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销售展业模式-修炼心智，提升能力,制作人：深圳腾盛工业设备有限公司彭青云,销售心法与功法,销售展业模式的目的：修炼心智，提升能力,功法（外在修炼）能力做事,心法(内在修炼)态度做人,销售展业模式,销售功法,对销售的认识：1，什么是销售销售=做人+做事（喜欢）+（信任）2，销售的好处自由，有趣，成就感，挑战性，风险极少3，销售是人的第一大生存能力人为什么会贫穷？4，人生无处不推销，沟通伴你一生销售世界里的八字真经！,成功销售的三部曲,卖什么,卖给谁,怎么卖,成功销售的三部曲,销售三部曲*第一部：卖什么,卖什么？,卖企业,卖自己,卖产品利益,1,2,3,销售第一部曲*卖什么：卖自己,一，把自己卖给自己（首先必须自己喜欢自己，包括外在形象和内在形象）1,喜欢自己，学会自我疗伤销售人员受伤的三种情况：A,客户发火-他心情不好，与我无关B,需要的时候打电话给你-没时间C,我不需要-不了解产品的价值2,自我激励3,自我转换4,自我预演5,来回实践,销售第一部曲*卖什么：卖自己,二，让人喜欢1,三个不支架A,不批评B,不指责C,不埋怨2，弥勒佛微笑3，火热情4，名片记住别人的名字5，玫瑰花赞美6，话筒有效表达（说话九字真经：抓重点，重逻辑，讲简单）7，可口可乐激发别人与你交往的欲望（多给予别人想要的东西）8，耳机聆听9，千斤顶你是我生命中最重要的人10，世界上最伟大的推销员随时随地的去推销自己,销售第一部曲*卖什么：卖企业,在卖企业之前你必须了解哪些知识？1，了解企业的过去包括企业的全称，背景，前身，成立年限，领导人，业务发展方向，大事波折2，了解企业的现在包括近期目标，组织框架，市场定位，文化理念3，了解企业的未来包括企业3-5年目标，市场定位，组织发展与产品发展，员工职业生涯规划,销售第一部曲*卖什么：卖企业,客户对你所在的企业有3个问题1，贵公司是做什么的？我们有别于其他竞争对手的主要能力是什么？2，贵公司的声望怎么样？我们在哪些方面拥有很好的声誉？3，贵公司适合我们吗？客户的需求是？我们公司与您非常匹配，主要原因是？,销售第一部曲*卖什么：卖产品利益,卖产品利益：产品的FABE法FABE:是指商品具备了前所未有，别出身裁或与众不同的特色，特点。这些特点，特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的想象力，创造力来产生“无中生有”的。F(feature)特点产品品质A(advantage)优点从特性引发的用途B(benefit)利益是指作用或优势会给客户带来的利益，对顾客的好处E(?)证据因为。所以。对您来讲。已经。,销售第一部曲*卖什么：卖产品利益,卖产品利益：根据需要卖好产品利益1，不同类型的顾客有不同的需求2，不同购买心理的人有不同的需求了解顾客需求的三个提问法A,在同类型产品中,您对什么特别感兴趣B,你所说的兴趣点指的是什么C,为什么您对这点特别感兴趣,销售三部曲*第二部：卖给谁,卖给谁?,销售第二部曲*卖给谁：寻找客户,寻找客户的思考1，我的客户必须具备哪些条件?2，谁是我的客户?3，我的客户会在哪里出现?4，顾客为什么向我购买?5，顾客为什么不向我购买?6，谁在跟我抢客户?,销售第二部曲*卖给谁：寻找客户,普通开发客户的六大步第一步:先进技术(新产品推出)第二步:换新周期第三步:认养孤儿第四步:参与社区第五步:名单俱乐部(信息共享)第六步:报纸,杂志,销售第二部曲*卖给谁：寻找渠道,1，随时随地交换名片2，参加专业聚会,研讨会,加入专业俱乐部,会所3，和竞争对手交换资源4，客户转介绍,朋友,亲人转介绍5，请未购买产品但对你印象不错的客户推荐6，请有影响力的人施加影响7，善用黄页，网咯查询8，专业杂志，报刊，路牌广告，户外媒体收集整理,销售第二部曲*卖给谁：靶心营销,靶心营销的俩个问题：1，为什么要强调靶心营销当前销售的大趋势，精确营销80/20黄金法则瞄准目标，提高命中率，提高营销效率成本限制，机关扫射改为点射2，什么客户才是靶心客户A,会买B,大量买C，重复的买D,持续的买E,饥渴人群,销售第二部曲*卖给谁：靶心营销,客户评估,销售三部曲*第三部：怎么卖,怎么卖？,Title,开场白,转介绍,探寻需求,说明好处,缔结(成交),解除抗拒,销售第三部曲*怎么卖：开场白,1，开场白的目的：打开心扉，引起兴趣2，开场白的重要性：开场白的成功等于你成功了一半3，开场白的技巧：A，引起客户的注意与兴趣B,描述公司产品给客户带来的利益4，接触客户话语的六步：A,称呼对方的名字B，自我介绍C，感谢对方接见D，寒暄E，说明来访的目的F，赞美及询问,销售第三部曲*怎么卖：开场白,十种常规的开场白方式：1，产品引起兴趣2，恭维他3，利益诱惑4，事实引起兴趣（行业丰碑）5，好奇心引起兴趣6，注意引起兴趣7，拉出问题引起兴趣（试机后您觉得怎么样啊？）8，引用（行业中某公司某人说）9，见证（行业大客户见证）10，惊奇（抛出一个惊人的话题引起注意）,销售第三部曲*怎么卖：探寻需求,探寻需求前必须学会发问。常见的六种发问方式：1，问是与否的问题2，引发思考的问题例如：What,who,where3，二选一的问题4，必然如此的问题5，以问题回答问题的问题例如：有四个头的点胶机吗？你需要采购四个头的点胶机吗？6，抛出式问题例如：你购买点胶机是为了提高生产效率呢，还是提升产品品质？,销售第三部曲*怎么卖：探寻需求,必须问的几个问题。客户背景性的问题例如：您以前使用过我公司的点胶机吗？产品需求类问题例如：你以前因为什么原因没有采购我公司的点胶机？决策类问题例如：采购这批点胶机，贵司除了您之外还有哪些人参与？时间类问题例如：如果我们的点胶机能满足贵公司的点胶工艺要求，您什么时候可以定下来？。预算类问题例如：您这次对该项目的预算是多少？思考：我们怎么去组织我们的一套探寻需求的问题呢？,销售第三部曲*怎么卖：探寻需求,探寻需求的流程。NEEDS原理N：现状（现在有什么）E:满意（最满意的点你对现在的选择满意吗）E:改进（想怎么改变）D:解决方案（我提供解决方案你同意吗）S:你我存在的唯一价值,销售第三部曲*怎么卖：说明好处,说明好处介绍产品1，介绍产品的三个部分：A,要说明什么（要表达的内容）B,要告诉他们什么（三大领域）我们是谁我以我公司为荣，我以我买的产品为荣我们做了什么我们获得过的地位，荣誉以及第三方认证我们能为他做什么你我存在的唯一价值C,告诉他们我告诉了他们什么（归纳总结）2，介绍产品应注意的事项：A,对产品和服务100%的了解B,预先计划，练习，完美，执行（推销产品的四大原则-简称4P）C,必须透露出你的自信以及对产品的爱,销售第三部曲*怎么卖：说明好处,说明好处产品说明技巧1，语言介绍产品常用方法A,列举数字法：运用产品数据说明问题B,富兰克林法：通过利益获得和利益损失的对比，来达到说明客户购买的目的C,讲故事法：适合哪些文化性品牌，有一定的历史资料可以挖掘，不要随意编造故事销售示范常用方法：A，体验示范法B，对比示范法C，表演示范法D，参观工厂法,销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒,解除抗拒：客户的主要抗拒：产品价格时间保证支付方式服务销售人员,销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒,解除抗拒：异议的来源一，异议来自客户1，客户情绪较低2，客户没有意愿度3，客户自认为销售人员无法满足他的要求4，预算不够5，借口，托词6，客户隐藏了真正的异议,销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒,二，异议来自销售人员1,无法赢得客户的好感2，夸大其辞3，哄骗客户4，用了太多的专业术语5，对客户调查不正确6，沟通不当7，产品展示不当8，销售人员姿态太高（销售人员必须做到，有专家的能力，没专家的姿态）,销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒,解除抗拒：异议处理的四大原则一，事前准备1，每天遇到异议记下来2，做分类，统计，排序3，集体讨论，编织成文4，请大家熟记于心5，天天练习6，不断修改和完善7，订稿成册,销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒,解除抗拒：异议处理的四大原则二，选择适当时机1，提前回答2，立即回答3，过段时间再回答4，不回答三，争辩是销售的第一大忌四，给客户留面子,销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒,解除抗拒：处理异议的方法1，忽略/回避2，同意/补偿3，太极法/转化4，询问法/提问处理5，直接否定6，间接否定7，直接反驳,销售第三部曲*怎么卖：缔结（成交）,缔结（成交）：成交的技巧1，要求成交法2，局部成交法3,二选一成交法4，对比价格成交法5，承诺成交法6，假设成交法7，行动介入成交法8，试探成交法9，法兰克成交法10，小狗式成交法,销售第三部曲*怎么卖：缔结（成交）,缔结（成交）：促成客户今天就签单的方法向客户表述：1，今天是黄道吉日或业务代表的生日2，早点签单将早点产生市场效果3，近期将涨价或断货4，今天若不能签单，我还将会占用你更多的时间5，绝不放弃，重申好处与不买的坏处6，离开前，最