人身保险产品的销售技巧.ppt

人身保险产品的销售技巧,教学目标：一、掌握寿险行销的基本流程二、学会寿险行销开场白的设计三、学会如何处理客户的拒绝,一、寿险行销的基本流程代理人提出反要约投保人接受反要约（或投保人提出要约）,投保人交纳保险费保险人核保通过,保险人收费并承保（签发保单）,投保人签收回执（签收之日起10天为犹豫期）,保险人核销回执,二、人身保险产品销售开场白得设计1、不正确的开场白张先生您好！我是某某保险公司的小王。我们公司最近推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？客户的回应：对不起，我没空，改天再说吧！我不买保险！你把资料放这吧，我考虑一下。,保险行销不能指望一步到位！,2、开场白设计的原则：（1）让他觉得你对他有用（2）让他觉得有趣，产生好奇（3）让他能得到自我满足，或在情感上受到刺激,取得客户的信任成为客户的知己！,健康,不健康15%,亚健康70%,健康15%,据专家介绍，我国符合世界卫生组织关于健康定义的人群只占总人口数的15，与此同时，有15的人处在疾病状态中，剩下70的人处在“亚健康”状态，通俗地说，就是这70的人通常没有器官、组织、功能上的病症和缺陷，但是自我感觉不适，疲劳乏力，反应迟钝、活力降低、适应力下降，经常处在焦虑、烦乱、无聊、无助的状态中，自觉活得很累。新浪健康频道指出，男性健康的十大关键词，亚健康是榜首，其他常见疾病紧随其后，男人，得当心！,10种不健康的生活习惯,1.每周没有固定的锻炼身体的时间。2.感冒、拉肚子、胃疼等小病从来不到医院看，能忍就忍。3.经常不吃早餐。4.经常久坐不动。5.不能保证充足的睡眠，每晚12点以前没睡过。6.一日三餐不能按时吃饭。7.出于减肥的目的，只吃少量的主食。8.摄入新鲜的水果、蔬菜较少，爱吃油炸、煎类食物。9.工作压力大，精神长期处于紧张状态。10.每天使用电脑超过6小时。,影响我们健康的其他因素：,食品：爱你在心，“口”难开环境：想说爱你不容易,药品：放心吃你还太难,地沟油可分为三类：一是狭义的地沟油，即将下水道中的油腻漂浮物或者将宾馆、酒楼的剩饭、剩菜（通称泔水）经过简单加工、提炼出的油；二是劣质猪肉、猪内脏、猪皮加工以及提炼后产出的油；三是用于油炸食品的油使用次数超过规定后，再被重复使用或往其中添加一些新油后重新使用的油。,方便面,饮料,糖浆,深陷其中,从1998年9月开始，一支由20多名专家组成的调查组就不断地出现在两江边，检测从北碚到朝天门的嘉陵江水，从杨家坪到寸滩的长江水。“其实嘉陵江的水中暗藏杀机。”一直参与此次研究的第三军医大学教授舒为群说，他们按照我国2001年与联合国签署的关于控制持久性有机污染物斯德哥尔摩公约标准，对各水厂水源(取水口的水)丰、平、枯三期的水质进行化验分析，结果嘉陵江水中有机污染物的种类达到60多种，而长江水中有机物的污染种类只有50多种。同时，由于长江水的流速较嘉陵江水大得多，稀释得快，长江水中有机污染物的含量也较嘉陵江低很多。,药品安全危害人类健康,长期服用药物或过量、过多、过杂用药，都会导致中毒，引起营养不良，危害身体健康。医学上称药手营养不良症。长期使用抗生素，易引起继发性感染，抑制肠道内正常菌的生长，促使致病菌繁衍。造成人体内维生素C、B的缺乏，免疫力下降，易患感冒等疾病。激素药物造成神经性内分泌失调，不利于蛋白质消化吸收，使糖类不能正常转化。儿童服用激素后，也是发生肥胖、发育早熟的根源。,重大疾病的发生更频繁,我国发生率最高的三种重大疾病：-心肌梗塞-癌症-中风我国前三位死亡原因依次为：-恶性肿瘤-中风-心脏病,脆弱的生命就好像这风雨中摇曳的枝条,重大疾病治愈率在提高,除心脏及肺脏移植手术外，大部分器官移植手术三年存活率已达90%上;45岁以下患大病的成年人，手术后有75%可存活三年以上，甚至更久;早期发现癌症的病人，54%在手术后至少可存活5年以上;,重大疾病费用率在上升,重疾绝症没钱=绝症！,*健康保险闪亮登场！,三、拒绝处理1、分析准保户拒绝的根源（1）问题可能出在自己身上。（2）由于保险的基本原则是公平合理的分担风险，年龄大，保费当然就高，许多准保护对此无法认同。（3）从保险制度和公司信誉上找原因。,2、正确处理准保户的拒绝（1）沉着冷静反对很正常，要有倾听的耐心，找出真正的拒绝原因。（2）诚实恳切拉近距离，取得客户信任。（3）热情自信