经典实用有价值的企业管理培训课件：像野狼一样营销.ppt

像野狼一样营销,象野狼一样营销，听起来并无新意，但这却是野狼企业的杀手锏。,什么是野狼企业？野狼企业就是那些：资产具备一定规模，身处经济次发达或欠发达或不发达地区，资源较少或稀少，却拥有创新视角或产品，能吃苦，有韧劲儿，台面儿欠漂亮或不漂亮但结果制胜，遇到难点做了再说，5年内年复合增长速度达30%-50%，手段灵活机变、野蛮狡猾，团队一心一意，市场占有率第一，看起来踩刀尖儿的草根企业。野狼企业跟野草企业、蹬羚企业都不同。跟野草企业比，野狼企业规模大、复合增长率高、市场占有率高；跟蹬羚企业比，野狼企业手段更灵活、结果更领先、发展更迅速。,野蛮生长的野狼企业，其快速的增长，得缘于野狼式基因以及象野狼一样营销。野狼企业是如何营销的呢？让我们来看下野狼企业的营销基因（产品、价格、渠道、促销）与其他企业有哪些不同？,野狼企业的产品大多具备“野狼”概念。“野狼”概念实际上就是野狼的天然基因，比如獠牙坚固，比如肌肉强健，比如生性狡猾，比如家族生存。野狼企业的产品具备全领域性，通俗点就是市场通吃。这也是野狼的本性，肚子饿急了，黄鼠也是一道高级菜，有机会了，狮子也是盘中餐。这是这两个野狼企业近些年快速增长的生命基础。,野狼营销基因一：产品。,野狼天生就是肉食动物，理所当然，它扮演着食物链王者的角色。野狼企业的价格定价法同样如此，以领先定价法为核心，方向有两个：利润和规模。一个专吃肥肉，一个左右通吃，方向虽然不同，但同样的是吃得脑满肠肥，这就是野狼企业定价法的核心要义。,野狼营销基因二：价格。,首先，记住一条，野狼企业的渠道建立的目的是什么？它的目的是结果制胜，就是快速启动、快速出货、快速占据优势、快速领先。这种结果制胜的目的，跟快速变现不是同一个意境的。快速变现就是把现货换成钱，越多越好，这丝毫不考虑结果和将来。而结果制胜是以一个目标为核心，这个目标可以是钱、出货量、投入产出比、覆盖率等，其它所有的动作都是为此目标存在的，没用的动作撤掉，有用的动作持续，只要目标完成就行。,野狼营销基因三：渠道。,这就如同群狼围捕猎物。头狼说了，今天咱要吃头大马鹿，那么所以群狼的动作分解就是：寻找大马鹿群、确定大马鹿目标、攻击大马鹿群、分割大马鹿群、确定落单大马鹿、确定攻击目标、群起攻击目标大马鹿、咬死大马鹿、开吃等。这就是结果制胜。咬不死大马鹿，这些努力都是白搭，而所有的努力都是为了咬死一头或多头大马鹿。谁咬死了大马鹿谁就是英雄，但你只是完成了最后一击而已。所以这同时也是一个团队作战的过程再现。,所以我们对正大丰海采用的混搭式渠道模式毫不奇怪，同时对太阳雨构建的2000个分销终端也没有任何惊奇。这是就是野狼式的渠道模式，因为他们遵循的是“机会优先”。“机会优先”的释义就是：机会永远给率先解决问题的形式或模式开放，而不管这种模式是什么；只要问题解决了，那么这种形式和模式就是最优解；前提是：速度最快，成本最低。要解释下，“机会优先”和“不择手段”是不同的。怎么说呢？“不择手段”只追求单一的结局，其结果和表现形式是单向的、静止的；“机会优先”是互动的、多重的、动态的。,野狼营销的促销起点往往是很高的，因为它们明白只有把握了促销的至高点，野狼们才能快速获得猎物。,野狼营销基因四：促销。,野狼企业促销的要义一：占领促销至高点。,野狼企业促销的要义二：狐假虎威。占领促销至高点，使得野狼企业获得了品牌上的巨大优势，但品牌优势并不一定能转化成销售优势。对于野狼企业，“促销至高点”只不过是粉饰自己的外套，而“狐假虎威”的真实手段才是攻城掠地的真王道。,营销人常有一句口头禅：刺刀见红，针针见血。致命搏杀术就是指：在对猎物的贴身搏杀中，总有一招见血封喉，一击致命。没有一击致命的搏杀，就没有长治久安的市场占有率。太阳雨就是样板店，可能还有辅助的“9个1”工程；播下一颗种子，答谢一地用户，掀起一派声势，召开一场会议，发展一批伙伴，进行一次培训，留下一片记忆，做透一个村镇，建立一个品牌。而正大丰海则就是样板医院终端，利用样板终端的出货量来完成经销商体系的完善。因为了解的原因，本文可能无法真实还原两位企业的致命搏杀术，但有一点是肯定的：在致命搏杀术上，这两个企业都有缺陷。,野狼企业促销的要义三：致命搏杀术。,具备了野狼营销的4个基因，才能象野狼一样营销，当然这并不是所有企业都可以做到的。因为你要有吃肉的本能，并且要在艰苦的环境中隐忍修心，厉兵秣马，强筋壮骨；而且只有你长得足够强壮，你才有良机找到水清食肥的领地，击败此片领地的老头狼；而且你要有足够的耐心，锻造群狼团队，树立野狼文化，制定野狼行动规则，这样野狼企业才能久经考验。,野狼企业营销的另一个有趣点，或者说是特点，就是在人员考核上独树一帜。正大丰海的大区考核政策并没有采用通常的收入考核法或成本考核法，而是逆向思维-利润考核法。这个利润考核比较有意思，利润考核指标跟大区经理的年终奖金挂钩，该用的多用，不该用的少用或不用，只有这样大区经理的年终奖金才会多。如此逆向考核，大出人所料，而且效果出奇的好。所以也只有野狼企业有这样的思维。利润考核法从某种角度讲，是一个可以大力推广的考核方法，即使你不是或也成为不了野狼。,当然，只要是食肉动物，也决定了它为肉而生，某些时刻或从整体战略上讲，就存在某些缺失。比如野狼的身体越长越大，变成狮虎了，那么还有野狼的本性和本能吗？比如变成狮虎般的身体，是否也要学着狮虎的战略和战术？比如环境改变了，野狼的原有那套东西还能有效吗？比如野狼称王了，还能保持隐忍修心，厉兵秣马，强筋壮骨的习惯吗？等等。这些都是问题，但我们并不是野狼，还是让野狼来自己解决吧！,通过上面的文字，大致读者已经了解野狼企业营销的大多特色，但读过并不代表刻骨。所以提供些原则：1）如果你是食草动物，那就赶紧锻炼吧，不