业务人员的个人规划与发展.ppt

业务代表的个人规划与发展,实验：1、往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，发现立即轻易的跳了出来。再重复几遍，结果一样。2、把这只跳蚤放进杯子里，不过这次立即同时在杯上加一个玻璃盖，“嘣”的一声，跳蚤重重撞在玻璃盖上。3、一天后，实验者把盖子拿走，跳蚤不知道盖子已经去掉了，还在原来高度继续跳。三天以后、一周以后发现，这只可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停的跳-其实它已经无法跳出这个玻璃杯了。,一、业务代表的职业精神二、制订有效的目标和计划三、业务代表的发展历程,一、业务代表的职业精神1、信念2、态度,1、信念信念的力量例:一次空中遇险电影中的正面人物,信念是牢固的观念一般性观念牢固的信念不断重复灌输不断被验证,转化成,决定销售成就的15个信念1、我很棒，我一定会成功！2、我是一切的根源（ABC情绪理论）3、过去不等于未来4、不是不可能，只是暂没有找到方法（例：水不可能倒流，太阳不可能从西边出来）5、成功一定有方法（销售培训的案例：回形针有多少用途？）,6、成功者找方法，失败者找借口7、天助自助者8、你越努力，你的运气就会越好,9、决心决定成功10、山不过来，我就过去,11、每天进步一点点12、没有失败，只是暂时没有成功（例：肯德鸡快餐店老板山德士上校）13、坚持到底，永不放弃14、人人都能成功15、立即行动,人的成功是靠自己的改变，不是靠别人的改变。不要总抱怨领导不懂得欣赏自己。改变不了环境，改变自己；改变不了事实，改变态度；改变不了过去，改变现在。,2、态度态度决定一切（米卢）,心态的改变，才能行动的改变。,A、成功是因为态度,80%,虚心决心恒心信心热情主动忍耐宽容努力乐观有目标进取心不怕失败肯动脑筋不折不挠,口才远见能力强计划性人际关系,13%,运气环境天赋漂亮背景,态度,技巧,其它,例：中彩,7%,我很健康，很快乐，很有希望,不要老是问公司能给我什么公司需要的是：能够帮助公司解决问题的人而不是：把问题丢给公司，让公司解决问题,B、失败也是因为态度为什么销售业绩不好？市场、原料价格、产品、同事,C、心态树,积极的心态,消极的心态,例:1、下大雪，拜访客户2、小男孩长跑比赛,态度决定人生,明天会更好船长风浪,悲观的人,抱怨风向;乐观的人,期待风向;积极的人,调整风帆.,玩老虎机（只赔100元）用机器钻孔（只赚100元）游泳（健身、救命）,中国畜牧行业现状畜牧产业数量大、集约化程度低从业人员背景差异大生产方式五花八门行业价值受地域经济左右,动物饲养与生物桶原理,养好猪的保证（1）,目标：装最多（并非只要求最高）的水关键：（1）桶底品种（2）桶身其它生产要素（3）无缝技术、经营、管理（4）无盖养殖生产者的思想与观念（5）有箍战略联盟因此，既要做人的工作，更要做动物的工作，而通过人去做动物的工作成为根本工作。,混合性原理（2）,饲料原料（中间产品）,厂家商家消费者（感觉好一切OK）,矿泉水（终端消费品）,跳出产品做产品科技兴农凡事用正面的心去想像你的工作，会让你的工作更丰富，更有机会成为成功的人。例如：三个碎石工,销售使命改善人们食物结构；提高人们生活质量；帮助中国优秀农民勤劳致富。,企业本身不是现成的“金山”，而是有共同志向的人共同创造“金山”、实现人生价值的场所；,企业是奋斗者的“大本营”而不是享乐者的“卡拉OK厅”。,业务员使命为克服困难，解决问题而全力以赴，永不言败，追求卓越，成就自我。,无功便是过，平庸即是错,有为就有位，无为必让位,我们之所以聚集在企业，首先是因为公司及自身生存与发展需要，即企业在生存与发展的过程中有困难与问题需要大家共同付出艰辛，追求成功。企业不是那些“为了生活而到处奔波”的人们的简单相加。否则，最好的企业也会“坐吃山空”而逃脱不了惨遭淘汰的恶运。因此，我们为克服困难、解决问题、赢得竞争而来；我们是战士、探险家而非旅行者。,每一位业务代表都要时时反省：,我的存在对公司的价值是什么？,我为公司贡献了什么？,我成长了没有？,我进步了没有？,而不能一唯地考虑个人的经济利益。,平时的一言一行、一举一动都可以理直气壮地说，我为公司增加了价值而不是成本。花在我身上的每一分钱对公司都是有益的，经我花去的每一分钱都是最有效的。,D、决定销售成功的10种积极心态决心意愿主动热情爱心,学习自信自律（例：新加坡的白领）顽强坚持,E、塑造心态四大要诀1、选择好目标2、完成目标的信念3、焦点集中在结果上4、模仿成功者的态度,二、制定有效的目标和计划,目标有两种,输出目标,能力目标,可以用丈量方式完成的目标,为了完成输出目标，我必须擅长于什么？,一个有效的目标，必须符合以下五个条件：,1S：具体的Specific-明确性2M：可测量的Measurable-实在性3A：雄心勃勃的Ambitious-挑战性4R：现实的Realistic-沟通性5T：可跟踪的Trackable-衡量性,目标多杈树示意图为：,大目标,小目标,小目标,小目标,树干,树枝,叶子,如何修正目标1、修正计划，而不是修正目标。（英国谚语：目标刻在水泥上，计划写在沙滩上）2、修正计划还无法达成目标，退而求其次，修正目标达成的时间。3、-（压缩生存空间）4、-（成功很难，不成功更难。）5、面对新目标，永远只重复“第一步”：修正计划，修正计划，修正计划,快速达成目标的六个步骤1、决定要成功2、写下量化的目标3、用多杈树制定计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表。4、行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来。5、积极修正和思考（例：聪明的寡妇）6、坚持到底，永不放弃，直至成功。,三、业务代表的发展历程,发展阶段的二项指标:是否具有工作意愿是否具有工作能力,企业竞争的发展与难易程度：质量成本效率服务创新易难其中个人的差异最大，体现在服务上与创新上。,服务在品牌战略中的贡献增大，服务扩张的空间巨大，产业的需求无限。服务是可持续性竞争的战略重点。,一个业务代表的发展进程：进入（行业）学习（知识）掌握（技能）创新（应用）,我们的位置在哪里公司-竞争条件个人-竞争条件,公司竞争条件最先进的生产设备严格、规范的企业管理品质市场的领先企业观念、团队精神的导入注重人才的培训,个人竞争条件加入企业有自豪感，同时也有压力感只要努力工作就有繁荣昌盛与升迁的机会在正在这样的学习型组织中能不断吸取营养，通过培训和实践使个人能力不断得到提高,财富是能力的象征，企业是能人的集合。,体能智能,能力,环境变化个人能力,困难=,专业素养+职场能力=个人竞争力,专业素养,专业技术与服务能力,经营管理与市场营销能力,经营管理顾问能力,职场能力,公司需要,个人需要,培训是人才增值的必由之路！,培训是企业21世纪腾飞的翅膀！,培训=组织培训+个人自培,没有知识的交换,就没有财富的创造。,如:可口可乐、白酒、卫生纸(广告),算命、洗发水、卖真丝丝巾、导游、卖饲料,销售人员说得越专业,客户对它的产品的感觉就越好。,知识,成功,观念,人生（时间）,学习,读书,实践,思考,成功新知,薪水个人品牌,工作所得,薪水是个人品牌的影子！没有钱的原因是在于自已没有品牌。,故事：两人同行打猎，忽遇一猛狮。其中一人赶紧卸下身上物品狂奔，另一人不解，你难道跑得过狮子？前者答道：我可能跑不过狮子，但我只要跑过你就行！,销售代表的角色演进：产品销售员技术推广员一流的业务代表卖观念经营顾问二流的业务代表卖产品,业务人员之教战守则1做人守则2做事守则3市场开发原则,1、做人守则-诚信，忠厚学问好，不如做事好；做事好，不如做人好用人唯“德”,2、做事守则-不怕，精明不怕被埋没，只怕不投入专业专心专人专家赢家成功可待有恒心，耐心继续做下去乐在工作，才能在工作中得到兴趣与成长,3、市场开发原则拜访次数多，在客户停留时间长坚实计划：稳住老客户聚沙计划：全场（厂）使用筑城计划：建立核心客户群,业务代表的四个条件一、知识（Knowledge）二、态度（Attitude）*自己商品的有关知识*礼貌*竞争商品的有关知识*仪表*有关业界的知识及趋势*给人好的第一印象*法律知识（票据法）*微笑（该笑时笑，不该笑时不能笑）*常识三、技术（Skill）四、习惯（Habit）*市场调查的技术*控制时间的习惯*信用调查的技术*控制行动的习惯*开拓顾客的技术*培养能力的习惯*说服顾客的技术*收获的技术,KASH-cash=money,业务代表的发展阶段,D1,D2,D3,D4,能力高意愿高,目标,能力中到高意愿变动,能力有些意愿低,能力低意愿高,业务代表的发展阶段,D1,D2,D3,D4,能力高意愿高,能力中到高意愿变动,能力有些意愿低,能力低意愿高,虽然充满意愿却不知从何着手,对方法有点了解却开始觉得厌倦,虽然做的不错但错误也不少,自信增加想要做得更好,目标,业务代表的发展阶段,D1,D2,D3,D4,能力高意愿高,能力中到高意愿变动,能力有些意愿低,能力低意愿高,热心的初学者,迷惘的中级者,性情不定的熟练者,安定的专家巅峰表现者,目标,销售代表的发展历程,能干（培训综合能力，知识面广，经验丰富，具有管理能力）,会干（具备基础知识，基本技能，独立工作）,1）独立开展工作2）市场、客户规划发展3）管理技能知识4）行销技巧经验,实干（良好的工作心态，踏实肯干）,1）了解集团、公司2）熟悉产品知识3）专业知识4）熟悉市场5）基本销售技能6）作业程序,想干（树立信心，充满热情）,1）责任心2）就业观3）价值观、人生观4）奉献精神5）个人进步条件,1）企业文化与个人追求2）饲料业的前景3）公司的发展，个人的成长4）销售工作的意义,即使同一个人,面对不同的工作,表现也会不同,时间,时间,能力,意愿,S4,(高),(低),(高),S3,S2,S1,命令行为DIRECTIVEBEHAVIOR,支持行为SUPPORTIVEBEHAVIOR,D4,D3,D2,D1,能力高意愿高,需求模式,能力低意愿高,能力中到高意愿变动,能力有些意愿低,高命令高支持,教练,指示,高命令低支持,低命令高支持,支持,授权,低命令低支持,“主动”是成为巅峰表现者的必要条件,主动争取支持和能力的获得,主动工作与被动工作1.11.11.11.11.10.90.9