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营销实战技巧与方法,2010年金世地产培训课程,面对面顾问式实战销售,营销人员必知的营销问题？1、销售过程中“销”的是什么？2、销售过程中“售”的是什么？3、销售过程中“买”的是什么？4、销售过程中“卖”的是什么？,销售的六大永恒法则,1、你是谁？2、你要给我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？,沟通的三大秘密法宝？,1、文字占沟通的7%。2、语调占沟通的38%。3、肢体动作占沟通的55%。,做销售最重要的一个观念就是问问题,问话是销售的关键！问话模式：1、开放性：对方可以从很多方面回答！2、约束性：对方在你约定的范围内回答！,问话的六种作用？,1、问开始？2、问兴趣？3、问需求？4、问痛苦？5、问快乐？6、问成交？,问问题的方法？,1、问简单容易回答的问题？2、问是的问题？3、问从小的开始？4、问二选一的问题？5、问事先想好的问题？6、能用问的方尽量少说？,问问题的法则？,7+1法则。连问7个是的问题，再问第8个问题，客户也就习惯的说：“是的”,聆听的技巧？,1、聆听是一种礼貌。2、聆听能建立信赖感。3、用心听。4、态度诚恳。5、记笔记。6、重新确认。7、停顿3-5秒。8、不明白的地方追问。9、不打断对方，不插嘴。10、不要发出声音。11、点头微笑。12、眼睛注视对方的鼻尖或额头。13、坐定位。14、听话的时候不要组织语言。,赞美的技巧。,1、真诚发自己内心。2、赞美闪光点。3、赞美要具体。4、间接赞美。5、通过第三者赞美。6、赞美要及时。,赞美常用的经典三句话,1、你真不简单。2、我很欣赏你。3、我很佩服你。,肯定认同的技巧。,1、你说的很有道理。2、我理解你的心情。3、我了解你的意思。4、感谢你的建议。5、我认同你的观点。6、你这个问题问的很好。,颠峰销售的十大技巧。,1、准备。2、良好的心态。3、如何开发客户。4、如何建立信赖感。5、了解客户的需求。6、产品介绍。7、解除顾客反对意见。8、成交。9、转介绍。10、售后服务。,一、准备。,1、身体准备。2、精神准备。3、专业知识准备。4、非专业知识准备。5、了解客户的准备。顶尖销售人员的特点像水，只有专业才能成为赢家。,二、良好的心态。,1、把工作当成事业的态度。2、长远的态度。3、积极的态度。4、感恩的态度。5、学习的态度态度好+能力好=精品态度好+能力不好=半成品态度不好+能力不好=废品态度不好+能力很好=毒品,打工者与创业者态度对比表,三、如何开发客户。,一、找到一个未来客户前你需要研究的问题。1、准客户的必备条件市场特点。有需求、有购买力、有购买决策权2、谁是我的客户？3、他们一般会在哪里出现。4、我的客户什么时候会买。5、为什么我的客户不买。6、谁在跟我抢客户。,三、如何开发客户。,二、不良客户的七种特质。1、凡事持否定的态度。2、很难向他的展示产品或服务的价值。3、即使成交了，那也是一个小生意。4、没有后续的销售机会。5、没有产品见证和推荐的价值。6、他的生意做的很不好。7、客户的地点离你太远。,三、如何开发客户。,三、黄金客户的七特质。1、对你的产品和服务有迫切的需求。2、与计划之间没有直接成本效益关系。3、对你的行业产品或服务特肯定态度。4、有给你大定单的可能。5、是影响力的核心。6、财务稳健，付款退速。7、客户的办公室和家离你很近。,四、如何建立信赖感。,1、行业专家。2、商业礼仪。3、问话建立信赖感。4、聆听建立信赖感。5、身边的物体建立信赖感。6、使用顾客见证建立信赖感。7、使用媒体见证建立信赖感。8、使用名人见证建立信赖感。9、权威见证建立信赖感。10、一大堆名单见证建立信赖感。11、熟人见证建立信赖感。12、环境和气氛建立信赖感。,五、了解客户的需求,1、通过沟通了解客户的需求。2、了解客户的需求两个基本公式。3、解决模式的方法。4、要建立一定的客户档案。5、找到对方的痛苦点和快乐点！通过价值观去说服。,六、产品介绍。,一、如何介绍产品以及塑造产品的价值。二、在介绍产品时如何与竞争对手做比较。方法：配合对方的需求价值观！一开口就是最大的好处。尽量让客户参与体验、使用。明确告诉他产品带给他的利益与好处和减少痛苦与麻烦。4、讲故事、讲案例，少讲大道理、成份。5、与竞争对手的比较方法。不贬低对手。讲自己的三大优势讲对手的三大弱点。讲自己的独特卖点。,七、解除顾客的反对意见。,1、推销是从拒绝开始，成交是从异议开始。2、抗拒点通常表现为六个方面。3、处理抗拒点的两大忌。4、解除抗拒点的套路。5、价格的系列处理方法。,（一）解除反地意见的四种策略。,1、说比较容易，还是问比较容易？2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。3、西洋拳打法容易，还是太极拳打法比较容易。4、反对、否定他比较容易还是同意配合他比较容易。A、不要理他B、倾听他C、回应他D、认同他、转换他,（二）解除反对意见的两忌。,1、直接指出对方的错误。2、避免发生争吵。,（三）六大抗拒原理。,1、价格问题。2、功能表现。3、售后服务。4、竞争对手。5、保证及保障。6、资源系统。,（四）解除抗拒的套路。,世界第一名最有效果的方法。1、确定决策者。2、耐心听完客户提出的抗拒。3、确认抗拒4、辨别真假抗拒。5、锁定抗拒。6、取得顾客的承诺。7、再次框式。8、合理解释。,（五）价格的系列处理方法。,1、价格是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是口头禅。3、太贵了是衡量一种未知产品的一种方法。4、谈到钱的问题是我最大的兴奋问题，这是重要的部分我们留到后面再说，我们先来看看适合不适合你？5、以高衬低。汽车比较。6、为什么太贵了？7、塑造价值，产品来源。,（五）价格的系列处理方法。,8、以价格贵为荣誉感。9、好贵，你有听说过贱贵吗？10、大数怕算，化整为零到每年每月每天。11、是的，我们的价钱是很贵，但是我成千上万的人在用，你想知道为什么吗？12、你有没有不花钱或买便宜的东西回家使用后后悔的经验。你同不同意一分价一分货的概念。,（五）价格的系列处理方法。,13、你觉得什么价比较合适？14、你觉得价格比较重要还是效果比较重要？15、讲解产品生产流程来之不易法。16、感觉、觉得贵后来发现！我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，当他们使用完后才发现这个太划算了,八、成交。,签单确认购买拥有花钱投资提出佣金服务费。合同合约协议书书面材料首期款首期投资,八、成交。,方法：成交前一、信念。成交关键敢于成交。成交总在5次拒绝后。只有成交才能帮助顾客。不成交是他的损失。成交中二、工具。A收据B发票C计算机三、场合环境。四、成交关键在于成交。大胆成交为成交递单、点头、微笑、闭嘴。成交后恭喜、转介绍、转移话题、走人。,九、转介绍。,赢得顾客好感的技巧：1、确认产品好处。2、要求等级客户。3、转介意要求12人。4、了解顾客背景。5、要电话号码，当场打电话。6、在电话中肯定赞美对方。7、约时间、地点。,十、售后服务。,1、假如