《商务谈判概述》PPT课件.ppt

第一章商务谈判概述,理解谈判和商务谈判：概念及特征商务谈判的基本原则商务谈判的类型商务谈判的一般过程,理解谈判和商务谈判：概念及特征,1.什么是谈判？谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。,行为过程（1）,技能（2）,人际交往活动（6）,沟通和协调过程（3-5）,理解谈判和商务谈判：概念及特征,2.谈判的特征：谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分；谈判是“互惠”的，但并非均等的。,因此，通过谈判可以实现：促进沟通、达成谅解、促成交易、解决争议。,理解谈判和商务谈判：概念及特征,3.商务谈判,商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。,理解谈判和商务谈判：概念及特征,理解谈判和商务谈判：概念及特征,4.商务谈判的特征：第一，以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心。第二、是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。第三，必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他方的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。,理解谈判和商务谈判：概念及特征,5.什么是成功的商务谈判？（1）谈判目标实现的程度：最基本目的的实现（2）所付出的成本的大小：直接成本+机会成本（3）双方关系改善的程度,6.商务谈判的结构框架,让步底线协议点最初提议点最初提议点协议点底线让步,谈判者,谈判者,ZOPA,理解谈判和商务谈判：概念及特征,谈判分析中要明确的七个问题：最佳替代方案（，bestalternativetonegotiatedagreement）：当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取的谈判对策是什么？当事人：谁是谈判中真正的当事人？利益：鉴别谈判双方明显的和潜在的利益。协议是如何体现双方的这些利益的？价值：谈判中如何才能创造价值？谁有可能获得价值？障碍：哪些障碍会阻碍双方达成一致？势力：不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果？道德：什么事是正确的，是可以做的？,理解谈判和商务谈判：概念及特征,美国钢铁大王安德鲁.卡内基指出：谈判要满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。,商务谈判的基本原则,1.需要理论需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。,商务谈判的基本原则,2.需要理论在商务谈判中的运用,课堂讨论,商务谈判的基本原则,3.需要理论在商务谈判中的意义为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补为满足的需要提供了可能。,商务谈判的基本原则,4.原则谈判法美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。当双方的利益发生冲突时，则坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。因此也称价值谈判法。,商务谈判的基本原则,原则谈判法的四个要点：1.人：把人与问题分开对事不对人；认知（perception）情绪（emotion）沟通（communication）2.利益：着眼于利益而不是立场关注利益而非立场；明确利益（identifyinterests）；谈论利益（talkaboutinterests）。,商务谈判的基本原则,商务谈判的基本原则,3.意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出对彼此都有利的解决方案提出多种可选方案阻碍谈判问题解决方案的因素：固定计划；寻求唯一的解决方案；只站在己方的立场提出方案。4.标准：坚持使用客观标准。公平（fair）；有效（effective）；理性（rational）。,案例讨论：长丰摩托车是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。恒顺制造公司是其配件供应商之一，以制造摩托车装饰品为主要经营项目，销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求，计划在新款车型中增加一些必要的装饰物，于是两家公司开始了供货谈判。在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套元的价格批量采购，而恒顺的报价单表明每套元，双方就价格的分歧进行了谈判。在经过两轮艰难的谈判后，双方最终以元每套的价格签订了供货合同，长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中，长丰始终处于主导地位，首先该公司生产规模大，各类配件需求量并且用量稳定，其次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大；而恒顺是一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈判的力量，虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系，但为了得到供货订单，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。讨论：恒顺公司可以从哪些方面改善其谈判地位？,商务谈判的基本原则,（1）按谈判的性质划分意向性谈判：双方派出一般人员，在约定的时间、地点所进行的先期探询性谈判。实务性谈判：也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。决定性谈判：也称关键性谈判，大多指决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。（2）按谈判的主题划分：单一型谈判、统筹型谈判。（3）按谈判的内容划分：投资谈判、商品供求谈判、技术引进与转让谈判等。（4）还可以按谈判的规模、地点、方式等进行划分。,商务谈判的类型,商务谈判的一般过程,开局报价讨价还价成交与签约,案例：中日索赔谈判我国从日本S汽车公司进口大批FP-148货车，使用时普遍发现严重质量问题，致使我国蒙受巨大的经济损失。为此，我国向日方提出索赔。某年9月，中日双方在北京举行谈判。谈判开局，双方代表寒暄之后，中方代表首先将谈判切入正题，简述中国各地对FP-148货车损坏的反映，但未报出索赔的金额。日方深知，FP-148汽车质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻策略，仅承认有的车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹等问题。,商务谈判的一般过程,果不出我方所料，日方言词谨慎，所讲的每一句话都是经过反复研究推敲的。毕竟质量问题与索赔金额有必然联系。我方代表用事实给予回击：贵公司的代表都到过现场，亲自查看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂；而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例数据来表达，则更为科学准确日方怦然一震，料不到自己的对手如此精明，连忙改口：“请原谅，比例数字，未作准确统计。”“贵公司对FP-148货车质量问题能否取得一致看法？”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国的道路情况，诸位先生都已实地考察过，我们有充分理由否定那种属中国道路状况不佳所致的说法。”,室内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张。日方转而对这批车辆损坏程度提出异议：“不致于损坏到如此程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过，也是不可理解的。”我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果”“不，不，不！对商检公证机关的结论，我们是相信的、无异议，我们是说贵国能否做出适当的让步。否则，我们无法对公司交代。”对FP-148货车损坏责任的归属问题上取得了一致意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。初战告捷，但是我方代表深知更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。第二轮谈判开始，议题是货车的直接经济损失。,我方一代表，专长经济管理和统计，精通测算。在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算。根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆10万日元，计58400万日元。”日方又反问，“贵公司提价是多少？”“每辆16万日元，此项共95000万日元。”久经沙场地的日方谈判主谈淡然一笑，与助手耳语了一阵，神秘的瞥了一眼中方代表，问：“贵国报价的依据是什么？”我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价，然后说：“我们提出这笔加工费不高。如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样以来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”日方对此测算叹服了：“贵方能否再压低一点？”“为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司每辆车出多少？”,“12万日元。”“13万如何？”“行。”这项费用日方共支付77600万日元。第二轮谈判结束。对中方代表来说，以逸待劳已取得两轮谈判的小胜，为关键的最后一轮有关间接损失赔偿创造了有利条件。中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金高达几十亿日元。日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出。每报完一项，总要间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每一笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大概”“大约”“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，找出里面埋下的伏笔。在此之前，我方有关人员昼夜奋战，液晶体数码不停地在计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字。在谈判桌上，我方报完每个项目和金额后，都有理有据地讲明这个数字测算的依据。最后，我方提出赔偿间接经济损失费70亿日元。,日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压价。“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的”日方代表哀求着。“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”继而我方又安慰道，“我们不愿为难诸位代表，如果那们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”双方各不相让，只好暂时休会。即日，日方代表接通了北京通往日本S汽车公司的电话，与公司决策人密谈了数小时。接着，谈判又开始了。最后一轮谈判第一回合用了半天时间，日方将赔偿金额提到35亿日元，中方将索赔金额降到65亿日元，双方各不相让，只得暂停谈判。几天后，谈判再次开始。双方唇枪舌战，争夺激烈。几次交锋后，双方一言不发。经过长时间沉默之后，中方代表主动打破僵局：“如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。”,“我公司愿付40亿日元，这是最高突破数了。”日方代表说。“我们希望贵公司能支付60亿日元。”中方代表说。看似出现转机，但要看谁更有耐心。由于彼此已经知底，第三第四回合一开始双方就软磨硬拖，日方代表想在本回合结束前，再作5亿日元的让步，并估计中方也会做出这个幅度的让步。后来，双方几经周折，提出双方都接受的方案：中日双方最后将各报金额相加，除以二，等于50亿日元。日方代表本想在这一回合提到45亿日元，估计若再谈一回，再提到50亿日元，既费时又费力，于是报出最后价格，做出最后让步。除上述两项达成协议外，日方愿意承担下列三项责任：确认出出售到中国的全部FP-148型卡车为不合格产品，同意全部退货，更换新车；新车必须重新设计试验，精工细作和制造优良，并请中方专家试验和考察；日方提供加固件和加固工具等。,开局：实质性谈判的第一个阶段所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。（一）建立谈判气氛1、影响谈判开局气氛的因素无声因素：服饰、目光、动作和手势；有声因素2、谈判气氛的类型积极友好、和谐融洽的谈判气氛；平静、严肃、拘谨的谈判气氛；冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。,商务谈判的一般过程,（二）双方意图申明1、申明本方意图明确谈判议题和程序（4P）目标（purpose）:说明为了什么要坐在一起谈判。计划（plan）:谈判的议程安排表。其内容有需要讨论的议题，以及双方必须遵守的有关规程、原则和纪律。进度（pace）:谈判前预计的谈判进度。个人（personalities）:每个谈判小组的单个成员的情况。2、了解对方意图了解谈判对手对谈判议题的看法；了解对手谈判的诚意；了解对手的利益目标。了解对方意图可以通过察言观色的方式来完成。,商务谈判的一般过程,（三）总结前期磋商测试对方的态度；明确谈判方向。,商务谈判的一般过程,第二阶段：报价商务谈判中的报价，通常是商务谈判者所有要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。（一）怎样确定开盘价给本方的要价定了一个最高限制；为对方提供了一个相应的评价本方价格尺度的标准；开盘价决定后期的讨价还价空间；开盘价代表着谈判者的实在利益。,商务谈判的一般过程,（二）先后报价的利弊1、先报价的利弊有利之处：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便是报出的价很高或者很低，只要对方能做下来谈判，结果往往对先报价者有利。不利之处：显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离。2、后报价的利弊有利之处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。不利之处：被对方占据主动，而且必须在对方划定的框框内进行谈判。,商务谈判的一般过程,（三）报价要求1、报价要非常明确2、报价要果断，毫不犹豫3、不必做过多的解释或说明,商务谈判的一般