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民生银行实习日记 XX年8月23日 昨天下午一个秘书拿了一本财富管理上半年工作总结及下半年工作思路当时没有来得及好好看今天上班就拿出来翻阅了 我比较感兴趣的是服务内训总结部分有创新还有案例讲解北京管理部为了适应现在形势的需求改变原有的以新产品、新服务为导向以团队条线为基础的营销模式为导入式营销 原先支行每周二会对相关服务人员进行新产品培训如果没有新产品就不培训这样十分被动而且仅有相关条线的员工知晓比如零售业务有新的产品如果客户到支行问大堂经理大堂经理会回答不知道这样十分不利于产品的营销 导入式营销是把支行作为一个整体从客户进入支行开始咨询、等待、办理业务时都会听到产品的信息反复的导入会让顾客加深印象即使当时不买如果日后有需求也能够想起来民生的金融产品 培训员工时民生实行了四位一体组合拳模式单兵作战、组合作战、实战演习、常规培训通过小班培训提高个人零售能力；在各自支行实践锻炼团队协作能力；跨支行交流学习复制成功经验提高产品销售能力；通过传统日常例会、培训提高服务标准化程度 这个模式在XX年上半年在15家支行试行取得了比较好的效果现在民生正在进行二期培训一位大堂经理在提及她的收获时表示通过培训中的演练大家敢说了同时她认识到了销售技巧的重要性在对产品有了深入了解、对销售规范化流程有了切身体验在团队中的队员相互鼓励、支持为了同一目标奋斗的时候每一个队员都有了底气、勇气和动力技巧其实就是成功经验的积累学习已有的比自己探索新的要容易得多 一位理财经理认为培训对她最大的影响是思维的转换从按步就班的完成任务到理解为什么要这样做让她知道工作可以做的不一样一位客户服务主任实践了培训中学习的一对多营销即对等待办理个人业务的客户进行理财产品的销售并提出了使用ipad辅助销售的想法结果显示一对多的营销模式加上ipad的使用有效的引导客户发现自身的需求而且能够让客户快速了解多种产品以满足需求 销售不是为了让客户被说服买了一次而再不登门而是要让客户真正从心里认识到自己的需要在未来依然有意愿继续购买让客户发现自身需求的目的是为了给客户提供产品及服务满足需求所以让客户在短时间对不同产品进行全面了解就需要技术的支持话述、产品、技术缺一不可 在培训结束一段时间后问题也随之出现了部分支行执行流程时渐渐走样了：员工积极性下降、营业额减少等等北京管理部提出的解决办法是从只注重目标变为同时关注过程和目标拟定制度对员工进行考核；通过竞赛强化员工对过程的关注；对走样严重的支行进行回炉训练 从员工自觉执行流程到制度规定流程是把以道德约束行为提升到法律约束道德约束听起来很高尚但道德具有太大的不确定性在人思想境界不够高或者在人面对很多问题的时候道德是没有太大约束力的就如假设法律没有规定不能抢劫现在一定会有更多的人抢劫人是有惰性的白来的当然好又有多少人能在利益的诱惑下洁身自好水至清则无鱼人在江湖身不由己道德又算什么呢还是法律更能维持一个社会的和平所以公司的正常运行还是需要不断完善的制度而不是自觉因为自觉是用来要求自己而不是别人的 改良版组合拳先在国贸支行进行试验金融资金一个月新增5000万得到非常好的效果组合拳模式重点在于做员工的思想工作并进行专业培训让员工在销售的时候做到想卖和会卖想卖是动力会卖是成功率想和会是成功的关键 后记 看到理财经理的收获知道为什么要这样做让我想起了爸爸在实习前对我说的话去学习的最重要的不是他们做而是为什么这么做定目标是告诉自己为什么要做而为什么这样做是提醒自己行为背后的原因从而选择最合适的方式做 昨天晚上祁叔叔送我回家的时候让我开车我说前段时间刚撞了还是过段日子再开吧祁叔叔问我撞的我说了前因后果根本原因是并道没回头（反光镜有死角）直接原因是一紧张把油门踩成刹车了他问日本车是不是刹车和油门在同一高度我说是他解释道日本车这样的设计不合理是故意害人德国车刹车会比油门近而且高开车调座椅的时候刹车是正好的油门却是只有脚尖可以够到所以人在慌乱时候会踩到刹车而不会伸脚够较远的油门 车商的目标是卖出更多的车刹车近油门远的设计让开车的人更安全是现象这样做的原因是为了促使更多的人买车从而达到目标 以前我基本不想为什么这样做这个问题有时想也想不明白现在想想这个问题锻炼的是理解力理解人的想法的能力人的想法支配了人的行动有了理解力事情就不会只看到表象而且不会片面因为人与人的想法有差异理解每个人的想法都会对行为的认知进一步加深用控制别人思想来控制人行为的方式经常出现过于强硬会引起反抗不如引导别人接受新的想法来的有效既容易让人接受也让自己在交流中有有新的感悟 十分感谢父母在这近二十年中都是以说理的方式教导我没有像我一些同学的家长施展拳脚他们不断地教我如何找出、分析、解决问题让我逐渐在思考的过程中进步并找到快乐