顾问式销售工具

BOSO 北京博硕纵横顾问式销售工具确认商机（Entrance）主要工作工作工具1收集客户全貌信息- 客户全貌表2分析客户的SWOT- 客户SWOT分析表3预测客户潜在需求- 客户潜在需求分析表4有计划的拜访客户- 客户拜访记录表5现状困难影响分析- 客户现状,困难,影响的问话准备表- 客户现状,困难,影响分析表6说服客户感兴趣- 客户成功案例表7引导客户承诺立项- 销售商机评估表52确认商机1 、收集客户全貌信息（一）客户全貌（一）销售代表： 分公司： 日期：企 业 概 况客户名称所在地企业性质合资：其中外资： % 中资： % 外资全资 中资全资 国有 民营所属行业主要业务业界排行是否上市何时上市何地上市股票发行情况主要竞争对手名称地区业界排行描述产供销全貌企业现有人数分支机构分布数量上年收支/利润等财务状况以往经济效益情况企业趋势未来5年企业发展目标客户终生价值确认商机1、收集客户全貌信息 (2)客户全貌（二）销售代表:： 分公司： 日期：工 厂 概 况工厂地点人数工厂类型流程式 离散型 半流程式主要产品年产量库存时间库存周转率生 产 流 程 图确认商机1、收集客户全貌信息 （3）客户全貌（三）销售代表:： 分公司： 日期：组 织 结 构 主 要 人 物 资 料姓名职位部门人物描述及特点说明 组 织 图 谱确认商机1、收集客户全貌信息 （4）客户全貌（四）销售代表： 分公司： 日期：以 往 采 购 历 史年业务金额厂家产品金额我们所占模块及份额其他厂家所占模块及份额确认商机1、收集客户全貌信息 （5）客户全貌（五）销售代表： 分公司： 日期：信 息 化 现 状硬件情况部门人数现有PC数辅设情况备注现有业务应用情况其中：制造系统软件供应/实施方 财务系统软件供应/实施方CIM开发方其他应用效果原因确认商机2、客户SWOT分析客户SWOT分析客户名称强项（Strength）弱项（Weakness）客户企业内部机会（Opportunity）威胁（Threat）客户企业外部确认商机3、客户潜在需求分析（1）客户潜在需求分析客户名称： 销售代表： 日期：强项（Strength）弱项（Weakness）帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：机会（Opportunity）威胁（Threat）帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：确认商机3、客户潜在需求分析（2）深层次客户潜在需求分析 S WO T强项（Strength）弱项（weakness）机会（opportunity）威胁（Threat）确认商机3.5、商机切入点商机的切入点切入点联通的产品/服务成功案例确认商机3、有计划的拜访客户拜访客户纪录客户经理： 日期：客户名称会议时间会议地点会议目的客户出席会议的人员部门职位性别年龄背景角色职责项目的影响度对我们的支持度我们出席会议的人员部门职务项目职责会议中的主要内容重点我们的分析我们对客户企业的判断和收获我们对与会人员的判断和收获我们的成功我们的失败下次会议的改进计划我们在会议中对客户的承诺反馈时间负责人任务行动计划确认商机5、现状困难影响分析客户现状、困难及影响的分析客户名称： 销售代表： 日期：现状困难/问题产生的影响确认商机6、说服客户感兴趣客户成功案例 客户A：B：C：行业客户主营业务困难及影响联通的解决方案实施时间及效果选择联通的原因联系客户方式确认商机7、引导客户承诺立项销售商机评估客户名称： 销售代表： 日期：销售机会是不是虚的？评估内容评估标准详细说明1客户的需求有2客户的预算有3客户的决策权有4项目的时间计划有结论主导进程（Demand）主要工作工作工具1组织项目团队项目团队表2识别客户需求客户三维需求表3影响客户立项客户初步解决方案及独特性分析表影响客户计划表4收集立项信息客户项目总汇表5分析决策成员客户项目小组成员分析表6拜访客户高层赢得客户高层信任技巧7分析销售实力软件实力分析表销售竞争力SWOT分析表8评估销售机会销售机会评估表9制定销售策略客户决策者关系策略表销售项目SWOT策略表10编写销售计划销售项目行动计划表主导进程1组织项目团队联通项目销售团队客户名称： 项目名称： 日期：项目成员角色负责人代表部门职责项目经理销售队伍成员合作伙伴主导进程2识别客户需求客户三维需求客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分公司： 日期：客户需求来源：应用及服务需求技术及系统需求关系及合作需求主导进程3影响客户立项（1）客户初步解决方案客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分公司： 日期：初步解决方案独特性初步报价客户预算产品服务伙伴产品服务主导进程3影响客户立项（2）影响客户立项计划方案独特性说明客户三维需求对客户的利益影响对象人/部门计划行动主导进程4收集立项信息（1）客户项目总汇（一）项 目 概 况客户名称项目名称立项时间是否招标可能的业务范围项目资金计划硬件系统软件应用软件实施/服务其他合计销售代表项目经理日期主导进程4收集立项信息（2）客户项目总汇（二）项目采购时间表采购事项负责单位/人日期1建立项目小组/专家小组2定义项目的目标及范围并通过预算3制定决策的过程及主要决策人4确定解决方案的评审类别及标准5发标书（RFP）6收厂家的解决方案建议书7邀请各厂家来作简报、演示及答辩8筛选解决方案9谈判10签约11实施开始12首期实施结束13总体实施结束主导进程4收集立项信息（3）客户项目总汇（三）项 目 采 购 评 审 内 容评审类别评审标准1技术2质量3系统功能/操作方式4安全保密性5总拥有成本6服务支持7成功案例8交货/完工时间9价格及付款方式10经济效益11其它主导进程5分析决策成员客户项目小组成员分析客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分公司： 日期：项目成员姓名部门职务性别年龄项目职责角色EB、TB、U、Cor、Coa对项目影响度高、中、低对我们支持度3至3公事需求个人需求背景及爱好决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家主导进程6拜访客户高层(1)高层领导CSF访谈记录（一）客户名称访谈者日期时间被访者职位地点企业及部门的目标关键成功要素CSF主导进程6拜访客户高层(2)高层领导CSF访谈记录（二）客户名称访谈者日期时间被访者职位地点障碍问题牵连影响主导进程6拜访客户高层(3)高层领导CSF访谈记录（三）客户名称访谈者日期时间被访者职位地点障碍问题关键信息需求主导进程6拜访客户高层(4)鱼骨图分析问题的原因主要原因主要原因问题：主要原因主要原因主导进程6拜访客户高层（5）客户现有系统及设备清单（一）硬件部分客户名称： 日 期：地点HW类别厂家型号数量使用部门部门用户人数部门应用每年维修费用主导进程6拜访客户高层（6）客户现有系统及设备清单（二）软件部分客户名称： 日 期：地点HW类别厂家型号使用部门部门使用数量部门用户人数部门应用每年维修费用主导进程6拜访客户高层（7）期间费用客户名称： 办公室地点： 日 期：成本类别细节说明去年前年管理费用人工成本员工数平均薪资及福利每人其他费用房租水电差旅费办公费通讯费招待费咨询费研究与开发费培训费折旧费营业费用人工成本员工数平均薪资及福利每人其他费用房租水电广告费展览费差旅交通费业务招待费包装费装卸费运输费财务费用主导进程6拜访客户高层（8）成本客户名称： 办公室地点： 日 期：成本类别细节说明去年前年生产成本人工直接员工数平均薪资及福利每人 加班费用间接员工数平均薪资及福利每人 加班费用材料原材料原材料 在制品在制品（半成品）产成品产成品制造费用办公室租金办公室设备维修办公室机器维修办公用品动力费用通讯差旅设备折旧仓库租金及维修低值易耗品主导进程6拜访客户高层（9）客户需求的优先顺序（Priority）需求优先顺序事件重要性重要不重要时间紧迫性急缓主导进程7分析销售实力（1）软件实力分析客户： 销售代表： 销售项目： 日期：总项分项联通竟争对手1（ ）竟争对手2（ ）结论综合实力产品与技术行业优劣方案提供项目实施服务主导进程7分析销售实力（2）销售竞争力SWOT分析客户： 销售代表： 销售项目： 日期：强项（Strength）弱项(Weakness)联通竞争对手1竞争对手2联通竞争对手1竞争对手2结论：结论：机会（Opportunity）威胁（Threat）联通竞争对手1竞争对手2联通竞争对手1竞争对手2结论：结论：主导进程8评估销售机会销售机会评估表客户名称： 销售代表： 日期：评估内容评估标准评语值得赢吗？短期收益高 低长期收益高 低利润率高 低风险度低 高战略价值有 无我们能否去竞争？正式的购买标准明确 不明确我们有无适宜的解决方案适宜 不符对销售资源的要求低 高与客户的关系现状强 弱独特的商务价值强 弱我们能否能赢？“内应”（内部支持者）强 弱客户高层的认可强 弱企业文化的兼容性相融 不相融非正式的购买标准明确 不明确主导进程9制定销售策略（1）客户ERP项目小组成员分析客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分公司： 日期：项目成员姓名部门职务性别年龄项目职责角色EB、TB、U、Cor、Coa对项目影响度高、中、低对我们支持度3至3公事需求个人需求背景及爱好行动计划时间负责人决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家主导进程9制定销售策略（1）销售项目SWOT策略客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分公司： 日期：强项（Strength）弱项(Weakness)联通竞争对手1竞争对手2联通竞争对手1竞争对手2机会（Opportunity）威胁（Threat）联通竞争对手1竞争对手2联通竞争对手1竞争对手2主导进程10编写销售计划销售项目行动计划客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分公司： 日期：策略行动计划任务目标日期负责人方案论证1效益分析（1）ERP投资成本分析（一）客户名称：1、 解决方案2、 加上：与解决方案有关的成本3、 加上：配套成本4、 减去：回避成本（原有系统设备要花费的）5、减去：卖掉原设备所得的净值 M26、一次性（投资第一年）总投资成本（1至5的总和） N2(N2=A2B2C2D2E2F2G2H2I2J2K2L2M2)产品 A1服务（实施/咨询） A2安装成本 C2培训成本 D2数据收集成本（如库存、BOM、工序） E2 与现有软件/资料连接工作成本 F2设计内部操作手册、工作流程成本 G2硬件网络 H2其它软件 I2设备机房 J2维修 K2升级换代 L2方案论证1效益分析（2）ERP投资成本分析（二）客户名称：7、 每年金蝶软件维护支持费用 P28、 每年硬件维修费用 Q29、 每年系统及程序开发费用 R210、每年ERP培训咨询费用 S211、每年ERP数据收集、手册及流程更新费用 T212、每年设备折旧费用 U2方案论证1效益分析（3）ERP投资成本分析（一）客户名称：效益类别现状改进量化效益/每年说明1、增加销售销售/每年 ACD（DACB） 利润率 B（）2、提高制造生产力劳动成本/年 EFG（GEF）3、降低采购成本物料成本/年 H I J（JHI）4、降低库存平均库存K库存降低 L（）负荷成本 M（）N5、其它项目PQ（）R（RPQ）6、每年投资总效益T（TDGJNR）方案论证1效益分析（4）ERP投资效益分析（二）客户名称：效益类别说明客户中谁同意过无形效益l 提升公司内外部沟通效率l 加强对市场变化的灵活适应度l 提升公司员工士气l 提高客户满意度l 建立良好及专业形象方案论证1效益分析（5）ERP投资回报（ROI）分析客户名称：联通解决方案产品服务投资效益与成本1、 每年投资总效益2、 每年ERP重复费用3、 每年净投资效益（1减2）4、 ERP系统一次性总投资成本5、 ERP投资回报率（3除以4）6、 ERP投资回报期（4除以3）TW2U（UTW2）N2V（VU/N2）W（WN2/U）年X(X=W*1