瓷砖行业销售年度总结幻灯图片

1 / 47 瓷砖行业销售年度总结幻灯图片 关于在潮州海博陶瓷有限公司从事销售工作的实习报告毕业实习报告 概述实习单位简介广东省潮州市潮安县海博陶瓷有限公 司成立于 1992 年，公司位于广东潮安县古巷镇枫一大格园工业区，是一家专业生产高档卫生洁具的大型企业。主要生产的产品有卫生 洁具、坐便器、艺术盆、小便斗、立柱盆、蹲便器等。公司一直坚持 “ 以质量求信誉、以管理求效益 ”为经营宗旨，产品采用当地的优质陶土 “ 飞天燕 ” 浆泥精工制作而成，创意新颖，富有自身特色。 在企业发展过程中，继承和发扬了中华瓷业文化，并引进了国外先进的生产技术，尤其是意大利电脑窑炉煅烧技术，做到传统与创新完美结合，企业通过 ISO9001： 2000 国际质量管理体系认证，产品质量由中国人民财产保险股份有限公司承 保，通过广东省环境辐射研究监测中心检验合格。被国家农业部评为 “ 全面质量管理达标单位 ” 。产品人人爱，海博面貌日日新。如今，经过沙欧国际训练机构专业培训的 “ 三环人 ” ，更是英姿焕发，个个都有很强的责任心，在企业建2 / 47 设中，团结一致，同心协作，大献身手，不断推动企业的飞跃发展。在建设企业文化中，沙欧国际训练机构，对海博员工进行分期、分批、分阶段的业务素质培训，使海博拥有一支高素质的建设队伍，大家都懂得人力资源和团队精神对企业发展的重大作用，懂得奉献与收获的密切关系，人人都把培训成果不断转化为工作成果。 单位组织结构：由集团总经理统筹领导 10 个不同的只能部门，各部门有 16 位负责人，分别领导二级主管，再有二级主管具体落实督导日常生产，形成树状领导体系。 实习过程的基本回顾实习时期是暑假期间，暑期在家，由于所处的地区是卫生陶瓷的生产基地，所以很自然地想起了去陶瓷公司进行实习，后来通过朋友的介绍和面试，我 顺利地进入了海博陶瓷有限公司。 进入公司后，我们进行了相关的培训。在培训中，我们对公司的发展历程、企业文化以及宗旨有了进一步的了解。同时也明确了我们作为新人急需解决的问题 对产品进行熟悉。虽然卫生陶瓷给人的印象就是停留在简单的常用的用具上，但实际上它的种类众多。由于用料、用途、以及形状上得差异，以至于我们要花费很多功夫在认识和熟 II 悉产品3 / 47 的型号上。 在熟悉产品后，公司会将实习生分由一名资历比较深得员工带领指导。在这过程中，他只要要求我们注意在销售过程中如何与顾客进行沟通并解决顾客的疑问并最终完成销售。 在老员工的指导下，我很快地融入了团队。而在实践中，我也通过与员工们的交谈以及跟顾客的接触，渐渐提高了自己的工作技巧，同时也发现了在销售中存在的一些问题，进而也锻炼了我勤于思 考以及解决问题的能力。 III 二实习项目简介项目介绍由于是国贸专业学生，我被安排在公司的销售部，与我的同事主要负责开拓国外市场的工作。项目名称为 “ 放眼未来，开拓国外市场 ” 。虽然公司成立到现在有十多年时间，整个的管理系统也趋于完善，但更多的是在国内市场站稳了脚跟，而在国际市场上的开发还是处于比较初期的阶段，所以我们的团队主要是负责为如何更好开发国外市场制定的方案春。 项目的目：在于在公司开发国际市场初期阶段继续深化公司在国际市场的地位和行业影响力；在已有基础上寻找潜在客户和潜在合作伙伴，争取在长三角和东三省通过合作模式把4 / 47 企业做大做强。 我在项目里所担任的职位是营销员，主要负责联系国内已有客户和挖掘潜在客户，通过电话进行产品营销。以及交易会的时候，我们通过与外商接洽，推销 我们的产品，详尽介绍每款产品特性和优点，让顾客最大程度了解我们产品的优异之处。通过与外商接洽了解到了我们的外贸网站需要完善，所以我们的团队要针对公司的外贸网站上的内容和各项功能进行了修改，为使网站吸引更多外商而出谋献策，确保在秋交会之前得到更多外商的注意。同时，我们也为即将到来的秋展会更好地吸 引外商做出努力。 基本原理要想开拓国际市场，企业的外贸网站是一个不可忽视的环节，而通常面对用户，企业外贸网站要有良好的用户体验。为此，我们浏览了大量企业的外贸网站，特别注意了各个网站的语言翻译、网站上的广告和内容。同时我们还通过各种渠道，了解我们目标客户的审美习惯，并将我们得到的信息反馈给网站建设的工作人员。 除了网站建设以外我们还要进行大量的电话营销。在 “ 放眼未来，开拓国外市场 ” 项目中，市场营销部门主要负责两方5 / 47 面工作。一是了解各企业的合作意向，二是通过电话交流得出企业的基本信息，例如资金实力，企业的规模，资产的规模。营销部运作模式是最前线的 CALLCENTER 员工，我也是其中一员，通过我们在最前端与客户交流得出第一手信息，每天工作结束后把采集到的企业负责人邮箱地址交给负责发邮件的同事，他们负责把意向书和初步合作模式方案发送给受访的企业负责人。此外还要把完成的信息问卷交给分析部门，他们 负责通过问卷的信息分析各企业是否符合委托方的要求，从而进一步筛选合适的企业。 参展是企业获得贸易机会和寻找合作伙伴的重要方式，所以展会上参展技巧的运用成为了一个重要的内容，我们针对这点，总结过去参展存在的问题，吸取教训，并保留一些好的技巧，我们这些新人提出了自己的想法，对总结参展的技巧贡献自己的力量。 IV 三实习内容综合分析本人承担的主要工作我在部门中承担的工作是比较机动的，但更多的是针对各个环节出现的问题提出自己的见解并制定相关的方案进行解决和完善。特别是网站建设以及展会上参展技巧制定，大家很容易以自身为出发点而忽略了我们的客户才是核心，导致在各个方案制定上相对欠缺，所以我要做的工作包括要从网络，书籍中去了6 / 47 解我们国外客户的一些习惯，还要通过收集国外朋友的一些意见和建议，然后综合各方，把得到的结果与团队的人员分享。 方案实现的技术措施公司外贸网站的建设方面，我们主要是为了更好地吸引外商从营销的角度对原有网站存在的问题进行总结，然后反馈给网站的管理人员。 在这过程中，我们参考了各个比较知名企业的外贸网站，总结了各个知名企业在网站建设上得共性找出我们公司自身存在的问题。 展会参展技巧的制定，我们主要是总结过去参加过得各个展会，找出存在的问题以及得以继续采用的优点，同时也通过与其他企业交流心得，从中提取有用的信息。特别是在展品的挑选，展台的设计、人员的配备以及工作人员应具备素质进行了多番的研究与调整。 方案的实现除了要不断更新企业网站门户外，还要通过我们CALLCENTER 的一线人员大量的筛选有意向合作的企业。电话营销是有其所属的必要技术的。例如把 握好打电话的时机是成功完成问卷的重要因素。全国各地的人因为地理位置和地7 / 47 域文化的差异所以有着不同生活习惯。 例如联系厦门的客户，一开始用比较温柔的语气跟对方说话往往会取得较好的效果。因为闽南地区的人们比较热情好客，用温柔友善的语调更能让他们耐心 听我们的介绍。 再如联系南京的客户，江浙人喜欢麻利直接的商业沟通方式。所以一开始应该用笔直的口吻来引起对方的注意，直接告知其来电目的合乎他们的习惯。 专业知识和技能的应用在这实习期间，我作为一名销售人员，特别是一名为 开拓国外市场的销售人员，我觉得市场营销学和外贸英语的知识用到是比较多的。 虽然网站的建设是属于计算机专业的领域，展会展台的设计则是艺术设计的范围，但这些都是要为我们更好地进行营销服务的，说到底还是归根到我们市场营销中来。在 V 这过程中，我很好地将文化营销知识运用到了现实的工作当中，让我们的工作人员渐渐以目标客户为出发点，尊重对方的文化，通过对方的文化特点去寻找比较合适的营销方法。 8 / 47 在外贸英语上面，我发现了一个问题，并与我一起工作的英语专业的同学进行了讨论，最后给公司提出建议，那就是关于公司英语广告的制定以及外贸网站上的翻译问题。 外贸网站是要给我们的外国客户看的，他们的语言习惯和我们的是不一样的，如果使用非专业的翻译，我们的客户去浏览的时候也会觉得很生硬，就更加谈不上信任我们 的网站，既然信不过我们的网站，那么和我们达成交易的可能性就会微乎其微。于是，在我们的努力下，这个问题得到了重视和改善。 VI 四实习总结收获与体会在实习过程中，我深深体会到了一个企业要进入国际市场，面对众多的竞争对手，应该如何定位产品和如何锁定目标市场将是进入国际市场的关键，其解决方案就是要找出自身企业的竞争优势。按照国际竞争优势理论，竞争优势的关键在于差别、在于比较优势。比较优势来自于诸多方面， 包括产品价钱、质量、品牌、文化、销售渠道、口碑、材料、技术含量、专利、知名度等。进入国际市场参与竞争的关键是突出比较优势，只有弄清了自身与同行相比较后的优势所在，才能够找准产品的市场定位和市场空间，在相适应的市场空间内具备了比较优势才能具备在国9 / 47 际市场上的竞争优势。 我作为一名刚踏入社会的毕业生，融入工作的团队，适应工作环境是一项重要的工作，只有先过了这个基本又重要的环节，我才能进一步地继续下个环 节的工作。在这次工作中，幸运的是跟我一起工作的大多成员有这和我一样的工作背景，我们互相鼓励共同进步，公司也知道我们刚进入社会，工作经验暂时比较欠缺，所以提供了一个很好的学习平台给我们，更多地是希望我们这些新人能为公司的发展提供一些新思路，注入新血液。 在这工作过程中，大学学习的课程给了我很大的帮助，因此在工作中我可以很快地针对问题提出自己的见解。而在工作中，也能将所学知识进行运用，并在实践中进行 深化，这是我体会最大，也是本次实习的最大收获。 观察到的问题与探讨实习过程中，包括在实习结束后，我一直在思考一个问题，就是关于中小企业如何走到国际市场的问题。 我实习的所在公司就是面临这样的一个问题。虽然我公司在国内市场上的营销很成功，但在走出国门这个环节上面却遇10 / 47 到很多问题，国内的成 功为它的发展提供了很好地基础，但是也因为它的成功，使得公司的管理层更加信任在国内的这套营销方法，却忽略了国际市场与国内市场的不同。 我们的企业要想走向国际市场，就要转变自身增长方式，寻求国际市场的新增长点，以国际市场走势为导向，以提高经济效益为中心，以增强自身竞争力为出发点，不断提高自身的劳动生产率，主动去适应经济规律，规避风险，提高企 业综合素质，不能固守在国内市场的方法，毕竟面对的客户群体不同，需要为此作出调整，对症下药效果才会好。在这个过程中，也要将我们的优势继续发挥，才能更好促进我们对国外市场的开发。 VII 五结束语为期一个月的实习很快就结束了，但我并没有一种 得到解脱的感觉，反而觉得自己还可以继续学习更多的东西。实习时间虽然短暂，却让我受益匪浅。 在工作中，我体会到了即使在不久后我们的身份不再是一名学生，但在现代的社会中，学习还是我们未完成的一个任务，只有具备学习精神，我们才能汲取新的知识适应社会的要求。我除了认识到学习的重要性之外，还有一种是理论如何11 / 47 转化成实践的能力的培养，也意识到自己的专业知识的学习还不够牢固，需要再进行加强使自己变得更加专业。 而在工作中，针对企业的发展，也有了很深刻的体会。国际市场瞬息万变，中小企业要站稳脚跟，必须及时切准国际市场变化的脉搏去调整经营战略，尽早发现和利用国际市场上尚未被满足的经营机会，充分发挥中小企业的比较优势，有效地利用和配置国际资源，调整经营策略去赢得商机。 2016 瓷砖销售人员工作总结 总结一：瓷砖销售人员工作总结 20xx 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行 简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有瓷砖销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。12 / 47 为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究 针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经 验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于瓷砖市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释， 对于一些大的问题13 / 47 不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二、部门个人工作总结报告 在将近一年的时 间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司 20xx 年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，瓷砖产品品牌众多，瓷砖天星由于比较早的进入河南市场，瓷砖产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 14 / 47 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在： 1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有 *个，加上没有记录的概括为 .个，八个月瓷砖天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 *个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法 和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛 阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3）工作没有一 个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 15 / 47 4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 三、市场分析 现在河南 *市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人 员去销售。 在郑州区域，因为瓷砖市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。在河南瓷砖市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快 地今天，明年是大有作为的一年，16 / 47 假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四、 20xx 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2）完善销售 制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习17 / 47 惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4）在地区市建立销售，服务网点。 根据 今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5）销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以 每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 18 / 47 以 上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 总结二：瓷砖销售人员工作总结 随着销售工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾上个月，我懂得了很多 :在遇见矛盾时，我学会了冷静要从容不迫的去面对及解决 ;在遇到挫 折的时候，我学会了鼓励自己保持高昂的头颅和永远的微笑 ;在重复而又单调的工作背后，我懂得了思索和总结 ;在公司形象与信誉受到破坏的时候，我学会了如何去维护和修补 ;在被客户误解的时候，我学会如何去沟通去解决。以上是我在工作方面取得略微突破和长进的方面，但这种长进并不意味着我就能够做好现在的销售工作，在以后的工作中我会继续完善自己，在成功中总结经验和失败中吸取教训 ;在和同事配合工作过程中学习他们先进的方式方法 ;在沟通和交流过程中学会互惠互利即维护了公司的利益又拿到了定单。 现将七月份工作总结作如下汇报： 19 / 47 一、工作方面： 1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息 ;2、是做好订单跟踪 :在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按 期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品 ;3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排 ;4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。 二、工作中存在的问题 1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一推再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰，在工作中经常会出现一些失误 ;对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大打折扣 ;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。 2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户20 / 47 的沟通交流过 程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。 3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举个案例 :如工厂提供给客户的瓷砖出现色差导致代理商的用户投诉 ,为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到事件平息，并给代理商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户 的沟通方面出现了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。 对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的残次品问题是每个业务员所必须做到的 ，如果一味地去埋怨工厂的产品，只会让事情变得更加无法收场。如果说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找双赢之法在自己的21 / 47 利益与客户的利益之间取得一个平衡点，这才是首先要做的事情。 三、自我剖析 在心 态方面，我存在两个问题 :一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。 在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并 不好。心理学解释 导致急躁的心理有许多因素 :工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。 责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自 己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我22 / 47 想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里里没有我只有我们。 四、八月份工作计划 1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保客户的货物能够准时出厂。做好 夏季的展销会的打样工作。 2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说 :口说无凭，什么事情都要确认才行。 3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。 4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。 以上是我七月份工作总结，不足之处还请领导多多批评，在23 / 47 以后的工作中，我会做好个人总结与工作计划，争取将各项工作开展得更好，销售业绩步步高升。 总结三：瓷砖销售人员工作总结 这段时间所收获了的一切，现在做一个小小的总结，希望可中发现自己的缺点和不足，在以后的工作中加以改进，以提高自己的工作水平。同时也感谢领导能有时间浏览一下这份用心写但不成熟的总结，感激领导能从总结中指出我不足的地方，帮助我和公司一起成长，谢谢你们。 当时怀揣着对青春的追梦来到 XX 公司，最先认识的是尹姐，那时我还是一个督导。她为人随和体贴，就像我们工作和生活上的良师益友，工作不到一个月她没做了。接着认识了叶总，一开始、我很怕和叶总碰面交谈，可时间长了，感觉他很亲切，很有随和。他爱他的员工，爱他的事业，他愿意帮他的员工承担压力，是因为在我的概念中老总都是很严肃很自以了不起的人。可时间长了、他不是我以前上班的那些公司看到的很严肃自以了不起的领导。在他的强 力重视中，我成为了一业务员，在他的领导下，我会学到很多的实战经验和快速完成公司分配工作的技巧，这些经验在以后的工作和生活中都很受用 ;半年的时候，公司又添了一位年轻有为的24 / 47 男经理，主要负责我们业务员销售，也是现在我的张经理，他阳光中充满激 -情，成熟中充满自信，博思中充满干练，他为人也和蔼和亲，同时也会接纳你对工作的想法，为你排忧解难，为你的前程考虑。能在在他的带领下工作，我感到很幸运 ;都说老板就是爱板着面孔的人，可是见到两位领导，这些说法都不成立了，他很亲切，很有魅力，而且还有一点魔力，感觉他就象挖金人，他总能 在任何人身上挖掘到发光点，在他眼里任何人都是包着黄金的石头，而他就是那个剥离石头展现黄金魅力的匠人。在漫长的职业生涯中，感谢这两位领导的支持和呵护。 记得五月份，我在大冶卖场做活动。那时卖场只有一个促销员，当然叶总也从公司安排了一个人过来帮忙。这是我进公司中第一次担任活动，紧张中有点害怕。紧张是因为这是我进公司来第一次接到的重任，害怕是因为没做到最好的成绩回到公司怕被批评。在这几天紧张和害怕的日子中我感到了快乐，应为每当我给自己的产品推出去后感到特别 的欣慰和自豪。因为我自认为那几天的销售还算是很满意的。 做完了大冶卖场的活动又紧接着来到黄石店做活动，至于黄石店是个什么样销售的卖场我想领导自己心里是有底的。在25 / 47 黄石卖场做活动只有我和一名促销员主持，很欣慰的是几天的活动下来在这样的卖 场中销售能达到一万多。在我得知这个产品在这个卖场里还是第一次突破这个数字时，虽说在工作中的确是累不可言但我还是很高兴。因为别人没做到的、我做到啦。 当然、有高兴必有难过嘛。那是十一放长假，我也没被假期打乱方寸。我个人安排了在黄石文化宫店做起了店面小型活动，当然也只有一个促销员，我要求请了一个零促。零促只做三天接下来的两天里我和促销员两人主持，这个月来下来的销售虽说没有 09 年的十月销售好。在 09 年的十一我在思娇公司也正在文化宫店主持活动，那时丹姿也在做补水站活动而且还是在四五个人的主持下做了半个月的活动，当然销售是比 10 年十月的销售仅仅只高出两千。 自以为这次会在会议上被领导表扬两句的，可让给我失望中懂得了很多平时我没有学到过的东西。我想说的是我在公司工作的日子里我学到了很多，明白了很多，也知道了自己的很多不足。但不管怎么样都已经过去了，我要在接下来的工作中完成公司的各项任务，让我与公 司的间隙越来越小，默契越来越高，这是我首先应该做到的，其次我会紧跟公司领导的步伐一步一个脚印的、踏踏实实的工作，让工作失误争26 / 47 取为零。 而我本身又是公司的一员，在工作中也经历了许多，公司所有的同胞姐妹们都是非常棒的，他们每个人都是那么的优秀，每个人身上都有那么多的闪光点，每个人身上都有我需要学习的地方。他们将来一定是 XX 公司的优秀，一定会创造了一个又一个的奇迹。做为他们的同事我很自豪，他们一直是让 我充满了感动和学习的那群人。因为我们有着这么好的一个公司，有着这么好的一个和亲和蔼的领导，有着这么人性化的一个叶总，我们公司一定会在未来的日子留下一个圆满的句号。 xx 年过去了，这些日子里有苦、有痛、有乐也有甜，有成绩也有失误。 瓷砖行业： 2016 年总结与分析 全 力备战 2016 2016 年已接近年末，各行各业的年终总结也纷纷摆上 “ 桌面 ” ，在这动荡不安的一年里，有些企业已沉没在家居行业，有些则是 “ 痛并快乐着 ” ，当然，也有很多自我感觉良好的企业 其中，陶瓷企业在今年频现倒闭潮，中国建筑卫生陶瓷协会秘书长缪斌也指出，从去年下半年至今，陶卫行业27 / 47 企业数量减少了 10%，有 100 多家企业从名单里消失了。 2016 年的动荡 是必然还是偶然？ 2016 年陶瓷行业之所以让人如此恐慌，是必然还是偶然？陶瓷行业之所以不景气，除了受到相关国家政策的影响外， 业内人士还认为，陶瓷行业在过去的 30 年里处于粗放式的发展，虽然有一定的竞争，当并没有健康的发展。所以出现企业倒闭的现象是必然的，是一个优胜劣汰的过程，也是瓷砖行业的洗牌期。 虽然今年陶瓷企业坏消息频传，但也有很多好消息令人感到可喜。在陶瓷行业 “ 寒冬 ” 里，仍有一些企业保持一定的增长，其中，箭牌瓷砖所取的成绩令人可喜可贺，其中今年推出的多款新品，不但赢得了 2016 年的陶瓷市场的认可，同时也为 2016 年的再次突破奠定了一定的基础。 陶瓷行业 2016 年发展趋势解析 历经动荡的一年后，能够存活下来的陶瓷企业想必都已做好准备，备战 2016。那 2016 年陶瓷企业的发展趋势又是如何？ 正所 谓 “ 名不正则言不顺 ” ，一个好的品牌命名可以通过消28 / 47 费者的听觉器官获其 “ 芳心 ” 。当然，除了品牌的命名外，品牌塑造显得更加重要。在过去，甚至是现在，很多厂家依然在做贴牌生意。过往，贴牌生意同样做的红红火火，但今夕不同往日，没有品牌力量的支撑，迟早要沉入 “ 深海 ” 。 陶瓷企业品牌塑造主要有哪些关键因素呢？第一，产品品质，其直接关系到企业的生死攸关；第二，企业内部管理，只有完善的企业内部管理，才谈得上品牌塑 造；三、营销策划，营销做得好，既可增加企业市场份额，又可培养顾客的忠诚度，提升品牌知名度。 陶瓷的发展历史 至今，陶瓷行业的发展呈现出多样化，但现代陶瓷的出现也历经了数百年的历 史，以下是陶瓷最初的发展历程： 商代前 11 17 世纪，开始有釉的原始瓷砖； 东汉 25 220 年创造了青瓷器与黑瓷器，实现陶转瓷的飞跃； 在汉代前 206 年，就开始生产陶器 唐代 618 907 年，出现了三彩、白瓷、青瓷、花瓷 29 / 47 宋代 960 1279 年，定、汝、官、哥、钧五大名窑瓷器 宋代景德年间 1004 1007 年，专门生产细瓷 918 年，高丽 (朝鲜 )在康津建立窑厂，仿造中国瓷器 11 世纪起，制瓷技术先后传到了波斯、埃及、西班牙、土尔其、意大利、荷兰、法国、英国和德国 1682-1719 年，德国麦森人造出了硬质瓷。仿造中国的白瓷、宜兴窑瓷。 高邑县福隆陶瓷有限责任公司 二 一一年对标工作总结 一、开展对标行动的重要意义 加快转变经济发展方式是中央和省、市、县作出的重大决策部署，对于我们企业来讲尤为重要和紧迫。近年来，我公司经济取得了长足发展，但仍然存在一些突出矛盾和问题，主30 / 47 要是产业结构不合理，产品竞争力不强，初级产品和低附加值产品多，优质和高附加值产品少。解决这些矛盾和问题，核心是通过科技创新和技术进步，全面提升行业技术水平，关键是要落实到生产经营的每个环节。 对标行动是企业在研发、制造、经营等各个环节，与同行业先进水平进行全面比较，找出差距和原因，制定跟进和赶超的路线图和时间表，实现持续改进、创新超越的实践活动。开展对标行动，不仅是企业生存发展的内在需求，而且是推进产业结构优化升级、加快构建现代产业体系的重要抓手。特别是在继续应对国际金融危机冲击的复杂形势下，开展对标行动对于加快转变发展方式、调整产业结构，增强全市工业的实力、活力和竞争力，具有十分重大而深远的意义。各级各部门和各企业一定要统一思想、提高认识，增强责任感和紧迫感，切实把对标 行动作为当前和今后一个时期的重要任务，抓紧抓好、抓出成效。 二、公司成产了对标领导小组 组长：冯聚海 副组长：郜建宗、刘志勇 31 / 47 成员：孔占吉、马明玺、谢青飚、王从云、张彦超、崔晓辉、韩社立 三、指导思想和基本原则 指导思想。坚持以科学发展观为指导，以转变经济发展方式为主线，以技术装备、研发设计、工艺保障、产品标准、节能减排、经营管理和人力资 源等为重点，瞄准国内外行业高端和强势企业开展对标行动，大力推进科技创新和技术进步，加快传统产业改造升级，全面提升企业技术和管理水平，切实提高经济发展的质量和效益。 基本原则。一是坚持以公司为主体与政府组织推动相结合。突出公司在对标行动中的主体作用，形成企业、政府联合推进模式。二是坚持全面展开与重点推进、典型引路相结合。在普遍开展对标行动的同时，着力抓好重点产品、重点技术、重点岗位的对标行动，选树 先进典型，推广先进经验，切实发挥引领、示范和带动作用。三是坚持高标定位与创新超越、持续改进相结合。指标设定、标杆选取要密切跟踪行业发展变化，始终瞄准同行业同类型高端和强势企业。鼓励优势企业赶超和跨越，抢占行业制高点。在实施过程中，根据企业32 / 47 自身发展条件，进行阶梯式对标，促进企业技术经济等各项指标持续改进。 四、主要目标 通过 3 5 年的努力，逐步缩小我公司与国内外、省内外同行业先进水平的差距，达到或接近国际同行业先进水平，促进公司产业结构明显优化，自主创新能力明显增强，产品质量和市场竞争力明显提高，经济效益明显改善。 通过对标分析，我公司与佛山大将军企业对标差距如下： 我公司设备与佛山大将军基本相当，大将军走的是品牌效益，我公司还处在低档水平，与品牌产品还有一定的差距。 1.花色品种少。 2.产品的内在质量差。 3.产品的包装质量差。 4.产品的价格差距较大，大将军同类 800*800 地板砖每块比33 / 47 我公司多收益 5 元，一条生产线一年比我公司多赢利 3000万元。 五、对标重点 技术装备。围绕生产装备升级换代，引进和开发运用新技术、新设备，加快消化吸收和再创新，加大技术改造力度，全面提升公司的技术装备水平。 研发设计。围绕提高产品技术含量，深入开展技术攻关、技术发明，加快产品升级换代和新产品开发。加大研发投入，加强工业设计，建立企业技术中心，推进产学研合作，促进科技成果转化。 工艺保障。围绕生产优质产品，改进和再造生产工艺流程，提高工艺装备的先进性，推进工艺保障的完整性与合理性。加强生产过程控制和计量管理，建立健全质量管理体系。 产品标准。围绕产品提档升级，全面开展国家标准、行业标准的贯标、达标活动，积极采用国际标准及国外先进标准，制定更高层次的企业标准，促进工业产品质量 的全面提升。 34 / 47 节能减排。围绕企业升级转型，加快节能环保先进适用技术在工业生产中的应用，促进企业能源管理中心等节能降耗项目建设，努力降低能耗、减少排放，提高资源综合利用率。 经营管理。围绕企业降本增效，推进企业管理创新，建立现代企业制度，实施扁平化管理、供应链管理和价值链管理等科学管理 方法，实现人、财、物的合理配置和产、供、销的有效衔接。重视战略决策和营销管理，大力实施品牌工程。 人力资源。围绕建设创新团队和提高劳动者素质，认真落实人才激励政策，优化人力资源配置，培养引进专业技术和管理人才，形成吸引人才、留住人才、用好人才的良性机制。加快技能型紧缺人才的培养，开展多层次、多类型的专业培训，促进职工队伍的知识化、技能化、专业化。 六、实施步骤 现状分析。公司对自身生产经营状况和本行业发展现状进行深入调查和分析，围绕对标重点查找自身存在的差距和薄弱环节，确定开展对标行动的关键指标。 选定标杆。公司根据对标关键指标，从自身基础和条件出发，35 / 47 本着积极可行的原则，合理选定标杆企业，全面采集相关数据和信息，确定对标指标目标值。 制定方案。总结借鉴标杆企业在指标管理上的先进经验，研究制定对标方案和赶超路线图、时间表，科学选择自主创新、技术引进等路径，明确改进指标的具体措施，成立对标行动专门领导机构，并把目标任务分解落实到生产经营各个环节、各个 岗位和具体责任人。 组织实施。严格落实对标方案，加强对标管理，优化业务流程，确保各项措施落实到位。组织动员全体员工立足岗位积极参与技术改造和创新，广泛开展劳动竞赛、技术比武、争创金牌工人等争先创优活动，确保对标指标目标值如期实现。 改进提高。公司围绕超标、达标、未达标三个等级，制定评估标准和实施细则，加强对标评估。未达标的要认真分析原因，制定改进措施，加快赶超进度；已达标或超标的，要重新确立更高一层的标杆企业和目标值，通过持续开展对标行动，努力达到国内外先进水平。 六、推进措施 36 / 47 新投入 3000 万元更换布料器，增加花色品种，增加国内高档砖，填补省内空白。每块砖多收 入 5 元，每条生产线每年多收入 3000 万元。 请佛山高技术人才到我公司位职提高产品的内在质量。如生产总经理刘志勇、工艺师谢青飚都是从佛山名牌企业聘请到我公司任职。通过改造提高了产品的内在质量，破损率下降，提高优等率，从而降低能耗，减少废品排放达到节能减排的目的，年节约标煤 1000 吨，节约资金 100 万元。 高邑县福隆陶瓷有限责任公司 2016 年 8 月 9 日 东营诺贝尔磁砖销售中心 年度总结与计划 在繁忙的工作之中，不知不觉的又迎来了新的一年。 回顾 2016，是东营诺贝尔磁砖旗舰店发展的一年，其间既有37 / 47 收获，也有辛酸；在诺贝尔济南分公司的领导下及东营联络处刘建兴主任的关心和支持下，东营诺贝尔磁砖取得了很大的收获！ 展望 2016，我们东营诺贝尔人将一鼓作气，敢于当先，在新的一年里，新的起点上，与时俱进，积极投入到竞争激烈的市场热潮之中，为诺贝尔磁砖 2016 年的丰硕收获且更上一层楼而努力！拼搏！ 根据分公司 2016 年度东营地区销售任务及 2016 年度的渠道策略做出以下销售计划： 一、 市场分析：随着国家经济发展的不断深入， 2016 年东营市区及周边居住 环境改变日新月异，不断推陈出新，新建楼盘及高档社区也在夜以继日不断追赶工期，为改善广大居民的生活水平和居住环境提供了极大地便利。根据市场调查及分析， 2016 年上半年预计交房楼盘为：天昊梅园、伟浩御景广场、新邦涌金门、名仕嘉园、城投丽日、富 海城市印象、格林枫景三期枫桦邸、天籁华都 .福临苑，香格里拉等。 2016 年下半年预计交房楼盘为：里奥英伦尚品、盛运家园三期、欧诺 .尚城华38 / 47 都橄榄城二期、东方明珠、阳光丽景、奥林匹克春天花园、京华官邸等。纵观市场行情，市场形势固然美好，但市场综合竞争趋势愈演愈烈，你方唱罢我登场，恶性，低价竞争层出不穷，在坚持诺贝尔磁砖品质优良， “ 创享生活之美 ” 的同时要积极调整营销策略，积极投入市场竞争之中。 二、 销 售计划： 根据 2016 年度销售任务，制定销售计划，主抓以下工作 1、销售业绩： 根据分公司下达的年销任务，月销任务，根据市场情况进行分解，分解到每月、每周、每日，以每月每 周每日的销售目标分解到各个系统及各个门店， 完成各个时段的销售任务，并在完成任务的基础上提高销售业绩，主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案，此项工作不分淡旺季，时时主抓，强势推进。 2、促销活动的策划与执行 39 / 47 促销活动的策划与执行主要集中在 2016 年 3 月 15 日 2016 年 12 月 31 日，期间抓住 315 ， 51 ， 81 ，910 ， 101 等法定节日经济，制造热点、创造卖点，引领消费，并借机各种时事新闻热点营销，创造诺贝尔磁砖新的增长点，占尽先机，抢占终端卖场。 严格执行分公司的促销活动规定，届时将根据东营地区市场情况和竞争对手的销售策略，灵活策划一些促销活动，主题思路以 “ 避其优势，攻其劣势 ” 为方针，根据公司产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 对于促销活动的策划与执行，实行各司其职，各负其责，跟踪并落实促销活动的执行过程。 三、 团队建设与渠道管理 1、团队建设： 2016 年，对于新员工继续进行系统的强化培训，包括企业与 品牌。陶瓷生产工艺知识，积极的职业心态等，本着 “ 强品牌、强产品、强渠道、强团队 ” 四强人才战略政策，培养一40 / 47 支能