房地产如何规划设计畅销楼盘(姚葵醴)-.ppt

主讲：姚葵醴,如何规划和设计畅销的商品房（楼盘）,姚葵醴为各类企业提供创新咨询服务+全员培训服务，助中国企业成为超一流企业。,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,正确认识房地产市场是什么,市场是什么？不是五彩的广告和宣传；那只是商业宣传，不是真正的市场。市场是对客户各方面需求的真实了解。,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,房产开发的关键起点,1、针对特定目标消费群，持续进行楼盘整体和细节的改善、创新。2、关注不同生命周期的业主需要：如，单身，双人家庭，三口之家，大家庭，空巢家庭，老年家庭等。3、房产开发的第一步，是做市场调研：可委托独立的第三方调研机构，同时公司必须自主进行调研。4、必须听到用户（房产居住者）的声音。,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,消费群体的瞄准策略,1、瞄准“不同的消费群体”；2、关注消费者的不同需求：如中年人子女的安全、接近学校老年人公交、就近医疗、公园健身3、研究竞争对手在做些什么。,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,房产品的“消费者价值公式”,消费者在寻找价值；买自己买得起的最好的房子。1、地段2、场地的布置及设施（社区规划和辅助设施）3、环境给人的印象4、房子（设计、样板房、质量）5、建造过程6、销售过程（与客户真正的关系，在销售后的服务中才真正建立起来）7、价格,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,如何发现、发展楼盘的客户群,主要是通过市场调研。通过问卷调查，去发现：1、目标消费群喜欢什么2、他们对医院、商场、公园、体育场、学校有没有特殊的需求3、有哪些新的趋势在市场调查的基础上，运用公司人员自身的经验、想象和创造力。,最基本的规划设计流程,指导思想：针对“不同的消费群体”的具体状况与需求，捕捉消费群体的不同特点。设计流程：1、进行消费者抽样调查2、设计师进行初稿设计3、邀请有代表性的消费者进行专项深谈（提供免费午餐）提问：“家里什么最重要？”“你最高肯出多少钱？”4、设计师开始正式设计：提供模式化图纸。,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,最基本的规划设计流程,5、再次请消费代表吃饭（征求对图纸的意见）：主要是倾听主妇的意见，比如，主妇要求厨房设置在靠院子的一侧，做饭时可以看到孩子在院子里玩耍6、设计图纸定稿7、建设“样板房”房产整体规划的核心：快速、迅速销售！,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,畅销的品牌楼盘要素（住宅产品）,美国一流房地产公司的连续成功经验表明：房子应该象汽车一样，成为让人们比较的“品牌之选”。品牌房产品的3要素：1、地理位置城市规划、市政投入、地形、自然和人文资源、地价、大环境；2、社区感觉绿化、景观、园区内交通流线、社区商业；3、房屋本身质量、实用、人体工程学、舒适、经济、科技、细节的完美、车库、储藏室等。上述3要素的出发点，是强调“谁是我们的客户群”；因为不同的客户群（年长者、或新婚者、单身者）对3要素的需求是不一样的、甚至是相反的。,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,模式化住宅的设计原理,提供最佳的通用产品（全国一样）：1、通用的基本结构（譬如汽车的车架、引擎等）2、不同的需求模式（譬如汽车的不同品牌）3、多种个性化选择（譬如汽车的自选配制）好的设计，不是建筑师的个性化设计；最佳的通用产品设计=不断改善的标准化、模式化。核心思想：不断更好满足顾客需求。,“个性化”的模式化商品房设计,设计宗旨：“根据客户的购买能力，达到客户的满意度”。不断改善的标准化、模式化：1、相对固定的模式=保证品质+降低造价。2、基本模式+个性化选择。,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,模式化住宅的户型设计原则,基本模式：1、基本型2、标准型3、豪华型,房地产企业持续发展必须思考的根本问题,1、如何从“土地取得者”，成为职业的“土地开发商”？2、市场的需求究竟是什么？3、为什么人而建造房屋？客户的满意度，是我们事业的未来！,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,纵向社区的概念,将高层建筑视为一个相对完整的“纵向社区”：,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,楼盘设计、社区规划（1）,需求种类：家庭价值、家人梦想、精神交流公共服务设施，最好安排在1层3、4层等景观好的层面，要设计较高价格的户型由“色彩专家”决定楼盘建筑设计的色彩品质+绿色=品质高尚的社区小公园、树木、水塘、长椅（增加楼层、扩大绿地面积）,楼盘设计、社区规划（2）,针对目标客户群设计规划。如，老年公寓的品字型规划、阳台超内面设计（便于老年人关注邻居的家事）,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,百分百畅销的楼盘其规划设计的成功法则：7对眼睛,7对眼睛组成“产品开发委员会”=价值几千万元1、市场调研经理2、项目总经理3、公司设计师4、室内空间设计师5、项目工程经理6、项目销售经理7、建筑成本经理,百分百畅销的楼盘其规划设计的成功法则：7对眼睛,市场定位、区位优势、购房者需求、价格,户型、室内空间设计、装潢风格、材料,销售价格、楼盘卖点、工期、工程质量,设计费用、材料费用、施工费用、工程工期,建筑风格、建筑造型、景观、交通、布局,全面了解情况、全面提出问题、权衡不同方案、做出决策,工程质量、工程成本、工程工期、材料,开发住宅产品的程序,“7对眼睛”（产品开发委员会）的工作程序：1、市场调研经理公布调查报告2、公司设计师现场提供6-7张草图3、工程经理、成本经理，随即提出工程质量、工程难度、工程工期、成本预算，对设计草图进行论证4、销售经理代表消费者发言5、室内设计师提出具体意见（卫生间、卧室、过道）6、设计师室外设计说明7、项目总经理总结,开发住宅产品的程序,上述会议，将召开6-7次，或更多次（彻底的对话）每人任意发表意见（不能超出价格的上限）平衡=最适顾客需求价值产品消费者声音产品声音（满意度）（赢利率）,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,开发住宅产品的程序,当建成样品房之后，新的“7双眼睛”组成为产品决策委员会：他们是1、设计师2、消费者代表3、项目总经理4、当地政府住宅主管5、精装修工程经理6、采购经理7、销售经理,开发住宅产品的程序,样板房的关键作用：建造样板房，并邀请“7对眼睛”参观：（1-技术员、2-设计师、3-施工人员、4-装潢人员、5-财务人员、6-城市主管、7-市场调查人员）上述“7对眼睛”分别提出自己的意见：1）设计师说明设计意图2）市场调查人员宣读调研结论3）其他人提出意见设计师对设计图纸进行最后的修正,开发住宅产品的程序,在豪华型的房产品设计中：需要“7对眼睛”的想象力：1-或者超大卧室2-或者大娱乐室3-或者大饭厅当“7对眼睛”的意见达成一致时，房产品很快就卖出去了。,模式化住宅：（每个）项目开发流程,1、城市项目的市场营销人员，确定客户是谁，然后将报告传输到总部。2、设计部门在“设计模型库”（又称“产品库”或“图库”）里寻找设计案例，进行设计，传给城市项目市场部。3、城市项目的市场营销部，将修改意见传回总部设计部。4、总部设计部人员进行兰色线条修正（第二次修正），在反复的交流、沟通中，确定设计初步方案。5、交“7只眼睛”评审会（设计、建筑工程、财务、销售、执行总裁、房屋装修），经评审会的讨论和评定，最终确定设计方案。,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,楼盘人性化细节的设计,1、窗户位置高低与房产品空间大小的关系2、镜子的运用、与空间放大的关系3、公寓入口处的楼梯、或坡道的选择4、卫生间、面盆、灶台等水平位置的确定原则5、针对特定的客户，而进行的细节设计，会给目标客户（比如老年人）带去特别的舒适感，会引起他们的议论、口碑传播,人性化细节的设计,环境规划的细节：1、自然的环境2、交通方便3、社区本身的生活必需品供应4、社区本身的生活必需服务及服务设施5、给予人们“成群结队”的地方（公共场地、公共设施）6、特殊的考虑（如，为丧偶者配备的服务）,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,人性化细节的设计,房屋设计：人性化=切合消费群的真实需求+细致入微（以老年公寓为例）1、卫生间：淋浴配坐凳、扶手（注：不用不锈钢，而是用花架式，考虑老人的自尊）2、卧室面积：使用白天翻入墙内的翻式床，扩大白天的活动面积3、窗：多用玻璃，增加自然采光4、门把手：针对老年人关节不灵活，用下压式（非球型）5、开关、插头：开关位置下降、插头位置上升,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,细节设计与个性化开发,如，老年公寓的电插座上移、卫生间加扶手模式化基础上的“个性化开发”：每个户型，在面积一样（模式化开发）时，有几十或一百种的、适用特定消费群的户型结构和设施，可供购房者选择。,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,推广“精装修”,从提供毛坯房，到提供精装修：1、使房产开发、服务实现完整化2、（对客户）实现低成本3、模式化开发，满足客户的使用价值4、在精装修方案上，通过对客户提供多种装修选择，满足其个性化需求,了解客户需求的主要方法,1、用自己的眼睛：自己的产品哪些取得了成功？2、对个性需求细节的感受关注女性客户的意见：这是女性的天赋3、正确的调查问卷和正确的调查方式4、对人的尊重,商品房消费群体需求的5个基本面,1、限定、划分目标消费群体2、这个消费群体到底需要什么样的房子3、何时需要4、在什么区域（地方）5、能支付多少钱,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,目标消费群体研究（案例：老年公寓）,1、限定、划分目标消费群体老年公寓2、这个消费群体到底需要什么样的房子（通过详细的询问，了解到）轻松、独立居住、安静、用电省、楼梯少、开间小、离商场医院近、交通方便、聚会场所（凉亭、棋牌室）3、何时需要4、在什么区域（地方）5、能支付多少钱,客户需求细分研究,研究真实的消费者样本：（1）真实的家庭（2）父母的真实需求（3）祖父母的需求（4）男孩或女孩与祖父母的关系（5）母亲对孩子的热爱（6）父亲的梦想、孩子的梦想、父对子的梦想（7）一家人休息的港湾（8）无忧无虑的每时每刻,客户需求细分的关键5类客户,说明：具体面积，调查而定。5类：积极长者70平米/120平米2款4类：空巢家庭140平米从大户型转向小户型3类：第三次置业200平米/320平米工厂老板、大公司经理、高官2类：第二次置业120平米/200平米有孩子、白领、律师、私营业主1类：第一次购房者80平米/120平米年轻的夫妇，无孩子,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,关键5类客户需求趋势,豪华程度多种可供选择最基本要求+低价,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,开发商业住宅的4步曲,第一步、消费群调研第二步、形成理想房产品概念第三步、价格定位第四步、购买土地,模式化住宅产品“解构”（1）,设定多个档次的面积（同档面积，同等价格）：140平米100平米80平米按套计算价格：面积X单价,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,模式化住宅产品“解构”（2）,面积不变（如80平米），内部组合可自由配置。如（1）两姐妹型（2）老太+外孙女型（3）老夫妻型等,关于新材料、新建筑方法,在采用新材料、新技术时，风险总是存在的。可以直接引进美国或其他国家已经获得成功的材料、技术。1、窗户：中空玻璃、双层玻璃的应用（隔音、节能）2、利用废报纸，加工成隔热、防火材料3、中空墙体：内墙+填充材料+外墙4、新墙体材料5、太阳能：热水、照明,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,做好社区规划，创造宜居家园,讲究科学的“风水”整体的风水、局部的风水。充分考虑每个居民的家庭特性、工作特性。充分考虑每个居民的娱乐和生活方式。办公楼和零售空间，能使业主获更多利润。尽量使楼盘更适于居住：露天场所更具活力交通更为便利娱乐更加多元,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,全球顶级专家的忠告：,1、“当成是为你的母亲造房子”。2、“雇佣最优秀的人员，提供客户所需要的产品”。3、（日本如何经济繁荣）“日本唯一的自然资源是人力资源，惟有品质可保证日本的生产永远持续下去”。美国管理大师戴明4、（如何使企业延续长久）“要做怎么样才是客户所需要的东西”。美国管理大师戴明,楼盘规划,项目总体规划,项目园林设计,项目配套设计,项目单体设计,物业排布,交通组织,区隔,组团设计,功能布局,户型建议,建筑风格和立面建议,建材建标,商务,运动休闲,餐饮购物,教育,节点设计,总体规划,设计原则和要求,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,居住小区园林景观评价模型,概要,评价基本准则居住区常见景观构成景观设计理念与方法简介主要园林风格介绍及项目应用案例分析,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,评价准则-十大市场准则,形成良好的整体效果，具备较强视觉冲击力，提升项目品质感有效处理各组团园林统一和独立的关系，符合开发、销售时序，推动项目价值最大化具备较强的外延性、昭示性，体现项目项目特质传递项目精神有效区隔、联系外部和小区及小区各组团关系鲜明的主题并形成有力卖点核心景观是否给了最优户型（或产品类型）景观的均好性原则景观的功能性，社区文化氛围营造（休憩、观赏、教育、娱乐、展示、表演）是否有核心景观区，并形成良好的公共空间有效弥补建筑本身的不足（如是否通过立体绿化、造坡、透绿等手法提高空间感、层次感、隔音、净化空气）,找讲师中国最大的培训讲师选聘平台,评价准则-设计、施工、运营六大原则,明确的空间组织立意每一景区内是否有少量的中心景观形成视觉焦点景区之间是否有机联系景观的观赏性和美感（光、色、形、声、味、触；奇、趣、格）景观受季节的影响景观的前期投入和后期维护成本,（1）地形地貌：据比例及陡峻度（2）植被：以丰实性为依据（3）水体：存在与否、形态、大小（4）色彩：