业务员工作职责范文.doc

业务员工作职责范文 一、销售目标 1.通过业务员有规律的持续拜访覆盖所在城市内全部目标客户 2.通过良好的客情关系及有效的客户渗透使客户80以上的预算用于购买我们的产品 二、访问要求 1.访问数量每日至少拜访4个a类客户或6个b类客户对部分客户进行电话联系 2.拜访频率保证每季度访问全部a、b两类客户2次 3.客户渗透掌握每家团购客户的团购总预算并争取得到80以上的份额 4.开发新客户业务员应保持每周开发24家新客户以确保稳定扩大市场份额 5.记录报告记录和报告在团购工作中起到重要作用在每次拜访时应同时填写有关报告每位业务员有责任确保记录和报告的及时与准确 三、日常工作建议流程 我们需要用一套完整的工作流程帮助业务员计划、安排他们的销售工作从而帮助他们提高工作效率和业绩以下是业务员工作流程范例供参考 每日工作流程 准备工作（830930） 1.回顾前一天的拜访路线及客户情况 2.与客户进行电话联系确认及修改当日拜访路线 3.确定当日销售重点准备团购套餐表拟定销售演示内容 4.检查本日应该携带的资料、宣传品及文具等 上午工作（9301200） 1.开始拜访客户 2.如客户负责人不在（如果你进行了电话沟通这种情况发生的可能性较小）不要等候太长时间可以留下一张字条及名片通知客户你曾经来拜访过并写明你下次希望来拜访的时间这会向客户证明你是一个职业化的销售人员 3.尽量将每次拜访时间控制在30分钟以内因为你的时间同样十分宝贵（安排路线时要考虑路程问题尽量将路程较近的客户安排在一起以减少在路上耽误的时间） 4.争取上午能够拜访4家客户 下午工作（13001730） 1.开始下午工作争取完成4家客户拜访任务 2.1630以后返回办公室 3.处理当日发生的业务 4.整理当日访问报告计划次日工作 每周工作流程 四、注意事项 业务员不能销售公司外的其他任何产品有时客户会要求业务员提供一些其他产品这分为两种情况： 1.要求提供竞争对手产品这时你应该直接告诉他这是绝对不可以的因为你是公司的业务员客户不会因此拒绝与你合作相反他会认为你诚实并具有职业精神 2.要求提供其他品类的产品这时你应该劝说客户将这部分预算合并到总预算中我们可以为单位员工提供更好更新的产品增加员工尝试我们产品的机会 3做生意就是做生意跟终端的大小没关系跟你的职位也没关系脸上真诚地笑手要用力地握多说点好听的话有什么成本呢你无法预知那条“咸鱼”在什么时候会翻身 1、职业化的定位 市场经济条件下职业化将成为每个人安身立命的根本职业化说白了就是：干一行爱一行、干一行专一行、干一行精一行职业化要求每个人具备核心工作能力您必须具备把自己本职工作干好的基本能力素质、您必须成为您所从事工作的专家、你必须能独当一面、你必须能体现出你存在的价值 2、敬业精神 营销人员与常人最大的区别就是敬业我们必须敬业没有任何工作不敬业能做好的决不能拿以前国有企事业单位那一套做法了营销人员没有休息日一件工作没做完应该整天都想着工作只有做完工作才有短暂的修整 敬业意味着比他人更认真、更负责、更投入、效率更高、做的更好敬业意味着干所有的事都必须以最大 3、对自己负责对工作负责为自己的职业生涯工作 自助方能被助天助自助者不要想着自己是打工仔为老板打工更应该对自己的声誉、能力、职业生涯而工作自己对自己负责为自己的身价打工市场经济人才是有价的你有什么样的工作能力你就有什么样的身价但前提的你的职业声誉好、道德水平要高核心工作能力强 没有天生的老板老板大多也是从打工仔积累经验、积累资金才完成的你在为企业工作的同时也学到了自强自立能力 你必须对你的工作效率负责、对工作结果负责不要以为可以推托不要以为有些事别人看不到事实上群众的眼睛、领导的眼睛确实是雪亮的 4、终生学习的观念 在这个网络经济时代新事务、新情况层出不穷适应这个多变时代的方法之一就是不断学习与提高在企业界大家公认的一个生存原理就是企业和企业中的人必须具备学习能力要做学习性企业对于个人更是如此作为营销人员必须树立以下几个学习观念： 终身学习观念：您必须有学习的意识与观念还必须具备学习的能力学习是一个人一生的事不可能有结束的时候 随时随地学习的观念：您不可能专门找出一段时间来学习你必须利用一切业余、空闲时间来学习提高 广泛学习观念：向市场、对手、他人、朋友、同事、客户学习 标杆学习的观念：您可以拿生活中、书本上的一个人、一个企业的成功之处当成自己的标杆向他学习并试图超过他这样才能不断进步标杆还可不断抬高 5、竞争与创新的观念与能力 引狼逐鹿：鹿群在没有天敌、没有任何生存危急的环境下就会失去生存压力、悠然自得地活着种群整体素质下降、体质低下、疾病丛生结果是自然保护区不得不引狼逐鹿让狼群追着鹿群奔跑逃命疲于奔命的鹿群却因此获得活力从而生机勃勃 物竞天择适者生存营销人员也必须有竞争有竞争才能提高竞争已经无时不在、无处不在要么被淘汰要么淘汰他人社会资源的匮乏与生存的压力使得所有事情都有竞争你必须日清日高、不断进步；你必须做任何事都想着创新您必须时时想着不被对手淘汰否则就会真的被人淘汰出局 提高自己竞争力的最有效的方法就是断创新、不断变化不求变意味着你正在被淘汰 要么做大要么回家市场经济不存在等待也不存在保持现状今天保持现状明天就会落后他人、后天就会被淘汰出局今天不努力工作明天就会努力找工作 6、团队意识与协作精神 最新的研究表明对于大多数行业来说一个人成功的重要因素中情商的作用远远大于智商情商与智商的作用在一个人成功的比例大约是7:3情商除了自我情绪调节与控制外更重要的是与人的沟通、协作、配合、相处的能力 靠一个人单打独斗创天下的时代已经一去不复返了企业要成功、要发展壮大就必须有一群志同道合的人共同努力自从有了组织就有协调配合问题、就存在团队精神与意识问题 一个水桶能装的水的多少取决于最低的一块桶板一个团队的业绩取决于最薄弱环节的改善程度与改善速度在竞争的同时我们也必须让最低的一块桶板变高企业的业绩是所有部门工作结果的乘积?渀?缀?o?o嚨?一个部门业绩为零相乘结果也将归零不要让你或者您的部门成为“零”因子 7、快速反应与速度思维 市场经济是一个快速变化的时代只有快速反应、快速适应才能生存网络经济更是抓眼球的运动眼球的闪动是瞬间内完成的 快人一步、快人半拍都意味着领先时间不等人、市场不等人竞争对手更是不等你不但要想的比他人快而且必须行动更比他人快你想到的事也许他人已经开始做了！ 把青蛙放进滚烫的水中青蛙迅即跳出但温水煮青蛙温度慢慢升高青蛙对环境温度变化没有什么太大感觉感觉很舒适当温度升高到一定程度时青蛙感到热的受不了想逃离时已经晚了热水烫得青蛙失去反应能力最后被煮死 我们必须对环境的变化保持高度的警觉一旦环境变化就必须及时做出反应以多变快变应万变不能象青蛙那样被环境“煮死”了才反应不能火烧到眉毛才着急 8、用心做事的观念与意识 首先是做“对”的事情然后才是把事情做“对”虽然中层营销人员更多的执行工作但也同样存在这一问题机械地按照指令做事永远不会有大的突破 要用大脑做事用心做事而不是简单地用手做事人和人最大的差别是思维能力与方法的差别是做事用心程度的差别善思者高人一筹、事半功倍不善思者拾人牙慧、亦步亦趋做好事情的前提是想清楚、想全面、想透彻 三作为区域经理面对上级领导的“侵权”应该如何恰当处理呢 针对第一种情况：对于那些领导无意侵权的情况区域经理要在领导面前证明自己的能力不能抱怨要主动沟通对一些市场问题的处理应该考虑周全把自己的想法和操作方法及时与领导进行有效的沟通证明自己有能力把问题处理好 b公司的区域经理小王辖区内有5家超市新开业公司市场总监非常重视此次与各超市的合作中途不断打电话给小王和该市的代理商并提出自己的操作心得和想法但实际上大部分问题小王与代理商都能自己解决于是在小王与代理商顺利完成了首家超市的进场、上柜与开业促销后就写了一份很详细的市场操作方案发给市场总监并亲自打电话说明自己的思路及操作步骤市场总监看完方案听完小王的解释后非常满意当场就说：“好！就按你的思路做公司给你资源我考核你的结果” 针对第二种情况：在管理上非常讲究“艺术”和“技巧”的领导在职场上是最常见的区域经理首先应该明白此类领导的“侵权”只不过是管理上的一些手段是不可避免的区域经理可以： 1.适当地投其所好可在一些不痛不痒的问题上经常与领导保持一定的沟通在客户面前和公司内部表现出维护领导的地位但这样做要掌握好“度”“度”把握得好能为自己的工作带来诸多的方便；如果做得过了难免招来同事的非议 2.如果区域经理自身能力强那么在工作中还是应该尽量表现自己的价值和个性此类领导一般只是在管理方面比较老道而并非嫉贤妒能他看重的还是结果和大局甚至喜欢能力强的下属主动为他分忧因此自身能力强应该尽可能地发挥出来不要有所顾忌如果因为有些想法与市场总监有冲突而面临要穿“小鞋”的话那就得考虑该领导和公司是否值得自己奉献了 3.适当地运用一些技巧笔者曾接手过一个区域市场当时正面临国内某家电大卖场在当地增开一家旗舰店因为之前已有一个店开业取得成功公司市场总监非常重视曾经亲临现场并给予代理商一笔费用支持此次新开的旗舰店其位置与规模均比前一个强因此在与该卖场确定各项费用等相关事项后笔者与代理商敲定：公司给予市场费用支持1万元（此费用也在公司的费用支持额度以内）代理商全力配合进驻该卖场可方案传给公司时市场总监却不予批准理由也很牵强后来笔者与代理商商议由代理商再亲自写一份申请用词十分诚恳内容大致是代理商压力如何大卖场又不得不进开业在即卖场又提出要增加特价机支持因此特向“公司领导”申请：公司支持费用1万元开业特价机20台（其实开业特价机的费用已包含在开业促销费用中）笔者和代理商在申请传回公司前又各自打电话向市场总监“请示”最后申请很顺利就批下来了 针对第三种情况：用人不当的领导大部分都嫉贤妒能在职场中也大多不够自信此类领导往往一方面抱怨区域经理做事无计划性、不够主动、不讲究方法；另一方面却总是干涉区域经理能力范围内的一些事情对于这种领导的侵权区域经理可以： 1.如果自己是个新人或工作经验不足的话可以适当听听领导的“教诲”多向领导请教多与同事沟通遇到领导在干涉自己工作能力范围内的事情时应主动、“谦虚”地向领导说出自己想法知道领导的做事风格后下次处理问题时应先主动向领导请示形成可行的方案后再向客户传达自己的思路 2.如果自己工作能力强一时又摆脱不了这种环境而正面临领导的侵权行为此时绝不可与领导在客户面前发生冲突可通过恰当的方式“教”客户怎样去与领导沟通因为此时领导“防”的不是代理商而是工作能力强的你！作为区域经理只要最终的结果能实现自己的初衷“委屈”一下自己也无妨但私下或在公司内部一定要保持自己的做事风格如果领导仅仅是担心下属“功高震主”而能力尚可的话自己在公司内部尽量不要太出风头如果领导自身能力差又顾忌多那么还是自己早谋出路的好 针对第四种情况：小周的市场总监大致就属于那种爱“抢风头”的领导此类领导大多都已达到其职业生涯的顶峰有点高处不胜寒面对这种领导的侵权区域经理可以： 1.时不时对其电话“骚扰”或在公司的时候有事没事都经常去敲敲领导办公室的门这种领导基本上都比较喜欢下属的“骚扰”因此就不能让他太“寂寞”一旦他感到“寂寞”就会“骚扰”你和下面的客户 2.当这类领导正越过你向代理商传达某个你不知道或晚知道的政策时你一定要在客户面前强调：“啊！x总你看公司对你多照顾领导就单独给你这样优惠的政策其他区域的客户都享受不到的”这样在代理商面