《专业行销技巧》PPT课件.ppt

,AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining,专业行销训练,关于这门课程-,很多成功的业务销售人员说：“他们是在销售中学会推销的”。没错，当经验积累到一定程度时，他似乎学到了一些“东西”，但这个过程总是充满了挫折，而那些东西是在不断摸索和反复试验中得来的。,关于这个课程-,它将众多的摸索，试验所得来的经验组织起来，成为一套系统、有效的学习教材。经由这套课程将引导你们进入迷人的行销事业，使你们在这个充满挑战性的行业中取得成功,AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining,Preparation,需求,销售“销售”是帮助客户改善目前状况,目前状况,理想状况,整套解决方案,满意,购买心理-A.I.D.M.A.S.,Attention引起注意建立信任Interest产生兴趣发掘需要Desire激发意愿介绍产品Memory唤起记忆解决方法Action购买行动要求承诺Satisfaction感到满意确保满意,优秀SALES具备的条件,Head学者的头脑Heart艺术家的心Hand技术者的手Foot劳动者的脚,缔结Close,事前准备Preparation,接近Approach,状况把握Survey,产品介绍Presentation,展示Demo,建议书Proposal,CustomerService售后服务,OBJHandling异议处理,销售的七大步骤,事前准备是-,让自己的销售活动效率更佳以导向成功的事前行为的总称,长期的事前准备,有关本公司及业界的知识本公司与其他公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯本公司的销售方针广泛的知识，丰富的话题气质与合适的礼仪,短期的事前准备,了解负责的区域区域的特性竞争代理的势力业种构成,顾客卡地图客户名单公司的资料前任者交接文件工商年鉴电话簿-,首先，知彼,Prospecting-对象寻求,行销对象的三大类别第一类：他们有需要，而且第二类：他们有需要，但第三类：他们有需要，但是￥,了解准客户,业种资本额员工人数公司形态决策管道人际关系,访问目的要明确,道具准备,产品型录ApproachBook相关新闻的影本小礼品合约书白纸笔记用品、,检查仪容,出发是否有拜访行程或计划,AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining,Approach,Approach的定义,由接触到进入“推销”的一段衔接过程,Approach的方法,DirectCall直接拜访计划性拜访Canvassing“扫街”Telephone电话拜访预约及访谈性质调查性质,DirectMail信函开发信Letter个人信函,DirectCall-直接拜访,不断开发新客户充分了解客户现况持续磨练，提升销售技巧,单程拜访，较费人力及时间销管费用高容易受到“正面拒绝”,优点,缺点,DirectMail-信函,节省拜访的人力,费用-用于正式拜访前加深受访者印象,被动属性OneWayCommunication,优点,缺点,Telephone-电话拜访,费用较节省,并能预先约定能预先了解若干客户的现况,缺少“见面三分情”的意境无法以眼观及感觉来分析客户的现况,优点,缺点,Approach的对象-KeyM.A.N.,Money是谁，是什么单位有“钱”Authority是谁，是什么单位有“决定权”Needs是谁，是什么单位有“需要”,Coach是谁?对卖方特别有“好感”,Approach的重点,M.A.N.的发掘与掌握,以合宜的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客户的Attention和Interest并建立信任,Approach-新的拜访,整肃服装,并以充满自信的态度;环视全场,看准对象,不因“他”的视线接近而转移，到他面前两、三步后停止，鞠躬致意后，再-,Approach-新的拜访,1.打招呼在他未开口之前，以亲切的音调向他打招呼问候。2.自我介绍秉明公司名称与自己姓名，双手递上名片，并与他互换名片，对他抽空接见表示谢意,Approach-新的拜访,3.表明来意营造一个好的气氛，籍以吸引他的注意。4.开场白（I.S.B.)迎合他的兴趣或开心的话题吸引他的兴趣但请尽快纳入“主题”,I.S.B的结构,预测他的一般性需求并加以叙述，再介绍满足该需求的一般性优点,InitialBenefitStatement,Approach新的拜访,留心“第一印象”消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造“再次拜访”的机会,为了再次拜访,在离开之前1.叙述下次拜访的目的2.约定下次拜访时间3.确认你的作业,BuildingTrust,有效的再次拜访,在拜访前1.过滤你的客户卡2.确定你约定的拜访时间3.完成你的作业4.其他资料准备,建立信任的重要性,前轮,后轮,人际关系方向,产品知识动力,拜访不遇,你不应马上离去，而应采取下列对策后再离去ABCD,留言、预约、与相关人员接触,AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining,Survey,Survey-客户状况掌握,Survey的目的是为了找出客户的需求,DiscoveringNeeds,Survey的程序,观察,询问,倾听,确认解决方法,Survey用眼睛观察,招牌,桌椅,事物机器,接待员,公布栏,经营理念,Survey观察对象,神情,穿着,工作环境,S-4PersonalityAnalysis,Expression,Assertive,Analytical,Driver,Amiable,Expressive,Survey-询问的目的,收集资料以确定客户的适合度导引客户参与其发掘程序导引客户了解其现况与期望之关键或关联,Survey-询问的型态,扩大询问法:让客户自由发挥OpenQuestion限定询问法:以限定客户回答的方向CloseQuestion,Survey-询问方向,经验VS理想当前的目标实行/计划预期应用范围决策程序成本的合理性(Value)询问由5W2H构成,Survey-5W2H,Who何人What何物Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少,Survey-询问技巧,调适谈话气氛判别销售对象自我记得销售对象身份由广泛而渐狭窄OpenQuestion任其发挥，寻找差异CloseQuestion导引需求或表赞同,Survey-问题漏斗,提出适当问题,热度判断,缩小准客户数量,Survey-询问时应注意事项,询问的重点应明确化避免单方向的连串询问MultipleQuestion考虑询问的对象与时机,Survey-倾听,是“倾听”而不是“听”,如果你不会，很可能一无所获,Survey-选择性倾听,对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要性,Survey-倾听的技巧,注意肢体语言眼神记笔记抛砖引玉的回应,Survey-即将结束,所得情报、资料，请整理归纳后作出“总结”并与他取得一致,AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining,Presentation,Presentation-产品介绍,这一阶段的关键,FFAB技巧,Presentation-FFAB,Feature：产品或解决方法的特点Function：因特点而带来的功能Advantage：这些功能的特点Benefits：这些优点带来的利益,Presentation-导入FFAB,了解客户需求确定客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点展开FFAB,Presentation-FFAB的展开,Feature,Function,Advantage,Benefit,简易的说出产品的特点及功能，避免艰深之术语,引述优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点作总结,Presentation-FFAB的重要,客户购买的是-他们想象中因你的产品和服务能为他们带来的利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买,Presentation-FFAB的重要,满足客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定的需求,Presentation-说服技巧,了解客户需求,同意客户需求,特点功能,也就是说-,所以,只要有那些特点，就能-,比方说,您说的对-是的-,Presentation-说服技巧,FFAB,Vision-,FFABValueAdd,确保成功-s信任-s特点-s商誉-s服务-s商品$10,要让客户认同以上项目,Presentation-FFAB训练,Presentation-FFAB训练,买杯子,Presentation-介绍解决方法,目的使你的“准客户”同意你的整套“解决方法”能满足“你”和“他”所找出之所有需要,Presentation-介绍解决方法,程序1。确认每一个需要2。总结所发掘的需要之协议3。介绍每一个解决方法4。就每一个解决方法征得他的同意，肯定均能满足需求5。总结,善用加减乘除,当客户“提出异议”时当在作“总结”时当面临“价格竞争”时当客户在“杀价”时当你作“成本分析”时,加benefit减对手除时间乘回报,AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining,Demonstration,Demonstration-展示,DEMO就是为你的准客户操作你的商品，让他看、触摸、使用,Demonstration-目的,为了缔结和约为了确认证实为了发现问题为了制造机会为了教育其顺利地操作百闻不如一见,Demonstration-种类,销售DEMO证实以往所说的，刺激客户的购买意愿操作DEMO实际操作商品以说明其性能,Demonstration的效果,1。证实在销售过程中所说的，并能简单明示客户的利益2。能确实处理客户的不安3。能让客户有“不好意思”的感觉4。诉诸客户的感觉加强“购买欲望”，使其产生“据为己有”的念头,DEMO前注意事项,1。务必邀请到决策者2。整理要诉求的Benefits并将重点明确化3。DEMO商品的检查，并预先演练4。整理会议室或洽谈室5。小礼品或纪念品,DEMO的程序,1。合宜的开场白2。回顾客户的需求3。产品一般介绍4。操作产品5。总结并要求承诺,DEMO中注意事项,1。将焦点置于“决策者”2。说明重要的BENEFITS时，应逐项取得客户的同意3。穿插询问，不要单方向进行4。对竞争商品作“比较分析”5。自信与从容,DEMO结束注意事项,要求承诺并尽力促成和约缔结,AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining,Proposal,Proposal-建议书,目的为了尽快缔结更多和约的一种手段,Proposal-提出时机,提出“建议权”以制造商谈机会承办人“没有动静”，为了向高级主管“发动攻势”当客户“委决不下”时整理归纳“到目前为止”的活动，以期“提出缔约”当客户提出要求时常于大型标案或复杂的系统购案,制作Proposal的注意事项,现况掌握,1。现行作业流程，M、A、N的态度2。M、A、N的主要需求A、B、C、-3。M、A、N对我方所提的解决方法是否认同4。预算多少？何时可动用？5。采购流程,制作Proposal的注意事项,制作中,1。约定提出时间2。材料是否完备3。格式考量4。协调内部相关部门，以利支援,制作Proposal的注意事项,提出后,1。应对M、A、N的反应进行了解2。是否有再度提出必要？3。要求承诺,明快简洁的“封面标题”目录前言现况分析建议方案效益分析产品FFAB售后服务系统介绍结论,Proposal的构成,Proposal的格式,适当留白,主副标题段落分明,页码,一图胜千言,12,AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining,Close,Close要求承诺与缔结,那一夜，青蛙王子要向美丽的公主求婚,Close要求承诺与缔结,王子的迷思：1。时机是否成熟？2。对公主形成压力，而遭拒绝？3。如果遭拒绝，接下来怎么办？4。公主会不会因此而不再理我？,迟疑不决,Close要求承诺与缔结,王子回想：在追求的整个过程中都于公主核对“她”的需求，获得“她”的同意，那么现在向“她”求婚是顺理成章、必然要做的事。,Close要求承诺与缔结,行销过程,时间,要求承诺,介绍解决方法,发掘需要,建立信任,Close的形态,直接要求间接要求试探性要求,Close直接要求,时机当你已经确定“行销对象”完全同意你所发掘的需求，并同意你所建议的解决方法都符合那些需求后。,我们今天就签约吧，这样就能尽快把系统安装起来,Close间接要求,推定承诺法,谁给你作出这推定的权利？当行销对象对你所陈述的各项建议都表示同意，他可能已流露出明确的购买讯息,你希望在本周末或下周一进行安装？,Close试探性要求,你可以在“行销过程”中的任何阶段提出要求,看到明显的购买讯息陈述有效的“买点”后刚克服“反论”时,Close试探性要求的优点,1。测量准客户的温度2。测知准客户所关心的问题3。找出反对的原因4。提前判别CASE的真伪或潜在的竞争对手,Close购买意愿的诱导,YES,YES,YES,YES,积累小的YES,Close刺激购买欲望,1。引导准客户描绘其购买后所产生的Benefit2。善用成功案例3。onSiteDemo4。说明现在正是购买时机5。“临界高潮”时-宜暂停3秒钟的谈话,Close掌握购买讯息,脸部表情肢体语言语气言辞气氛,Close掌握购买讯息,脸部表情,频频点头定神凝视不寻常的改变,公主的嘴角微微抽动,Close掌握购买讯息,肢体语言,探身望前由封闭而开放记笔记,公主不自觉地玩弄着手帕,Close掌握购买讯息,语气言辞,这个主意不错认真地谈论价钱谈论周边商品或-征求同意,公主认真地叙述皇后的期望-,Close掌握购买讯息,气氛,语气灵活，频频发问叫人泡茶-,那3秒钟的沉寂，王子却看到天际的闪电-,最终Close-缔结和约,不犹豫，明确提出自信、迅速而