江苏宜兴市海逸地产国际环保交易城项目发展规划_103PPT.ppt

2007年6月11日,海逸地产宜兴市国际环保交易城发展规划项目,（原正略钧策管理咨询）,目录,一、环保行业分析二、宜兴市环保产业分析三、环保交易城发展定位,随着环保投资的加大，环保产业发展迅速，根据估算，2005年,我国环保相关产业实现销售收入5212亿元，其中，环保产品生产实现销售收入390亿元，占总收入的7%,广义环保产业销售收入分布,数据来源：国家环保总局发布的2004年全国环境保护相关产业状况公报显示，2004年我国环保相关产业收入4572亿元，按国家环保投资14%的增长率推算，2005年环保相关产业实现销售收入5212亿元。,产业需求,产业供给,从环保产品销售区域上看，浙江、江苏、福建、上海四省市2005年环保设备销售收入占到全国的73.5%，其中，江苏和浙江的比例都超过了四分之一，销售收入超过100亿元,2005年环保设备行业地区销售情况,产业需求,产业供给,数据来源：中国环保产业风险分析报告、2004年全国环境保护相关产业状况公报,江苏省环保产品生产企业主要集中在无锡、苏州、常州、南京等地，其中，有三分之一的环保产品销售额出自无锡宜兴,江苏省环保产品制造区域分布,数据来源：中国环保产业风险分析报告,2005年，江苏省环保产品年销售收入达到116亿元，其中，无锡市销售收入54亿元，占江苏省的47%，无锡市主要环保产品生产基地宜兴市实现销售收入约40亿元，占江苏省环保产品年销售收入的三分之一。,产业需求,产业供给,总结来说，2005年我国环保产品生产企业产值区域分布如下,注：根据访谈及中国环保产业风险分析报告、2004年全国环境保护相关产业状况公报相关数据推算，实际数值可能比统计数大一倍左右,从环保产品的销售结构上看，水污染治理设备占销售总额的三分之一左右，2005年全国水污染治理设备销售额达到128亿元,环境保护产品销售收入分布,数据来源：根据2004年全国环境保护相关产业状况公报数据推算,产业需求,产业供给,其中，江苏占从全国水污染治理设备销售市场份额近一半，市场规模超过50亿元,产业需求,产业供给,注：根据中国环保产业风险分析报告、2004年全国环境保护相关产业状况公报相关数据推算,全国水处理设备产值的区域分布如下,注：根据访谈及中国环保产业风险分析报告、2004年全国环境保护相关产业状况公报相关数据推算，实际数值可能比统计数大一倍左右,污水处理项目建设是带动水处理设备销售的主要动力。十五期间，我国污水处理项目投资年增长率为14，其中2005年投资总额达到500亿元,2001-2005全国污水处理项目投资,我国污水处理项目的投资从2001年的297亿元增加到2005年的500亿元，年均复合增长率为14%;工业废水处理项目的复合增长率为16%，高于城市污水处理项目13%的增长率;十五期间，用于工业污水处理项目的投资为471亿元，占总投资额的23%；城市污水处理项目的投资合计1595亿元，占总投资额的77%。,产业需求,产业供给,数据来源：国家统计局,按目前14%的年复合增长率计算，预计在“十一五”期间，我国用于污水处理项目的总投资将达到3800亿元，带动相关设备需求约950亿元,注：设备需求按总投资额的四分之一用于采购水处理设备测算,若江苏省水处理设备仍占全国水处理市场近的一半的份额，十一五期间，江苏省水处理设备的产值将超过430亿元,江苏省2006-2010年水处理设备产值预测,从需求的结构变化看，近年来BOT项目的数量保持了快速增长的趋势,2001-2005污水处理厂BOT项目开工数量,“十五”之前，我国城市污水处理厂大多依靠贷款投资建设；进入“十五”以后，随着城市污水等基础设施的国债投资减少，国家对民营资本投资市政基础设施的引导，使得BOT这种市场化运作模式逐步兴起；从2001年至2005年，以BOT方式建设的污水处理厂呈逐年增加趋势。,产业需求,产业供给,数据来源：世界银行、建设部.中国北方城市水管理研究项目报告汇编.2005,在采用BOT的项目中，中小型的污水处理厂占大多数，按吨水投资1000元计算，投资额一般集中在1000万至5000万之间,污水处理厂BOT项目规模比例,在BOT项目中，小型污水处理厂占绝大多数，日处理能力在5万立方以下的污水处理厂占了总数的75%，而日处理能力在5万立方以下的污水处理厂占到总数的44%，这与目前在地方城市污水处理厂参与主体多为中小型民营企业是相适应的。,产业需求,产业供给,数据来源：世界银行、建设部.中国北方城市水管理研究项目报告汇编.2005,从环保产业供给方看，在环保企业数量与资产规模上，江苏、浙江两省位列全国之首,从企业数量上看，在规模以上环保设备企业中，江苏省企业数量达到137家；在环保设备企业资产上，浙江和江苏远高于全国其他省份，两省合计比重达到50%。,数据来源：国家统计局,产业需求,产业供给,目前环保产品市场供应主体,根据参与或整合价值链的环节不同，环保企业的业务模式各有侧重,技术服务商,施工承包商,设备制造商,工程总承包商,BOT,设施投资,技术研发与咨询,工程承包,设备制造,设施运营,工程设计,设计服务商,产业需求,产业供给,作为在价值链环节上侧重制造的环保设备厂而言，其生产呈现出典型的小批量、个性化定制服务的特点,目前，环保设备制造企业的生产模式普遍采取根据客户需求定制的生产模式；由于工艺技术及规模的不同，环保项目的需求呈现多样化，从而使得环保设备标准化程度低，单件产品的生产规模小。,产业需求,产业供给,生产规模,生产批次,定制化生产,多元化生产,系列化生产,标准产品生产,低,高,少,多,环保产业的生产模式,未来,国内大部分环保企业发展的趋势是由“销售拉动型”向由“技术与资本拉动型”转型，并以总包商的角色成为产业供给的主体,资本主导型,工程引导型,技术引导型,销售拉动型,在环保产业发展初期，依靠公共关系资源与多样化的销售策略，获取订单，带动设备制造,依靠环保工程项目承包能力获取工程合同，从而带动其相关设备制造的发展,依靠先进的技术与工艺获取环保建设项目，从而带动工程建设与环保设备生产,依靠资本实力对环保项目进行投资，从而带动工程建设与环保设备生产，并获取项目投资收益,产业需求,产业供给,产业分析对项目的启示,项目处于环保产业周期的成长期作为处于产业周期成长期的环保行业，在政策支持及经济增长的拉动下，增长前景广阔，未来5年，对水处理设备的需求将达到950亿元；环保设备生产基地集中在华东区域环保设备生产企业主要集中在华东区域，尤其是苏南地区和浙江省，使该项目在区位上具备优势；环保企业数量众多，利于形成交易市场企业普遍规模较小，存在通过交易市场采购零配件的动机；环保企业急需资金与技术支持资金与技术对环保企业日益重要，这使得交易城存在通过提供技术等服务吸引更多的客户的潜在机会。,浙江环保产业集中，存在竞争可能浙江省的环保产业也较为发达且相对集中，可能出现同样的交易市场从而产生竞争；环保设备专业性强，交易空间发展有限环保设备专业性较强，与大宗工业品相比，其本身市场规模不大，从而限制了交易城的发展空间。,有利因素,不利因素,目录,一、环保行业分析二、宜兴市环保产业分析三、环保交易城发展定位,宜兴是江苏省主要的环保产业生产基地，环保产品的收入约占江苏省环保产品收入的三分之一，其环保制造企业主要分布在高塍、和桥、周铁及环科园,2005年，江苏省环保产品年销售收入达到116亿元，其中，无锡市销售收入54亿元，占江苏省的47%，无锡市主要环保产品生产基地宜兴市实现销售收入约40亿元，占江苏省环保产品年销售收入的三分之一。,产业需求,产业供给,目前宜兴拥有国内唯一的国家级环保科技工业园,中国宜兴环保科技工业园是于一九九二年由国务院批准设立的我国目前唯一以发展环保产业为主的国家高新技术产业开发区。工业园规划用地范围70多平方公里，分设一期、二期和配套区三个建设区域。工业园坚持“一体两翼”（以环保产业为主体，以高新技术和外向型经济为两翼）的发展方针，通过几年的开发建设，已初具规模，目前，在园区投资创办的企业已达460多家，包括台湾力霸集团、日立公司投资的环保设备制造项目，新加坡上市企业微密科技的计算机配件项目，美国鹰普公司的汽车、航空用紧密部件生产项目，新加坡铃兰投资管理股份有限公司总投资的环保技术创新中心项目等；另外园区也聚集如清华紫光、亚洲环保、江苏一环、江苏博大、三强环保等一大批国内知名环保企业。,与环科园紧临的高塍镇是著名的“环保产业之乡”,高塍是全国闻名的“环保之乡”，全镇现有环保设备制造企业300多家，产品多达200多个系列1600余种规格，已占国内8的市场份额，并远销美国、东南亚、中东等20多个国家和地区。2006年环保产业实现销售收入30多亿元，环保配件的实际交易额达20亿元。,数据来源：高塍镇政府,经过多年的发展，高塍镇已形成了以环保工程承包为龙头、以环保设备制造为主干、以原辅材料及零配件交易为支撑的完备的产业链条,设施投资,技术方案及设计服务,工程承包,设备制造,零配件交易,零配件经营商户有200多家，年营业额20亿元，成为全国最大的环保原辅材料及零配件交易市场,设备制造年产值达30亿元，是全国最具规模的环保产业制造基地,高塍的龙头企业在水处理方面已形成了自己的核心技术，从而在获取工程项目方面奠定了竞争优势,部分龙头企业已介入BOT项目,代表企业,鹏鹞环保,鹏鹞环保江苏博大,完善的原材料及零配件交易市场是高塍环保产业的一大特点,目前高塍有200多家经营户,占宜兴市此类经营户总数的2/3左右,年交易额达20亿元,数据来源：宜兴市环保协会、高塍镇政府、设备厂家访谈,正略钧策认为：高塍在原材料及零配件交易环节,亟待改进的地方主要为以下三点,现有经营店面多以马路店形势存在，经营环境有待改善目前，高塍的环保零配件经营户分散在高塍主要街道的两侧，与生活消费场所混合在一起，缺乏统一的经营场所，钢材市场虽集中交易，但现有场地规模已无法满足日益增长的交易需求。,1,交易范围仍以本地为主，辐射区域有限，且缺乏尖端产品的交易绝大部分经营户以供应本地设备厂需求为主，虽然有对外区域的销售，但辐射区域偏小；交易产品主要为普通零配件产品，高技术含量、进口尖端产品的交易量偏低。,2,交易产品仍单纯局限于环保零配件产品的交易，没有信息、技术、资金等生产要素的交易交易对象仍局限于产品层面，而环保行业的发展信息、需求信息、技术、资金等对环保行业发展有极大促进作用的生产要素仍然缺乏交易的平台。,3,宜兴环保产业市场小结,1,环保产业基础雄厚,2,环保产业链完备,3,宜兴市环保企业数量众多，环保设备制造业产值占江苏省的1/3，环保产业基础雄厚。,宜兴市已形成了以环保工程承包为龙头、以环保设备制造为主干、以原辅材料及零配件交易为支撑的完备的产业链条。,宜兴市已形成了一批环保行业内的龙头企业，但大多数企业规模较小，技术含量不高。,4,现有交易市场多以马路店形式存在，功能单一，辐射区域有限。,龙头企业与中小企业并存,市场形式与功能处于初级阶段,目录,一、环保行业分析二、宜兴市环保产业分析三、环保交易城发展定位,分目录,1、项目解析2、环保交易城定位及发展目标,项目所在宜兴地处江苏、浙江、安徽三省交界地带，两小时交通圈覆盖长三角经济腹地,宜兴区域交通图,三省交界的中心地带:宜兴地处江苏省最南端,与浙江、安徽两省接壤；东距上海180公里，西接南京135公里，南临杭州125公里；公路交通：通过锡宜、宁杭两条高速公路连接沪宁、京沪高速公路；在两个小时车程范围内，可到达上海虹桥、南京禄口、杭州萧山、无锡硕放、常州奔牛四个机场；水路交通：四级航道芜申运河贯穿全境，可直达上海、张家港、江阴等港口。,高塍镇是宜兴的环保产业之乡，良好的产业基础、高起点的产业定位、城市化进程、加上未来环保交易城的交易带动，使得高塍很可能成为宜兴发展的重要驱动力之一,高塍处于宜兴城市化进程的主轴宜兴市南部为自然风景区，是主要的旅游休闲区；北部以高塍为主要代表的乡镇产业基础良好，紧临市中心，交通连接便利，是宜兴城市化发展的主要方向；产业基础良好高塍是宜兴著名的环保之乡，拥有环保设备生产企业300多家，设备产值达30亿左右；产业定位起点高与高塍紧邻的环科园是国内唯一的国家级环保产业园，总规划面积为70平方公里，目前入驻企业达460多家；,地块现状与用地规划指标,用地面积:253346平米容积率:不大于1.2商业建筑面积占总建筑面积的85%;住宅建筑面积占总建筑面积的15%;建筑密度:市场用地不大于50%,居住用地不大于25%;绿地率:不小于30%;,地块四至图片,项目特征总结,项目SWOT分析,机遇,产业处于成长期：作为处于产业周期成长期的环保行业，在政策支持及经济增长的拉动下，增长前景广阔；区域产业基础雄厚：宜兴市环保产业发展迅速，产业规模不断扩大；政府支持：高塍镇及宜兴市政府对该项目大力支持。,交易额总量偏低：虽然增长迅速，但整体上，环保设备产业规模偏小，环保零配件交易额总量偏低；信用交易模式：目前，多数厂家拥有固定的采购或销售渠道，从而影响对交易城的需求；各地五金城分流：各地五金机电等市场均经营风机、泵等环保配件，从而分流采购需求。,优势,地理位置优越：环保产品的生产企业主要集中在江浙地区，而高塍地处苏南地区，地理位置优越；高塍环保之乡：高塍是我国最重要的环保产业基地，企业数量众多，产业基础雄厚；零配件市场已有一定知名度：经过多年发展，高塍的环保零配件市场已形成了一定规模，具有一定的知名度。,劣势,地处非经济中心城市：作为非经济中心城市，宜兴对国外零配件供应商的吸引力不强；本地经营户辐射能力弱：目前绝大部分经营户以供应本地设备厂需求为主，虽然有对外区域的销售，但辐射区域偏小；交易要素单一：目前交易对象仍局限于产品层面，而环保行业的发展信息、需求信息、技术、资金等对环保行业发展有极大促进作用的生产要素仍然缺乏交易的平台。,威胁,分目录,1、项目解析2、环保交易城定位及发展目标,区域定位分析,功能定位分析,客户定位分析,1,2,3,功能定位结论阐述,功能定位分析,功能模块运作,区域定位结论阐述,客户定位结论阐述,区域客户分析,区域外客户分析,经营面积分区建议,项目的整体定位充分考虑了交易城成功的一般规律与环保产业的自身特点,交易与产业互动,政府与企业密切合作,针对性的功能服务平台,准确的市场定位,良好的市场经营环境,交易城越定位于买方与卖方众多的中间环节，越容易取得成功；交易城定位应充分利用当地产业、市场的需求；,政府参与规划定位并利用不同政策杠杆引导市场发展；政府根据当地市场化程度及企业、投资业界实力决定适宜的参与模式；,根据产业发特点提供针对性的服务平台，形成产业中物流、信息流、资金流的充分流动；,非资源型交易市场应与产业发展形成互动；交易城要发展，离不开提供产业升级所需的要素交易；,要形成良好的市场经营秩序、治安环境；要建立良好的市场信用体系，形成市场品牌与经营品牌的互动；,案例研究的主要结论,宜兴环保交易城整体定位结论阐述,中国最大的一站式环保工程资源整合交易平台,功能定位核心功能：产品交易平台、融资平台、技术平台、市场信息平台；外围功能：产品展示、物流平台、代理服务,区域定位,产品定位,以宜兴为核心，以长三角地区为主，辐射全国,以环保产品零配件交易为主，环保设备交易及技术交易为辅,区域定位分析,功能定位分析,客户定位分析,1,2,3,功能定位结论阐述,功能定位分析,功能模块运作,区域定位结论阐述,客户定位结论阐述,区域客户分析,区域外客户分析,经营面积分区建议,环保交易城功能定位的结论阐述,交易中心,融资平台,技术平台,市场信息平台,产品展示,物流平台,代理服务,经营好存量业务,带动增量业务,降低交易成本服务,环保交易城各功能平台注释,带动增量业务平台,融资平台主要服务对象为独立经济人与“高科技型”环保企业；在保证基本投资收益同时，要求经济人订单在当地采购、生产；为“高科技型”企业提供资金支持，帮助其向总包商转型；,技术平台包括联接技术研究机构与当地企业的技术交易功能；包括经营户及技术服务企业针对采购方的技术服务功能；,市场信息平台包括甲方工程招标信息平台；包括环保企业信息、环保论坛等发布举办平台；包括针对经营户的产品需求信息平台；,降低交易成本服务平台,产品展示主要服务对象为“拳头产品型”环保设备厂，主要为其提供产品展示、销售平台；,物流平台主要服务对象为环保企业与经营户；主要功能为集合物流需求信息，在更大层面规划更经济的物流方案，帮助企业与经营户降低物流成本；,代理服务平台包含各大钢铁厂设立的办事处，直接面向环保企业销售；包括国内外高端设备厂设立的办事处、面向设备厂直接销售；,经营面积建议可划分为以下五个区域,机械设备经营区,五金件经营区,仪器仪表及自控设备经营区,填滤料经营区,塑料及玻璃钢原辅材料经营区,塑料玻璃钢及原辅材料,各类水泵、风机,法兰、阀门等钢材制品,各类仪表自动控制设备,填料、滤料及其他,区域划分,经营产品,1,2,3,4,5,从交易产品的价值上看，机械设备、仪器仪表及自控设备的价值量较大，而填料滤料的价值较低；在区域的布置上，可考虑将机械设备经营区、仪器仪表及自控设备放在位置较为优越的地段，而将填滤料放在相对较偏的位置；目前，技术服务及设备展示的面积需求尚不大，可根据具体规划，将其纳入上述五大交易区域中。,区域定位分析,功能定位分析,客户定位分析,1,2,3,功能定位结论阐述,功能定位分析,功能模块运作,区域定位结论阐述,区域定位分析,客户定位结论阐述,区域客户分析,区域外客户分析,经营面积分区建议,环保设备生产是典型的订单拉动型生产模式，订单决定最终的零配件采购清单与采购规模,订单产生,原辅材料及配件采购,市场主体,主要市场行为,城市市政单位厂矿企业个体私人业主,专业建筑设计院专业环境工程设计院设备厂附属设计院个体设计经营者,大型设备厂商大型工程总包商,独立经济人环保设备厂,成套设备厂部件生产厂,零配件厂家直销店设备厂部件直销店个体经营者,市政单位建设生活污水处理厂；厂矿自建污水处理设施；个体私人业主，如酒店等建设小型污水处理设施。,受甲方委托进行工程设计和处理工艺设计；设备厂附属设计院与个体设计经营者承接设备承包商的设计订单；,参与项目竞标，获得项目总承包资格；作为总承包商的大型设备厂具备土建、设备、工艺的设计能力；作为总承商的大型设备厂具备成套设备生产能力；,独立经济人从甲方或总包商处拿到订单后，委托设备厂生产；设备厂可作为总包商的分包商，生产成套设备或部分部件；设备厂可从甲方直接拿到订单后组织生产；,采购原辅材料及配件进行成套设备生产；帮助其它设备厂商生产部件；,作为厂家的总代理或分销售销售零配件；对部分原材料（如不锈钢制品）进行简单加工，供给设备厂；,目前设备订单主要掌握在总包商、设备制造厂、独立经济人三类市场主体手中，三者之间更多表现为一种合作共生的关系,信息渠道,独立经济人,核心竞争力,市场现状,主要通过设计院获得工程信息；与设计院合作，影响甲方的设备采购决策；获得工程信息后，直接与甲方对接，获得订单的前置竞争优势；,人脉关系借助设备厂的品牌与生产实力,目前高塍有大约4000名独立经济人，其业务范围覆盖中国绝大部分地区,设备制造厂,参与工程竞标；企业老板作为最大的业务员跑设计院、甲方；与独立经济人合作，受独立经济人委托进行成套设备生产，或与其协定利润分成；,人脉关系核心技术工程案例,工程总包商,企业资质、品牌资金实力工程案例,以参与工程竞标为主；,目前高塍有环保设备厂？家，实际年总产值超过30亿,目前高塍具备总承包资格的环保设备厂有？家,从三种订单拥有的构成来看，独立经济人掌握着绝大部分中小工程订单，总包商把控高端市场及部分细分市场订单，一般设备厂更多扮演生产者角色,总承包商,总包商承接项目数受资金局限，难以同时承接大量总包项目总包的丰厚利润，使其有能力自建一部分销售队伍，但也要依靠独立经济人,独立经济人,人员数量众多，业务区域覆盖全国，掌握大量的中小工程订单自身没有工厂，主要依靠设备厂的生产能力,环保设备厂,受订单式生产模式局限，设备厂难以自建大规模销售队伍，订单主要依靠独立经济人或总包商分包掌握核心技术的设备厂在某一细分市场占据较大市场，对业务员依赖性相对小大部分环保设备厂无核心技术,甲方,环保设备厂直接承接成套设备业务,总包商分包成套设备或部件业务,独立经济人将订单交由设备厂完成,对环保交易城来说，吸引更多的订单到当地、帮助经营户形成销售竞争力，是驱动交易城交易规模增长的“两个车轮”。以下从这“两个车轮”的角度阐述交易城未来的功能定位.,订单如何帮助订单掌握者更好的获取、完成订单成为扩大交易城规模的拉动力,经营户销售竞争力,经营户销售竞争力订单吸引到当地后，经营户必须有足够的销售竞争力，使得订单的原辅材料、零配件在当地采购，而不是其它地区,交易城未来的交易城服务平台，只有围绕订单与经营户销售竞争力搭建，才能扩大整体交易规模,独立经济人拿到工程订单后，根据项目大小、自身资金实力、平衡自身最大利益等因素采取委托生产与组织生产两种模式,独立经济人获得订单,委托设备制造厂生产,设备厂进行技术采购,设备厂进行原材料采购,设备厂进行配件采购,设备厂进行成套设备生产组装,成套设备物流,施工现场安装调试,部件厂商主要负责售后维护,独立经济人获得订单,独立经济人进行技术采购,独立经济人进行原材料采购,独立经济人进行配件采购,租借设备厂厂房加工生产,成套设备物流,组织安装调试队伍安装,部件厂商主要负责售后维护,模式一：委托生产模式,模式二：组织生产模式,独立经济人,总承包商,环保设备厂,订单,经营户销售力,在两种生产模式下，资金都成为独立经济人完成订单不可或缺的重要资源，打造针对独立经济人的融资平台，成为吸引其订单的关键,委托生产模式,组织生产模式,原辅材料及配件采购,设备制造商负责采购,独立经济人负责采购,资金投入,独立经济人支付设备生产定金；设备制造商负责原辅助材料及配件采购；,独立经济人出资采购原辅材料配件；独立经济人交纳管理费用，委托设备厂生产组装；,利益分配,设备厂与独立经济人的谈判能力相对较强；独立经济人与设备厂共同分享工程利润；,独立经济人主导原材料供应商、设备厂、甲方等各方参与者的利益分配；设备厂在平衡自身成本后，获得与独立经济人协定的设备利润；,主要结论,独立经济人成为价值链环节的利益分配主导者；独立经济人需要前期大量资金投入；在组织生产模式下，独立经济人成为原辅材料及配件的直接采购者；,独立经济人,总承包商,环保设备厂,其它对经济人具备吸引力的服务平台，主要包括市场信息平台、技术服务平台,市场信息,技术服务,安装调试,售后服务,现状描述,主要通过设计院获得项目、甲方决策人等信息甲方的重复购买朋友推荐网络,存在问题,项目信息主要为点对点的传递方式；甲方在决定工程承包商时，存在价格不对称的问题，比价时选择对象有限；,与个体设计者长期合作；借用专业设计院或设备厂附属设计院的资质；,主要是提供一些技术工艺要求不高、投资额不大的处理工程；对一些规模较大、技术复杂的项目难以满足；,与当地安装调试的包工头合作；借助厂家安装调试人员；,设备部件维护主要由生产厂家直接负责；小型零配件由设备厂商替甲方采购更换，或者甲方直接采购,主要表现为被动满足甲方售后服务需求；没有主动去开发甲方新的需求；,建议方向,独立经济人,总承包商,环保设备厂,甲方工程招标服务平台：吸引大量工程信息集中，实际的受惠者是独立经济人,个体设计力量整合：将现有个体设计力量整合，申请资质，提升服务水准,建议指数,包工头的中介机构：帮助经济人比价，并对包工头服务水准进行监督个体劳动力的中介机构：为一些创业期经济人承接小项目降低成本,甲方工程信息档案：对甲方工程信息汇总，并跟踪项目运行情况，主动开发后续需求,图例注释：,建议指数,高,低,独立经济人服务平台小节,独立经济人,总承包商,环保设备厂,加强宜兴本地经济人竞争力的措施,吸引全国其它地区经济人的措施,市场服务需求,当地经济人拿到订单后，若有资金、有精力，很可能采用组织生产模式，经济人成为交易城直接采购者；,外地经济人拿到订单后，可在高塍找到其完成订单的资金、原辅材料、技术、人才等绝大部分要素；通过甲方的工程招标网，外地经济人获得市场信息，也了解到高塍的生产要素信息，使其有动力到高塍完成订单；,对应的交易城功能,经济人融资平台通过给经济人提供资金，控制其订单在本地采购、生产，将给环保交易城带来巨大的增量市场；甲方工程招标信息平台一定限度的打破现有市场信息点对点的传递模式，在帮助甲方降低比价成本同时，吸引大量工程信息，为经济人服务；经济人技术采购平台通过技术力量整合提升，帮助经济人完成更加高端、复杂的项目；,在总承包商中，具有工程背景的总包商可能成为交易城在材料、技术、人力等要素上的采购客户,独立经济人,总承包商,环保设备厂,污水处理厂的投资结构：管道投资占1/3,土建投资占1/3,设备投资超过1/3;,环保设备厂背景的总包商主要特点：拥有一定的核心技术、较大的业务规模、以及多个示范工程的环保设备厂；操作模式：自身可生产组装成套设备，可能到其它设备厂采购部分部件；较简单的土建可自己设计，组织施工。相对复杂的项目可聘请外部设计与施工力量；,工程背景的总包商主要特点：在工程领域有一定知名度，有大量工程案例的积累。有一定的资金实力与较强的政府关系；操作模式：接到总包项目后将设备部分分包给设备厂；对较简单的设备工艺可自己整合设计、加工、组装等市场力量；,趋势随着污水处理要求提高、设备厂自身的发展壮大，有环保设备厂背景的总包商将更具市场竞争力；工程背景的总包商在一定时期内拥有市场份额，将成为交易城的直接采购客户；,环保设备厂商大致可归为如下四类，其中“拳头产品型”与“消耗品型”厂家最有可能成为交易城的直接经营户,独立经济人,总承包商,环保设备厂,为提升高塍产业竞争力，交易城可重点考虑打造“企业技术平台”与“融资平台”，通过强化当地产业竞争力，扩大交易城的辐射区域,独立经济人,总承包商,环保设备厂,技术,资金,成本,未来环保设备厂的核心竞争力将主要包含以下三大方面,“自给自足型”,“自给自足型”企业最有可能发展的核心竞争力为技术,“拳头产品型”,“拳头产品型”企业依靠部件大规模生产获得成本优势而进行大规模生产的前提是部件尽量标准化，其对“标准认证”的需求将很大,“高科技型”企业已掌握核心技术，其未来发展方向为总包商作为总包商，其资金需求将加大,“高科技型”,“消耗品型”,在目前消耗品无突出市场品牌的情况下，“消耗品型”企业主要的竞争力来自于成本,结论,“自给自足型”企业，数量众多，最有可能向“技术型”企业转型，未来对技术服务的需求巨大；“高科技型“企业，依靠技术占据某一细分市场，未来最有可能向”总包商“转型，其对资金需求巨大；“拳头产品型”企业对标准认证存在需求，但这一市场进程缓慢，可不作为交易城考虑的重点；“消耗品型”企业的成本优势难以依靠交易城的服务建立，可不作为交易城考虑的重点；,环保设备厂服务平台小节,独立经济人,总承包商,环保设备厂,“自给自足型”,“拳头产品型”,“高科技型”,“消耗品型”,急待满足的需求,技术,资金,与其形象档次匹配的厂家直营店,部件展示、销售部件标准化认证,对应的功能平台,技术交易平台形成基础性研究、技术向产业化、市场化转移的平台，形成技术拥有者与厂家的交易平台；,产品展示可考虑在交易城经营区内开辟一个正对此类设备厂的产品展示、交易区；,融资平台可和经济人融资平台一并考虑，平台的服务对象主要包括经济人与“高科技型”环保设备厂,可归并到交易城交易区中，无设立单独平台的必要；,通过访谈调研，对原辅材料及零配件采购方来说，经营户的销售竞争力主要体现在以下四个方面,订单,经营户销售力,销售价格,产品质量,服务,决定因素,高塍现状,销售规模渠道级数经营户各项费用,产品品牌经营户信誉,零配件生产商售后服务体系经营户与设备厂合作关系,目前高塍在原辅材料价格上无太大价格优势，部分在高塍设总代理的零配件有价格竞争力；经营户租金相对宜兴市区经营户便宜；,零配件采购率,产业基础小用量零配件的销售规模,目前零配件采购率达到95左右，是高塍经营户的核心竞争力,经营户给设备厂优惠的账期；经营户可对一些零配件进行简单的初加工，满足设备厂需求；经营户可提供一定的技术支持；,高塍目前主要经营国内品牌，价格较高的国外产品代理较少；,主要结论,零配件采购率高是高塍经营户的主要竞争力，但难以带来规模采购的优势；要形成价格优势，关键在于减少渠道层级，降低经营户其它费用；建立经营户商誉监控体系，可进一步督促提升售后服务水准；,要形成高塍经营户的价格竞争力，应围绕降低钢材价格，带动其它零配件的销售，通过减少渠道层级，形成其它产品的价格优势,占总采购成本的大致比例,大约占4050,大约占10左右,大约占10左右,大约占10左右,主要包含产品,各种规格的钢板、型钢不锈钢材料钢质管材,塑料板PVC、PPR等管材塑料分头等,树脂玻璃纤维固化剂,水泵、风机阀门、仪器仪表紧固件,高塍市场现状,小批量、多规格的采购一般在当地钢材市场完成；大批量钢材采购，企业与钢厂直接联系；相比宜兴钢材市场，高塍无价格优势；,高塍有部分树脂生产厂家的总代理，可提供相对便宜的价格；,有部分风机的总代理（如章丘、百事等）；高端品牌总代理商缺少；专用零配件采购率高，价格有一定优势；通用五金件许多为宜兴五金城商户的下级代理，价格比五金城高；,小批量采购由当地经营户完成；大批量采购由当地经营户与厂家联系，直接发货到设备厂，经营户赚取中介费；,结论,要形成高塍经营户的价格竞争力，钢材价格是关键；如果能吸引一部分高端零配件的直营店与总代理，则能加强采购率高的优势，同时形成高端产品的价格优势；通用五金件可考虑吸引宜兴五金城经验户，减少渠道层级，加强价格优势；,其它帮助经营户建立销售竞争力的思路,无害的点子,金点子,不重要的点子,有争议的点子,反对较少,反对较大,支持较少,支持较多,经营户税收优惠：使其有更大的价格调整空间；吸引钢厂在高塍设直销点：通过钢厂直销售店比价，降低钢材采购价格；,经营户的信誉评估体系：由交易城管理部分定期对经营户业绩、商誉等进行评估，评估结果决定租约续签、租金价格等；,经营户物流平台：采用联托运的模式，建立集合经营户与物流公司的信息平台，通过在更大范围内合理规划，降低物流成本；设立经营户加工区：利用经营户的技术、经验，通过经营户对一些原辅助材料（如不锈钢）及配件简单加工，更好满足设备厂需求；,环保交易城功能定位的结论回顾,交易中心,融资平台,技术平台,市场信息平台,产品展示,物流平台,代理服务,经营好存量业务,带动增量业务,降低交易成本服务,环保交易城各功能平台注释,带动增量业务平台,融资平台主要服务对象为独立经济人与“高科技型”环保企业；在保证基本投资收益同时，要求经济人订单在当地采购、生产；为“高科技型”企业提供资金支持，帮助其向总包商转型；,技术平台包括联接技术研究机构与当地企业的技术交易功能；包括经营户及技术服务企业针对采购方的技术服务功能；,市场信息平台包括甲方工程招标信息平台；包括环保企业信息、环保论坛等发布举办平台；包括针对经营户的产品需求信息平台；,降低交易成本服务平台,产品展示主要服务对象为“拳头产品型”环保设备厂，主要为其提供产品展示、销售平台；,物流平台主要服务对象为环保企业与经营户；主要功能为集合物流需求信息，在更大层面规划更经济的物流方案，帮助企业与经营户降低物流成本；,代理服务平台包含各大钢铁厂设立的办事处，直接面向环保企业销售；包括国内外高端设备厂设立的办事处、面向设备厂直接销售；,区域定位分析,功能定位分析,客户定位分析,1,2,3,功能定位结论阐述,功能定位分析,功能模块运作,区域定位结论阐述,客户定位结论阐述,区域客户分析,区域外客户分析,经营面积分区建议,融资平台平台建设的最终目的是要实现独立经济人、设备厂、资金供应者三方共盈的局面,融资平台主要服务对象,资金需求特点描述,拿到订单后需需投入项目标的50左右的资金资金需求额度小，周期短获得银行贷款难，主要原因为：固定资产少，抵押物缺乏信用难以评估,融资平台实现的目标,结成资金供应方、设备厂、独立经济人的利益共同体；吸引各地经济人来交易城需求资金支持，带来增量交易市场；三方各自得到的利益：（1）独立经济人：项目的启动资金；（2）设备厂：锁定经济人订单；（3）资金提供方：资本收益；,融资平台,市场信息平台,技术平台,融资平台的运作建议（1）：引入服务机构，帮助经济人对接银行的相应金融产品,建行“速贷通”,主要服务对象,中小企业法人个体工商户微小型企业,不需评级授信，业务受理灵活、手续简便、放款快捷，满足企业资金“少、频、快”的需要；接受中小企业自己或第三方的动产、不动产、权利凭证的抵质押及第三方保证在内的多种担保方式；贷款限额为单户贷款金额最高不超过人民币500万元，贷款期限原则上不超过18个月；,杭州商业银行“承兑保付“业务,主要针对商品购销合同的买卖双方,依据生产商(简称卖方)和经销商(简称买方)签订的商品购销合同，在取得买方所购商品的提货权或卖方承诺商品回购的前提下，为买方签发的以卖方为第一收款人的商业汇票进行承兑的一种贸易融资方式。,民生银行“易押通”,中小企业法人及自然人,提供担保授信、应收账款保理、不动产抵押、动产质押、标准仓单质押、股权质押、厂商一票通、票据业务等服务；,操作模式,.,.,金融产品举例,融资平台,市场信息平台,技术平台,融资平台的运作建议（2）：建立银行、当地政府、设备厂、独立经济人“四位一体”的融资体系,独立经济人,拿到订单后寻求资金支持,当地政府与设备厂共同“独立经济人信用促进会”,信用促进会向银行交纳一定保证金，承担一定风险主要职责：评议订单的真实有效性及运作风险；评议独立经济人的个人信用；建立独立经济人的个人信用体系；向银行提交风险评议报告；,银行,根据“信用促进会”提交报告，做出进一步评估计,独立经济人向“信用促进会”提交申请,“信用促进会”提交评议报告,银行放款,信用促进会虽然承担了一定风险，但可借此环节控制订单,融资平台,市场信息平台,技术平台,融资平台的运作建议（3）：吸引多方资本，帮助一些业务范围广泛的独立经济人升级为设备厂商,吸引私募基金,中国私募基金规模庞大，投资范围广私募股权投资更适合中小企业因为一次融资平均规模和对企业的资格限制相对较低；私募股权基金可为企业带来管理、技术、市场私募股权投资基金投资家会反复考察、评估、筛选投资项目，精心构造投资方案，潜心培育投资项目；,天使投资基金,政府产业孵化,天使基金含义：是指一批具有一定资金实力的个人或家庭对那些处在初始阶段的小企业进行的权益投资；天使基金属于长期投资，企业可借助投资者的管理经验天使投资者在企业中有一定比例的所有权，并且参与企业的经营管理；,政府可设立“创业投资引导基金”为独立经济人创办设备厂注入部分低息或免息资金，待企业走上正规后再抽资；政府提供投资配套政策支持与退出渠道建设,融资平台,市场信息平台,技术平台,市场信息平台应着力打造“市场信用信息”与“交易信息”两大功能,融资平台,市场信息平台,技术平台,交易信息功能,市场信用信息功能,市场信息平台包含两大信息子平台,打造市场信用信息功能的意义获得增量交易市场的竞争手段增量市场基本为信用交易模式，获得增量市场必须通过市场信用信息平台，帮助设备厂降低更换供应商的风险；是环保交易城打造自身品牌的前提环保交易城只有拥有自身品牌，才能更好创造交易附加值；促进交易信息汇聚的源动力信用信息平台的成功能吸引更多的采购方到交易城放心采购；,打造交易信息功能的意义交易市场供需双方降低交易成本的手段通过网络交易，便捷汇集市场供需信息，降低交易双方的交易成本；,市场信用信息平台打造遵循“网下建设、网上打造、战略联盟”的原则,网下建设,网下建设的主要工作内容：举办企业法人、经营户培训班，增强质量、法律意识；建立经营户信用信息收集、评判、考核体系；引入知名厂家直销点、经销商，发挥质量服务的示范作用；打击假冒伪劣产品，查处不法经营，建立失信企业黑名单,网上打造,网上打造的主要工作内容：网上公布经营户的信用交易记录、技术服务能力等信息，方便设备厂查询；建立网上投诉平台，考核经营户对网上投诉的处理率；,融资平台,市场信息平台,技术平台,还可借鉴义乌小商品数字城的经验，开张与国内著名网络交易运营商的“战略联盟”，放大平台效益,国内著名网上交易运营商,交易城与网上运营商合作内容设想,链接网上运营商的搜索引擎；借助网上交易运营商的交易保障体系，真正实现网上交易；运营网上运营商对网络店的信用管理模式；,融资平台,市场信息平台,技术平台,交易信息功能将包含如下信息种类,融资平台,市场信息平台,技术平台,原辅材料及零配件供需信息论坛及展会信息,甲方工程招标信息,环保企业信息,技术平台将主要包含“技术交易”与“技术服务”功能,融资平台,市场信息平台,技术平台,技术服务功能,技术交易功能,技术平台包含两大功能,打造技术交易功能的意义促进当地环保产业升级的主要依靠力量高塍的环保设备厂要形成核心竞争力，进一步做大做强，必须依靠技术进步；丰富交易城交易内涵，提升整体档次交易城最终要做到成为环保行业，各生产要素的流通平台，必须成为物流、信息流、资金流的交易场所；顺应环保技术市场发展趋势，成为技术交易市场先入者随着中国环保产业发展，技术交易的规模将越来越大，交易城应成为市场先入者；,打造技术服务功能的意义形成完善的技术售后服务市场，促进交易规模增长售后技术服务日益成为采购方形成采购决策的重要因素，形成完善的售后技术市场有利于交易规模增长；技术服务市场与水处理项目运营互动，促进环保技术研发发展通过高层次的技术服务在实践中的运用，促成一批技术成果的产生；,技术交易功能打造要“积极服务两头，完善中间交易环节”，两头即一头要抓住技术提供方，另一头打造共同需方体，并狠抓交易环节规范,大学科研院所,设计院所,小型民营科技机构,企业自身研发机构,环保技术主要市场供应方,环保技术交易存在问题,不尊重知识产权关系市场黑箱交易行政干预,打造技术交易功能的重大举措,交易城与大学科研机构、设计院等一批技术供应方结成长期合作伙伴；规范交易城的技术交易环节，保障知识产权；牵头“政府、企业、技术研发单位”共同攻关某项课题，分散单个企业研发的风险；,融资平台,市场信息平台,技术平台,技术服务功能将主要包括经营户售后技术服务与技术服务企业专业技术服务,经营户售后技术服务,技术服务企业专业技术服务,服务主体,交易城经营户,技术服务企业,服务内容,产品技术参数建议配合厂家售后服务工作产品使用指导,项目技术难题攻关设施运营设施运营长期技术顾问,打造途径,加强对经营户的产品知识培训完善服务监督机制常设经营户技术答疑机构,引入一批：中小民营科技企业孵化一批：当地技术人员创办的技术服务企业,融资平台,市场信息平台,技术平台,区域定位分析,功能定位分析,客户定位分析,1,2,3,功能定位结论阐述,功能定位分析,功能模块运作,区域定位结论阐述,客户定位结论阐述,区域客户分析,区域外客户分析,经营面积分区建议,交易城经营面积分区遵循了以下基本原则,1,方便采购方比较与选择原则,2,与建筑规划与管理统筹考虑原则,3,考虑交易城未来可扩展性原则,交易城应改变目前马路市场各类产品混杂经营的格局，根据交易产品类别适度分类，划分几大产品的交易区域，对同类产品的经营区域进行集中，以便于客户对产品的比较与选择。,交易区应根据场地特点，结合各类产品经营面积的需求，合理进行规划，使各大分区的面积具有均衡性，方便交易与管理；分区要考虑各产品价值量的与交易量的大小，合理设计交易的面积与交易区域位置的布置。,各分区的布局及交易面积的大小要考虑交易城未来拓展的要求，具有可扩展性。,现有高塍经营面积形成的自然分区是蕴示了市场发展的规律，也是我们对交易城经营面积分区的重要参考指标,高塍现有经营户各类经营面积比例,数据来源：高塍镇经营户调查,在综合分析的基础上，正略钧策建议交易区可划分为以下五个区域,机械设备经营区,五金件经营区,仪器仪表及自控设备经营区,填滤料经营区,塑料及玻璃钢原辅材料经营区,塑料玻璃钢及原辅材料,各类水泵、风机,法兰、阀门等钢材制品,各类仪表自动控制设备,填料、滤料及其他,区域划分,经营产品,1,2,3,4,5,从交易产品的价值上看，机械设备、仪器仪表及自控设备的价值量较大，而填料滤料的价值较低；在区域的布置上，可考虑将机械设备经营区、仪器仪表及自控设备放在位置较为优越的地段，而将填滤料放在相对较偏的位置；目前，技术服务及设备展示的面积需求尚不大，可根据具体规划，将其纳入上述五大交易区域中。,并确定各交易区的面积比例为,各交易区规划面积比例,区域定位分析,功能定位分析,客户定位分析,1,2,3,客户定位结论阐述,区域客户分析,区域外客户分析,功能定位结论阐述,功能定位分析,功能模块运作,经营面积分区建议,区域定位结论阐述,结论1:未来交易城的采购方主要包括如下五类,原辅材料、部件、零配件；设备及工艺设计图纸；新的处理技术；寻求总包资金帮助；,寻求资金、市场信息帮助；采购完成订单所需材料、图纸、人力、物流等各项资源；,寻求大型项目的分包商；中小型项目可自己在交易城组织各项要素完成；,中小项目的甲方可采购到完成项目的各项资源；项目后期维护所需零配件、消耗品；,消耗品的外地分销商；部件及零配件总代理的下级分销商；,环保设备厂,独立经济人,工程背景的总包商,甲方,部件及零配件分销商,采购规模,大,小,客户定位结论,区域客户分析,外地客户分析,结论2:交易城未来的经营客户主要包含以下五类,目标群体,原辅材料及零配件经营户,环保设备厂,个体设计者,原辅材料及零配件厂家,其它客户,宜兴及外地经营户为主要目标对象；吸引一批国内外高端品牌代理商；,以“拳头产品型”及“消耗品型”设备厂为主要目标；,设计人员及个体设计经营者；,钢厂办事处；部分货值高的零配件厂家；,功能服务,投资客；提供生活配套经营者