地产结案销售总结.ppt

沿海馨庭项目结案销售总结,佛山中原foshan.7.2014,本报告仅供客户内部使用。在获得中原集团书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。,2,新城、老城黄金分割点。城南片区、佛山新城北片区，“2+5组团”之中心组团。,项目价值1区域,双地铁、岭南大道&魁奇路主干道，10分钟内通达新老城区各商业中心。,本案,佛山地铁线路图,本案,魁奇路,岭南大道,佛山大道,季华路,南海大道,汾江路,距离文华中路地铁站步行不过5分钟，地铁2、3号先交汇于此。,岭南大道、魁奇路两条城市大动脉将项目与佛山整座城紧密联系在一起。,项目价值2交通:,新老城区各商业中心配套，周边生活配套完善。项目自身近5千平米商业配套。,项目价值3配套,项目周边居住氛围十分成熟，未来将形成佛山新城新兴的CLD（中央居住区）。,本案,周边楼盘曼克顿山凯德城脉世博家园丽景花园慧港国际东江国际龙光君悦华府星海岸城市花园凯德翰城海景蓝湾碧桂园城市花园,项目周边入住小区较多，新盘大多处于快速开发阶段，为佛山城区继亚艺板块之后又一高端居住板块。,项目价值4环境:,中央公园生态保护绿地呼吸城市绿肺最原生态的健康气息东平河形成最好的互动与融合。,项目价值5资源,宽约3.2公里,长约2.5公里,本案,本案,本案,建筑形态及整体规划：高端大气，具有品质感,项目价值6建筑规划:,项目在设计上充分利用了基地周边资源，采用因地制宜的布局方式和人性化的结构特征，营造优雅的居住氛围，为居住者提供亲切宜人的空间感受。建筑设计上以点板结合的方式布局，同时采用装饰艺术的回纹曲线线条、金字塔造型等埃及元素，让项目充满异域风情，同时具有高端，大气，傲然屹立的非凡气势。,佛山首个星级绿色住宅，健康生活缔造者,项目价值7绿色住宅:,全方位降噪科技、节能保温材料的建筑墙体、高效节能光源系统、雨水收集回用系统等。,舒适居住感受：全明设计，良好的通透性；户户尊享N+1增值空间,项目价值8户型:,90方、120方首置及首改面积段，限购下受欢迎；2梯3户、2梯4户，标准配置；户户南北通透，通风采光效果好；122平户型带入户花园设计，更显尊贵；N+1增值空间。,根据地块情况，合理排布各户型，保证大户型产品在位置、朝向、景观等方面的优先性，提高产品的溢价空间,沿海华润大街，5.7米挑高设计，展示超凡空间商业体验,项目价值9底商旺铺:,品牌价值：立足香港，辐射全国,项目价值10品牌:,2004年2010年，沿海地产连续七年荣膺“中国最具价值房地产企业品牌TOP10”称号。2005年2011年连续七年入选“中国房地产百强企业”称号。承载着“构筑艺术空间，缔造健康之家”的企业使命，二十年来，沿海地产布局全国，致力于成为中国健康住宅的领跑者。,完美生活配套,佛山新城中心,综合大盘，超大园林,双地铁覆盖,品牌导向，沿海领航,佛山第一星级绿色住宅,户型增值N+1,健康生态资源,ArtDeco为品质代言,均好性高的生活大盘,项目价值小结：项目核心价值主要为区位价值、产品价值、资源价值三大价值,核心价值,区位价值,产品价值,资源价值,临近佛山中央公园，城市会客厅，私家后花园。享东平河一河两岸滨江生活。,Artdeco新古典主义建筑风格，高端大气，品质感超强；总建面30万平米纯粹居住社区；89-122平米限购下最畅销面积段产品；,广佛同城，珠三角一体化，佛山城市价值提升；佛山城市重心南移，佛山新城发展前景巨大，区域规划无限；项目位于佛山新城居住区核心，无比伦比的地段价值；地铁物业，交通便利。,项目回顾：,整体均价9500-10000元/，产品集中为90和120。项目自2012年10月份开售至今共推住宅约7.8万共750套；已售537套（网签数据）；月均消化面积约6000，约40套/月。,东建世纪广场临时咨询中心,销售中心开放，胡一虎相约沿海馨庭,首批销售9#89产品,销售9#余货，余货均价9300元/，加推10#，均价9500元/,2012.10,2012.11,2012.08,2013.2,新推14#120新品，均价9700元/,2013.5,新推12#14#楼王单位90-123,加推15#90-123产品均价9500-10500元/,2013.7,加推1#90-123产品,2013.10,加推1#90-123产品,2014.1,项目市场形象描述：,项目推广活动频繁，仍缺乏明显关注度；平淡不出众的大盘；能出货但不够快的项目；市场档次感缺乏。,1、提升项目调性档次提高；2、提升项目影响力有效传播；3、提高项目现场销售力解决问题。,三大核心问题提炼：,目标下的问题分析,17,沿海馨庭目标客户刚需改善型客户为主，少数投资客户,营销启示注重区位价值强化及释放产品精神文化内涵塑造、强化展示和品牌价值新营销创新方式应对投增长资需求,客户总体特征：追求城市中心稀缺区位、交通通达性追求一定生活品质、舒适一定的精神内涵追求存在一定投资需求可能,细分产品线的客户类型特征,他们属于城市稳定群体，事业小有成功，有较好的经济实力，渴望更高质量的生活和享受，正在为更高的梦想和下一代的成长全力付出。,他们是城市中的成功阶层，有理想和抱负，并有一定成就，相比同龄的其他人更懂如何实现自己的梦想。,突破阶层的阻隔，实现宏图伟业理想；突破年龄的局限，力求财富更上一层楼；改变现有的生活方式，寻求更好更有品质的美好生活。,佛山式“小资”【他们渴望突破与改善】,客户属性界定：,销售阶段介入，项目整体定位已经基本定性，仅作局部调整,沿海馨庭需要,换一种思维来唤醒市场关注度,跳出常规,能跳出固有思维,30万平米大盘,城邦价值,案名：魁奇郡,郡主【城邦的主人】,佛山式“小资”,客群特征,项目特征,渴望突破,郡主概念：提升项目档次+引发市场关注度+跟客户产生共鸣（城邦的主人）,形象推广构思,郡主【城邦的价值，城邦的主人】,策略体系,抓客户客户策略,抢时机推售策略,活价格价格策略,引关注推广策略,造氛围活动策略,强团队团队策略,策略体系,推售货量盘查,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,剩余住宅货量统计约700套，其中包括540套（未售）+约200套（在售）,步步推售战役式营销,推售策略构思：,1、首批飘红：建议首批单位的热销，需要保证项目产品的对位（市场上需求最大的产品）和推售量上有保证，建议首批推售单位选择位置相对较差的2、5栋，产品体系为90平米的刚需三房。2、错位营销：5月之前以清货为主，从5月后快节奏加推新品；3、杠杆营销：根据节点灵活运用去货+认筹的营销动作，开盘前通过余货销售价格逼筹，其他时间通过认筹逼成交。同时通过价格杠杆加快“一口价”的产品去化。4、规模推售：住宅推售预计5月、9月和12月分三批推售，商铺可结合3月底入伙针对老业主内部销售，集中在7月份销售一批商铺。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,2、5#开盘,8#开盘,3、7#开盘,产品价值分析：通过对各栋产品景观、户型、噪音、采光等因素的价值，同时结合产品类型，混合搭配出售：8#3、7#2、5#。,住宅：已推产品清货商铺：入伙业主内部销售,住宅：2、5#产品，240套商铺：集中推售，约100套,3、7#产品，210套,8#产品，90套,9月,10月,12月,11月,4月,5月,6月,3月,7月,8月,1月,2月,全面清货,3月,5,3,2,7,8,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,商铺开盘,3月清货计划1、推售策略：“一口价”+新品权证登记2、推售方式：加推新产品之前，推出“一口价”的特价房源进行之前的余货的去化，价格根据产品进行一定的优惠折扣。同时启动对新品的身份证权证登记（有优惠）。,4月认筹计划1、推售策略：“一口价”+新品认筹2、推售方式：继续“一口价”的特价房进行清货行动，优惠登记VIP升级，2万抵5万的新品认筹开始。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,5-6月推售计划1、推售策略：加推2、5#单元2、推售方式：将其他楼栋单元进行“售罄”的方式封存，采取认筹集中开盘的方式进行，引爆开盘，6月进行余货的消化。,7-8月商铺开盘+住宅认筹计划1、推售策略：商铺开盘+顺销+认筹2、推售方式：7月商铺集中开盘，住宅持续顺销，8月所有产品进行“售罄”的方式封存，采取认筹集中开盘的方式进行，认筹用2万抵5万的方式进行。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,1-3月清盘计划1、推售策略：对本期进行全面清货2、推售方式：与第一阶段方式相同，采取“一口价”的特价方式进行。,我们要让项目全年都不断消化，达到我们的销售目标。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,2013年项目做了不少的推广，但从项目在市场的影响力和在客户心中的认可度来看，项目的推广仍然没有达到预期效果，缺乏聚焦点是关键。因此，2014年对于本案的推广来说，需要做到“变”和“突破”，为项目的销售进行破局。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,项目及区域缺乏品牌认知度。结合“郡主”话题线下活动，一方面通过活动不断制造市场热点，树立并保持项目市场形象，扩大客户来源渠道；另一方面通过活动制造节点，进行邀约客户，维护客户关系，增强客户的认同度与忠诚度。,活动计划需要配合推售及推广节点,第一阶段：以外场活动为主，客户形象为点，进行概念和形象炒作，并配合线上推广。,第二阶段：以内场活动为主，项目价值为点，进行项目价值推广，并配合线上推广。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,活动总铺排：,暖场活动,活动主题,1、在重点推售节点，结合一期业主入伙、新品开盘、重要节日等事件，举办大型事件性活动，促进项目形象升级及开盘蓄客；2、平时周末采取小型暖场性和促销类活动的形式增加销售现场的气氛。,“郡主“棋牌赛,“郡主”体验季,“郡主”答谢季,暖场类和促销类抽奖活动、中秋团圆送礼活动、温馨圣诞等,活动计划需要配合推售及推广节点,重要活动,寻找“郡主”,张亮见面会,棋牌赛,投资讲座、拉斯维加斯之旅,“郡主夜宴”,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,活动计划需要配合推售及推广节点,主题：成交有“礼”,活动背景：全面清货活动时间：3.1-4.15活动方式：每周日对本周成交客户（成交的客户指签订认购协议的客户）进行集中抽奖，每周抽取一二三等奖各1名，奖品初定为电冰箱、电视机、电磁炉；地点：售楼部费用：约5万。,销售配合：清货行动。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,活动计划需要配合推售及推广节点,主题：寻找“郡主”,活动背景：全面启动推广和清货活动时间：3.1-4.1活动方式：通过线上户外和报纸等媒介的推广，同时以线下泛拓客形式的人体巡展进行（凭请大学生穿着印有“是郡主的，往这看！”字样的衣服在佛山市场进行定期的游行式推广）；地点：禅城中心及商业广场费用：约2万。,炒作方式：网络+报纸宣传报纸+网络广告+在网络上大量发帖顶贴，微信微博全城直播，形成口碑舆论效应。配合形式：每一个大学生进行项目海报的派发。,您是，郡主？,是郡主，往这看！,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,活动计划需要配合推售及推广节点,主题：“郡主”来了,活动背景：全面启动推广和新品认筹活动时间：4.15活动方式：通过线上户外和报纸等媒介的推广，同时以线下泛拓客形式的人体巡展进行，展示我们的最“郡主”张亮的到来，认筹客户可参与见面会，引爆人气；地点：销售中心费用：约50万。,炒作方式：网络+报纸宣传报纸+网络广告+在网络上大量发帖顶贴，微信微博全城直播，形成口碑舆论效应。配合形式：候车厅的宣传,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,活动计划需要配合推售及推广节点,主题：“郡主”投资论坛,活动时间：6月底活动背景：新品加推活动目的：圈层拓客，VIP冲筹活动内容：聘请金融市场运营总监，对新形势下的投资经营进行全方位讲解；参与人群：认筹及意向客户、老业主费用预算：10万元。,炒作方式：网络+报纸宣传报纸+网络广告+在网络上大量发帖顶贴，微信微博全城直播，形成口碑舆论效应。销售配合：商铺开盘及清货行动。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,活动计划需要配合推售及推广节点,主题：“郡主”棋牌赛,活动背景：强销期活动时间：7-9月的每周周六晚活动方式：售楼部开放后，在现场举办德州扑克竞技赛，每场比赛获胜者可获得5万元的置业基金参与人群：诚意客户和成交业主地点：营销中心费用：约16万(2万/场)。,炒作方式：网络+报纸宣传报纸+网络广告+在网络上大量发帖顶贴，微信微博全城直播，形成口碑舆论效应。销售配合：新品加推及清货行动。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,活动计划需要配合推售及推广节点,主题：拉斯维加斯“郡主”之旅,活动背景：新品加推，VIP冲筹活动时间：9月-12月活动内容：在此阶段新认购的的客户，可获得抽取拉斯维加斯5日旅游的机会；奖项设置：共5名费用设置：由甲方支付机票和住宿费用，其他费用由客户自行解决费用预算：10万元。,炒作方式：网络+报纸宣传报纸+网络广告+在网络上大量发帖顶贴，形成口碑舆论效应。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,活动计划需要配合推售及推广节点,主题：“郡主”夜宴答谢会,活动背景：全面清货活动时间：1月1日活动形式：国庆在希尔顿酒店举办“郡主”夜宴业主答谢会；活动内容：晚宴+大型抽奖邀请人员：全体业主费用预算：15万元。,销售配合：推出清货政策和行动。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,清货用特价新品逐提价,策略思想：,清货价格策略：清货阶段采用“一口价”的特价房形式；新品价格策略：新品加推时根据产品质数进行不同幅度的价格提升。,综合市场比较分析：,按照市场比较法得出项目的整体均价约为9699元/平米，700套/年销售量，每月销售约为60套，2014年市场不乐观，稳健定价：后续整体均价约为9500元/平米。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,硬性展现,软性提升,销售团队,形象素质,培训提升,奖罚刺激,为了充分展示销售团队的力量，需要从硬性展现和软性提升两方面进行全方位的展示，以专业形象震撼客户，以培训奖罚刺激销售。,团队策略结构,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,中原“狼性”销售,1、每周两次集中式强化培训，充分凝聚团队力量；2、团队配合，每台客户成交均是团队共同努力的结果；3、主动CALL客，现场销售每天CALL客至少100台；4、每周四至周六，主动走出去，派单搜集卡片；5、每周一次成交与不成交客户案例分析、总结；6、每台有效客户每周必须进行跟踪；7、每天客户实时录入公司CCES客户平台。,中原庞大的销售精英团队,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,超过10万周边意向客户,周边操盘累计超过40个，拥有超过10万个周边诚意客户。,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,禅城板块,桂城板块,提升销售人员的形象和服务质量，充分提高项目的品质。,提升形象：销售人员的服装要求品质感和高贵感,增加道具：建议给每个团队配置4台Ipad，作为项目介绍的工具,活动策略,推售策略,推广策略,价格策略,客户策略,团队策略,销售管理（心）坚定之心，对于项目信心的肯定来源于二十四小时轴轮式培训,每月项目团队进行沙龙活动交流经验每季邀请专才与团队进行沙龙交流中原内部邀请高层与团队培训中原集团资深内训师对团队培训在考评中成绩优异的团队与个人在公司KPI及晋升中将获得优选分数,销售管理（行）导入激励强者的竞争模式，让内部先自发竞争起来，保证每个销售同事都有十二分努力,奖惩分明，苦修内功销售目标分解到人；实行分组竞赛，根据任务完成情况实行奖惩每月评比销售和服务之星，项目组内部公告栏通告。,2、5#开盘,8#开盘,3、7#开盘,已推产品清货,2、5#产品，240套商铺，约100套,3、7#产品，210套,8#产品，90套,9月,10月,12月,11月,4月,5月,6月,3月,7月,8月,1月,2月,全面清货,3月,活动主题,“郡主“棋牌赛,“郡主”体验季,“郡主”答谢季,寻找“郡主”,暖场活动,暖场类和促销类抽奖活动、中秋团圆送礼活动、温馨圣诞等,持续销售95%-100%,开盘销售80%持续销售90%,开盘销售80%持续销售95%,销售目标,开盘销售80%,户外、短信、公交、派单,户外、电视、电台、网络、报纸、短信、派单、公交广告、外展,户外、电视、电台、网络、报纸、短信、派单、公交广告、外展,户外、短信、网络、派单、公交广告,户外、短信、公交、派单,宣传推广,余货清理,户外、电视、电台、网络、报纸、短信、派单、公交广告、外展,户外、短信、网络、派单、公交广告,形象导