跨文化谈判中如何点穴位.doc

跨文化谈判中如何点穴位 中国企业持续走出去今年以来中国企业海外并购案例与交易金额在大幅增加据清科研究中心五月初发布的统计数据显示今年4月中国并购市场共完成89宗交易其中海外并购11起占比同比增加49.0其中有两起为超过10亿美元的特大型并购案例交易在继续但在走出去的过程中中国企业所面临的各种问题一直都广受关注与争论跨文化谈判便是其中一个不可回避的问题 毕业于台湾大学法国essec商学院谈判教学与研究中心(irene)亚洲分部主任、跨文化谈判专家赵大维先生曾在跨国管理顾问公司埃森哲(accenture)工作多年他是一位跨文化谈判专家他的经验是：谈判的基本原则是“要事要先行本质先于表象”人往往会把许多显而易见的现象误认为是事物的本质谈判也是一样“人们常常以为谈判就是谈判桌前的讨价还价好的谈判者必然能舌灿莲花但实质可能并非如此” 那么具体到谈判实践中这两个“先”应该如何理解又该怎样执行?赵大维认为可以从三方面来谈 首先创造价值要先于分派价值通俗地讲就是在分饼之前先把饼做大谈判双方常常被要怎样抢到更大份的饼这一表象所迷惑而导致谈判的停滞或流产以采购谈判为例采购方与供应商往往胶着在成交价格上采购方要8块买供应商要12块卖双方无法达成一致造成僵局但如果先考虑把饼做大把焦点从仅价格拉锯扩大到交货期、付款期、付款条件等等相关方面比如供应商可能现金流方面不佳采购方便可以提出如果以8块成交就以现金形式付款这样谈判就有可能取得进展把我方可以提供的价值与对方进行交换以创造更大的共同价值这是非常重要的 共同创造价值还应该要注意的一点是不要只聚焦在立场(position)的争执上要思考的是立场背后的真正动机在了解深层动机的基础上双方才可能形成互惠的提案达到双赢局面 其次听要先于说很多人认为好的谈判者都是雄辩滔滔让对手无还嘴之力而赵大维认为这样往往可能忽略对方要的只是强加自身观点于他人甫一上谈判桌便滔滔不绝巩固自身立场不一定会取得好的效果而是应该先倾听思考双方异议的原因、对方立场背后的动机、共同创造价值的可能 最后一点准备先于行动这一点人所皆知中国谚语叫“磨刀不误砍柴工”亚伯拉罕?林肯也说过“如果我有8小时的时间砍一棵树我就会花费6小时磨利自己的斧子”然而要完整地准备一场谈判并非易事赵大维认为应该从三个维度来准备：人(people)、问题(problem)和流程(process) 人的维度要考虑的是将要面对的谈判者是谁他背后的那一群人是谁他们之间的互动关系谁是关键决策者如何与之建立关系在跨文化谈判中这一点非常重要不同的文化中组织结构和决策体系各不相同例如北欧的组织结构比较扁平上桌谈判者往往已有充分授权而中国就截然不同庞大复杂的关系网使得“背后那一群人”往往更加重要 问题的维度要明晰谈判中真正要处理的议题双方的深层动机和核心需求在这个维度还要准备好谈判桌上的解决方案及谈判桌外的解决方案如果谈判谈崩了那么桌外的替选方案如果忽略了这一部分就会使自身在谈判桌上力量大减另外自然还要准备充足的论据、理由包括专家意见、调查数据、第三方观点等等 流程的维度要提前准备、设计谈判的程序先谈什么后谈什么以什么样的顺序和节奏披露信息还有在谈判过程中后勤的配合与安排具体到双方座位的高度、空调温度的调节等细节都有可能对谈判结果产生影响 从过去的不够了解到现在企业都意识到了跨文化沟通、跨文化融合的重要性跨文化整合与管理已经成为中国企业走向海外必然提及的一个词然而赵大维认为作为中国企业走向海外要面对的第一关：跨文化谈判的能力以及后续的跨文化冲突解决的技能仍然是现阶段许多中国企业所缺乏的 在跨文化谈判中如果意识不到不同文化中传统理念、沟通模式、价值取向等方面的差异单方面把自身谈判习惯带到谈判桌上企业就很可能点错穴位理解对方的核心关注点是非常重要的许多中国企业把钱当成最主要的问题一味强调可以为对方带来什么经济利益而这样往往可能忽略对方的真正需求从而导致谈判的失败或是并购后的融合困难等问题自身品牌理念的延续、员工工作的稳定、当地社区或文化传统可能遭到的冲击这些都可能是谈判对手更加关注的方面 回顾过去十年中国企业海外发展的历程失败的案例远比成功的案例要多例如XX年tcl并购法国汤姆逊公司后由于在欧洲业务持续亏损公司决定通过裁员重组止损由于对法国的劳工传统了解不足此举遭到强悍的法国工会的强烈抵制当然也不乏成功的例子XX年长沙中联重工科技发展股份有限公司(下称中联重科)收购了世界三大混凝土机械制造商之一的意大利赛法公司(cifa)成功的主要原因是他们了解到海外并购谈判成功的关键要素为争取除了政府与主要持股股东之外的其它利害关系人的支持(例如工会与当地社区)因此中联重科与参与这起并购的一家私募股权公司组织了一些相应的公关活动以此促进中方与当地工会的交流并藉此消除了他们对并购的相关疑虑与不安情绪 企业可以通过开设更多的培训课程来提高自身跨文化沟通与跨文化谈判的能力但在这个过程中要明晰的是不同层次的员工需要的是不同的技能例如一些高管可能不仅需要知道跨文化谈判的技巧还要懂得如何做跨文化冲突的仲裁者 从教学实践中赵大维总结出了西方人最难理解中国文化的几个方面第一中国人的表述方式说话留三分含蓄留白的艺术第二和西方人结构化的树状论证逻辑不同中国人往往是绕圈式的、循环式论证逻辑第三西方人认为矛盾是互