广交会参展工作总结

1 / 29 广交会参展工作总结 2016 秋季广交会总结 首先非常感谢公司给我这次参加广交会的机会，让我跟随我们部门学习到了很多东西，也让我更加了解了自己的工作职责，可以说从筹 备到撤展结束，是一个参与的过程也是我学习和发现自己工作问题的过程。我总结有以下几点经验，是我以后开展工作中还要注意的。 一、展会前期筹备阶段： 1、规划好时间非常重要，一定要在展会筹备阶段就要把各个时间段的工作重心安排好，才不会烦乱，我觉得正是因为这次部门提前的时间规划安排，才使得部 门的工作在忙中依然井然有序。 2、要随时与展会举办单位或团体保持联系，把最新的变动告诉参展人员。 3、选择最佳的展馆设计并在确定前与各个产品部门联系探2 / 29 讨各自的需求并及时改进。这次我们的展馆在整个会场中的反应也正充分体现了这点的重要性。只有好的能充分体现公司品牌的展馆设计，包括展品区和 宣传物料才会在会场中脱颖而出。而这次我们在确定各展区前与各产品部人员的探讨更为达到理想的效果避免了很多麻烦。 4、提前罗列并准备好相应展会的所需物品，在打包寄送展会前仔细核对。虽然这次我提前很多天准备好了东西，但是由于打包前没有仔细核对，导致了布展时，很多东西需要临时买，造成浪费。 5、一定要提前整理好人员名单，准时、侯点购买火车票，由于广交会期间火车票会比较紧张，所以一定要在允许买票的第一时间， 购买火车票，否则会很麻烦并产生不必要的成本。 6、广交会出 发前的会议，一定要把广交会的注意事项，告诉所有的参会人员，比如，着装要正式，已经有证件的人员要记得带证，禁止证件借给他人等，以避免不必要的成本浪费。 3 / 29 7、提前准备各类表格，并在出发前检查。 二、展会现场阶段： 1、提前到展会现场的人员，应该第一时间购买火车票，以保证会展结束人员的顺利返程。 2、展馆装饰期间要在现场查看以避免，不符合预期效果的情况。 3、所有寄送到的物品要仔细核对，尤其是本部门提前准备的物料，应该要和之前罗列的清单，对照，以避免物品到 现场后不能充分利用。 4、及时与举办展会的单位或团体联系，所要展会的证件，并及时与需要办理临时或其他证件的人员联系，所要资料。 5、吃、住、行都应该提前安排，尤其调整房间的应该前天晚上通知相应人员准备，领导的房间应该征询需求及时调整。 6、展会期间应该随时注意其他参展人员的进入，以及某些4 / 29 贵重型的展品，这是我们这次展会做得还不够好。 7、会展现场的钥匙物品等应该统一保管，并做好相应物料领取登记和出行登记。 8、每天的费用、发票应该日清日记。 三、展会结束阶段： 1、撤展打包前要统一安排，避免不配合，不统一 2、打包时展管现场物品要彻查，整理，在相应箱子外做好标识，并提前联系好物流等合作单位的人员。 3、酒店离开人员要提前通知，并提醒遗忘物品。 以上是我这次展会工作流程中学习到的经验，还有一些是展馆本身的设计，展区装饰等让我产生思考的地方。虽然这次展馆形象突出，但是主要还是在整体设计和装潢 上。对于具体细节的装饰布置，我们缺乏创意有更多发挥的空间。 装饰方面缺乏创意，如竹子做的产品，周围可以围绕一些真5 / 29 竹子，做方格展示。水瓶笔可以直接用矿泉水瓶做展示空间摆放等。 风格方面不够统一，我们展馆内容由于是分产品区，显得相互之间太过独立，缺乏统一的公司品牌标识。如我们可以在每个产 品区放公司统一形象的标识等。 宣传物料方面比较单一，我们展馆内除了海报和品牌形象，产品册外，并没有其他可以让顾客带走能停留在顾客手中的宣传物料。如我们可以制作笔类小饰品，或三折页，对开海报等。 总之这次展会使我更快的进入了工作角色，也让我熟悉了很多同事，认识了很多朋友，对公司有了进一 步的了解。我为自己能成为公司的一员，感到无比的荣幸和骄傲，我相信有了以上的经验，下一次展会的工作一定会做的更好。 XX 年秋季广交会个人小结 XX 年 10 月 15-19 日 我很荣幸能够第二次代表集团参加了广交会，本届广 6 / 29 交会我集团共争取了四个标准展位，共 36 平方米的精装展台，此次规模之大也 是我集团前所未有的。因此本届广交会我司一共派出 5 名业务员参加，我们配备 了统一的制服，保持了良好的精神面貌，同时由于多种新产品新型号在广交会上 首次亮相，引起了不小轰动，引来了很多客人驻足参观和询问。对于我们来说心 中更加增添了一份自豪感，也对这几天的参展工作更加信心满满。 下面，我对此次参展工作做一下小结： 一、 参展准备工作 早在去广州之前，我们所有业务员便做好了充分的展前准备工作，包括： 7 / 29 1、 熟练掌握所有产品的型号、参数、价格，要确保在广交会上对答如 流，在客人面前展现出专业精神。对于我来说，不仅要掌握专业知 识的中文说法，还要对俄语和英语的说法也同样掌握， 这对我是一 次锻炼也是一次考验。 2、 在展会开始前将我们的展位号告知给自己的老客户，邀请他们在广 交会期间参观和洽谈。但有少数国外客户由于各种原因不能来中国 参加本届广交会，我们会把新产品发布的情况和我们的参展情况及 时告知给他们。 8 / 29 3、 准备好自己的名片、服装、工作笔记以及其他展会需要用品。 二、布展工作 这次我集团申请的展位特别的大，位置也很好，因此布展工作显得尤为重 要。我们所希望的风格是不仅要美 观、气派、专业，而且要引人注目，能够吸引 住客人的眼光，在华丽之中又能够不失重点，展示出产品的特点。 1、 展位的整体色彩一定要显眼，但是不能刺眼。此次我们选择的是红 色和橙色，和我集团的 LOGO 相呼应，而且暖色调给人温暖和稳重 的感觉，这和我们的产品所传达的精神也是相一致的。 9 / 29 2、 产品的展示区域是设计的重中之重，因此我们在展位中央有一面硕 大的展示墙，展示墙的上方悬挂了一面巨大的集团展示图，很多客 人对此赞不绝口，称赞我集团规模大。我们一共展出了十六件不同 型号的产品，在本届广交会上我们是同行业里展出型号最多，规 模 最大的厂家。 3、 客人在展位上的停留只是短暂的，所以为了让客人对我们留下深刻 的印象一定要下足功夫。这次展会我们不仅准备了充足的产品宣传 样本，上面对各种产品型号、参数都有最详细的描述，而且我们还 10 / 29 特地租用了液晶显示屏幕来播放工厂的生产流程影片，让客人不仅 在静态上对产品有所了解，而且对动态形象上也留下了深刻印象。 4、 5、 6、 外国人往往喜欢自由的感觉，不喜欢过于拘束的风格，因此我们的设计里不仅有圆桌式的洽谈区，还特地设计了吧台式的洽谈区，给客人一个轻松的洽谈氛围。 在注重整体感觉的同时，也要对细节方面特别注意。这次我们特别设计了灯箱式的展示方式，把一些产品展示图用灯箱悬挂在墙上，不仅感觉很气派，而且让人看着很舒服，印象深刻。 同时，一些绿色植物也起了很大的作用，给人一种生机勃勃和积极向上的视觉感受。 11 / 29 三、 展会过程 此次广交会为期 5 天，参展商以外国客户为主，走在大厅内能看到络绎不绝 的外国客人，让我感觉仿佛置身于国外展会上。我司的展会高峰期集中在中间 3 天，我们共接待新客户 150 余名，客人主要以俄罗斯及部分前苏联国家、伊朗及 部分中东国家为主。 1、 此次展会上大多数客户感兴趣的产品仍旧是铝制产品。对于新型号 客户的询问度很小，但弧形产品却引来较大关注。此类产品关注度 较高的是欧洲客户。 2、 在价格方面，此次广交会上的厂家普遍报价偏低，这也12 / 29 给我们带来 很大的压力，不过我相信质量取胜的道理，客户在比较中会发现我 们产品的优势。 3、 此次新客户情况。俄语为母语国的客人特别多，因此对会俄语的我 来说这是一次很大的考验，也是很大的机会，所以我特别主动和积 极。接待客人的过程让我学到了很多，我明白了这个过程不是单纯 得回答客户的问题，而是要和客户进行交流，让对方能够记住你， 能够记住我们的产品。可能他只来一次，我们便要想方设法让他来 13 / 29 第二次，甚至是回国后也能记得和我交流的这段过程。 4、 如何接待新客户。如果客人在门口驻足观看，我们应该热情招待， 请客人坐进来详细介绍，认真回答客户提出的每个问题，客户不提 问的时候我们主动介绍产品给对方，把每一个细节展示给客户看。 毕竟每一个大客户都是从潜在客户培养起来的，我们不留住，就会 被其他厂家拉走，商场如战场，我们要时刻警觉。 5、 但我并不赞成对每一个客户进行轰炸，这样不仅效果不大，而且严 重损伤精力。所以我们应该通过业务员的敏感度和观察力来对客户 14 / 29 进行分类，选择潜在用户，比如有的客户他同时拿了几种产品的样 本，或者问的问题是这个产品是什么之类的不专业问题，我们只需 按照客户的要求介绍产品即可。当然或许他们中也有未来的潜在客 户，现在只是在了解过程中，所以我们只需留下对方名片，归类在 三级潜在客户中即可。 6、 通过我们的观察重点筛选有购买意向的客户。比如一行好几人，穿 着正式，甚至配私人翻译，或者手上握有好几本其他散热器厂家的 资料信息，总之需要我们根据自己的敏锐度去判断，把此类客户归 15 / 29 为重点培养客户，积极发展争取做大做强。 7、 把客户的名片、资料收集好，编好号，注明客户要求，比如对某类 型号特别感兴趣，购买意向，数量等，为展会后的开发工作打好基 础。 四、 客户开发工作 对广交会收集的客户名片进行分类，对于有购买意向且量比较大的客户 列为一级潜在客户，对于有购买意向但量相对较少的客户列为二级潜在客户， 对于无购买意向只是了解产品的客户列为三级潜在客户。 对于不同潜在类别的客户的先后顺序发邮件联系，时间就是16 / 29 金钱，就是 机遇，因此我们要在展会结束的几天内就开始联系客户，我们不抢先一步，就 会被其他厂家抢先。一级潜在客户先联系，然后再二级和三级依次联系，以此 来留住客户。 对于不同语言国家的客户用不同语言交流，俄语类国家的客户我会用俄 语写邮件，或者交流，这样会给客户亲切感，也能更直接更方便得和客户交流。 对于英语类国家的客户，我会用英文写邮件交流。 开发工作是重中之重，因此我要特别注重这一块工作的方法，以提高工 作效率和效果。 17 / 29 五、 会后感想 在一片繁荣景象的表面，我们也要看到危机和薄弱面。最近受到国际金 融危机的影响，我国的外贸出口行业遭受到了严重的冲击，明显感觉到此次广交 会的客户严重减少，特别是一些来自欧美国家的客户更是少之又少。最大的 特点 是一些有实力的老客户都来了，而新客户来得不多，这样新一轮的开发工作显得 特别严峻，这给我们带来了一种危机感，同时也敲响了警钟。 但是我们不能因此而悲观，毕竟中国由于 低成本劳动力和生产资料作为 世界工厂这样的现实是无法改变的，而且在前几年突飞猛进的发展带动下，我们 18 / 29 还会有一个缓冲的进步，只是在这个缓冲的过程中，我们企业要调整好自己的产 业结构和发展战略，这对于中国企业尤其重要，谁做好了真正的调整，谁才能在 这场竞争中胜出，顺利度过这次危机。因此这给我集团带来了严峻的挑战和考验， 提醒我们不能墨守成规，没有创新，否则会举步维艰。 新的国际形式给我们提出了新的课题，我们是有实力的企业，这一点我 们要首先肯定自己，然后再一起团结起来，为了我们的目标，实现全年的计划而 一起努力。 我只是集团中渺小的一分子，我的力量很薄弱，但是如果每一个小分子 19 / 29 都积极起来，贡献出自己的全部力量，那么这份力量将是坚不可摧的，我们企业 的未来也是不可估量的。 XXXXX XX-10-29 第 115 届广交会工作总结 时间： 工作内容： 2016 年 4 月 29 日，和同事开始第 115 届广交会之行，早上十点从北京出发，于当日晚上七点四十左右到达目的地广州三寓宾馆。在办理了入住手续，吃过晚饭，第一 天也就结束了。 2016 年 4 月 30 日，和同事一起乘坐宾馆大巴前往展馆进行占位布置工作，布置完之后，在整个展区逛了一圈之后乘坐20 / 29 大巴返回驻地。 2016 年 5 月 1 日 2016 年 5 月 5 日。从展会开幕到闭幕的 5天时间里，接待了到访的客户，介绍产品信息，和客户互换联系方式，闲暇时间，去看了看同行 的展位。吃过饭后乘坐大巴返回宾馆。 工作心得： 本次广交会之行，是我的第一次广交会之行，对于我自身而言增长了许多宝贵的经验，更好的锻炼了我自己，相对于上海 SPIN，同事说我热情度不够 的问题，这次我特别的注意了一下。本次广交会，大多数客户的需求都是 100%晴纶的纱线，而且价格比我们的相对较低，都在六点几个美金。还有一些做服装的厂家，比较倾向于 2 合股的和强捻度的。还有一家广州的巴拿马代理公司说去了德国科隆，看到了咱们，但是由于当时跟咱隔壁的展位很熟悉，所以在德国没好意思去咱家。总之本次之行我认为是一次难得的经历。参展的前三天人还可以，后两天几乎没有人。听同学们说现在广交会不如以前好，个人感觉一方面中国的劳动力成本和原材料成本都在飞速上涨，导致产品价格优势下来了。另一方面印度等中南亚国家的崛 起导致企业去国外设厂。还有就是应当好好学21 / 29 习一下各个国家老外的口音，特别是印度阿三的，中东的和非洲的。 接触到的客户意向感觉都不是很强，但是毕竟接触时间短。就看接下来的跟踪吧。总之最后谢谢公司给我这次机会。祝愿我们的公司越来越好，商祺！ 2016-5-16 就我所了解的，仅提出以下建议： 1. 明确我们公司的性质，熟悉我们提供的服务范围，主要从事哪些服务，比如代理，采购，翻译等，对着整个过程要非常熟悉。 2. 明确客户需求，做好谈话记录，及时和客户联系。 3. 价格是一般客户最关注的，要突出我们有很多合作厂家，可以采购到最便宜，客户最满意的产品。 4. 如有必要可以承诺先给客户免费代理采购 1-2 次，确保客户满 意再长期合作。 22 / 29 5. 突出有严格的管理体制和健全流畅的服务体系，以客户利益为中心，诚信合作。 6. 注意细节，主动给别人介绍参展情况，提供翻译等，主动帮助别人，要热情，给别人留下好的印象。 7. 让客户联系我们，首先要交换名片，然后肯定是我们主动与他们联系，当然如果在现场就给客户留下好的影响，肯定会获得更大的机会。可以考虑赠送小纪念品，礼品附有公司联系方式，比如丝绸工艺， XX 福娃，刺绣，脸谱，竹简线装书，中国结，剪纸，丝巾，雕刻，风筝，灯笼，工艺筷子，古扇等。考虑成本，可以不必送太多，送给比较感兴趣的客户即可。 8. 要在 1-2 分钟内交换名片，我觉得可以按以下方 式：欢迎来到中国进行外贸交易，我们来自 *外贸公司，竭诚为您服务！ 我们是一家 *公司，正好从事相关方面的工作，我们可以帮助你做好代理工作，我们有很多 *商品生产厂家合作，可以帮你采购到最便宜，最满意的产品。我们公司已经成立23 / 29 两年，有丰富经验和管理制度，可以为您做好 *工作。当然，除了采购之外，我们还提供 *等服务，如果你们在中国有什么疑问或困难，可以随时联系我们，谢谢 ！ 以下是搜到的一些东西： 1.要记录一下当时那些老外所关注的问题 我就是因为对当时的谈话记录做得很详细 ,结果我主动给他写了一封开发信 ,最后很顺利地做了一单 ,不过是等了一个月之后才收到他的回复 ! 所以楼主要有耐心 ,做好记录 ,还有就是要分清重要客户 ,一般客户和 随便来看一下的客户 ,这样才会有针对性地去做后面的工作 2.价格直接影响成败 3.以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000 多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出24 / 29 去；如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的；不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月 200K的订单 也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了；答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处；报价要有技巧；接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时， 客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要；不要轻易的对客人说 “ 不 ” 。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说 “ 我再帮您和老板争取一下 ” ，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人；参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些25 / 29 都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足 12 分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象；做业务，在开始向新客人发 邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是 WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.?做文具的就要知道目标客人是 OFFICE MAX, OFFICE DEPOT?做家电的就要知道 CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES?这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了； 关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全； 4.主题，展 馆布局，产品摆设等等，参与组织展览会的人需乐于跟陌生人交谈并了解他们的需要 5.碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及26 / 29 相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了 单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧 6.碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。 2016 年 10 月广交会总结 市场部： 叶小宁 1. 目标市场的客人： 主要为法国客人多一点，其它的德国等欧洲国家比较少。 2. 整个展会客人有提到有订单意向的仅有两个客户： Ella 跟进的沙特客户，谈了出开沙特的 HP-2750-1 A12/1750-1 和CM-01 三合一拼一个大柜 PETER #7440 客户 FD-02/1万台 ，要求非常好的价格， PETER展会报了 ，回来后邮件按订单数量分段重新报了价格， /127 / 29 万台的价格，成本 3. 展会过程中，客人问的比较多的以及我们推荐的主要产品有： 小火锅 / 烤炉 +小火锅 /BC-1003 芝士烤灯 /薄饼机 /BC-1288-2/LA1500，其它之前热推的两位 /4 位 以及旧款的4/6/8 位都很少客人再咨询。 4. 电陶炉方面也有些客人问价。但电炉基本就没有什么人问了，老客户也下不了单，因为经济差以及浙江那边的冲击，但针对这些老客户，我们都推荐了电陶炉。 展会反馈： 1. 工厂要多开发自己有特色的产品，一些普通款的产品，只要稍微热销，很快就被别家工厂拷贝，冲击，替换掉了，例如我们前年和去年开发的椭圆型款，一机带 3 个烤盘，在法国市场热销，别家工厂有类 似款的都开发了跟我们一样的烤盘无论大小款都受到了冲击，也如往常一样，因为 价格问题，流失了订单。