产说会会中追踪及会后追踪.ppt

产说会会中促成技巧,湖南人保寿险2006年9月,产说会会中促成要领:,一问二导三拿四说五要,一问：,业务员：王姐（李老板），您刚才听了李总关于家庭理财知识的讲解，感觉怎么样？客户：还不错！业务员：我也觉得很不错！那您觉得精彩人生这个计划对您的家庭理财有帮助吗？客户：有一点帮助！,二导：,业务员：其实，一个健康的家庭理财计划应该包含以下几方面的内容：大概4050%是用于衣食住行等基本生活支出，另外还会有1015%是用于个人税收和社保，然后还会有一部分投资，比如股票、住房、古玩、商铺等，另外每个月还会存一点钱应急。除此之外，一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭保障计划，一个好的家庭保障计划会让一切尽在您的掌握之中。王姐（李老板），您说对吗？客户：有道理！,衣食住行用占40-50%,储蓄,寿险保障,投资,税收社保,三拿：,说明促成工具：白纸、笔、投保书、建议书、其他展示资料。,四说：,业务员：王姐（李老板），根据您的实际情况和需求，我为您设计了一份家庭保障综合计划，我向您简单介绍一下您看怎么样？客户：好吧！业务员：我给您设计的这份计划叫“精彩人生综合保障计划”，我们这个保险计划，并不需要你拿出很多钱，假如您现在有10万，只需要您拿出很少的一部分而已；通过参与这个保险计划，这笔资产就可以变成20万、30万甚至更多；这个保障计划并不会打乱您的财务安排，保险不仅是你人生规划的保证，而且可以让您的资产保值增值！,四说：,业务员：一旦参与这个计划，从明天起：1、每满三年就可以领取10000元的生存保险金，直至终身。这笔钱在孩子小的时候可以作为小孩的教育金；孩子成家而我们年老的时候可以作为我们未来的退休金；如果想和老伴出去散散心，这笔钱可以作为旅游金；在我们百年之后，这笔钱还可以留给后人。2、70岁的时候，保险公司一次性给付10万元祝寿金。3、每年拥有10000元的住院医疗保险金和10000元的意外医疗保险金。4、每年拥有200000元的意外残疾保障和身故保障。5、每年享受公司的红利派送。王姐（李老板），您觉得这份计划的保障够不够？,五要：,客户：差不多吧！业务员：王姐（李老板），既然您都觉得这个计划很好，晚做计划还不如早点开始这个计划，早做计划早收益啊。那您决定每年存10000元还是20000元比较合适呢？客户：那就10000元吧！业务员：好的！请看一下您的身份证好吗？,拒绝处理：,客户：这个产品还是蛮好的，可是我现在刚买了房手头有点紧，资金一下子周转不过来，还是等等再说吧业务员：张先生，你现在买的房子每月大约需要还银行贷款多少钱？客户：每月大约需要还银行贷款1000元左右吧！业务员：如果现在银行要您提前5年还完贷款，也就是说您每月大约需要还银行贷款1500元左右，您觉得对您这样有实力的成功人士会会有太大的压力？客户：那也不会！业务员：这就对了，您现在参与的这个计划，就相当于提前5年还完贷款嘛！您存的钱不仅安全，还可以流通，必要时也可以用来周转，最重要的是您多了一份事业的保障，您不会反对现在为自己多存点钱吧？！,客户：这个产品好还是蛮好的，不过我暂时还不需要，以后再考虑吧！业务员：多考虑考虑也是应该的，不过张先生你有没有考虑以你现在每月两千元的生活开支，退休以后要为自己准备多少退休金吗？就算20年的养老，粗算下来也要48万元啊！如果现在就开始这个计划，既存了钱又获得了保障，必要时这笔钱还可以随时动用。张先生，您不会觉得现在定下计划太早了吧？我建议您在今天就为自己把这个计划定下来，因为今天现场签单还有奖品赠送，也是一个很好的纪念，您看我是不是现在就把奖品给您领来呢？！,问题：你们公司的红利回报究竟会有多少呢？说实在的，我也无法明确究竟会有多高的红利回报。就象我们去投资股票，您能肯定有多少回报？投资肯定有风险，买股票还有可能会亏，但我们能保证公司每年将可分配盈余的至少70%作为红利分配给客户。您看，这里有一份红利分配的假定演示利益表！,问题：现在银行又涨了利息，买保险还不如存银行！,业务员：您说的有一定道理。但假如你把10000块钱放在银行，每年只不过区区200元利息而已；而参与这份保障计划，将给您带来268000元的高额保障，这就是保险的特殊功用；您怎么会只看中区区的200元，而放弃几十万的利益呢？孰轻孰重？一目了然！这268000元对你而言，保险比储蓄更有价值！,保险：268000元的利益！,这10000元对你而言，保险比储蓄更有价值。,图三：睿智的选择,4,3,2,1,利率固定利率无保底存期有限单利计息提前领取，损失利息利息计税遗产税计税对象资产转移受限,三年一返还、养老有补充住院能补贴，意外有保障免交利息税，免交遗产税,说明会后如何跟进？,现场已经签单的客户怎么样将保费回笼?现场没有签约的客户怎么样将保费回笼？,亡羊补牢，犹为未晚！,回访工具:,客户反馈函产品建议书分红测算表,回访流程:,根据产说会邀约客户数发放客户反馈函。用客户反馈函作为拜访理由及工具：感谢客户、征求宝贵建议、通过问题进行需求分析、激发需求点。用产品建议书及利益测算表配合进行说明。用奖品促销等进行促成。如不能一次促成则请营业部经理进行电话回访及再次约访，同时大客户或影响力中心可请营业区组训进行陪同拜访。,已签单客户回访话术:,王姐，您好!承蒙象您这样优秀的客户的支持与参与，昨天上午我们的产品说明会取得了圆满成功！今天公司特地派我来向您表示感谢！王姐，我也要向您道个歉，昨天产说会的现场太火爆了，我没有照顾好您！今天我来的主要目的是协助您办理相关的投保手续,其实很简单，您只需填写一下身份证号码、家庭住址并且签下您的大名就行了，余下的事情我来为您办理。请问您的身份证号码是.,未签单客户的回访话术:,一、客户反馈函,王姐，您好!承蒙象您这样优秀的客户的支持与参与，昨天上午我们的产品说明会取得了圆满成功！今天公司特地派我来向您表示感谢！王姐，我也要向您道个歉，昨天产说会的现场太火爆了，我没有照顾好您！我们希望今后将产品说明会越办越好，也希望您能提出宝贵建议，这里有一份意见反馈函,耽误您一两分钟把这几个问题勾一下可以吗?,回访话术:,一、客户反馈函,王姐，您刚才说主要在考虑养老问题，是吗？请问一下，王姐您办了社会养老保险吗？我们的养老能不能完全靠国家呢？够了吗？您认为现在我们还能养儿防老吗？您是否认为今后养老必须要靠我们自己？王姐，我们现在事业发达、生活幸福，如果现在不作任何准备，能不能确保我们今后的生活还这样幸福呢？,回访话术:,一、客户反馈函,王姐，您刚才说主要在考虑子女教育问题，是吗？王姐，问你一个问题，我们现在这么辛苦地工作，都是为了我们的孩子，您说是吗？请问一下，王姐您认为现在的教育费用贵吗？您有没有想过，把一个孩子从小学培养到大学毕业要花费多少钱？如果孩子出国呢？您认为早作准备好还是晚作准备好？,促成：,王姐，其实投保手续很简单，您只需填写一下身份证号码、家庭住址并且签下您的大名就行了，余下的事情我来为您办理。今天把手续办好，还有一个奖品送给您！（公司的奖品）王姐，请问您的身份证号