项目推进模版(新修改).ppt

,项目推进模型,项目名称:办事处名称:胜龙化工项目负责人:谢振强,项目推进模型要点,用途：系统突破、大订单、亮点工程目的：做量、做利润、做影响、做关系、做维护、品牌推广、提高成功率及市场占有率。关键点：过程管理要流程化、系统化，制度化。工作实施过程中提高团队主观能动性全面发挥潜力、及优点并加强检查及跟踪力度。,项目推进步骤,第一步骤：项目分析（潜在需求-需求产生阶段）第二步骤：项目组成立（需求产生-需求确定阶段）第三步骤：取得信任（需求确定-项目启动阶段）第四步骤：挖掘需求（项目启动-项目执行阶段）第五步骤：方案引导（项目执行-项目评判阶段）第六步骤：充分准备，专业体现（项目评判-项目决定阶段）第七步骤：项目回顾（项目结束后）,了解客户基本情况客户人数、经办决策部门、所属阶段、以往置装价格品牌及满意度。并且内部组织架构关系。（由负责此项目的销售人员作前期分析报告）。项目背景分析置装原因、决策背景、客户资信、财务状况。项目必备资料经办人决策人个人资料（关系偏向喜好）、预算、技术需求（面料、款式需求、辅料要求）以及以往置装情况、竞争对手情况。客户决策架构经办层客户中直接接触产品和服务的人员，虽然他们不能在采购中做出决定，他们的意见也会影响采购的决定。管理层对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。对于大型的采购，牵扯的部门很多，他们往往具有否决权。决策层客户内的主要领导者，拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？,第1步,项目分析（潜在需求-需求产生阶段）,项目分析阶段应有的销售行为,采用认识-约会-信赖-同盟步骤取得信任（要素按下表）与相关部门建立联系，树立良好印象积极走访、联系相关部门及人员对经办和决策部门及人员进行公关引导建立内线人员获取客户真实信息（尤其是竞争对手信息）将掌握的客户情况向直接上级汇报形成书面项目分析报告,例：客户项目决策架构图,取得信任阶段发展要素,确定项目组组长、组员召开案前分析会，确定初步工作计划明确各自职责分工（根据人员的作战能力及性格特点确定）项目组长做出书面的攻单计划并上报上一级领导批准及实施激发客户兴趣，引导客户需求，让客户对我公司产品产生倾向性或购买欲关注目标达成情况,第2步,项目组成立（需求产生-需求确定阶段）,项目组成立阶段应有的销售行为,密切走访相关部门及人员及时了解销售行为方式和销售策略是否得到客户认可与上级共同分析明确的公关思路（分析竞争对手）进一步确定该服装项目经办人、决策人形成书面的攻单计划,确定内线或同盟人员重点公关，及时获得有效信息多部门走访引导客户，掌握客户偏好心理了解竞争环境、加深客户认知度，拉开与竞争对手的差距按照各自职责开展工作并录入ERP系统及时召开项目组会议通报项目进程并制定下步工作计划部门负责人根据攻单计划和时间节点监控项目进程,第3步,取得信任（需求确定-项目启动阶段）,取得信任阶段应有的销售行为,密切走访相关部门/人员邀请客户考察充分使用公司相关资料和样品引导客户制定有利与我方招标方案（如面料、辅料、价格、款式、工艺、评标办法、荣誉证书等）形成书面项目进程报告给上级领导,项目组成员必须全、完整、深入和有共识地掌握客户需求和潜在需求。取得有核心影响力关键部门/人员的认同和帮助，并充分做好相应准备，奠定在客户心目中的核心地位挖掘并书面列出以下信息至关重要：1、目标和愿望：客户置装的原因目的及所要达到什么样的效果，特别是决策人的主观愿望2、问题：在以往过程中客户满意或不满意服装制作的主要问题，现在在项目进行中有什么障碍，关键人物是否有所偏向，竞争对手关系，客户对质量和价格的关注程度。及对手的优势及劣性作个比较及分析。3、招标方案：需求的产品技术问题分析、价格、质量、款式、服务等。4、采购指标：对产品和服务的特点的详细的和量化的要求,第4步,挖掘需求（项目启动-项目执行阶段）,挖掘需求阶段应有的销售行为,准确了解客户预算和相关需求加强多科室走访并综合分析对有核心影响力的部门/人施加影响对下一阶段可能采用的相关标准及方案做好充分准备经理及时与直接上级沟通业务状况并向各部门查询与客户要求相一致的相关资源信息重要事项请示总部,准确响应客户的要求，掌握客户与竞争对手的动态，明确优胜策略项目组必须充分了解客户需求，充分分析自身和竞争对手优势劣势的情况下更加明确引导下步工作思路组长将最终引导方案报给上一级领导批准后立刻执行,方案引导（项目执行-项目评判阶段）,第5步,引导方案应包含以下三方面：,一、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析我方优势能够满足客户的哪些需求，寻找竞争对手劣势对客户产生什么样的影响。二、竞争策略：针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。并帮助客户进行分析，让客户明确我方的优势和竞争对手的劣势，当客户做出采购决策时，使得客户作出有益于我方的决定。,三、制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：1、客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。2、问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。3、解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。4、报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。5、资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。,方案引导阶段应有的销售行为,制作有利于我方的建议书接受招标函并确认客户发出的信息及时响应回复制定相应的计划，征求上级意见并实施第一时间向总部市场管理部门传递客户的招标内容及方案，并与公司内部相关部门沟通协调（标书制作完成时间、样衣制作情况等）组织相应的技术资源（下单制作标书、样衣、报价单）向总部领导确认招标信息及实施计划方案确保和客户关键人员的深入沟通加强多部门沟通引导关注并快速响应竞争对手动态,引导客户的方法,定出谈话范围，提出策略性问题我方占有主导权，不能让话题脱离正轨针对客户的问题多给予肯定找出符合客户需求的产品多问多听多想多记,做好资料、展示、样衣、演讲、谈判的模拟准备重要订单要素或特殊要求事先请示领导同意掌控投标现场，取得评委对合作意向的一致认同知己知彼方能百战百胜相信自己的公司，相信自己的产品专业、自信、团体协作，配合展示演讲,第6步,充分准备，专业体现（项目评判-项目决定阶段）,投标阶段应有的销售行为,确保相关资源到位了解投标现场情况，提前组织模拟布展、演讲，确定最终方案并实施备好标书、样衣和报价方案准备投标现场使用资料和物品及人员配备做好客户考察接待准备获得客户内部的关键信息深入引导评分标准竞争性谈判,项目组进行案后总结形成书