转介绍客户电话约访话术.ppt

1,转介绍客户电话约访话术吴总，你好！我是中国平安的王宗明，方便和你讲电话吗？冒昧打搅你！是这样，我和你的好朋友，宏盛电子公司的张老板认识很多年了，他也是我们平安的VIP客户。我们在一起时他常提起你，他告诉我，在朋友当中，他最敬佩的就是你了，他说你虽然生意做得很成功，但为人谦和，而且是个热心肠的人，喜欢交结朋友。他一直推荐我来认识你，说和你交朋友一定能学到很多的东西，而我也特别想找机会来拜访你，之所以到现在才给你打电话，一是担心吴总你太忙没时间；二是怕以吴总的声望和成就不是特别愿意结识一个保险的业务员做朋友。吴总，你刚才很热情地接听了我的电话，我就知道我之前的顾虑是多余的。你看这周的周四或周五你哪天方便呢，我过来拜访你？你不用担心，我来的目的不是要向你推荐保险，只是想向你讨教成功的经验，结识一个优秀的人也会让我进步得更快，希望吴总能给到我机会，你看这周的周四或周五你哪天方便呢？好，那我就周五去拜访你，你公司的地址是？谢谢你，我们周五见！,2,大额保单客户第一次面谈发问的七个关键性问题,请问你做这行有多久了？当初是怎样想到从事这个行业的？你一生当中对你影响最大的一件事是什么？对你影响最大的一个人是谁？你做得这么成功是大家公认的，你认为你成功的关键因素是什么？你的人生观比较注重哪一方面？以你在待人处事方面的经验和良好口啤，能否给我一些好的建议？你公司未来三到五年的发展目标和方向是怎样的？是否有新的投资项目？对家庭和小孩你有什么的期望？你把时间和精力都花在公司的经营上，你觉得你这么努力赚钱的目的是什么？生活和工作中你最开心的一件事是什么？最值得你骄傲的人是谁？和你的交谈中，我发觉你的观察力很强，而且第六感觉也非常准，之前也有做销售的丰富经验，你觉得什么样的业务员是最受欢迎的？你认为我在哪一方面能帮到你呢？,3,第一次面谈前准备,着装、仪表仪容的准备送给客户或孩子的合适礼品有关介绍平安的资料、所有投保的资料、其他相关资料可以准备好其他大额保单客户的一份保单自己在平安所取得的一些成就介绍（个人简历）第一次面谈发问的七个关键性问题一支质地考究的笔和精美的记事本,4,第一次面谈要领,按照约定的时间提前十分钟到达寒暄赞美要恰到好处注重礼节，留下好的第一印象尊重客户的爱好和生活习惯关注客户身边的每一个人，对不太明白的事，不妄加评论尊重客户的感受，少说、多听多问，对客户的讲述给予积极的回应以合适的时机和话题切入保险面谈中注意筛选重要的信息并及时记录将手机调到振动档或关机状态掌控面谈的时间、氛围，积极引导客户的思维,5,大额保单客户的后续跟进服务,面谈后当天的短信问候，加深客户的印象申请核保前置体检及契调准备第二次的面谈和客户家人的见面，和谐关系的营造为客户提供优质的售前服务,6,客户的拒绝问题处理,我已经买过保险了我有朋友在做保险我对保险不感兴趣人都死了，保险赔来的钱又有什么用买保险，我还不如买股票（基金）能否给我打个折让我考虑考虑，再作决定,7,拒绝处理话术（一）,问题：我已经买过保险了话术：恭喜你，真不愧是成功人士，很有先知先觉，几年前就购买了保险！请问，你都买了哪些保险呢？都保哪些方面的呀？一年缴费多少？保险公司的理赔报案电话你知道吗？吴总，没买保险有风险，但买了保险却不清楚自己的保险利益是什么，同样也是有风险的哟！我刚好可以为你整理一下保单，看看你现有的保障都有哪些？有没有到期了还没缴费的？保险方面的问题就让我来帮你解决吧。,8,拒绝处理话术（二）,问题：我也有朋友在做保险，他们也常来找我话术：吴总，你是成功人士，为人又好，所以在你周围聚集了各行各业的朋友，当然也会有保险业的朋友。请问，您的朋友是否给你介绍过保险了呢？你了解了吗？吴总，你对保险已经了解了，又有足够的经济能力，为什么到现在还没购买呢？我相信多了解一下别的公司的产品和服务，多接触朋友以外的保险顾问，对你是决对有好处的。再说同时有几个人为你做服务，也体现你非同凡响的身价，你说对吗？,9,拒绝处理话术（三）,问题：我对保险从来都不是很感兴趣话术：你说得有道理，你对保险不感兴趣，是因为你对保险还不了解，不了解的东西，谁都不会有兴趣！你平时太忙，没多少时间去考虑别的。以你这么容易接受新鲜事物的程度，以你睿智的眼光，相信当你真正了解到保险带给你的帮助之后你自然就会有兴趣了。请给我一点时间，好吗？我好好给你介绍一下。,10,拒绝处理话术（四）,问题：虽然保险能赔钱，但人都死了，要钱又有什么用呢？话术：你说得有一定的道理，人离开后，的确不需要再花钱了。其实自己去后，留给家人唯一最好的、又能帮到家人的东西恰恰就是钱，“人死了要钱又有什么用”，这是气话！你知道吗，有多少人在他们的亲人走后无奈地在到处找钱应急。丈夫死了，妻子在哭，没有保险的人是抱着枕头在哭；而买了保险的，妻子是抱着支票在哭，我想二者的心情是决对不一样的。所谓人死了要钱何用，这只是对死人而言的。,11,拒绝处理话术（五）,问题：买保险还不如买股票（基金）话术：吴总，看来你是一位理财专家，但你知道买保险和买股票（基金）之间最大的区别在哪吗？买股票（基金）是钱赚钱，而买保险是创造大笔的急用现金。你拿100万赚20万，这叫钱赚钱，这是买股票（基金）的方式；你给我10万，平安马上给你500万保额的保单，这叫创造大笔的急用现金，这是保险的方式。它们是金钱运用的不同方式，一个是脐橙，一个是萍果，虽然都是水果，但味道和吃法却有很大的区别！我的建议是从你的股票（基金）中赚到的钱，拿出一小部分来买保险，让平安为你创造一大笔的急用现金，好吗？,12,拒绝处理话术（六）,问题：听说你们拿的佣金很高，能不能给我打个折？话术：我非常理解你的心情！每个人买东西的时候，都希望能得到：最好的品质，最好的服务，最优惠的价格，你说对吗？但事实告诉我们，三者都要得到的机会不大。假如三者当中，你需要选择其中的一种，你会选择牺牲品质呢还是选择牺牲服务？我想你都不会，对吗？既然这样那就只好牺牲价钱了。你放心，你所付出的价钱很合理，你该得到的利益在保单里都将会给到你。我相信你会希望为你服务的业务员是有原则、有立场的，是吗？假如我能保持我的原则和立场，将来当你有需要的时候，我才会有勇气为你的利益力争到底，你说有道理吗？,13,拒绝处理话术（七）,问题：让我考虑考虑，再作决定话术：李先生，没问题，这么重要的事当然得好好考虑！不过别忘了以你目前的年龄，越晚投保，要缴的保费就越多，再说在你考虑的当中，也难免身体不出什么问题，如果一旦出出现问题，有可能我们就永远失去了购买的机会！李先生，你是愿意关起门来自己考虑，花掉你很多的精力呢，还是愿意当面将你考虑的问题提出来，让我来帮你分析呢？你要考虑的到底是什么呢？是考虑我能服务多久，还是看我值不值得你信任？我想，你的事业能有今天的成功，得益于你在许多事情处理上的当机力断。所以，别为这早该做的事，花掉你太多的宝贵时间，好吗？,14,拒绝处理话术（八）,问题：让我考虑考虑，再作决定话术：李先生，没问题，这么重要的事当然得好好考虑！不过别忘了以你目前的年龄，越晚投保，要缴的保费就越多，再说在你考虑的当中，也难免身体不出什么问题，如果一旦出出现问题，有可能我们就永远失去了购买的机会！李先生，你是愿意关起门来自己考虑，花掉你很多的精力呢，还是愿意当面将你考虑的问题提出来，让我来帮你分析呢？你要考虑的到底是什么呢？是考虑我能服务多久，还是看我值不值得你信任？我想，你的事业能有今天的成功，得益于你在许多事情处理上的当机力断。所以，别为这早该做的事，花掉你太多的宝贵时间，好吗？,15,大额保单客户短信范例（一）,吴总，你好！我是平安的徐小红。非常感谢你给到我向你介绍保险的机会！透过和你的交流，我受益非浅！都说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如跟着成功人的脚步，从你身上我深深地感受到一种榜样的力量！眼光决定财富，相信你的睿智和果断会帮助你实现所有的愿望，体现你的人生价值！衷心地祝福你：生意兴隆，财源广进，身体健康，全家幸福！,16,大额保单客户短信范例（二）,吴总，刚才打搅你了，抱歉！大凡成功的人都是日理万机，有许多的事务要处理。不过身体是本钱，再忙也得劳逸结合！关于你去公司体检的时间安排，你看本周六上午去，好吗？公司要求在规定的时间内完成体检的项目，否则就要重新申请。你早一天安排时间，你的身体就多一份安全的系数，请百忙之中给予回复！谢谢！徐小红,17,大额保单客户短信范例（三）,阿红，今天是你的生日，祝你健康靓丽、青春常在！你的善良，你的豁达，你的人格魅力总是在深深感染着我！非常感谢你一直以来对我的支持和帮助！人生之路有你相知相伴是我最大的幸福！,18,大额保单客户短信范例（四）,李经理，你好！许多日子没见到你了，非常挂念！在我认识的人当中，你可谓是最完美的一个：热情、诚恳、聪惠、大方，每每谈到你，我都充满了由衷的敬佩！非常感谢你对我的支持和鼓励！也希望李经理能给到我为你服务的机会！祝你身体健康，事事如意！,19,大额保单客户短信范例（五）,张先生，你好！我是平安的徐小红，今天很高兴认识你！透过与你短短十几分钟的交流，我深深感受到你的真诚友善和对家人的一片爱心，希望我们能成为朋友，也非常希望我有机会为你介绍平安的产品和服务，衷心地祝你及全家：健康快乐，幸福!,20,大额保单客户短信范例（六）,张小姐，你好！我是平安的徐小红，今天很高兴认识你！透过与你短短十几分钟的交流，我感受到你的真诚友善和对家人的一片爱心，你的人格魅力深深感染了我！希望我们能成为好朋友，也非常希望我有机会为你介绍平安的产品和服务，衷心地祝你及全家：健康快乐，幸福平安！,21,大额保单客户短信范例（七）,张老板，你好！我是平安的徐小红，今天很高兴认识你！透过与你短短十几分钟的交流，你给我留下了深刻的印象。你事业（生意）的成功，源自于你的拼搏、能力和对人的真诚！希望今后有机会向你讨教成功的经验，衷心地祝愿你：生意兴隆，财源广进，身体健康，平安幸福！,22,大额保单客户短信范例（八）,李经理，你好！许多日子没见到你了，非常挂念！在我认识的人当中，你可谓是最完美的一个：热情、诚恳、聪惠、大方，每每谈到你，我都充满了由衷的敬佩！非常感谢你对我的支持和鼓励！也希望李经理能给到我为你服务的机会！祝你身体健康，事事如意！,23,大额保单客户短信范例（九）,小张，你好！我是平安的徐姐，今天很高兴认识你！透过与你短短十几分钟的交流,你给我留下了深刻的印象，你虽然很年轻，但我感受到了你的真诚友善和对父母的一片孝心，希望我们能成为好朋友，也非常希望今后有机会为你介绍平安的产品和服务，衷心地祝愿你：健康快乐，幸福平安！,24,大额保单客户短信范例（十）,张先生，你好！我是平安的徐小红，感谢你给我向你介绍保险的机会！你有很强的保险理念，但对平安和平安的产品还不是很了解。因为时间的关系，那天我没给你作详细的介绍，你看这周的周六或周日你哪天方便，我给你做一个保险方面的需求分析，最终需不需要我们公司的产品，完全由你决定。我有许多像你这样事业做得很成功的客户，他们对我的服务都非常的满意！请百忙之中予以回复！谢谢你！,25,大额保单客户短信范例（十一）,李经理，你的投保手续已全部完成，恭喜你即将拥有平安的保障，也非常感谢你对我的信任和支持！你的真诚和直率，你的睿智和人格魅力深深感染了我！从你身上我学到了许多，很开心生活工作中有你为良师益友！祝身体健康，平安幸福！,26,大额保单客户短信范例（十二）,漆老板，你好！很感谢你和小菊对我的信任和支持！恭喜你们的宝贝即将拥有平安的保障，相信平安会伴随他们健康快乐成长！也祝你们生意兴隆、财源广进、全家幸福！,27,大额保单客户短信范例（十三）,刘先生，你好！我是平安的徐小红。非常感谢你和陈先生给到我向你们介绍保险的机会！从你的身上很能体现西北人的那份真诚和爱心！你为家庭和孩子所做的一切，相信足以令家人感到自豪和骄傲！也正因为有你的辛勤付