月10日漓泉海报张贴7月15日漓泉海报设计7月2日梅高海报印刷7月10日漓泉公证、工商手续7月8日漓泉兑奖点横幅6月30日梅高横幅制作7月10日漓泉兑奖点落实7月12日销售部报版设计7月8日梅高活动执行7月188月18日销售部南宁市终端积分卡活动（7月15日8月15日）积分卡7月2日前梅高积分卡制作7月8日漓泉学生招聘、培训7月9日前漓泉传单设计7月2日前梅高传单制作7月8日漓泉传单、积分卡分送7月13日前漓泉7月13日漓泉活动执行7月158月15日漓泉活动时间推进表（二）活动名称设 计制作活动执行内容时间责任人内容时间责任人内容时间责任人漓泉促销小姐活动（7月15日8月30日）促销小姐服装7月1日梅高促销小姐服装7月11日漓泉促销小姐招聘、培训7月11日14日漓泉漓泉“百宝袋”6月29日梅高“百宝袋”制作7月9日漓泉促销点落实7月12日漓泉礼品制作、发送7月12日漓泉活动执行监控7月158月30日销售部一级经销商达标奖励活动（7月158月15日）活动手册设计7月5日梅高活动手册制作7月10日漓泉向经销商说明活动细节7月1115日销售部 一级经销商达标奖励活动一、 活动目的： 通过达标奖励活动，进一步规范客户的管理，提高客户经销漓泉的积极性。二、活动时间： 全年三、活动地点： 南宁市、玉林市、北海市、合浦市 四、活动方式及内容1、 通过设立月度经销商达标奖，进一步规范客户的管理，提高客户经销漓泉的积极性。2、 达标奖的评定是根据经销商全月的销量，每销售一件可积1分，每分可获预定返利0.5 元，再乘以其达标系数即为该经销商本月的达标奖。a. 经销商达标奖计算公式： 经销商达标奖=（销量积分每分返利额）达标系数。 b.每分返利额由漓泉公司根据情况确定。c.达标系数由业务员对各经销商进行检查评分，经销商的得分除以100即为其达标系数。 达标系数=评比得分/100例如：某经销商7月15日8月15日间销售20000件啤酒，每分返利额为0.5元，其该月的达标评分为80分，则其本月达标奖计算如下： 达标奖=（20000分0.5元/分）80%=8000元3、 达标系数评分标准a. 评分标准： 销售政策执行情况（价格、串货）：70分 货物陈列： 20分 助销（POP张贴、活动协助）： 10分b.达标系数评分的扣分办法 第一次违反销售政策，但未引起严重后果，扣20分；第二次违反销售政策，未引起严重后果，再扣30分；三次以上（含三次）违反销售政策或者因违反销售政策并引起严重后果，扣除70分直至取消经销资格。 凡未按货物陈列及助销要求执行，扣除货物陈列及助销的所有分数。4、 活动期间，由业务员进行检查评分，月底将各经销商达标奖进行统计逐级上报后予以兑现。五