小区销售活动方案.doc

小区销售活动方案 任务需求 1、主要针对的是中高档社区家庭活动时间放在下午（类似纳凉晚会） 2、活动内容：产品宣传最主要的是能让每个社区的家庭能参与 3、整个活动需要一个主题来链接（现在中高档社区的邻居之间都不认识以是社区才艺表演等） 一、市场分析： 内容： 1爽肤水产品：特点及发展趋势； 2爽肤水产品：销售渠道模式和销售策略； 目的：宏观把握爽肤水产品市场找出市场差异化点推行造势活动 二、小区选择： 需了解的：包括但不限于 1售楼模式：毛坯房2售楼价位4000元/平方米以上；3主消费群体分析；4小区地理位置；5政府区域规划；6小区远期发展计划；7开发商背景和信誉等级；8物业管理模式等 目的：有的放矢的开展小区活动； 做法：物业关键人物沟通开发商沟通售楼小姐沟通报纸了解分析等 三、物业沟通： 目的：1了解小区规章制度； 2物业对小区活动的管理办法； 3别的小区物业对小区活动的看法和合作模式 做法：1交取一定物业管理费； 2物业关键人物关系处理； 3开发商品牌和我们品牌共同搞活动提高各自销量 四、活动策划： 1主题：爽肤水产品与家庭健康 2准备用品：宣传单页：不同样本各100份； 名片：4盒； 定制我们公司logo的小饰物：100个； 宣传横幅气囊：1个； 宣传吊旗：20个； 爽肤水产品推介光盘：100个； 桌子：至少3张； 书籍挂件：至少5个； 太阳伞：至少2把； 3物品摆放、用途： 小区门口： 充气气囊1个上书“爽肤水产品与家庭健康”； 立幅2个上书：“水家电一体服务一站满意”； 办公桌1张上设各类宣传手册、单页和海报； 名片盒1盒； 饮水机1台； 物业管理处： 张贴海报 设立书籍挂件一个宣传单页50份 名片盒1盒； 小饰物：50个所有钥匙均配置一个； 张贴海报暂定2份吊旗20个； 借用开发商等离子电视插播爽肤水产品推介光盘； 联合开发商刊登爽肤水产品专题文章 样板房： 书籍挂件：1个/套单页50份/套； 名片盒：1个； 借用开发商等离子电视插播公司爽肤水产品推介光盘； 4活动单页附加说明： 工薪厨房； 买赠活动： 抽奖活动： 凡当天预约者经销商让利15个点按85折计算赠光盘1张； 凡当天预约者带来第二个客户在让利基础之上再让利5个点； 五、费用预算： 费用主要在物业管理费方面； 六、活动人员要求： 讲解介绍统一口径； 着装统一； 时刻保持和维护公司形象有损者100元/次； 严格遵守小区规章制度有损者100元/次； 激励政策：凡成功预约用户者另加0.5的设计补足费； 凡成功预约超过10位用户者另附加1000元奖励 七、问题反馈： 公司形象维护方面； 跟物业管理公司关系处理方面； 今天预约量少的问题； 下次活动增加些物品减少些物品增加些形式减少些形式； 小区选择方面应该注意些细节； 业主对我们公司爽肤水产品的宣传手段和服务建议 销售的体验 一转眼我已经来公司有两个月了不知不觉时间过得真快想想刚到公司的我从什么都不懂到现在一点点的在进入状态心里很高兴在我进公司没多久时由于没有我坐的办公桌经理给我们换上了新的办公桌后来又给我添置了一台新的电脑心里很感谢公司和经理给了一个这么良好的工作环境心情很舒畅能更好的提高工作效率一步一步的达到自己的目标 在工作上通过不断接触客户发现一些新的待解决的问题多向同事请教也要多和安装师傅进行沟通多了解一些现场安装方面的知识以便日后给客户解答在这个月的月初正赶五一时我在这值班那天给了我一个考验一下自己的机会业务和专业知识都不太熟练的情况下开始接待客户在实践中摸索经验在实践中不断成长对自己是一个很好的历练为以后更好的销售做下铺垫下面是一个小故事能给大家带来一些新的启示 我在这给大家讲一个我以前面试时听过的一个很有趣的关于销售的小故事说的是把梳子卖给和尚想必大家听了这个题目就觉得有些可乐吧可是听完这个故事大家可能就不这么想了n个人去参加一招聘主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚众多应聘者认为这是开玩笑最后只剩下甲、乙、丙三个人主持人交代：以10日为限向我报告销售情况 十天一到主试者问甲：“卖出多少把”答：“1把”“卖的” 甲讲述了历尽的辛苦游说和尚应当买把梳子无甚效果还惨遭和尚的责骂好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳一边使劲挠着头皮甲灵机一动递上木梳小和尚用后满心欢喜于是买下一把 主试者问乙：“卖出多少把”答：“10把”“卖的” 乙说他去了一座名山古寺由于山高风大进香者的头发都被吹乱了他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬应在每座庙的香案前放把木梳供善男信女梳理鬓发”住持采纳了他的建议那山有十座庙于是买下了10把木梳 主试者问丙：“卖出多少把”答：“1000把” 主试者惊问：“卖的” 丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹朝圣者、施主络绎不绝 丙对住持说：“凡来进香参观者多有一颗虔诚之心宝刹应有所回赠以做纪念保佑其平安吉祥鼓励其多做善事我有一批木梳您的书法超群可刻上积善梳三个字便可做赠品”住持大喜立即买下1000把木梳得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴一传十、十传百朝圣者更多香火更旺 那么从这个故事里面我们看到了什么我相信每个人都有不同的看法因为讲故事的本身就是让大家思考的因为这个故事不仅仅是博大家一笑而是在考察每个人面对困难的态度和方式大家也都知道把梳子卖给和尚是很不容易的事情因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西通过这个故事我也从中得到了一些对销售行业的新的看法和一些认识和启发销售也不光靠着勤奋、努力就行的还有一些智慧和技巧在里面在不断的学习中进步日后能成以为一个优秀的销售人员条条大路通罗马没有不好卖的产品只有卖不好产品的人让我们用这句话来共勉 同意式推销 经典故事： 数年前有一个叫奥哈尔的爱尔兰人他特别爱和人争辩他也是我们班上的学员他受的教育不多当过司机后来又做了汽车公司的推销员由于他的业绩总是不理想才来找我的同他聊过之后我了解到他推销汽车时常与顾客发生口角他说：顾客的批评实在让人不服气于是我也会回敬他们几句我的东西也就推销不出去了” 对于奥哈尔如何把话讲漂亮并不是最重要的我的首要任务是教他尽可能少的讲话并且绝不与别人尤其是顾客争论 奥哈尔如今已是纽约怀特汽车公司一位成功的推销员了他都经历了些什么呢他这样说：“假如我现在走进某人的办公室对方说：什么怀特汽车那个牌子的产品根本就不样就是白送我也不要胡雪公司的卡车才是我要买的听他这么说我不但没反对还顺着他说：老兄你说的没错胡雪的卡车确实好你买他们的产品也是很可靠的而且他们推销员也很能干呢” “听我这样说他无言以对无可争论因为我完全同意他对别的品牌的赞扬态度她总不会在这种情况下还把胡雪牌车如何好的事一味的强调于是我的机会来了我接下来便把怀特汽车的优点一一向他做了介绍 “这事要是发生在以前我肯定火冒三丈为自己的观点辩护于是争辩比较激烈而最后吃亏的还是我 “这么一想过去推销时那些不必要的争论真是让人汗颜多少宝贵的时间和金钱都浪费在无谓的争论中了现在我学会了如何少讲话、不争辩值得庆幸的是许多事情都发生了改观而且还不算太晚” 摘自卡耐基经典全集 联想： 这个故事给了我一定的启示辩论、反驳有时会有一种胜利的快感但实际上那些胜利是空洞的因为永远得不到对方的好感我个人理解就是不要把个人的意向强加于客户要了解客户究竟想要什么通俗一点讲呢萝卜白菜各有所爱尊重客户的选择之前就遇到过这种情况客户就觉得净水机好我个人就觉得纯水机好我就不断的给客户推荐纯水机反而引起客户的反感差点流失一个客户“同意式”推销方式的确值得我去学习分享给大家 销售拜访流程动作分解销售拜访和管理是一个销售代表最日常的工作也是他最具有生产力的工作将工作规范执行你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高 （一）准备工作 如果你以为销售工作是从销售开始那就大错特错了战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药销售代表也是一样的出发前就要做好各项准备的工作 1)固定路线按照固定的路线拜访客户 这项工作通常要使用的是工具是跑店路线安排和地略图跑店路线安排是用来填写一周的固定拜访路线的地略图则是显示各个销售在地理上的位置按照固定路线拜访客户的好处在于能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯这种习惯对于销售安全库存的准备也是大有好处的 （附件一：销售代表跑店路线安排） 2)合理安排考虑到地理位置和商店负责人的时间 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线除此之外商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作 3)电话预约利用电话提高拜访效率避免负责人不在如果是要做一个促销活动的谈判那你就必须确保负责人在场光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况）你还需要事先电话预约一下这个动作一是确认时间二是表示对对方的尊重 4)设定拜访目标 有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现我们不是在“逛”商店而是在商店里工作所以拜访前你要带好上次的拜访记录并且明确这次的拜访目标这些都是必须在拜访前明确的 目标设定还需要明确最高目标和最低目标谈判是一个讨价还价的过程你所得到的东西总是会低于你所提出的要求但是如果你不懂得设定目标你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判 在明确了拜访路线和拜访目标之后接下来要做的事就是准备好你的销售工具 5)目标准备根据目标准备适当的工具和数据 根据拜访目标你要带好随身携带的工具和数据如果是一个新的促销活动你就要检查是否带足了这个促销活动所需的道具你有没有带上产品的介绍或者是宣传单页 6)带齐销售资料 现在你要开始检查你的销售包了你的销售包外面印着公司的logo这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉我们是为了这个品牌而战的看看你的销售包是否保持了清洁记住销售包的形象也是你个人形象的组成部分更代表了公司的形象 现在开始检查销售包内部的物件 销售代表跑店路线安排：你要检查的是今天是否按照计划执行了跑店线路 价格表和建议定货单：价格表是指销售的价格建议定货单则是指销售的要货记录 客户拜访卡：客户拜访卡就是一个销售代表的武器客户拜访卡详细的使用方式这张表格涵盖了一个销售的促销活动等的信息记录 公司库存：出门前不要忘记带上公司的库存表如果不对公司库存进行了解就很容易出现胡乱定货的情况导致对销售定单满足率的降低 定单：当然做销售的必须保证你有足够的定单 发票：如果这次出门是需要和销售结账的你就必须带好发票和销货清单 各种文具：再检查一下你是否有足够用来张贴标签的双面胶是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布另外你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器一个都不能少！ 好了你已经准备地足够充分了现在打点起精神出发！ （二）自我介绍 7)仪容仪表 销售代表可以不穿西装但你的仪容仪表必须要做到整洁如果公司有统一的业务着装那么你就统一；如果没有你也不能降低对整洁的要求 记住一点整洁的穿戴仅仅是一方面你还要做到面带微笑表现出你的亲和力微笑能让你拉近和客户之间的距离也能让你给人留下更好的印象 8)找到关键人物 如果你今天的工作目标是需要的人打交道的那你就要首先找到那些真正能做决策的人记住表现出你的自信你的自信会感染你的客户 9)介绍自己 如果你刚刚开始销售业务就需要主动地介绍自己介绍公司以及交换名片记住销售的负责人可能记不住你的名字但是对一个优秀销售代表的最起码要求是别人能记得住你所工作的公司的品牌再次强调这点品牌就是一个销售代表的荣誉每一位优秀的销售代表他的名字就是他为之工作的品牌 我们要捍卫我们的品牌就像捍卫我们自己的荣誉！ 好了现在开始正式开始进入销售内的各项操作 （三）观察 10)观察 11)留意竞争对手 看看竞争对手最近又干了点什么把它们统统记录下来向你的上司汇报以便在第一时间做出反应伺机打击它们 12)重复这些销售的基本动作 销售就是各个品牌一场没有硝烟的战争不断地重复这些销售的基本动作这就是一个销售代表的生活也正是你自己的选择 （四）运用你的销售技巧说服关键人物 13)运用你的销售技巧说服关键人物 要达成你的销售目标比如做一个促销活动、分销进新品等等总不是一件容易的事情在这里你就需要运用你所学的销售技巧进行周旋不要把客户的拒绝当作是最终的答案一个优秀的销售代表永远都要发现拒绝背后的问题 运用开放式问题找到客户的需要！ 在客户有异议的时候保持冷静 仔细聆听客户的问题了解清楚 对客户说“我明白了您的意思是说”表示认同 重复客户的问题并且问他是否还有其它异议这样的做法是为了限制他的问题 阐述我们的利益克服异议并且要及时发现客户的购买信号及时地达成交易销售技巧是一个销售代表的基本功但并非是本文的重点下表是销售工作的一般流程： 好了经过这些工作你的销售目标达成了 那么还有什么工作落下的没有呢 （五）行政工作 14)检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡 15)收款的工作 如果今天你的工作中有收款这个项目请仔细保存好你所收的支票放入支票夹中避免丢失 按照你的跑店路线图按照我上面所说的步骤就这样你做完了一天的拜访工作但是你的工作完了别忘记回到办公室你还有最后的一些工作！ 16)处理定单 回到办公室后根据你今天的工作内容立刻处理完你的定单或者是给自己公司内部的打单员 17)上交收款 立刻将你的收款交给公司并且认真记录收款绝对不能过夜 18)整理客户拜访卡 整理好你今天的客户拜访卡如有填写潦草的地方请在另外一张新表格上重新誊写并且存在固定的地方客户拜访卡的存放处是不能上锁的任何时候都需要