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文档简介
1 / 21 招商培训总结 招商引资培训班学习心得体会 东光镇镇长马洪鹏 在中共汪清县委组织部和县委党校的悉心安排下,我到汪清党校参加了为期 3 天的招商引资培训。这次学习培训,学习听取了汪清县各级领导干部关于解放思想、加快招商步伐,特别是招商引资的经验介绍。通过学习,我开阔了眼界,受到了启迪。 通过这几天紧锣密鼓的学习,我有以下几点心得体会: 1、招商要有针对性。招商引资是一项非常理性的经济活动,客商来投资是为了赚钱。我县的区域优势、热情服务只是一个方面,更重要的是产业衔接、集聚效应和各种生产要素的整合效益。所以,招商要有针对性,引资要有目标,要站在客商的角度考虑问题,将准备工作做深做细。 2、招商要善于学习,学习面要宽。要有亲和力,判 断力,2 / 21 忍耐力及创新力。学会尊重别人,学会换位思考,学会经常与客商联系,并且要具有一定的幽默感。 3、招商要团结。招商要形成一种合力,招商是靠大家的力量来完成的,最基本就是要从大局出发,看问题,办事情都要从发展大局来考虑。人员之间要团结协作以及相互帮助,凡是有利于招商引资的事,不分分内分外,要主动地做。 (转 载 于 : 海达范文网 :招商培训总结 ) 3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一种工作,时常不分节假日联系客商,联系项目。招商要发扬勇于吃苦的精神,要想千方百计,勇吃千辛万苦,不惜千言万语。一定要有硬着头皮,厚着脸皮,磨破嘴皮,跑破脚皮的吃苦精神。 4、要力求在思想 观念上实现突破。当前,随着国际、国内区域经济合作、产业互动和产业转移的步伐加快,各地都把招商引资作为加快发展的重要措施,千方百计吸引资金和技术,借力发展。实践证明,一个地方的开放程度影响着一个地方的经济发展水平,而思想观念是影响开放程度的根本原因。 5、要力求在产业对接上实现突破。随着开放型经济呈现投资基地化、产业链式化、竞争白热化的趋势,投资商投资由3 / 21 过去的单体投产、单个产品为主,逐步向优势产业 集聚,向优势产品整合,选择一个地区重点、连片、链式发展。在这种情况下,招商引资的集聚效益、链式效应越来越明显。 在这几天的学习当中,结合我镇实际情况,我认为,只要齐心协力,发挥良好的个人素质,不断学习总结招商经验,更新招商思路,收集招商信息,全方位地挖掘招商信息,汪清县的招商引资工作一定会一年一个新台阶,取得不俗的成绩。 2016年 8月 24日 招 商 总 结 王永福 2016112 1OTC 药品营销渠道的类型 1 医药生产企业零售药店个人消费 2 医药生产企业代理商零售药店消费者 3 医药生产企业代理商医药商业批发公司零售要点消费者 4 医药生产企 业医药商业批发公司零售药店消费者 2 处方药品营销渠道的类型 1 医药生产企业医疗单位个人消费者 2 医药生产企业代理商医疗单位个人消费者 3 医药生产企业代理商医药商业批发公司医疗单位个人消费者 4 医药生产企业4 / 21 医药商业批发公司 -医疗单位消费者 做好医药招商的要素 做好医药招商的要素 1 招商人员的沟通技巧和商业礼仪 医药招商中要求招商人员有良好的沟通能力沟通是一门艺术如何揣摩代理商的心思进行有效的沟通把产品信息传达给代理商增强他们对产品的信心建立对商家的信任在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视适当的时候肢体语言也能 起到不可低估的作用 2 电话营销的技巧 电话营销是目前营销中成本最低的方式 招商一般的途径有参展会广告招商产品发布会和直接找到代理商这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力参展会要花路费展位费物料费和人力广告要花掉巨额的广告费产品发布要有场地情媒体参加等等所以相对来说电话营销是目前营销中成本最低的方式 现代通信的发达让千里眼顺风耳成为可能利用好电话这个营销工具会给工作带来很多便利同时节省了营销人员的人力和财力但电话营销也有不利因素你不可预知接电话人员所处的环境你的电 话随时有可能被挂掉所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的 A 电话资料的准备准备你要电话沟通人或企业的资料这便于沟通过程中增加谈话的融洽度想想你对电话对象一无所知又怎么在交谈中找到对方的兴趣点所以资料的准备很重要 B 声音技巧恰当的语速最好与客户的语速相一致声5 / 21 音要有感情电话和谈话是一样的有感情的声音能传递你的真诚 C 三开场 白的技巧要引起客户的注意的兴趣敢于介绍自己的公司表明自己的身份不要总是问客户是否有兴趣要帮助客户决定引导客户的思维面对客户的拒绝不要立刻退缩 style=color:black;background-color:#A0FFFF放弃在电话里说话的声音要比平时大些营造出很好的通话气氛简单明了不要引起顾客的反感 D 介绍公司或产品的技巧面对碰壁的心态要好接受赞美认同客户的意见要学会回避问题转客户的反对问题为我们的卖点 3 学会即时谈判 首先要坚信一切都是可以谈的没有什么不可以 即使谈判有几个要素 maxbook118com意 谈判是一场博弈是一场心里的拔河战学会换位思考站在对方的立场考虑问题就代理商来说给他讲产品的竞争力发展的前景广告的支持等等一步步解除他心里的戒备让他真正感觉到你是在为他谋福利适当的时候替他算一笔账让他看到希望从而下定代理决心这也体现了即时的概念给代理商造成一种紧迫感这么好的产品这么好的机会该出手时就出手要不机会就被别人抢去了 制造同意体现在你要引导代理商的思维要让他说是让他的思路是 随着你的谈判进行下去的要把问号变成句号再把句号变成感叹号制造同意目的就是为了控制代理商的思想同意你的6 / 21 观点一场谈判下来你制造的同意都被代理商认可了 即时谈判起到了作用代理商的问题都解决了在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的任务 4 谁是上帝 在医药招商中谁是上帝 我们通常的观点是消费者是上帝这没有错误消费者拿钱买了我们的产品和服务我们用产品和我们的服务来获得经济价值的所以消费 者是上帝是拿钱购买产品和服务的上帝 代理商是上帝 在招商人员和代理商博弈的过程中招商人员通过对代理商的服务给他们以上帝的感觉代理商是拿钱买我们的产品替我们销售所以招商人员有责任和义务给代理商提供最好的服务给他们上帝的感觉从这个层面来说代理商是上帝 医药招商商家是上帝 我们招商的目的是为了赢取更大的经济利益是消费者是代理商在我们实现经济利益的过程中起到了很大的作用从另一个角度来说是他们帮我们挣钱所以我们招商者也是上帝要对自己的产品和工作有足够的自信 三医药招商的意义 招商是资源整合合作共赢的大好事 首先招商是成本低利益大的行当代理商做的是终端市场医药招商做的是渠道他们 是点和面的关系市场是点招商是面只有把点和面结合起来才能实现利益最大化代理商如果做的不好甚至赔钱了那为了商家是持平没有赔钱也没有赚多少如果代理商赚钱了但商家赚的是大钱 1 招商难 招商难吗是的招商很难招商很受伤真的招商很受伤 对于招商工作的难度可以用金字7 / 21 塔到漏斗来比喻 以前的医药行业状况就还是一个金字塔处于塔尖的是 医药生产厂家位于中间的是医药经销商和代理商最庞大的塔底是众多的消费者从经济学的角度讲就是医药市场是供不应求换言之需求旺盛所以招商工作相当的容易 再来看现在的市场行情漏斗情况刚好相反医药生产厂家位于漏斗顶部销售商代理商位于中间而漏斗底部最小的部分恰恰是消费者我们医药招商人员现在面临的问题是广告费越来越高收视率越来越低行业部门监管越来越严格消费者越来越不买账这些问题的凸显都导致医药招商工作越来越难做 2招商不难 上面我们分析了医药行业的现状得出医药招商难的结论现在又说招商不难岂不是矛盾了吗我们讲招商不难主要体现在以下几个方面 A 医药市场的需求并没有萎缩中国幅员辽阔众多农村和山区缺医少药的现状在短时间内部可能改变老百姓食五谷杂粮总还要生病生病就需要药品医药市场的需求并没有改变市场有需求医药市场就会有商机有商机招商就不难 B 市场呼唤创新的营销模式 由医药行情的漏斗状我们知道消费者越来越不买账导致招商工作有难度消费者的不买帐不是代表市场需求的萎缩而是消费者对药品的公信度降低了所以市场呼唤的是有创新 能力的营销模式这种新的营销模式必将激发市场的需求重新建立8 / 21 消费者对药品的信任度 只要创新就有市场医药招商工作就会相对容易很多 C 让代理商像小偷一样盯上你的产品 代理商是商人他们以此为生医药招商人员在找代理商代理商也在寻找药品 公司内部销售人员的培训以互动方式最好挖掘产品卖点产品重点及要点介绍尽可能简化好记竟品对比为主医药基本常识灌输可逐步树立其市场信心诱导药品属性特点在提升销 售力方面的运用以及销售技巧技能培训 常见问题解答 1 价格太高不好卖 答任何产品都有自己的定位都有自己的市场就像 XXXXXX 都是高价位他为什么能卖我们公司为什么能卖这么多年而且越卖越好从开始的几千万做到现在的几十个亿并连年翻番这就说明我们产品有市场关键看你怎么做什么人去做这是一 第二我们产品为什么这么贵因为我们的产品加工工艺复杂经过 72道工序 72小时发酵原材料设备都是从国外进口来的属于高科技制作成本本身就高 我 问你 10块钱可以买几双袜子 2双 5双 10双不同的货不同的价优质优价好货就不便宜便宜就没好货价值不同价格就不同 高档产品有的人买不起有的人就买得起不然我这些货是怎样卖出去的为什么我们还要加大投资建设几大基地我们也不是傻瓜 我们的产品是一个发展趋势谁有眼光谁赚钱等你明白了醒过来了已经轮不到你事情往往是这样大家都说9 / 21 赚钱的时候这个时候已经不赚钱了为什么因为竞争激烈了打价格战了赚钱的人都是属于那些有眼光的人这是很简单的道理 2 做臭了做不起来 答这你要分析原因为什么做不好举例你刚才说的那个经销商他要车子没车子要业务 员没业务员要能力没能力该搞活动不搞活动整天守株待兔怎么能做上去他做不上去不等于别人做不上去他不能赚钱不等于别人赚不了钱不同的人去做结果肯定不一样当然别人能赚钱不等于你能赚钱这个世界就是这个 2: 8 黄金法则做什么都一样都有赚有亏这没有办法 没有卖不出去的产品只有卖不出去的人没有做不起来的市场只有做不起来的市场你不相信我来打个赌我说这个市场肯定是可以做起来只是迟早的问题 喀什地区招 商引资培训学习总结 学非探其花,而要究其根。短短为期五天的招商引资业务培训结束了,无论是感叹于理论知识的博大丰富,抑或是实地观摩的亲身体验,都有着极大的感触震撼,现做一阶段性总结。 此次招商引资业务培训是为加大招商工作力度,提高招商引资成效和水平,将区位、产业、资源、政策优势转化为经 济10 / 21 优势。面对经济新常态,围绕丝绸之路经济带、中巴经济走廊战略和喀什经济开发区发展的战略定位,做到牢牢把握新机遇。 一、培训后感受 、以思想解放为先导,开创高效快速的发展局面。喀什十二县市的招商引资工作发展良好首先得益于解放思想,思想得到了解放,重视程度相继提高,对招商引资工作,无论是 人力还是物力都做了相应的投入。 、定位准。在经济新常态下,立足喀什市产业布局,围绕纺织服装、商贸物流、金融业、电子商务、旅游文化、现代服务等产业,大力推进招商引资,引进企业,为喀什的发展注入经济活力。 、目标明确。把以民为本、富民为先作为一切工作的归宿和目的,把群众的满意作为第一追求 ,把群众的幸福作为第一目标,爱民胜于一切,为民高于一切,富民重于一切, 把人民群众所思、所盼、所愿作为一切工作的关键内容,心11 / 21 里始终装着人民,脑子里时刻想着人民,让老百姓看到自己的家园一天天美好起来,自己的城市一天天强起来,自己的腰包一天天鼓起来,一切要从人民利益出发,一切依靠人民,一切惠及 人民,打造幸福喀什、经济喀什。 、强化服务为保障,营造了经济发展的优良环境。在学习观摩中,我深深地感到,经济的比拼不仅是资源的比拼,更是发展环境的比拼。优化发展环境,实现资源的聚集与最佳配置是唯一的发展途径。着重于更深刻地懂得环境对于经济发展的重要意义,更充分地认识到环境的本质。 二 、几点启示 招商要符合国家产业政策,不要饥不择食 招商引资切忌饥不择食,盲目引进高耗能、高污染、违反国家产业政策的项目。要在国家产业政策的指导下,重点引进能够发挥本地产业优势的项目,做到 “ 三个认真 ” : 1、认真执行国家产业政策。国家发展和改革委员会、商务部新修订的外商投资产业指导目录。新目录更加符合科学发展观的要求,注重环境保护和可持续性发展,体现了国12 / 21 家淘汰落后产能、实行节能减排目标的思路。国家把外商投资直接和国内产业结构调整联系起来,希望今后外资能逐渐向附加值高的产业转移,引导外商投资更多投向现代农业、高新技术产业、现代服务业、高端制造环节和基础设施。 对于国家限制外资投资的行业、项目,在立项审批和项目操作过程中当然会有许多要求和限制,必将制约项目的顺利落户和成功发展。对这类项目拿出去招商,既浪费我们宝贵的招商时间 ,又浪费招商费用。所以在招商引资过程中,我们一定要按照产业招商目录进行招商。 2、认真对待产业转移趋势。随着经济的发展和政策的 推动,国际产业和沿海产业、内资和外资向本地区叠加转移的势头非常强劲,已成为我们招商引资的重要机遇。加快承接产业转移,是本地区转变经济发展方式,优化产业结构的一条捷径。我们要抓住时机,以更加积极的姿态、更加有效的措施,主动参与区域合作,在这一轮承接产业转移争抢大战中抢得先机、赢得主动。要坚持经济发展与环境保护并重,积极承接资源节约型、环境友好型项目,防止引进高污染、不符合产业政策的项目进入,确保可持续发展。 3、认真了解各行业不同特点和要求。每个项目、行业、产13 / 21 业在准入条件、审批环节、环境保护、用工用地等方面都有各自的特点和要求,招商引资工作人员要加强学习,了解一些基本知识,有的放矢、对症下药。对国家鼓励的行业、产业,要进一步完善用地、税收、规费、服务等方面的优惠政策;对一些限制性项目,要严把土地、信贷闸门,适当提高并严格执行建设项目用地、环保、节能、技术、安全等市场准入标准。 二、工作要确立重点招商方向,不要盲目出击 “ 没有思路就没有出路,没有定位就没有自己的地位 ” 。要深刻了解自己的比较优势,时刻掌握外界的发展态势,有方向、有选择、有重点地开展工作,做到 “ 三个明确 ” : 1、明确招商引资重点地区。喀什与沿海城市相比存在很大差距,在招商工作方面要明确重点出击地区。对内招商的重点是山东、广东、深圳、川渝、上海等地。这些地方企业经济发展得好,做到哪里有机会,哪里有可能,就会往哪里发展招商。 2、明确招商引资的重点领域。要结合喀什产业布局,结合产业链的发展需要,充分利用自身的区位优势、资源优势、14 / 21 产业优势和综合成本优势,注重招商引资的针对性,明确重点发展方向。 3、明确招商引资的重要载体。经济开发区是招商引资的重要载体,要多渠道筹措资金,加快完善经济开发区和工业园区基础设施、配套设施,精心打造特色喀什。 三、理念要打造优质服务品牌,不要重引轻安 环境是一个地方发展的最大品牌。安商是把招商引资工作真正落到实处的重要环节。要牢固树立环境就是生产力、环境就是竞争力、环境就是吸引力,优化环境就是解放和发展生产力的思想观念,努力营造重商、亲商、助商、护商的良好社会氛围。 四、加强招商引资人才队伍建设 经济的发展最终依靠的不是资金、技术、设备,而是一支高素质的干部队伍和优秀的企业家队伍,要加快经济发展,就必须进一步提高干部队伍职业化素质,培养一批懂市场、懂经济、懂法律、懂管理的干部。鼓励和支持干部 “ 走出去 ” ,开阔眼界,拓展思路。要保持基层干部队伍的稳定性,保持15 / 21 发展战略的连续性,建立科学的工作业绩评价体系,充分调动各方积极性。 招商引资专题培训班总结 一、学员情况 为深入学习贯彻党的十八大精神和兵团党委六届十一次全委会议精神,根据国内外经济发展形势和兵团党委提出的“ 两个率先、两个力争 ” 目标总体要求,以科学发展观为指导,不断创新招商引资思路、机制和方式方法,引导解决兵团招商引资中亟待解决的突出问题,全面提高兵团利用外资的水平和招商引资竞争能力,兵团招商引资金专题培训于 11月 2 日 11月 7 日在兵团行政学院举办,兵、师机关有关处级干部,各师、团场负责招商引资的领导和有关部门负责人等。 二、课程安排 此次专题培训班是我校非常有特色的主体班次,校委高度重视,明确要求务必办出高标准、高水平,为从事工业园区建设、招商引资的领导干部提高素质、干好工作、推动发展打16 / 21 下坚实的基础。围绕这一目标,我校特聘请了从事兵团招商引资、工业园区建设工作研究的专家和领导为学员授课,解疑释惑。在短短五天时间,课程共安排了当前宏观经济形势与产业政策分析、优化投资环境,促进招商引资、园区产业定位与招商引资项目的选择、招商引资策略制定与谈判技巧、招商引资中的风险规避、 国家级开发区招商引资的实践、六师五家渠市招商引资的经验与做法等 8个专题和 1次交流研讨,其中国家级经济开发区招商引资的实践为实地考察课,学员分别参观考察了十二师头屯河工业园区和自治区昌吉国家高新技术产业开发区的建设;六师五家渠市招商引资的经验与做法为参观考察,学员们参观了六师五家渠国家级经济技术开发区。课程采用专题讲授、外请报告、实地考察和研讨交流相结合的培训方式,使学员们不仅学到了丰富的理论知识,更增加对园区建设和招商引商工作的感性认识。 各位专家和领导高水平、高质量的专题讲座,突出理论与实践结合,坚持宏观与微观并重,视野开阔,见地深刻,真诚感人,知识面宽,信息量大,既有国内外形势的分析研判,又有兵团经济发展趋势的辅导解读;既有国内招商引资工作系统回顾,又有经验做法的科学总结;既有实际工作者的切身体会,又有做好未来招商引资工作的理论思考和战略谋17 / 21 划,包含着他们的真知灼见,凝结着他们毕生的心血和汗水,对学员转变观念、深化认识,完善思路、促进工作,具有很大的帮助和深刻的启迪作用。学员们都非常珍惜 此次学习机会,学习任务明确,学习态度端正,求知欲望和主动学习的意识强,在课堂上精力集中、专心听课、认真笔记;小组研讨交流,能结合实际积极准备、踊跃发言、热烈讨论,相互启发,达到了教学相长和学学相长的效果;参观考察,能认真倾听基本情况和经验介绍,并认真提问。尽管课程安排得很满,可是大家都能始终保持高昂的学习热情,如饥似渴地学习和交流,体现了良好的学风。 三、总结 此次办班领导十分重视,办班前的一个月就组织政经教研部、经管教研部和经济研究所的教师就课程设置进行研究讨论,并要求全程跟班听取各方面的教学意见和要求。同时,学员工作部对学员进行严格管理,要求学员提前 10 分钟到课,做到不请假、不迟到、不早退;,要求学员遵守课堂纪律,保证良好的教学秩序,班主任还全程跟班,对出现的问题及时提醒、解决,每节课统计学员学勤情况并及时对上堂课的学勤情况进行实名制公示,对学员坚持按时到课、遵守课堂纪律,起到了很 好的督促作用。特别是班主任在跟班过18 / 21 程中,细致周到,热情服务,每节课都提前半小时到教室,分发授课教师讲义、教学效果评估表、归整教室桌椅板凳座签等,以保证学员学习环境舒适,教学活动正常开展。 培训学习期间,学员学习认真,态度端正,认真听讲、做好笔记。通过 “ 招商引资专题 培训班 ” 的学习,大家进一步解放了思想、开阔了视野、理清了思路,学员普遍认识到,在招商引资工作中:一是要坚持因地制宜,发挥优势,拓宽领域,二是要坚持科学发展的原则,以诚信优质感召人,三是抓好项目工作,搞好项目论证,做好项目推介工作。四是要注重实效和效率,营造良好的投资环境,形成软硬环境的良好效应,用真诚的态度打动投资者,用科学的分析吸引投资者,用优质的服务留住投资者。 此期专题培训班虽然时间很短,但教学内容丰富,形式多样,对学员开阔思路和视野起到很好的作用。当前,兵团事业正站在实现 “ 两个率先、两个力争 ” 目标、推进跨越式发展和长治久安的新起点上,实现这一目标任务,关键在于建设一支高素质的执政骨干队伍。最后结业式上,学校领导也对学员提出了新的要求,就是要成为一名学习型领导,要求学员19 / 21 不但要加强对党的路线方针、国家法律法规和自治区党委、兵团党委决策部署的学习,更要加强对市场经济知识、 “ 三化 ” 建设知识、科学文化知识以及兵 团改革发展稳定中所需要的一切知识的学习,进一步解放
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