终端竞品应对系列之二-悦动(2010款).pptVIP

培训部课程开发四科2011-1-19,终端竞品应对系列之二悦动（2010款）,2010款悦动四大优点,2010款悦动四大诟病,悦动简介,1、悦动简介,“ELANTRA悦动”简称“悦动”，又叫“伊兰特HDC”，是在现代2006年推出的第七代ELANTRA的基础上，针对中国市场改进后推出的“全新”车型。在国外悦动是伊兰特的垂直换代车型，而在国内新老同时销售，等同于花冠与卡罗拉，捷达和宝来的关系。在北京现代的产品线中，悦动介于伊兰特与索纳塔之间，目标是冲击A级轿车市场。竞品主要为：G3、凯越、福克斯、卡罗拉等。,身世,定位,车身参数,发动机参数,现有车型,2008年4月8日正式上市，相继推出08款、10款，其中08款已经停产，目前市场上在售的是2009年推出的2010款。,销量情况,2008年4月8日-2009年4月8日，累计销售14万辆。有专家测算：14万除以365天再除以24小时，平均每隔4分钟，就售出一台“悦动”。2010年1-11月“悦动”总销量约为：21.86万辆，销量排名第三。,2650mm轴距空间超大,外形时尚大气,经调教的发动机油耗低,合资品牌知名度高,2、2010款悦动四大优点,说在前面：任何一款热销的车型都有其原因，且其优点也很突出，因此在分析热销车型时，尽量站在客观角度分析，然后淡化其优势，强化其劣势。应对语言要把握好分寸。,2、2010款悦动四大优点,外观时尚大气,应对话术：先生，您说的对，其实我们中国人买车都比较关注外观，追求大气的感觉。悦动的外观确实看起来很不错，这也是它热销的主要原因；但是外形吧，它是“仁者见仁智者见智”，也有很多客户觉得咱们比亚迪XX车外观也很好看，也很时尚大气。这其实源于比亚迪是中国企业，对中国人的审美把握的更准，我们推出的一系列车型，也是深受客户欢迎，比亚迪各种车型的持续热销就是一个很好的证明。话又说回来，咱老百姓买车不能只考虑它好不好看，还得看是否实用啊，让我来给您介绍一下我们XX车的实用配置吧,话术策略：淡化优势，由外观转移到车辆的实用性上，转移客户注意力。,2、2010款悦动四大优点,2650mm轴距，空间超大,应对话术：先生，您考虑的很有道理，买车就是为了让我们生活更舒适。在我们的印象里，轴距大就意味着空间大、乘坐起来很舒适，而悦动的轴距也的确不小，但是至于舒适性恐怕有点不尽如人意了；它的内部空间虽大，但底盘调校不到位，后悬挂偏硬，舒适性毫无可言,并且因过分注重外部造型，前后风挡玻璃下倾过快，导致前后乘员头部空间不足，个子超过一米八的人坐进去压抑感很重；另外，悦动的空间利用率也不高，人性化储物空间少，使用不便。所以空间大也枉费啊，一点也不实用。另外，悦动其实就是拉长了的伊兰特，车长了17mm,车身却轻了52kg，以牺牲安全为代价换来大气，说实话用起来真不踏实；比亚迪XX车型，采用根据中国路况调校底盘和悬挂，更适合中国路况，加上人性化的设计、空间利用率高，就舒适性而言，没有任何问题，况且2600mm以上的空间都足够用了。口说无凭，您上来感受一下就知道了！,话术策略：先肯定优势，再分析劣势，最后转移到重点分析劣势。,经调校的发动机，油耗低,2、2010款悦动四大优点,应对话术：确实，现在买车油耗也是要特别考虑的。悦动其实搭载的就是老伊兰特的发动机，它的油耗高是大家公认的。虽然油耗在悦动上是省了，北京现代也宣称是对发动机进行调校的结果，但是不知道您有没比较一下它们车身重量：悦动比伊兰特轻了100多斤！所以悦动的油耗低其实是通过减轻车身得到的，发动机并没有根本的改变。另外，我们国家的路况很复杂，家庭人口也比较多，所以在考虑油耗的同时还要注重动力性啊，悦动动力不足，满员和爬坡时发动机不给力是有目共睹的，这也是韩系车的通病。比亚迪所用发动机技术是借鉴日本的，所以在油耗方面，您大可放心，而在动力性方面是根据中国实际情况进行调教的，低转速高扭矩输出，起步快、爬坡能力强，更适合城市路况。所以如何选择还请你三思！,话术策略：揭露优势本质，转移到关注其劣势,2、2010款悦动四大优点,合资品牌，知名度高,应对话术：是的，北京现代的名气还是比较大的。他们创立的时间比较早，再加上政府的支持，品牌知名度提升比较快。我们国人也比较认合资品牌。但是随着大家消费越来越理性、成熟，这种情况会发生很大的变化，尤其是我们的民族情结和了解了韩国车的技术以后。韩国人经常不顾中国人的感情，作出令人瞠目的事情，如：端午节申遗等。这些都让中国人看清了它的本质，大家说起韩国越来越不屑。另外，韩国车“动力不足”、“油耗偏高”、“配置低”等诟病，也大大影响品了牌形象。比亚迪，也正通过一些列的方法提高自身形象，如：与奔驰的合作、增加新车型、丰富现有车型配置、不遗余力的研发和推行双模电动车和纯电动车、提升售后服务等。政府政策越来越倾向于自主品牌，比亚迪也迎来了发展的黄金时期，品牌的提升只是时间问题。,话术策略：由品牌优势的阐述，转移到其正在面临的问题上,3、2010款悦动四大诟病,车身、底盘单薄安全性差,悬挂偏硬舒适性差,动力不足爬坡吃力,配置简单性价比低,3、2010款悦动四大诟病,车身、底盘单薄，安全性差,话术：车毕竟是一个高速行驶的物体，安全性是一定要看重的。“悦动”一直宣传在美国五星安全，但是在中国这个数据是否真实就不得而知了。因为合资品牌一样的车型到中国就会减配。最典型的就是日韩汽车。悦动配备了博世ABS+EBD，采用盘式制动（最低配前盘后鼓），倒车雷达、自动落锁等配置也一应俱全。但是纵观以上，都只是最基本的配置，没有更多的考虑。悦动车身超07款伊兰特17mm，车身重量却少了52kg，车身“减肥”的问题，说明悦动仍然没有摆脱韩系车“皮薄”的诟病。比亚迪汽车车身采用：整体冲压侧围、3H高刚性车身、四门斜列式防撞钢梁；全系标配电子防盗、自动头灯、近光灯高低可调等，面面俱到的防护，给行车安全以最大保证。我们有自己的碰撞实验室和专业试车场，每种车型都要经过成百上千次的测试，所以车辆安全性完全可以放心！,3、2010款悦动四大诟病,悬挂偏硬，舒适性差,话术：我们买车注重的还是一个享受，悦动舒适性实在不敢恭维，除了车内空间设计不人性化之外，过硬的悬挂和减震，也是不小的问题。很多用户反映，过减速带或是路况稍微不好的情况下，跟坐卡车没什么区别，又因为悦动的最小离地间隙才156mm,刮蹭底盘经常发生。您知道，我们中国的路况很复杂，您坐这个车就跟面包的感觉一样，十几万的付出实在有点不值。比亚迪是自主品牌，车辆各个性能都是根据中国路况进行设计和调校的，很好的平衡了通过性和舒适性，给您舒适享受的同时，应对各种复杂路况，减轻用车费用。,3、2010款悦动四大诟病,动力不足，爬坡吃力,话术：悦动宣传采用先进的、系列发动机，搭载CVVT技术，动力和燃油经济性有很大提高，这只是它宣传的一个噱头。实际上，悦动用的发动机就是老伊兰特的，在伊兰特上存在的问题，除了油耗稍微好点，其他的悦动一点都没少。尤其明显的是发动机给力不足，满员、爬坡时很吃力，起步比较肉，时速超过90后，提速不明显。高转速动力输出尤其不适合城市路况。比亚迪发动机采用日本发动机技术，引进日本原装生产线，根据中国实际情况进行调校，低转速高扭矩的动力输出，起步、爬坡能力强，更适合城市路况。（如客户提到CVVT技术，应对：CVVT等技术，主要目的是为了提高发动机动力和燃油经济性，我们的发动机上没有搭载这样的技术，就已经达到了目的，再增加一个类似的技术，就是增加了您的买车成本了。）附：CVVT：连续可变气门正时机构，目的是给不同的发动机工作状况下匹配最佳的气门重叠角（气门正时）。,3、2010款悦动四大诟病,配置简单，性价比低,应对：现在我们用车，就是想让自己的生活有更高品质，所以车辆的配置，就显得更重要了。悦动从性价比上来看，没有什么亮点，只有最基本、最简单的配置，没有超值可言，甚至可以说对不起这个价格。12.98万的最高配上连“大灯高度可调、自动开启前大灯”这样基本的配置都没有，更不用说“一键式启动”和“无钥匙智能进入”了。说悦动只是卖的一个虚有的名头一点也不为过。比亚迪基于IT方面的技术，为进军高端市场而推出的一系列