




已阅读5页,还剩24页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1 / 29 店铺销售总结 ,很不错 店铺销售总结,不错,转了! 门店零售核心, 70%以上在于店长的经营能力,在于能否在几个关键部位去实施精细化管理,分享以下几点! 1、要让我们的员工调整好积极乐观的心态,相信并且做到,而不是每天抱怨!因为抱怨就是在向自己吐口水!强调正能量。 2、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责,店长不是超级卖手,而应该做到成为真正的管理者,英雄退位,团队进位!店长需要打造精英团队!要做到招之即来,来之能战、战之必胜。 3.要做到每天营业前,营业中和营业后的部署。了解目标!并分析达成,要开好晨会!知道淡场和旺场应该怎么做并认真执行,分享总结! 4、要让员工充分了解店铺货品情况,畅销和滞销款!做好2 / 29 主推款的陈列,了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。 还有一些工作中的心得体会也分享一下: 一、 总销售额: 1.店长是否有订每日、每时段目标? 2.是否利用时段会议对目标进行跟进? 3.是否对时段目标未达成的原因进行分析? 4.是否在时段会议上给 员工足够的方法,让员工达成? 5.是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方? 6.是否为目标的达成确定方案? 二、畅销品: 1.每周找出畅销品了没? 3 / 29 2.畅销品的库存够吗? 3.员工清楚畅销品的库存吗? 4.管理者分析过商品形成畅销的原因吗? 5.畅销品有替代品吗? 6.是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样。 三、滞销品: 1.每周找出滞销品了吗? 2.对滞销品是否加强了重视,如调整陈列等。 3.是否对滞销品定每人每日销售目标,让员工重视? 4.数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗? 5.是否教员工滞销品的卖点呢? 4 / 29 四、人效: 1.是否通过游戏激发员工的积极性? 2.是否经常训练员工的专业技能? 3.是否了解员工的强弱项? 4.排班时是否强弱搭配? 五、坪效: 1.橱窗及模特是否经常陈列 低价位货品? 2.同事是否一直在卖便宜货品? 4.是否教员工主推货品卖点? 5.客流高的地方货卖得好吗? 5 / 29 六、连带率: 1.每天计算过连带率了吗? 2.是否为员工定每日连带率目标? 3.是否经常训练商品的款式及色彩配搭能力? 4.是否跟进员工拿一套以上的衣服给顾客 试穿? 5.对员工的连带率是否进行训练? 七、客单价 /平均单价: 1.是否教员工售卖贵的货品的卖点? 2.是否教员工如何回应价格高的异议? 3.贵的货品是否特殊陈列? 八、分类别货品的销售额: 6 / 29 1.是否通过报表分析货品的销售额? 2.对不好销的类别是否加强推动? 当店铺生意额与理想目标差距大或与竞争品牌差距大时,我们做了哪些部署?或者,我们对于生意差的解释是什么呢? 对于回答生意差的常见解答: 1 天气太冷; 2 天气太热; 3 天气不好; 4 客流少、进店率少; 5 试衣率低; 6 成交率低; 7 / 29 7 没活动; 8 活动力度不大,不吸引客人; 9 员工状态不佳; 10 员工销售技巧不够; ( 来自 : 海 达 范 文 网 : 店 铺 销 售 总 结 , 很 不 错 ) 当我们看到这些字眼儿是不是好眼熟? 当然以上一定 会影响生意,但它们只是结果,没有方法,所以这些不是原因,真正的原因是我们没有对应生意的方法。 以上内容我们真的不可控吗? 结果当然不是。 真正提高生意的方法,你做了多多少? 1:天气再恶劣 -只要街上有人就一定有需求,我们的店铺和货品能否迎合客人的需求?你在店铺门口和橱窗前仔细8 / 29 的观察了吗?有调整方案吗? 2:进店率低,与竞品差距大 -给自己二十分钟,走出店铺,进入竞品,看看客人在买什么?再看看逛街的客人都穿什么?最后回到自己店铺门口,看看我们的主打货品是否是客人需求的?如果不是,就要立即调整。如果是,客人就一定会进店。 3:试衣率低,成交率低,购买力差 -这三点就要问自己每天用了几分之几的时间来教导员工技能?还是你也一样和员工站成一排 一起等生意?甚至聊天? 4:对比同期跌幅大-我们是否仔细分析了去年的报表, TOP30 卖的是什么我们知道吗?今年有没有这些货品?如果有,这些货陈列的位置是否是店铺的黄金区域,库存够吗?如果没有,找到替代款式了吗? 5:调整之后生意与理想差距还是未达理想 -想资源,想额外生意。 VIP 拓展,店铺的 VIP 维护,活动通知,新款咨询通知,短信、电话邀约、这些你都做了吗?难道这不是额外的突破吗?特卖货品吸引 ,做为最后附加,这不是额外的生意吗? 9 / 29 6:做到以上五点生意就会好了吗 -答案是会的,只是我们要更好。所以细节也很重要,如目标拆分、人员班次、忙时部署、闲时安排、货品管理、仓库管理、时段目标追踪等等等等。这些大家都会,但是只有用上了,才是真的会。 7:以上方法都用 了,生意还是不好 -怎么可能?都用了,生意不会不好,只是除了要依葫芦画瓢,更要看用心多少?多用多少心,多用多少脑,生意就会翻倍的回 报你! 8:计划很重要,执行更重要,做再漂亮的计划,不去执行,等于零。 门店零售核心, 70%以上在于店长的经营能力,在于能否在几个关键部位去实施精细化管理,分享以下 几点! 1、要让我们的员工调整好积极乐观的心态,相信并且做到,而不是每天抱怨!因为抱怨就是在向自己吐口水!强调正能量。 2、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责,店长不是超级卖手,而应该做到成为真正的管理者,英雄退位,团队进位!店长需要打造精英团队!要做到招之即来,来之能战、战 之必胜。 10 / 29 3.要做到每天营业前,营业中和营业后的部署。了解目标!并分析达成,要开好晨会!知道淡场和旺场应该怎么做并认真执行,分享总结! 4、要让员工充分了解店铺货品情况,畅销和滞销款!做好主推款的陈列,了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。 还有一些工作中的心得体会也分享一下: 一、 总销售额: 1.店长是否有订每日、每时段目标? 2.是否利用时段会议对目标进行跟进? 3.是否对时段目标未达成的原因进行分析? 4.是否在时段会议上给员工足够的方法,让员工达成? 5.是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方? 11 / 29 6.是否为目标的达成确定方案? 二、畅销品: 1.每周找出畅销品了没? 2.畅销品的库存够吗? 3.员工清楚畅销品的库存吗? 4.管理者分析过商品形成畅销的原因吗? 5.畅销品有替代品吗? 6.是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样。 三、滞销品: 1.每周找出滞销品了吗? 2.对滞销品是否加强了重视,如调整陈列等。 12 / 29 3.是否对滞销品定每人每日销售目标,让员工重视? 4.数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗? 5.是否教员工滞销品的卖点呢? 四、人效: 1.是否通过游戏激发员工的积极性? 2.是否经常训练员工的专业技能? 3.是否了解员工的强弱项? 4.排班时是否强弱搭配? 五、坪效: 1.畅销款位置和滞销款位置是否调整过 ? 2.同事是否一直在卖便宜货品? 13 / 29 4.是否教员工主推货品卖点? 5.客流高的地方货卖得好吗? 六、连带率: 1.每天计算过连带率了吗? 2.是否为员工定每日连带率目标? 3.是否经常训练商品的款式及色彩配搭能力? 4.是否跟进员工拿一套以上的衣服给顾客试穿? 5.对员工的连带率是否进行训练? 七、客单价 /平均单价: 1.是否教员工售卖贵的货品的卖点? 2.是否教员工如何回应价格高的异议? 14 / 29 3.贵的货品是否特殊陈列? 八、分类别货品的销售额: 1.是否通过报表分析货品的销售额? 2.对不好销的类别是否加强推动? 当店铺生意额与理想目标差距大或与竞 争品牌差距大时,我们做了哪些部署?或者,我们对于生意差的解释是什么呢? 对于回答生意差的常见解答: 1 天气太冷; 2 天气太热; 3 天气不好; 4 客流少、进店率少; 15 / 29 5 试衣率低; 6 成交率低; 7 没活动; 8 活动力度不大,不吸引客人; 9 员工状态不佳; 10 员工销售技巧不够; 当我们看到这些字眼儿是不是好眼熟? 当然以上一定会影响生意,但它们只是结果,没有方法,所以这些不是原因,真正的原因是我们没有对应生意的方法。 以上内容我们真的不可控吗? 结果当然不是。 真正提高生意的方法,你做了多多少? 16 / 29 1:天气再恶劣 -只要街上有人就一定有需求,我们的店铺和货品能否迎合客人的需求?你 在店铺门口和橱窗前仔细的观察了吗?有调整方案吗? 2:进店率低,与竞品差距大 -给自己二十分钟,走出店铺,进入竞品,看看客人在买什么?再看看逛街的客人都穿什么?最后回到自己店铺门口,看看我们的主打货品是否是客人需求的?如果不是,就要立即调整。如果是,客人就一定会进店。 3:试衣率低,成交率低,购买力差 -这三点就要问自己每天用了几分之几的时间来教导员工技能?还是你也一样和员工站成一排一起等生意?甚至聊天? 4:对比同期跌幅大 -我们是否仔细分析了去年的报表,TOP30 卖的是什么我们知道吗?今年有没有这些货品?如果有,这些货陈列的位置是否是店铺的黄金区域,库存够吗?如果没有,找到替代款式了吗? 5:调整之后生意与理想差距还是未达理想 -想资源,想额17 / 29 外生意。 VIP 拓展,店铺的 VIP 维护,活 动通知,新款询通知,短信、电话邀约、这些你都做了吗?难道问这不是额外的突破吗?特卖货品吸引,做为最后附加,这不是额外的生意吗? 6:做到以上五点生意就会好了吗 -答案是会的,只我们要更好。所以细节也很重要,如目标拆分、人员班次、忙时部署、闲时安排、货品管理、仓库管理、时段目标追踪等等等等。这些大家都会,但是只有用上了,才问真的会。 7:以上方法都用 了,生意还是不好 -怎么可能?都用了,生意不会不好,只是除了要依葫芦画瓢,更要看用心多少?多用多少心,多用多少脑,生意就会翻倍的回报你! 8:计划很重要,执行更重要,做再漂亮的计划,不去执行,等于零。 首先,对本文所涉及的一些定义名词作简要解释,详见如下。 1. 店铺信息汇总表。 该表涵盖了该店铺在过去一个月的主要销售产品数据,销售18 / 29 记录。并对其数据,进行指标化计算。 1)该店铺现在的信用等级为五冠,下个信用等级为单金冠。该店铺还差 255436 个信用度升级,按照目前的成长速度,该店铺还需 723 天升级。东西网实验室建议该店铺在这个阶段将精力放在 GMV,而不是 SI 的提升上! 而 SI 表示的是销售笔数,是销售业绩的另一个重要尺度。其意义在于: ? 获得升级机会,即更多好评的机会,因为每笔销售,都是以双方互相评价结束的。 ? 积累更多的新买家。 ? 同时,由于淘宝平台交易流程的特殊性,卖家在整个销售过程中需要售前、售中和售后 的全程服务, SI 也反映了销售过程中发生的成本。所以它跟 GMV 不同,它既反映了业绩,也反映了成本。 2)此外该店铺的好评率为 %,说明该店铺的服务很不错! 19 / 29 3)该店铺每天订单达到笔,业务繁忙。基本上该店铺的主要精力需放在管理上,只要该店铺能确保一切运作正常,该店铺的生意一定红火! 4)该店铺的 ASI 值很高,达到 ,说明该店铺店铺中上架的商品总体来看都很受欢迎。货源方面,应该是无需太多改进了。 ASI/AMV 是两个极为重要的衍生指标。它将您的业绩按整个商品规模归一化,因此能从一定程度上反映了您的收入和成本的比例,或者说是赚钱的效率。 我们认为,虽然在淘 宝平台上,商品规模并无上限,但您管理商品所需的成本显然与商品规模成正比。我们鼓励卖家将无效商品从您的清单中刨除。因为这些单品降低了您的 ASI,或者说您赚钱的效率。 无效商品去得一干二净,不但不影响您的店铺业绩,还会提高您的运营效率。 5)该店铺的客单价与该店铺的定位有一定差距,请重新审视该店铺的定价策略。作为一家数码产品,在客单价还有进一步的提升空间。因为一般来说, ASIP 越高越好。举例来说,商 家 A 卖出了 100 件商品, GMV 为 1000 元。商家 B 卖出了 1件商品, GMV 为 1000 元。则我们知道,商家 B 的销售模式 更20 / 29 好。为什么呢? 100 件商品的交易成本远远高于 1 件商品的交易成本。客单价分析:该店铺的客单价为元。该店铺的单品均价为元。 另外,该店铺单品最多的分类并不是给该店铺带来 SI 或 GMV 最高的分类,通常这说明该店铺在某些不重要的分类上投入了更多的精力。 2. 下面我们就分类,对该店铺的商品 和销售进行具体分析。从,表三和图一来看,该店铺的店铺总共有 24 个分类。从单品数量分布看,该店铺 %的单品分布在前 6 个分类上,主次似乎不太分明,结构上有调整的空间。否则从商品运营和维护的角度来讲,增加了额外的成本。而对比项目的 SI 分布图,该店铺 %的单品 SI 分布在前 4 个分类上,体现了主次分明的原则,单品分布结构较为合理。结合两者的特点,该店铺在商品分类和产品分布上可以做比较大的调整。 从 GMV 分布看,该店铺 %的单品 GMV 分布在前 4 个分类上,体现了主次分明的原则,单品分布结构合理。符合营销角度的 2/8 效应。这也是作为一个大卖家或者专业卖家所必须做到和衡量的指标。 店铺销售总结 21 / 29 门店零售核心, 70%以上在于店长的经营能力,在于能否在几个关键部位去实施精细化管理,分享以下几点! 1、要让我们的员工调整好积极乐观的心态,相信并且做到,而不是每天抱怨!因为抱怨就是在向自己吐口水!强调正能量。 2、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责,店长不是超级卖手,而应该做到成为真正的管理者,英雄退位,团队进位!店长需要打造精英团队!要做到招之即来,来之能战、战之必胜。 3.要做到每天营业前,营业中和营业后的部署。了解目标!并分析达成,要开好晨会!知道淡场和旺场应该怎么做并认真执行,分享总结! 4、要让员工充分了解店铺货品情况,畅销和滞销款!做好主推款的陈列,了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。 还有一些工作中的心得体会也分享一下: 22 / 29 一、 总销售额: 1.店长是否有订每日、每时段目标? 2.是否利用时段会议对目标进行跟进? 3.是否对时段目标未达成的原因进行分析? 4.是否在时段会议上给员工足够的方法,让员工达成? 5.是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方? 6.是否为目标的达成确定方案? 1.每周找出畅销品了没? 2.畅销品的库存够吗? 3.员工清楚畅销品的库存吗? 4.管理者分析过商品形成畅销的原因吗? 23 / 29 5.畅销品有替代品吗? 6.是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样。 三、滞销品: 1.每周找出滞销品了吗? 2.对滞销品是否加强了重视,如调整陈列等。 3.是否对滞销品定每人每日销售目标,让员工重视? 4.数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗? 5.是否教员工滞销品的卖点呢? 四、人效: 1.是否通过游戏激发员工的积极性? 2.是否经常训练员工的专业技能? 24 / 29 3.是否了解员工的强弱项? 4.排班时是否强弱搭配? 1.橱窗及模特是否经常陈列低价位货品? 2.同 事是否一直在卖便宜货品? 4.是否教员工主推货品卖点? 5.客流高的地方货卖得好吗? 六、连带率: 1.每天计算过连带率了吗? 2.是否为员工定每日连带率目标? 3.是否经常训练商品的款式及色彩配搭能力? 4.是否跟进员工拿一套以上的衣服给顾客试穿? 25 / 29 5.对员工的连带率是否进行训练? 七、客单价 /平均单价 : 1.是否教员工售卖贵的货品的卖点? 2.是否教员工如何回应价格高的异议? 3.贵的货品是否特殊陈列? 八、分类别货品的销售额: 1.是否通过报表分析货品的销售额? 2.对不好销的类别是否加强推动? 当店铺生意额与理想目标差距大或与竞争品牌差距大时,我们做了哪些部署?或者,我们对于生意差的解释是什么呢? 对于 回答生意差的常见解答: 1 天气太冷; 26 / 29 2 天气太热; 3 天气不好; 4 客流少、进店率少; 5 试衣率低; 6 成交率低; 7 没活动; 8 活动力度不大,不吸引客人; 9 员工状态不佳; 10 员工销售技巧不够; 当我们看到这些字眼儿是不是好眼熟? 当然以上一定会影响生意,但它们只是结果,没有方法,所27 / 29 以这些不是原因,真正的原因是我们没有对应生意的方法。 以上内容我们真的不可控吗? 结果当然不是。 真正提高生意的方法,你做了多多少? 1:天气再恶劣 -只要街上有人就一定有需求,我们的店铺和货品能否迎合客人 的需求?你在店铺门口和橱窗前仔细的观察了吗?有调整方案吗? 2:进店率低,与竞品差距大 -给自己二十
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2025年公共关系学的学术前沿试题及答案
- 2025年道路工程试验检测师考试题及答案
- 区域城市更新与旧区改造策略考核试卷
- 农药生产记录保存期限与要求考核试卷
- 跨文化护理团队建设考核试卷
- 2024年新疆英吉沙县普通外科学(副高)考试题含答案
- 材料样品管理办法
- 打击窃电管理办法
- 房山疫情管理办法
- 村室财产管理办法
- 变频柜安装施工方案
- 2024全新第五版FMEA培训教材
- 《婴幼儿文学》课件
- 《模板英文面试》课件
- 《拜访客户流程》课件
- 初中英语中考复习常见形容词比较级和最高级变化一览表
- 篮式蓝式过滤器设备工艺原理
- 中医药膳学124张课件
- 二手车状态评估表
- 青岛科技大学自动化与电子工程学院2011-2012学年电路分析1(A)考试卷与答案
- qemu简介课件完整版
评论
0/150
提交评论