开盘方案撰写及开盘技巧.ppt

开盘方案撰写及开盘技巧,中原集团二级市场统筹发展中心ShenZhen.01.2014,开盘的含义,开盘，处于整个地产开发流程的中端环节，也是营销系统中一个重要环节，是开发商回收成本、获取利润的最重要的阶段；是一个项目实现市场价值的端口。,市场研究,项目拿地,整体定位,前期规划,项目动工,形象推广,阶段销售,选房开盘,客户积累,交付使用,客户维护,销售结束,通过一定时间的客户积累和梳理，再充分整合利用各种有效资源，选择适当的时机，集中对外公开发售的行为。,1,2,3,4,开盘的目的,1,2,3,4,5,开盘是项目营销和发展的关键节点，在项目整个营销过程中具有举足轻重的作用；,开盘是对市场定位和营销推广的集中检验；,开盘是策略性调节供需关系的有效手段；,开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，调整市场价格体系的基础；,开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义。,开盘好坏，在销售环节是“一小步”，可对整个项目，却是关键的“一大步”！对于代理公司来讲，那就是终于有机会开始收佣了！,开盘的重要性,PART4.开盘活动与现场控制,PART3.开盘流程设计,PART1.开盘方案的撰写要点,PART2.开盘模式与时机选择,报告框架,开盘,PART1,开盘方案的撰写要点,开盘方案十大要素,1、开盘前提条件,2、开盘推售情况,3、开盘目标（财务目标/其它目标）,4、开盘优惠（折扣明细/抽奖奖品）,5、选房组织安排,6、危机处理预案,7、选房物料清单,8、开盘推广配合,9、费用预算,10、倒计时工作计划表,完整开盘方案十要素,开盘前提条件,法律文件齐备：企业法人营业证、建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证；注：所有法律文件需放置于开盘场地现场（影印件），原件备查；认购书及买卖合同需公示。开盘现场包装完成（样板房/看楼通道包装完成）；媒体预热，所有对外推广完成（一般要求至少在开盘前1-2周推广出街）；客户梳理完成，通知到位，预销控（尽量做精准并提前提醒销售员做好客户引导，防止客户扎堆某一单位）完成；销售资料完善：选房须知、选房流程、认购书、房号意向单、认筹单收据等；推盘房号及数量、价格表（务必要求开发商签字盖章）及开盘优惠确定，注明有效时间；保留房号确认：前期公司内部关系户确认保留房号或假销控做好；,开盘前提条件的内容主要包含法律文件、工程配合、推广配合程度、客户梳理、开盘物料、推售单位及其价格/优惠6个方面：,开盘优惠,开盘优惠包含开盘折扣优惠及开盘当天活动奖/礼品（抽奖）两个方面：,开盘折扣优惠：客户金额类价惠：一般为VIP登记、升级优惠（优惠比例100%）、签约优惠（优惠比例100%）；折扣率=折扣*比例，如：诚意登记可享受0.99折，比例为100%，则诚意登记的折扣率为0.99*100%客户特殊折扣优惠：团购优惠、关系户优惠、开发商预留点数、三级市场返点、老带新等，该类的优惠比例一般不足100%；折扣率=1-（1-折扣）*比例，如：老带新0.98折，比例30%，则老带新的折扣率为：1-（1-0.98）*30%,开盘活动奖/礼品：当天成交参与抽奖，需列出奖品并公示；为吸引更多客户在开盘当天到访，营造开盘人很多的局面，也会对当天到访但未成交的客户也抽奖，但是一般奖品额度和数量都比当天成交客户的小和少，并且可以分开抽，也可以暗中对一等奖等大额奖品做处理。,倒计时工作计划表,倒计时工作计划表的制定是保证开盘工作有序开展的关键：,案例：武汉南国大武汉SOHO开盘的倒计时工作计划表,内容包含：时间、事项、责任人，切记要做到事情落实到起止时间和具体的负责人，并且要告知到各个责任人；建立开盘微信群、飞信群、Q群等，方便事项进展的及时便捷沟通。,PART2,开盘模式与时机选择,2.2开盘时机,2.1开盘模式,Codeofthisreport|11,CopyrightCentalineGroup,2010,2.1开盘模式,就像用大炮攻城一样，陆续发射炮弹的威力远远不如万炮齐发时的威力大，楼盘销售也一样。无论是住宅还是商铺，都喜欢把所有对本项目有购买意向的客户聚到一起，进行集中解筹，俗称“开盘”。,2.1.1排队开盘模式,排队销售是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代。在卖方市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接销售容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。,适用情况：买方市场或部分远郊且非开发热点区域项目，且筹量：房源排队销售&排号模式的现场控制,4.2.1现场控制,选房缓冲区选房活动开始后，安排一人在此叫号，根据选房速度合理组织好客户批次进入选房区，并配保安（2-4名）专门把手，让客户在该口只能进不能出；客户按批次（限定人数8-10人/批）进入选房缓冲区，以维护选房现场秩序，保证对客户的有效引导，提高解筹率；此时应关闭样板房及停止表演，将客户都集中到开盘现场，停止签到及销售同事算价；选房区根据选房速度及内场人数控制选房缓冲区客户进入选房区的速度，并营造选房区域的紧张气氛，促进选房区域客户快速选房，提高选房速度；,排队销售&排号模式的现场控制,4.2.1现场控制,销控区专人（主销控1名+副销控1名）负责房源销控，防止客户选定房源重复，并同时派人进行销控板已定房源的实时更新，有利于客户意向房源的选择（若存在假销控需要，假销控需要提前做好）；安排一名唱号（或与缓冲选房区同为一名唱号员）持续报销控，给客户造成紧张氛围；安排导单员拿到销控完的客户资料及销控单带至财务区，务必不要将资料拿在客户手里，防止客户中途流失。签约区在客户量/房源较多情况下，为节省客户签约时间，避免签约区拥堵，一般会提前填好认购书里面的楼栋/客户信息/单价/总价，甚至签约时间/贷款方式优惠等信息（口径是：这个只是今天的，过了今天会有人通知你过来更改），并分楼栋摆放客户认购书；安排导单员拿到客户资料并带至签约区乃至选房流程结束，务必不要将资料拿在客户手里，防止客户中途流失。,排队销售&排号模式的现场控制,4.2.1现场控制,排队销售&排号模式的现场控制,4.2.1现场控制,出口区/礼品区安排专人指引客户在办完相关手续后离场，同时准备客户按揭须知及签约指引，引导客户迅速离开选房区域；对于豪宅客户来说，可以把礼品区提前到选房轮候区，客户进场即可选取礼品，对于好面子的有钱人来说，成交就是自然而然的事情了。对于普通住宅，礼品区安排在最后的环节，主要控制当天成交的客户签好所有法律文件（不乏一些霸王条款），卖方能掌握主动权；对第一批选房成功的客户致以掌声和恭喜（恭喜您选房成功！）。,1.摇号区的控制,摇号方式对场地有较高的要求，场地应宽敞且分区明显。建议尽量在室内举行，如在外场举行则需搭棚，避免天气突变给开盘带来的影响；由于客户多集中在此区域，为保证客户的流动性，尽量少设置椅凳，同时配置较多的保安，保证摇号顺利的举行；摇号开盘对公开、公正要求相当高，摇号的过程应当通过投影幕展示，并邀请公证人员对摇号过程进行监督，条件准许情况下，尽量要求客户上台参与摇号；在摇号进行到一定数量的时候，应短暂休息，确保摇号、选房的速度，同时保证整个开盘流程顺畅。,摇号模式的现场控制,4.2.1现场控制,2.其它区的控制缓冲区选房区与摇号区之间应设衔接的选房缓冲区，用以确定客户身份，发放选房顺序卡，控制选房区的人员数量；安排抽奖小活动，稳定客户，活跃现场气氛；若价格表在开盘当天才出，那么此时就是算计时间，最好按每栋楼设置算价区或将客户10人一组分区，每个区安排一名组长及成员专负责该区域的算价，并且要用导示牌明显标注；根据预销控做好客户选房意向引导，防止扎堆；销控区按照常规流程进行，但需加快速度，便于整个流程的开展,同时配备足够的销售人员，保证客户选房时1对1的接待，加快选房的速度。,摇号模式的现场控制,4.2.1现场控制,签约区采用21一组的人员配备，两个签约人员配备一名审核人员，快速签约，要求每位签约人员签完后举手，以提醒客户可以到这边签约，以提高效率；准备承诺书及特殊情况申请单以备不时之需；尽量提前填好认购书里面的楼栋、客户信息、单价、总价、甚至签约时间、贷款方式优惠等信息，并分楼栋摆放客户认购书。出口区指引客户在办完相关手续后离场，同时准备客户按揭须知及签约指引，引导客户迅速离开选房区域。,摇号模式的现场控制,4.2.1现场控制,新客户签到区,4.2.2现场控制之联合销售,事先与开发商明确开盘当天的选房规则，争取新客户当天成交也可以享受同VIP客户一样的折扣优惠，以便逼定；一定要区分好中原客户与对手客户，必要的时候可以在客户资料上盖独特章/客户手上扎红绳等隐蔽方式区别，也可是中原自己发主副号的形式；准备客户登记表，注意保管好该表（*非常重要），千万别落入对手手里；若该岗位为非本司工作人员，注意找机会复印，涂改，撕毁，也可及时拍下，之后尽量尽早录入明源；该岗位同事接到诚意客户，可与VIP签到处同事私下领取预留好的选房号进场选房，无须等到开盘后再选。,VIP客户签到区,选房等候区,选房轮候区,一对一销控区,游离逼定区,财务区,4.2.2现场控制之联合销售,若为抽签，VIP客户可预先分好组，当天按照组别签到，这样做现场有秩序，但容易产生客户扎堆；也可不分组，随机签到，客户可以到我方不同的工作人员处签到，以领取多个号码，提高中签的几率；让客户尽量多带一些人参加开盘，除了提高人气外当天容易进内场鱼目混珠；过号的客户办完签到仍然可以进场选房，不需要等结束后再选；对于任何文件都遗失的客户，除非有身份证/驾照/社保卡证明其是认筹客户本人，否则不给予签到；不管客户到场数量，每一批客户均派发一对选房标贴，一个正贴，一个副贴。主要适用于联合代理项目。,新客户签到区,VIP客户签到区,选房等候区,选房轮候区,一对一销控区,游离逼定区,财务区,4.2.2现场控制之联合销售,除与独家销售一样需安排抽奖小活动，稳定客户，活跃现场气氛外，联合销售还需要做到：在选房等候区，销售人员可以事先安排自己的客户扎堆在一起坐，只要其中一位客户抽到签，其他客户可以装成同一批客户一起进内场（去洗手间/钱包忘记带/停车/来晚了/卡上余额不够需要另外一个人的卡）选房轮候区最好有我方的工作人员照应，方便我方客户的同时防止对方同样情况的客户混进内场。,新客户签到区,VIP客户签到区,选房等候区,选房轮候区,一对一销控区,游离逼定区,财务区,4.2.2现场控制之联合销售,若为抽签方式开盘，联合销售的我方还需做到以下：一对一的销售同事在该环节做好客户的意向房号摸底工作，通过最新的销控预先帮助客户选好房，发现有犹豫的客户准备下个环节直接引导到游离区；人多混乱的时候可以事先拿好客户的身份证及相关文件，帮助客户提前销控。,新客户签到区,VIP客户签到区,选房等候区,选房轮候区,一对一销控区,游离逼定区,财务区,4.2.2现场控制之联合销售,该区域是联合销售最重要的区域，若为抽签方式开盘，我方应注意以下几点：一对一的销售同事逼定时间最好控制在2分钟之内，通过前后排队的客户、现场的氛围逼定；甚至，在客户头昏脑胀的情况下帮助客户决定，抢先销控；为保证客户的解筹率，一般开盘当天所有客户一视同仁，不分你我；这种情况下，一定要在签到的时候分开签到，各自负责各自客户的签到，同时最好用荧光笔或者某个符号区分出我方的客户，在内场一对一的销售同事只要发现是我方的客户，即帮助逼定；开盘当天，若要求所有一对一的销售同事必须上缴电话，那我方可当天带两部电话过来，方便在内场与外场的客户联系；若我方客户意向单位被对方选中，而客户实在不愿意选其他房，万不得已的情况下，销售同事可采取狸猫换太子的办法更改销控单（前提是销控负责人不是我方的工作人员）。,新客户签到区,VIP客户签到区,选房等候区,选房轮候区,一对一销控区,游离逼定区,财务区,4.2.2现场控制之联合销售,若为抽签方式开盘，联合销售的我方要注意：对于犹豫的客户尽量逼定，只要在现场就有机会成交；如果遇到蛮横或者闹事的客户，可以带到VIP接待室作一对一的安抚；相反地，如果对方有大客当天要成交，我方可以提前安排假客户在内场故意闹事，影响对方大客乱起阵脚。,新客户签到区,VIP客户签到区,选房等候区,选房轮候区,一对一销控区,游离逼定区,财务区,4.2.2现场控制之联合销售,若为抽签方式开盘，联合销售的我方要注意：一对一的销售同事必须亲自带客户到财务交完钱并亲手交给我方导单员将客户带至签约区、复核区后方可回岗，否则一切功亏一篑（*非常重要！）；若客户之前属于临定，开盘当天补足定金可接受认购；若客户之前属于临定，开盘当天仍然没有补足定金，则不留房，房号重新放出来，通知客户开盘7个工作日后回售楼处办理退款手续。,新客户签到区,VIP客户签到区,选房等候区,选房轮候区,一对一销控区,游离逼定区,财务区,技术类：问题比较大的是在电子开盘的现场，电脑出现故障的时候问题1：网络不能启用？对策：一般会出现在电脑开盘现场，故电脑开盘一般要准备备人工开盘预案。问题2：电脑连不上LED屏怎么办？对策：准备大销控板和一位工作人员，在LED屏的位置手工销控问题3：摇号系统不可用？对策：兵乓球补上问题4：灯等电器跳闸对策：提前要做好线路安全检查,4.2.3特殊问题处理,一般包含技术类和投诉类：,注意：仅供参考，具体事宜需要与开发商商量后再确认。,投诉类外场：问题1：外场等候区客户无座位，摇号速度过慢对策：安抚，根据认筹情况来处理此类问题，如果认筹客户小于800组，则客户进场时选房者与家属分开1、2楼就座，选房者1楼，家属2楼。如果认筹客户大于800组，一部分认筹客户已被分流至楼上。则一楼客户剩余少于一半时，由现场引导员引导客户前排就坐。同时，主持人提醒2楼客户下楼选房，同时增加人手。核心：主持人出来安抚客户，告知客户房源充足，不要着急，注意填好选房确认单，若如个别客户闹场，则由安保员强行带至应急区；若客户觉得现场不公平，则提示客户现场有公证员，保证公平；问题2：验号口起冲突对策：把警戒栏换成铁栏杆，人手增加，失控情况下直接把闹事客户架出去,4.2.3特殊问题处理,注意：仅供参考，具体事宜需要与开发商商量后再确认。,问题3：质疑摇号不公平对策：由主持人提示现场有公证员，且在开场之前已试摇3次内场：问题1：客户要选的房子已经选光了对策：安抚客户情绪，根据需求推荐房源，并在外场的时候尽可能让客户多填意向房源问题2：认筹数量远远大于可售房源对策：安抚并告知客户我们还有一栋不久就