拉赞助总结

1 / 22 拉赞助总结 在多数人看来拉赞助是一件相当困难的事 ,其实不然 ,只要你抓住以下几个要点 ,赞助不过是很简单的事 . 一 .赞助心态 : 当我们出去拉赞助的时候 ,首 先要保证有一个良好的心态 ,我们和赞助商的关系不过是合作关系 ,我们之间绝对是平等的 (绝对不是求他们为我们做事 ),我们的合作是一个互利的过程 ,实践证明多数人第一次去拉赞助是非常紧张的 .没关系 ,尽量克服 ,克服不了就多去几家 ,紧张情绪就会慢慢缓解 .其次我们要有拉不到赞助的准备 ,经实践证明你在选定的五家店中若有一家愿意于你合作就已经是很高的概率 (当然也有特殊情况 ),所以当你拉不到的时候 ,千万不要觉得自己不行 ,这是客观存在的 ,即使是外联部最有才的人去拉也是这样 .总的来说 ,在拉赞助的过程中保持良好的心态是非常重要的 . 二 .拉赞助前的热身 : 2 / 22 只要有商业头脑的人都知道，做生意的主要目的是赚钱，所以你拉赞助对于商家来说你能给他们带去多少经济效益是他们最关心的。 在你选择了某些商家之后，你要准备 以下资料： 1。本次活动的策划案； 2。你预计的赞助物品数量或是赞助资金； 3。搞清楚你自己的活动能为商家提供什么； 4。对该商家能事先有所了解，最好能投其所好才能一拍即合； 三。沟通方式要点： 1。在外拉赞助你所代表的不仅仅是你个人，你还代表了整个学校的形象，衣着整洁最低要求，其次要口齿清楚，落落大方。 2。在沟通过程中要谦卑和善，即使对方出现冷言冷语也千3 / 22 万要杜绝过激言语。 3。在交流过程中尽量突出我们的优势和能给他们的种种好处，但是不可过于夸大。 4。再次强调如果你长时间保持高度紧张，请不要继续。 二 、交涉阶段。 如果策划阶段是 “ 示爱 ” ，那么交涉阶段应该 “ 确定关系 ”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；不迟到，向对方表明：我 是守时的，我是守信的，跟我合作没错；无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个 “ 度 ” 的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“ 度 ” 的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；4 / 22 若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。 那么，如何观察？我认为，观察脸 部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了 VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我揣摩：她喜欢这位歌星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个 “ 故事 ” 。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个 “ 度 ” 的问题，即是 “ 注视 ” 而非 “ 逼视 ” ，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个 “ 度 ” ，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。 当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是， 没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。 5 / 22 交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益 最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。 经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。谈了三层意思： 我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意 合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现； 一起把活动搞好，是我们的共同目 标，必需的经费是不能6 / 22 “ 偷工减料 ” 的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。 最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受 益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。 三、落实阶段。 在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。 在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是 “ 双输 ” ，往往是被欺诈者 “ 一朝被蛇咬，十年怕7 / 22 井绳 ” ，而欺诈者 “ 捡个芝麻，丢了西瓜 ” 。 如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这 里还涉及到积极反馈的问题。 四、反馈阶段 先回答一个问题：为什么要反馈？ 首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家； 其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。 第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意，那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法 ?一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最 恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被 “ 学生娃 ”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。 8 / 22 此外，反馈也是有 “ 工资 ” 的。第一，好的服务方能招来 “ 回头客 ” ；第二，这些 “ 回头客 ” 往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三 ，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。 最后，作一点小结。拉赞助的要诀是 “ 胆大、心细、脸皮厚 ” 。 胆大 超越与陌生人打交道的心理障碍问题。 心细 处处留心皆学问。 脸皮厚 脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果 脸皮够厚 一位手机商告诉我，校內大学生具有相当大的消费潜力。利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传，不僅能节省很9 / 22 多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦 .所以 ,我们在拉赞助的过程中一定要有信心 ,要有坚持不懈的精神 ,只要我们做好了以上这些何患不嬴 ?何忧不胜 ? 联系公司注意的小问题。 1 不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。 2 当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。 3 去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方 式。 4 拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。 5 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的 10 / 22 拉赞助总结 -连锁商业机构类 这个活动从上周三开始到现在已经持续了刚好一个星期了，说实话当今天接到老师的通知说 “ 拉赞助 ” 这个活动成果不理想，要停止此次活动时心里多少有些失落，毕竟自己和队友们都付出过不少心血，都暂时放下学业 为它而外出奔跑。不过静下心来仔细回想一下这一个星期的 “ 忙碌 ” ，自己收获还是颇丰的，不管是失败的经验还是其他，这些都将会让我在今后的生活中受益匪浅 . 先跟大家分享一下我们活动的刚开始的一个经历吧，现在想想挺值得回味的。 10 月 20 号的下午也就是上周三，活动已宣布开始我们就像师兄们介绍的经验一样先打电话预约。可事与愿违，我们打了将近十五个电话才有一家大商电器同意第二天见面，即使是这样也让我们兴奋 不已。 第二天早上我们三个兴奋地精心准备着，一切准备就绪我就开始打昨天大商给我们留的经理电话，可令人以外的是对方称自己不是大商的苗经理，我们再回拨昨天打的客服电话对方换成了另一家公司，我们此刻都恍然大悟。有了这个不愉11 / 22 快的开始之后我们三个便决定直接上门寻找我们的客户 . 之后几天我 们又相继拜访了十五个 “ 客户 ” 每天的成果 不一。周四分别拜访了大商电器、苏宁电器销售区和苏宁电器行政区、胖东来百货、新玛特以及世纪华联大卖场。其中苏宁电器和世纪华联留下我们的策划书有兴趣考虑一下，其他几家直接被拒。周五我们有拜访了五家，分别是新天地购物中心、金利来购物中心、千盛百货、丹尼斯生 活馆以及平原商场，效果不错共留下三份协议书，分别是新天地购物中心、金利来购物中心、丹尼斯生活馆。根据前两天企业反应的情况，我们拜访了平原商场 5 楼女装专卖、平原商场 7 楼羽绒服专卖、平原商场 9 楼美食城、平原商场 -1 楼八方电器，还有新乡百货大楼。共有三家留下我们的策划书，分别是平原商场 5 楼女装专卖、平原商场 7 楼羽绒服专卖以及新乡百货大楼。 前期的准备工作做好之后，我们在本周一电话联系了留下策划书的单位 ，进一步确定意向。最后只有三家：新天地购物中心、金利来购物中心平原商场 5 楼女装专卖希望再考虑考虑，其他六家婉言拒绝。本周二下午我们小组又再次上门拜访这三家客户，得到的还是再商量一下，最晚周四给答复。 12 / 22 以上就是我们小组具体的活动经过 . 在这次活动中我们三个也收获了不少经验，总结一下有以下几个方面 : 一、拉赞助方面主要有： 1、在跟商家谈的时候一定要特别突出我方的优势以及双方的契合点，争取把商家拉到我们的思路上来，让他们感兴趣。 2 在价格定位上一定要表达清楚，同时留给对方选择的余地 二、在礼节方面有： 1、与人见面要衣着整洁，说话要尽量稳重，让人觉得你是一个干练的、有经验的人 。 2、与别人见面时不要有多余的小动作，要表现端庄得体，以示尊重。3、讲话要有技巧，懂得什么该说，什么不该说，什么该详细说，什么该省略说 . 同时经过这次不成功的活动我们也得到了不少教训。比如说平时应该注意留心一些细小的东西，像宣 传传单、小广告之类的说不定某一天会用上。如果我们有传单广告之类的就可以直接打上面的电话，至少是真实的，也不会出现我们刚开始的尴尬。其次，不管受到什么影响，都不要忘记我们的最13 / 22 终目的，我们所做的一切都要围绕这个目的的实现。我们三个有时就被商家绕进他们的 “ 陷阱 ” 里，而远离我们的最终目的。 总之，这次活动让我们得到了切切实实的锻炼，不说结果，对我们来说它是成功的。 组长： 魏占涛 成员： 李鲜 陈潘 第一次拉赞助总结 外联部员：刘智 昨天进行了大学生涯第一次拉赞助，比想象中的要难，虽然部长说了只是尝试一下，练练胆，但是我还是想尽自己的努力做到最好，不让部长失望，做出点样子来，由于各种各样的原因，我只去了两家店，而且没什么准备，这 是一个失误。 第一家店是大地影院，电影院可以说是拉赞助的一个好地方，因为电影院是情侣约会的地方，我们大学生去的还是挺14 / 22 多的，第一次拉赞助，没有太多想法，只是一心想着怎么从商家方面出发，说出商家与我们合作以后获得怎样怎样的利益，因为从这个出发点出发，就是直击了店家的主心，从利益方面和商家慢慢展开来谈，逐渐吸引商家的兴趣，合作的氛围也越来越浓了，大地影院商家一开始的态度是出不了资金，只能提供电影票，优 惠劵，这对我们来说是不好谈的，因为这关系到活动的进行，是否需要电影票，但是现在来说是不需要的，电影票在活动中没有真正起到主导的作用，若真的是拉不到资金，只拉到电影票，那对我们的活动没有起到什么作用，毕竟资金可以随意分配，而电影票只是起到一个奖励作用，面对这种情况，我们不敢轻易下结论，不敢轻易给商家一个明确的态度，所以我们还是继续在和商家谈论合作之后的各种好处，拖延时间，等待部长打电话归来，看看部长是怎么样一个想法。 在谈论过程中，因为是第一次拉赞助，在礼仪方面没有太注意，有句话是这样说，细节决定成败，一些细节的东西，我们做得还不是很好，不知道我们的表现有没有影响到商家与我们合作，有没有影响到结果，但愿没有，但是我们以后一定会注意自己的礼仪，在与商家谈论之前，首先整理好自己的仪容仪表，头发衣服是否整洁干净，面带微笑的走进去，先进行自我介绍，找到负责人，看到负责人之后，面带微笑15 / 22 的自我介绍，说明我们的来意，试探商家的意向，是否有合作意向，对我们的活动是否有兴趣，接着寻找商家感兴趣的话题，慢慢展开活动的 内容，最后由搭档补充内容，留下联系方式，等待商家答复。在谈论的时候，注意自己说话的语速，语气，该快的时候要快，该慢的时候要慢，在商家提出问题的时候要注意听，并且听懂，还要联想到其他的方面，听懂商家更深一层的意思，并且巧妙的回答商家所提出的问题，给商家一个满意的答复。 还有一个是和搭档抢谈的问题，这个也许是谈久了，就有点着急了，迫切想说服商家，搭档说的内容可能没说到商家的点上，就想替搭档补充，好让 谈论快一点，这就造成了一种商家不知道听谁谈论的这一种纠结的现象，这是非常不好的，以后一定控制住自己情绪，在搭档谈论的时候注意聆听，脑子里快速想着搭档还有什么没有谈论到的，在搭档谈论完之后在加以补充，保证谈论的质量，保证谈论的结果。 第二家是运动品牌阿迪达斯，部长说这种运动品牌是最难拉赞助的，但我们外联部就是有这么一种精神，不怕困难，不怕艰辛，越难做的事情就越要做，不怕失败，怕的是不敢尝试，连失败 的经历都没有，在找到负责人说明来意后，负责人一口回绝了，说没有参加过这种，我就没有继续说下去，16 / 22 因为商家对我们的活动没有兴趣，我继续下去也只是浪费大家的时间，过后部长说继续谈下去，叫阿迪达斯的商家尝试一下与我们合作，这是个不错的方向，但是我当时没有选择这个方向，因为负责人说的时候那种语气和表情是非常肯定的，不参加，也就代表了没有合作的意向。可以说与这个商家谈论是失败的，但是我不怕失败，因为失败是成功之母，我们新人需要的就是失败的经验，需要的就是失败过后爬起来继续努力的劲头。 总的来说，这次拉赞助的经验，教会了 我这个新人很多东西，也从中吸取了很多经验，也锻炼了自己，希望以后还有更多的机会去拉赞助，去为学校做出自己的一份努力，为外联部争一口气，还要多谢部长的培养，多谢部长的带领，搭档的配合，这是第一次拉赞助，我相 信只要我们外联部团结一致，共同努力，在部长和各个部干的带领下，一定不会让学校失望的， 一定会让各个部门对我们外联部刮目相看。 拉赞助总结 拉赞助可以分为三个部分：准备阶段、实施交涉阶段、反馈复访阶段。 17 / 22 准备阶段： 1. 非常了解要举办活动的详细信息。比如活动时间、地点、人数等等，这些都是最几本的。 2. 找到与活动对口的相关行业和商家。比如这次晚会可以找理发店、服装店、化妆品店等 等，这样合作可能性就比较大。 3. 查找资料，了解目标、对口商家的相关信息。比如商家经营情况，企业文化等。这样在 拉赞助活动中会比较的自信。 实施交涉阶段： 1. 线路、地理位置问题。最好找些附近不是太远而且商家比较集中的地方。这样行动方便， 成功的机会多。 18 / 22 2. 进门可能会遇到前台，不要在她们身上浪费太多时间，最好提前跟相关负责人联系好， 有预约。 3. 在宣传方式方面，要坚持自己的原则，即系里院里不准许的不能答应。熟悉系里的赞助 条规，在此基础上，发挥想象，吸引商家。 4. 注意自己的衣着，语速，手势，注意观察眼神等等，要不卑不亢，强调这是一个平等互 利的合作关系。 5. 商家会问达不到她们想要的结果怎么办。这样回答：这是一个投资，有投资就有风险。 利益得失方面由你判断，我们把我们的工作做好。 6. 不要重复商家合作。 19 / 22 7. 是在不成，也要注意自己的礼貌和态度，争取下次合作。留下联系方式。 8. 礼貌要贯穿拉赞助的始终！ 9. 钱，是最 忌讳的问题。先让商家提出来，然后我们在和商家磋商。 反馈复访阶段： 1. 尽量和商家在第二天复访，这样可能性比较大。 2. 一定要和商家把细节问题商量好。 3. 阐述长期合作以及后面的软服务，争取下次合作。 4. 确保联系畅通。 拉赞助其实不难，胆大、脸皮厚、心细，这才是拉赞助的王道！ 拉赞助的心得体会 20 / 22 关于拉赞助，我真的有很多感慨，这是一个挺考人的 “ 活 ” ，不单单是口才，还要有急才，更重要的是对待这个 “ 活 ” 的态度。 首先呢，我觉得态度表现在拉赞助之前应该做好充分准备。 充分的准备，第一个就是策划书。策划书是要使对方宣传效益有起码保障的合作方案，客观严谨、清晰有条理的策划书更容易 让商家一眼看明。当然，自己也要非常熟悉策划书的内容和活动的亮点，能够有条不紊地向商家介绍内容和解释商家不明白的地方。另外，需要注意的是，策划书的质量，打印的不够清晰是会扣印象分的。第二个就是确定商家。赞助商应该是应该是有财力、需要我们宣传的商家。第三个就是