湖南保利产成品去化方案拾阶地产.ppt

20140520拾阶地产,2014销售目标及尾货盘点,1,3,项目专题去化建议,2,其他补充建议,报告框架,推售计划车位去化计划别墅去化计划商铺去化计划保障计划,销售目标,保利花园、保利天心嘉园、保利阆峰云墅、保利林语墅存货量共计18418万元，2014年销售目标去化60%，约11051万元。,存货量具体构成及具体去化目标,存货量分析一,保利花园、保利天心嘉园车位车位是现有存货量中最易出货短平快货源，但车位先存在显著问题会直接影响出货速度。,第二：地库存在漏水问题,第三：地库导视系统较差,第四：锁坏、砖脱落等无人修理导致业主满意度低,第五：天心嘉园3、4栋不能直达楼上，客户对于对于车位的使用价值不认可,第一：前坪市政道路交警已划定停车位，剩余车位需求停在道路两侧，引导进车库难度大,问题,存货量分析一,保利花园、保利天心嘉园车位机会：三期已入住约630户，总计1230个，已去化315个，原有车位销售为产权式销售，且未采取其他销售措施，根据入住比计算尚有车位需求未满足。,存货量分析二,保利阆峰云墅、保利林语墅别墅为现存货量中次好产品，去化难度较商铺稍少，现有如下问题增加销售难度，影响出货速度。,第一：价格抗性高、在社区的位置偏远；阆峰云墅七分之三、林语墅九分之四货量为样板间，总价高,第二：区域内他项目竞争较大,第三：本项目二手房存货量较大且价格较低，竞争压力较大,问题,二手房价格,存货量分析二,保利阆峰云墅、保利林语墅别墅为现存货量中次好产品，去化难度较商铺稍少，现有如下问题增加销售难度，影响出货速度。,第四：部分样板间保存较差，有漏水、发霉现象,第五：年代久折损率高,问题,存货量分析三,保利花园、保利天心嘉园商铺商铺虽存量不多，但确是现存货中去化难度最大，问题也较明显可弥补性小。,第一：商为一拖二客户接受度较差，价格抗性较大,第三：道路未通、商铺价值预期值较低、租赁率较低,第二：异形铺且面积大总价高,问题,第四：商业街形象展示较差，前坪杂草丛生、较荒凉无商业氛围,2014销售目标及尾货盘点,1,3,项目专题去化建议,2,其他补充建议,报告框架,推售计划车位去化计划别墅去化计划商铺去化计划保障计划,14年0506070809101112,推售计划,先车位后别墅，首期先去化车位再集中精力攻坚别墅，商铺短期去化难须持续销售。,6.13天心嘉园车位二批推售,节点,去化目标,套数：150个金额：750万,6.6保利花园车位二批推售,套数：30个金额：250万,阆峰2套，金额：1200万,6.28阆峰云墅推售,8-9月，1套/月,车位,别墅,商铺,车位,别墅,商铺,商铺持续进行，8-9月集中攻坚,每月1套,10.1林语墅推售,10-11月，林语墅2套/月,10月车位三批推售,套数：400个金额：2000万,2014销售目标及尾货盘点,1,3,项目专题去化建议,2,其他补充建议,报告框架,推售计划车位去化计划别墅去化计划商铺去化计划保障计划,14年0506070809101112,车位整体计划,保利花园与天心嘉园车位蓄客同步进行，6月6日首批推售保利花园，6月13日推售天心嘉园,6.13天心嘉园车位二批推售,套数：100个金额：600万,6.6保利花园车位二批推售,套数：30个金额：250万,业主停车道到车库保障措施,推售,保障措施,促销主题,目标,1、降低车位的门槛：产权转为使用权2、提高客户的购买能力：银行信用卡最高5年低息还款,10月车位三批推售,套数：400个金额：2000万,销售保障,堵：1、外部：外部停车的业主到车库2、内部：车库的部分改造,1、提高关注：A购买免费1年车位管理费B选取4个最差车位为低价，所有业主参与抽取2、蓄客：1个接待点+业主回家通道展示板告知+业主资源CALL客,引：业主回馈可免费享受1个月停车体验券,1、保障措施一,引：业主满意度提升计划业主回馈可免费享受1个月停车体验券，改变业主停车在外面的习惯，一个月后所有外部的设施改造完毕业主在外部车场已无车位可停。,1、满意度调查问题问题收集2、漏水、砖脱落、锁坏改造整修3、业主可免费享受1个月停车体验券,1、保障措施一,堵：业主停车到车库的保障措施。完成时间5月23日前外部：通过道路清理及交警，使外部道路及露天免费停车场的业主到车库。,第二：与交警协调，停在道路两旁的汽车罚款,第一：在道路中间设置路锥为单车道，使两侧不能停车；在道路旁设置路锥；非划出的停车位置设置禁止停车等标示,违停罚款,1、保障措施二,堵：业主停车到车库的保障措施。完成时间5月30日前内部：通过增加导视及设置车锥，使外部道路及露天免费停车场的业主到车库。,第二：部分改造漏水修整车位楼栋导视增加,第一：每个车位上挂牌：私家车位，禁止停放；并且设车锥,私家车位禁止停放下面设置车锥,漏水改造,楼栋单元导视增加,2、促销主题,三大套餐保障计划，针对不同经济实力的业主，降低门槛提高业主购买车位能力,2：针对经济实力相对较好的业主，销售车位使用权，降低公司的投入成本从而降低售价，按目前车位价格8折销售,1：针对经济实力强的业主，销售车位产权，按现有车位价格销售,3：针对经济实力较差的业主，银行合作办理信用卡，最高享5年还款时间，低月供增加客户购买,2、促销主题,1、降低车位的门槛：销售产权转为使用权通过卖产权转为使用权，降低公司的投入成本，按目前车位价格8折销售,保利花园,2、促销主题,2、银行合作：办理信用卡针对经济实力较差的业主，最高享5年还款时间，低月供增加客户购买,以8万的车位为例：分5年还款，60个月时间每个月1366元，加利息不到1500元/月,示例：东亚银行车位贷款,A、0首付、0利息、无抵押；B、分期最长可达60期，36、48、60个月可选灵活分期，等额还款；,3、销售保障,1、提高关注，提前发放开盘当天抽取A购买免费1年车位管理费B选取4个4万元的车位抵用券，有所有业主在车位开盘当天参与抽取,1：车位价格：4万/个参与形式：所有业主领取免费1个月停车券时均可领取一张免费抽奖券位置：不限，子母车位除外2、促销措施当月购买免费1年车位管理费,3、销售保障,2、蓄客：1个接待点+业主回家通道展示板告知+业主资源CALL客,2：回家通道展板告知：位置：保利花园入口三期次入口三期车位入口物业服务中心入口，完成时间：5月26日,1：1个接待点：选取物业二楼作为接待中心，图纸+销控表+座椅+4部电话，完成时间：5月20日,3：业主资源CALL客，完成时间：5月20-5月30日,2014销售目标及尾货盘点,1,3,项目专题去化建议,2,其他补充建议,报告框架,推售计划车位去化计划别墅去化计划商铺去化计划保障计划,别墅整体计划,阆峰云墅与林语墅分批次蓄客推售，6月28日首推阆峰云墅，10月1号推售林语墅；,套数：2套金额：1200万,6.28阆峰云墅首批次推售,8-9月，1套/月,渠道Call客,网络发帖,推售,保障措施,促销主题,目标,“0元起拍”，拍卖样板房家具,销售保障,云墅会所原有接待中心，样板房问题（漏水、家居摆放恢复）改造,10-11月，林语墅2套/月,10.1林语墅首批推售,买精装别墅送精装园林,精装别墅毛坯价，送免费游泳券,“0元起拍”，拍卖样板房家具,买精装别墅送精装园林,资源联动,专业市场,业主拜访,14年0506070809101112,精装别墅毛坯价,促销主题一,“0元起拍购家具”，拍卖样板房家具，邀约老业主均参与；（阆峰云墅6月、林语墅10月）,开始时间：6.28阆峰云墅；10.1林语墅形式：“0元起拍购家具”拍卖物品：精装样板房家具；政策优惠：老带新送1年物业管理费，新业主购房总价直减30万；活动邀约：全体业主及业主亲朋,以买“精装别墅送精装园林”噱头吸引新老业主关注；（阆峰云墅7月、林语墅11月）,促销主题二,开始时间：7月阆峰云墅；11月林语墅形式：买“精装别墅送精装园林”政策优惠：样板房精装算钱，精装园林不算钱；房源：样板房活动邀约：全体业主及业主亲朋,主打“精装别墅毛坯价”（阆峰云墅8-9月，林语墅12月），新老业主上门送免费游泳券（阆峰云墅专享）；,促销主题三,开始时间：8-9月阆峰云墅，12月林语墅噱头：“精装别墅毛坯价”活动配合：上门即送免费游泳券（仅限阆峰云墅）；房源：样板房活动邀约：全体业主及业主亲朋,Call客：老业主资源Call客，同时对周边竞品项目如卢浮原著、龙湾国际等项目来访及成交客户资源Call客；,开始时间：阆峰云墅6-9月；林语墅10-12月邀约噱头：“家具0元起拍”、买“精装别墅送精装园林”、“精装别墅毛坯价”Call客资源：入住老业主资源；以前来电来访客户资源；卢浮原著客户资源；,拓客渠道一,网络发帖：线上以中介卖房形式开通网络端口，在线上发布出售房源信息；在别墅楼盘业主论坛发帖，吸引关注；,开始时间：阆峰云墅6-9月；林语墅10-12月目的：在项目无推广渠道的情况下，通过网络发帖等手段吸引开户关注；形式：在竞品别墅楼盘发帖炒作，吸引客户关注；在58同城等网站以中介二手房信息发布等形式，吸引关注；,拓客渠道二,拓客渠道三,资源联动：联动周边别墅楼盘销售，以转介形式成交1套，开发商奖励10000元，代理公司奖励10000元；,开始时间：阆峰云墅6-9月；林语墅10-12月目的：扩大本项目销售范围；形式：针对周边竞品别墅楼盘，如龙湾国际、卢浮原著、云海湾等项目销售开展转介政策，凡转介成功1套，开发商奖励10000元，代理公司奖励10000元；,拓客渠道四,钢材市场：针对钢材市场等专业市场业主较多情况，业务员在钢材市场派单，拓展客户资源；,开始时间：阆峰云墅6-9月；林语墅10-12月目的：根据成交客户主要来源渠道，深挖客户形式：针对成交客户中专业市场例如钢材市场等专业市场占比较大的情况，组织销售员深挖专业市场客户资源，以派发单张等形式拓展客户资源；,拓客渠道五,业主拜访：携带果篮等礼品拜访前期老业主，开展客户维系活动，增加老带新；,开始时间：阆峰云墅6-9月；林语墅10-12月目的：加强客户维系，增加老带新形式：对成交老客户销售员携带果篮等礼品逐一登门拜访，深挖老业主资源，增强老业主好感度，增加老带新；,2014销售目标及尾货盘点,1,3,项目专题去化建议,2,其他补充建议,报告框架,推售计划车位去化计划别墅去化计划商铺去化计划保障计划,调整用途,根据现有商铺的结构调整对外宣传时使用性质，一楼卖商铺，二楼卖公寓；将现有价格表的价格一二楼拆开不同算价，一楼商铺价，二楼公寓价。,销售噱头,打造主题式商业街，结合商铺存在的问题，以及时下淘宝网购等特点，将商业打造成“8090淘宝街、立体铺”二楼虚拟店，一楼实体店；将现有剩余商铺作统一包装,租售信息发布,可以采取租售同时进行的形式，网络发布商铺租售信息，组织意向租户与意向买家洽谈合作形式；,客户渠道,中介方式卖楼：商铺主要通过58同城，各大楼盘业主论坛网络发帖、深挖入住老业主资源、商铺价值推广、老带新等方式拓展客户资源；,8090淘宝街立体铺火爆发售,2014销售目标及尾货盘点,1,3,项目专题去化建议,2,其他补充建议,报告框架,推售计划车位去化计划别墅去化计划商铺去化计划保障计划,保障计划一,激励措施：1.0营销代理费中拆解0.2-0.3作为客户奖励,1、其他：销售员成交单独拆解代理费作为提成以外的奖励；在专业楼盘网站上开通销售端口作为中介方式发布信息2、特殊：阆峰云墅：转介奖销售部销售公司奖励1万元，营销部单独营销费用奖励1万元,保障计划二,人员配合：保利营销部2人，销售负责人1人，销售员6人（固定4人，拓客2人），作为尾货小组团队,1、统筹：2人：保利营销部厉琪拾阶地产汤发国2、执行管理组：2人：保利营销部郭慧宁拾阶地产杨育颖3、销售团队：拾阶地产销售员6人（固定4人，拓客2人）4、策划配合：拾阶地产匡可,保障计划三,部门配合：保利地产投资发展部及物业公司、会所配合完成相关工作,1、投资发展部：露天停车交警协调2、物业：满意度提升计划，样板房恢复及家具折损拍卖配合，销售接待点提供，阆峰电瓶车配合，会所游泳池配合3、会所：云墅会所接待,2014销售目标及尾货盘点,1,3,项目专题去化建议,2,其他补充建议,报告框架,推售计划车位去化计划别墅去化计划商铺去化计划保障计划,1、保利花园商铺价格调整,调价说明：调整价格表中商铺面积为估算面积，最终准确数据需由甲方确定调价原则：1楼商铺价，2楼公寓价。,调价说明：1、样板房去掉装修成本价（阆峰5000元/平米）。2、所有房源在一口价基础上，在根据位置、户型、保存状态及去化难度做了部分调整,2、阆峰云墅价格调整,3、林语墅价格调整,调价说明：1、样板房去掉装修成本价（林语墅4000元/平米）。2、所有房源在一口价基础上，在根据位置、户型、保存状态及去化难度做了部分调整,1、因目前板房内装修已陈旧，许多物件比已发霉，且风格已过时，建议以拍卖方式将样板房内软装拍卖，在销售过程中将样板房装修成本价（阆峰云墅5000元/平米、林语墅4000元/平米）去掉。,4、调价原因说明,2、阆峰云墅目前四套毛坯房位均在S区及R区，是项目最远区域，客户对位置具有一定抗性。,4、调价原因说明,3、项目剩余尾货中有G202、G203紧临桐梓坡路、G3803高层临路私密性较差，调价幅度较大。,4