《T型图切入保险》PPT课件.ppt

,用T型图切入保险话题,自我介绍,李志岭，江苏盐城人2009年，毕业于中国地质大学（武汉）2010年-2014年，就职于中国中铁16局2014年9月入司爱好：运动，绘画人生格言：严于厉己，宽以待人！,观念导入异议处理适时促成,课程大纲,拉家常，聊了半天闲话，然后回家了，回到家里后悔了半天。,是否有过这样的情况？,我想和你分享一个新的理念-T型图！,直接表明你的来意,业务员：老陈，好久不见，我有个新的理念先和你分享下，可以吗？客户：可以啊。业务员：那老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。我这有一个图，你来看一下。假设有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。那么你从30岁开始投资交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？客户：没有算过。业务员：我给你算过，大概10万，如果对一般人来说有一个帐户，比较保守也不用管，到65岁有10万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个帐户1年或2年以后发生重大疾病，那这个帐户可以帮助你吗？客户：应该不可以。,8/15,业务员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个帐户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开2个帐户。第一个帐户是“利益”帐户，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回10万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障帐户，保障帐户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个帐户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？客户：那好啊。业务员：那我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸有了重大疾病平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。那如果长远来说，你有300元钱你觉得是放在这个保守投资帐户还是放在平安这个帐户可以帮助你？客户：那应该是平安的那个帐户。业务员：只要稍微改变一下储蓄习惯，将放在银行的钱放一点点在我们保险公司，开一个保险账户，就可以立刻为我们的生活水平设立一堵防火墙，防止当不幸发生时，我们的生活水平依然能维持在现有层面不至于下降。,9/15,业务员：幸福的人生，是有准备的人生;保障全面，解决父母之忧，解决子女之忧，解决一切后顾之忧，你永远不知道“风险”和“明天”哪个会先到，那么需要我们做的就是未雨绸缪，当风险不幸降临时也能把损失降低到最低这就是保险的真谛!,9/15,T形图,保守投资,平安,300元/月,约300元/月,假定1.5,重疾？,10万人寿10万重疾10万意外5万意外医疗,备注：图中的“利益”是指金领建议书中的“生存总利益”。生存总利益包含现金价值及累积红利。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。,50岁,65岁,10万多,30岁,10/15,用T型图案例来处理异议,我有社保，不需要买保险？我现在没有钱，钱全在股市里。,有社保和无商保的对比,客户：我有社保，我干嘛买保险？业务员：其实有社保需不需要买保险，我们只要了解一个案例就知道了。案例是这样的：张三和李四是好朋友，他们的投保状况是：张三只有社保，李四不仅有社保而且还购买了一份平安福健康保障计划。险种设计是：20年，年交6000元，身故给付20万，重疾给付15万，住院费用医疗2份，住院日额10份。故事的情节是这样的：某一天张三和李四感觉身体不适随到医院就诊，结果都被检查出来是某一种重大疾病，于是都采用住院治疗，治疗费、手术费花了10万，住了90天医院；,他们两个会有什么结果？,20年，年交6000元1.重疾15万2.健享人生2份3.住院日额10份,张三有社保无平安福,李四有社保有平安福,重疾手术花费10万，住院90天1.社保：10万*70%=7万剩余的3万？,重疾手术花费10万，住院90天他可以获得以下项目的赔付和给付1.社保：赔付7万2.重疾给付15万3.住院费用赔付0.9万4.住院日额补贴1.77万1+2+3+4=24.67,1、先看张三只有合作医疗，即使不计算起步价，直接按照70%来赔付，花费的10万按70%来赔付，可7万，剩余的3万谁来承担呢？需要张三自己承担。后续的不能工作的损失和身体营养费呢？2、再看下李四有合作医疗有平安福，同样重疾花费10万，住90天医院，他一共可获得1+2+3+4一共24.67万的赔付。3、您看，有社保无商业保险只赔7万，有社保有商业保险赔了24.67万，哪个好？,不买保险全炒股：50万2=100万,小钱投保大钱炒股：（50万-1万）2=98万,结论：98万100万,股票涨，血压涨，可能涨到200点。嘣！脑血管破了，30万捡回条命。,100万-30万=70万,有保险，无风险，保险降压良药，放松心情左右逢源，逢炒必赚。纵有大病要30万,保险公司买单。,98万-0=98万,拿出零头来保险,全买股票,成功销售的临门一脚！,促成的动作,询问客户健康状况请客户出示身份证并提供复印件请客户提供银行卡账号请客户确定受益人适时取出1080单证自己先签名，并引导客户签名请客户抄录投保提示语拿出保障计划并递交客户,当客户主动提出问题时,我需要去体检吗？怎么样办理交费、办手续呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果你离开公司不干了呢？其他,哪些属于购买讯号呢？,当客户的行为、态度有所改变时,沉默思考时电视音响关小时解说过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度