专业销售拜访流程.ppt

销售拜访流程,培训部,课前互动,分组讨论:您认为销售拜访的流程是什么?,销售拜访的基本流程,流程一:寻找客户,寻找客户,客户来源渠道:,互联网搜集法,书本搜集法,媒体搜集法,会议搜集法,走访搜集法,交际搜集法,流程二:访前准备,如何约见客户1、预约客户前的准备2、约见客户的技巧见客户前的准备1、思想上要准备好2、销售工具的准备,流程二:访前准备,流程二:访前准备,a)做好自己当周的约见时间计划，如什么时间可以安排约见、每天完成几次约见b)根据以前沟通记录，确认约见客户的范围，提高约见的效率。客户范围包括：在电话沟通中有购买意向，需要约见进行成交的客户。在电话沟通中非常感兴趣，需要约见进行进一步沟通的客户在电话沟通中不是很感兴趣，但是自己有信心且有理由，可以在约见中引起对方兴趣或成交的客户c)准备好客户的资料，并且根据以前沟通记录对客户会提出的问题及要求有个大致的预期,1、预约客户前的准备,a)开场白要主动提示约见时间，如：“张先生，你提到的这个问题电话里不好表达。干脆我亲自到你办公室来一趟好了，其实我星期四下午刚好到你办公室附近，你会在吗？”“张先生，不如我们干脆就约一个时间见面详谈如何？你看星期四早上方便吗？还是星期五上午比较好呢？”b)约见客户需要让他了解4件事：他就是你要找的人选你的访问会很短你不会给他任何压力客户没有义务去为你做任何事“请您给我10分钟时间，把我们百度的优势介绍给你，然后再由你来评判”,流程二:访前准备,2、约见客户的技巧,c)如何应付客户的拒绝如果客户说“我没时间”、“我现在没空”“我理解。我也总是时间不够。不过只要给我几分钟，你就会明白，我们的产品对你是多么的重要了！.”“没关系，你这样的职位当然会很忙了，那你看我周四上午再和你约时间好吗？”如果客户说“我没兴趣”“我完全理解，对这样一个您不了解的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑和问题很自然啊。让我当面为你解说一下吧，你看星期几合适呢？”如果客户说“我没钱”“我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才会推荐我们的竞价排名，它可以用最少的资金得到最大的推广效果！不如让我亲自为你讲解一下好吗？你看这周三可以吗？”如果客户说“我先要和张总经理商量一下”“我明白了，不如我们约个时间和张总经理一起详谈如何？相信我可以为你们解决所有的问题，这个周四合适么？”如果客户说“我还要考虑一下”“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了么？容我直率的问一句：你顾虑的是什么呢？”如果客户说“我再考虑考虑，下星期给你电话”“欢迎你来电话，不过你那么忙，不如还是我找你吧？我星期三下午给你打电话可以么？还是你觉得周四上午会比较好？,流程二:访前准备,设定拜访的主题是否要完成成交？还是要说服客户，使客户对竞价排名感兴趣程度加深？或是需要面对不认可竞价排名的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？拜访时间有限，根据竞价排名的卖点，准备为客户展示的重点：1,竞价排名的5大优势2,竞价排名的七大特色功能,流程二:访前准备,1、思想上要准备好,1）名片、公司可提供竞价排名注册的证明（如baidu授权证书复印件等）2）客户公司的基本状况如：公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯3）客户本人的基本情况（可选）如：职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通4）产品相关资料包含竞价排名产品特点、演示材料、为客户推荐的关键词5）准备一些客户同行的材料做示范如：同行业公司参与竞价排名案例、曾经做过的案例和合同6）对客户可能提出的问题和异议做好应对准备7）合同或协议,流程二:访前准备,2、销售工具也要准备好,流程三:拜访客户,1,见到客户之前必须准备好：首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！2,见到客户之后的礼节和惯例：保持微笑主动握手并称呼对方姓名及职称进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称感谢客户的接见向客户说明拜访的意图和理由,流程三:拜访客户接触阶段,范例1：业务员小张整理好仪表，走进客户公司。见到公司的总经理后，主动上前与之握手，同时说：“王总经理么？你好，我是xxx公司的销售员小张，请你多指教。”王总：“请坐。”小张：“谢谢，非常感谢王总百忙之中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会！”王总：“不用客气。”小张：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们竞价排名有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的竞价排名究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”,流程三:拜访客户,通过初步的接触，判断出你的客户属于什么类型的性格：下表为常见的4种性格类型，各种性格类型在谈吐、举止方面的特征、看重或惧怕什么，以及业务员应该针对不同性格特征人群采取的做法,流程三:拜访客户,流程三:拜访客户,如果客户属于支配型性格那么你应该多举一些成功的案例给他，尤其是同行业的公司。不断提示客户让他做出购买决定。如果客户属于分析型性格那么你应该多列举一些详细的数据和资料给他，要显示出你做过充分的准备！如果客户属于表达型性格那么你应该适当煽动客户的情绪，并不断让客户参与到演示的活动当中去如果客户属于和蔼型性格那么你应该顺着客户的兴趣，多进行肯定或是认同，拉近与客户的距离，最后成功就变的简单了,根据上面的判断，采用不同的话述向客户演示竞价排名产品的特点，说明为客户推荐词汇的价值,找到客户的问题或痛苦扩大对方不购买的痛苦提出解决方案出解决问题的资历和资格解释你的产品为什么是最好的（跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较）我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到得东西）提供客户见证做一个价格比较，解释为什么会物超所值了解客户希望得到什么结果解释客户应该购买你产品的5个理由，然后提出证明为什么客户今天就要买你的产品,交流中需要注意的问题与技巧,流程三:拜访客户,流程三:拜访客户-探询问题,探询问题的种类：肯定型问题限制式提问是不是，对不对，好不好，可以吗公开型问题开放式提问who,what,where,when,why,howmany,howto疑问型问题假设式提问您的意思是，如果,流程三:拜访客户-聆听阶段,面带微笑，微微颔首；偶尔点头给予鼓励；仔细聆听客户的每个需求；从中获得更多的资料。,流程三:拜访客户-呈现阶段,明确客户需求；呈现拜访目的；专业导入FFAB；Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益不断迎合客户需求。,客户的异议是什么?异议的背后是什么?及时处理异议；把客户变成“人”：把握人性、把握需求。,流程三:拜访客户-处理异议,流程四:如何成交,1、把握促成签单的时机人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。业务员在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为客户购买欲望起动的时候：1）口头信号讨价还价、要求价格下浮时询问具体服务的项目，通用网址的效果时询问注册周期时向自己表示同情或话题达到最高潮时2)行为信号不停地翻阅通用网址的资料时开始与第三者商量时。表现出兴奋的表情时。身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。,流程四:如何成交,2、促使客户作出最后决定。当你与客户谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：1）假定客户已同意签约2）帮助客户挑选3）欲擒故纵4）拜师学艺,流程四:如何成交,3、签约时的注意事项：小心说闲话，以免前功尽弃。一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。不露出过于高兴或者高兴过分的表情。设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。尽可能早点告辞。不能与客户争论到了最后阶段,不可因客户的挑剔言论而与其争论。立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用。,流程四:如何成交,4、建议成交既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！您是不是在付款方式上还有疑问呢？您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您们受益。如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？你希望您们的百度竞价排名什么时候开始使用？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。,流程四:如何成交,流程四:跟进阶段,跟进阶段,了解客户反馈；处理异议；沟通友谊；兑现利益；取得下个定单。,每日必做五事,1.CRM中LEADS的处理2.第二日客户见面的邀约3.当日拜访客户的总结4.第二日见面客户的资料准备5