金融市场部工作总结

1 / 38 金融市场部工作总结 招商银行解放路支行 市场部 2016 年年终工作总结 时光飞逝，岁月如梭，转眼间，又到了一年的终点。 2016 年我们有过太多的辛酸经历，也收货了无尽的成绩和喜悦。在总行的正确领导与大力支持下，在分行的科学指导下，以及本支行的全力拼搏下，我们严格贯彻总行年度工作会议精神吗，确定目标任务和工作重点，认清形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推进，主要业务健康发展，完成了年初的既定目标。 一、主要任务完成情况 截止 11 月份， 二、主要工作开展情况 加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略 2 / 38 通过仔细梳理，按照贡献度对本行有价值的大客户进行排名，并定时深入了解各层次客户的个人爱好，采取 “ 锁定高端客户，提供贵宾式服务；针对中端客户，提供特别服务；对低端客户，提供大众化便民服务 ” 的营销策略。 加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。 为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务 和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，三是加大 了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷；其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大3 / 38 对此项工作的考核与奖惩。 客户维护活动形式多样化 以答谢客户为目的，结合不同客户的特征，采取不同的维护方式。比如，在代发工资方面，通过与重点代发工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式，一方面了解客户的实际需求，一方面向客户介绍我行的服务渠道和理财产品，对重点代发户每月至少访问一次，了解其对于我行的服务是否满意，对我行的金融产品或者服 务是否有新的建议。 加强与客户之间的沟通与交流，积极巧妙地将各种有利的情报提供给客户，包括最新的行业信息和政府信息等，增强客户对本行的了解。邀请客户参加多种形式有意义的活 动， 借此把握营销机会。 善于反思和总结，积累经验 总结在一定程度上是工作前进的助推器。对每一次的工作进展情况及其完成情况都要做好总结，积累经验，为以后的工作奠定良好的基础，也便于及时发现问题，弥补不足。只有4 / 38 不断的总结才能把有益的东西积累起来，融会贯通，形成一种强大的工作手段和营销体系。 这一年，我们市场部的工作取得了一定的成绩，但面对复杂多变的宏观经济形势和激烈竞争的金融形势，我们还存在许多不足，一是存款结构不合理，部分存款过于集中与大户，容易产生大起大落，纯负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢，手续过于复杂，制约了信贷规模的进一步扩张和效益的有利提升。这些都是我们今后要加以克服和解决的。 三、明年的工作目标和措施 在下一年里，我们还要继续认真贯彻落实总行年度精神，坚持发展第一要务，加强风险管控，不断提升自身水平，努力提高市场份额，确保完成各项业务发展目标。 多渠道、多手段吸收存款 加大存款营销力度。进一步提高工作的积极性和主动性，完善营销措施，扩大吸存渠道，不断跟踪了解同行水平， 提高具有市场竞争力的营销支持，充分利用现有各类支付结 5 / 38 算平台，提高服务水平，加强与客户的沟通联络，减少客户转移存款的现象发生。 有针对地开展各类营销计划。结合本地市场情况，制定实施细则，努力争取吸取上市公司和拟上市公司的一般性存款和募集资金，争取城乡结合部集体经济资金和拆迁资金的归集。 提高信贷业务的收益水平 针对每个客户制定差别化营销方案，综合考量包括小企业业务、零售业业务的推动效力，综合分析收益来源，选择最有利的营销方向，重点拓展中小企业，生产型企业客户，与客户建立全面合作关系，努力成为主办银行，努力提好信贷业务的收益水平。 加大创新力度 坚持品种创新和服务创新，多方位发展零售 业务。一是开展规范化服务流程演练，提高服务水平，为储户提供标准化的服务；二是加大吸收理财资金力度，抓住理财资金主要靠努力的特点，针对周边的商户、村户和老客户，有效地吸收理6 / 38 财资金。三是加大宣传力度，通过多种形式宣传我行的业务，提高我行的社会知名度。 2016 年总行公司金融部工作总结 2016 年以来，总行公司金融部在我行党委的正确领导下，按照我行 2016 年启动 “ 二次改革、二次创业 ” 、实现 2016 年我行战略转型的指导思想，以推动思想观念、人才队伍、信息科技、管理模式、业务模式、风险管控的全面转型为奋斗目标，解放思想，求真务实，深化公司金融部改革，加快人才引进，紧紧以制度优化与改造并努力提升我行科技竞争力为核心，抓班子带队伍，克服困难，奋力拼搏，不断加大行业信息收集力度，锐意 改革，强化管理和服务，各项工作呈现出良好的发展势头。现将 2016 年主要工作开展情况汇报如下： 一、 各项指标完成情况 、对公业务指标完成情况 截止 12 月末，全行对公存款余 额 349 亿元，比年初增加 148亿元，增幅达到 74%；对公存款日均为 275 亿元，比年初增7 / 38 加 125 亿元，增幅达到 83%；对公贷款余额为 186 亿元，比年初增加 36 亿元，增幅为 24%。 截止 12 月末我行活期存款占比 12%，活期占比大幅下降，定期存款占比大幅上升，主要的变化原因来自于承兑汇票的开票量增加以及开票保证金存款的大幅上升。全行对公有效结算帐户总数为 10157 户；其中 *管理中心结算账户总 数占比达到全行的 75%。 2016 年全行新开结算账户中 80%为一般账户，基本户开户主要集中在 *管理中心；全行对公存款结算账户累计销户5302 户，其中 *管理中心需对结算账户的流失加以重视，做好基本户客户的维护与潜力挖掘。 、与国开行合作开展对中小企业授信业务得到实质性进展 我部针对我行信贷规模不足的问题，创新开发了以银团贷款方式合作开发中小企业金融业务的模式，该模式充分利用银监会认可的银团转让机制，巧妙地通过提前还款约定与银团转让约定，既不占用我行风险资本，又可对合作对象发挥较好的增信作用。 8 / 38 在我部的前期主导、引入及配合下，现各分行均已与当地国开行进行了人员与业务的对接，下发了指导文件，开展了专项培训，签署了合作协议。国开行各分行也把我行作为在中小企业信贷业务方面的主要合作银行，不但规模优先，部分地区还实现了客户互荐。截止 12 月 31 日，与国开行已成功合作 7 个项目，银团金额亿元，其中我行承贷亿元，投放占比不足 30%，但项目的整体结算以及财务顾问费等中间业务收入却相当可观，撬动效应良好；此外还有在办项目 27 个，银团金额亿元，均在审批流程中，有望 在 1 月份实现放款。整体而言， 2016 年与国开行的合作基本完成了机制建设工作并已为明年打好了坚实基础。 、网上银行业务拓展及功能优化取得阶段性成果 我行网上银行产品一直存在功能少、客户体验不够好的现象。 2016 年，针对我行网上银行投入少、发展滞后的现状，我部加大了网银投入，截至 12 月 31 日，全行发展网上银行客户数合共 5533 户，较 09 年增长 %，其中企业客户 1421 户，同比增加 %，个人客户 4112 户，同比增长 %； 2016 年全行总交易笔数为万笔、交易总金额亿元，其中企业客户交易笔数为万笔、交易金额亿元；个人客户交易笔数为万笔、交易金9 / 38 额亿元。 在制度建设方面：一是完善企业客户服务协议与服务申请表、新增集团客户服务协议，以防范法律风险等；二是优化网上银行业务规则，规范了业务流程，提高 产品服务效率，加强了风险控制。 业务拓展情况：产品功能开发与优化方面，一是推出了集资金查询、资金划拨、自动归 集、主动归集、用款审批、内部融资利息测试、内部往来报表等监管功能的 集团服务；二是上线了电子汇票业务模块；三是对产品进行了三十多项的功能优化；四是完成 “ 超级网银 ” 的需求提出与确定，该项目已进入技术测试阶段。 客户服务支持方面：协助客户服务中心、分支行解决电话咨询或现场服务，以良好的服务态度与质量为客户解决疑难，提高客户的网银使用率，日均服务估计约 10 次。 二、 2016 年主要工作 、重新定位，适应 *商行全面改革、创业的发10 / 38 展要求 公金部与韬睿、人力、信息科技等部门充分沟通，围绕未来的组织架构设置 ,结合现有的管理需要，与韬睿一起设置了总、分行公司金融部，总、分行中小企业金融部的组织架构。对每个岗位的职责要求、聘任条件、汇报 路线、组织地位等都结合实际进行规划。其中每一岗位均界定了其汇报路线，这即让公金部的每一位职员都清晰的职位定位，为加强公金部的内部管理、有效沟通做好基础性规划。还需要特别说明的是：考虑到人才培养成本等，对社招人员，明确了最低要求是总、分行公司银行业务管理经验。 公金部新架构的职能定位于资源配置、营销管理、产品管理、系统平台建设。用公金部部门负责人任海峰总的一句话来概述公金部在整个公金条线起到的作用 是 “ 指示灯、红绿灯、方向盘 ” 。公金部新的职能定位适应于新的总、分、支行的管理模式，转化了公金部原有单一的总、支的管理模式，从资源配置、营销管理、产品创新、系统平台规划等方面加强了对异地分行的统筹管理职能，新架构也符合现代商业银行的管理需求。公金部在 *商行的日常管理工作中，充当者管理者、服务者的角色，管理者定位是推动公金业务符合规范化发展需求，服务者定位是符合我行业务稳妥向前发展11 / 38 的需要。 、整章建制，打造一流商业银行管理制度 结合我行的管理模式、公金部的职能定位、公司银行业务的管理需要，公金部、中小部拟建制度总计 33 项，其中新制度 19 项，继续使用原制度 5 项，原制度部分修订 9 项，废止制度 1 项。截止 12 月 31 日，公金部完成 “ 公司业务跨分行营销客户管理办法、与国开行合作业务暂行 管理办法 ” 等9 项关键制度的发文。制度制定过程中，每项制度都充分结合我行的实际，符合我行公司银行的管理需要；充分征求总行各管理部门的意见、征求分行的经营管理意见，每项制度都是根据业务需要而落地承接，公司银行业务的流程得以明确，总行公金部也真正地发挥了管理职能。同时，由于各项制度涉及到有关的总行管理部门较多，发文流程较长，制度发文所耗用的周期也较长，总行公金部制定每项制度时，每项制度的关键点在制定时就征求相关部门意见，与各分行充分探讨，从而提高制度制定的效率。 、科技创新，不遗余力提升我行电子银行竞争力 系统建设一直作为总行公金部的一项重点工作来抓，系统的12 / 38 建设是为了更好地服务于业务发展、服务于业务管理需要。鉴于我行当前业务模式仍处于探讨阶段，处于业务转型的关键时期，业务系统的建设重点着手于银行基础功能的完善。当前，公司金融部积极参与网银、营销业绩考核系统的建设。其中网银系统的功能需求已经提 交，并与科技、外包公司充分沟通，对其功能主要是基础功能的改造，目的通过基础功能的升级改造，更好地方便业务拓展，为客户提供更多的便捷的服务。同时，总行公金部及基地组织推动客户经理考核系统测试工作，结合分行的管理需求，对营销业绩考核系统若干功能优化改造，营销业绩考核系统不但胜任客户经理考核管理需要，而且系统实现了团队业绩管理、机构业绩管理需求。客户经理、团队负责人、机构负责人都可以即时的查询管理的客户、管理团队、管理机构的业绩，为及时作出管理决策提供便利。营销业绩考核系统近期提交新的需求，拟定于元月中旬正式上线 。 、未雨绸缪，参与 2016 年公金条线预算工作，参与制定明年一季度全行贷款规模投放管理办法 2016 年 11 月，总行公金部作为全行公金条线考核主导部门，积极参与 2016 年预算考核 项目工作。预算考核工作中结合了我行中长期的业务发展规划和业务转型思路，经与总行公13 / 38 金条线各部门、总行计财部、分行等相关部门负责人充分沟通后，编制 2016 年公金条线业务预算、业务资源分配方案，并拟定了 2016 年公金条线预算考核体系。 预算考核工作意义重大：一、明确了 2016 年全行的工作思路，明确了总行公金条线各部门、各分行对公业务的工作目标和业务导向。二、结合业务转型和中长期的发展规划，实现了业务计 划和资源配置相匹配。三、条块结合的考核模式，利于总、分行业务管理部门的管理职能的实施，更有利于业务发展。 另外，为更好的服务我行整体战略转型及结构调整，服务于中小企业授信业务的战略发展，同时为了提高授信客户对我行的综合收益贡献，兼顾收益与风险向匹配以及授信客户在我行战略定位等因素，以我部主导，联合计财部、零售部、金融市场部制定了 2016 年第一季度贷款规模投放与表外风险资产分配的指导意见。为明年工 作顺利开展未雨绸缪，做好准备。 、紧贴市场，从总行高度服务一线业务部门 1、开展营销竞赛活动，推动业务发展 14 / 38 总行公司金融部始终承担综合管理者、营销管理者等角色，积极开展各 项公司银行业务的营销活动。 2016 年开展了三项重要营销活动：一是开展了 “2016 年四季度与国开行合作业务营销竞赛活动 ” ；二是制定 2016 年电子银行业务专项考核方案，对各支行进行客户规模及客户质量等方面的考核，并将考核结果与年终绩效挂钩，充分调动一线人员的营销积极性；三是在第四季度举办全行的 “ 抢抓无贷户、抢开企业网银 ” 劳动竞赛活动，进一步加大拓展客户、抢占市场的力度。 市场部 14 年总结 15 年工作计划 一、市场部年终总结 市场部成立于 2016 年 12 月初。除辅助运营以外，并没有形成可以参考的规章制度、营销策略、市场拓展方式。市场部成立之初主要以建立健全部门机制，熟悉公司产品体系为主。时间一晃而过，弹指间， 2016 年已接近尾声，过去的一个月在同事们的帮助下，市 场部开展了一系列工作，积累了一些经验从中也取得了一点收获，也认识到了市场部在工作中的一些不足。现将一年来的工作总结如下： 15 / 38 一、市场工作回顾及分析 工作回顾 官方网站以及好 时代平台的内容更新与维护 微博、微信的基础建设 公司 VI 全套设计 宣传资料的修改、编写工作； 协同工作；配合各部门做好各项工作。 工作分析： 1、 2016 年度工作不足点： 2016 年，由于部门成立时间较短，造成市场部工作不到位 、与其他部门协调不及时。应加强与其他部门沟通协调工作，特别是运营部、信销部、互联网中心，使宣传活动更有的放16 / 38 矢，助企业成长，也是我们市场部需要改进的方面。 二、市场团队的建设回顾及分析： 团队建设回顾： 1、整个市场部门共三人，人员缺失严重，未能满足工作需要。 2、虽然部门工作人员较少，但每个人的作用是不可或缺的。 3、团队的执行力有所增强， 市 场部同事工作态度良好，积极、主动，所以每个市场人员工作的衔接非常顺畅。 团队建设分析： 人员少易协调，能及时了解下属动态。在日常管理中采取工作周报管理形式，一定程度上可以了解其在做什么？做得怎样？在每月汇报中，与其沟通工作中的进步与不足，从制度要求和心理印象上让市场人员感觉到部门管理 的严肃性，因此执行力随之增强。管理要求其学会提问题、解决问题，从而让市场人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树17 / 38 立责任心，建立 “ 解决问题是职责 ” 的职业操守。 三、综述存在的主要问题： 业务知识不熟需加强学习。 市场部人员存在对业务不熟悉，造成产品宣传文案表述不清楚，导致与其他部门同事沟通存差异，在 2016 年度市场部将积极组织各类业务学习及培训。 市场数据仍需完善。 公司没有对各类进行统计与汇总，数据在企业的重要性无需赘述。在下一年度中市场部将会重 点改进，跟踪一切数据源，做好数据统计、分析，才能更有效的了解市场花费与效果！ 四、对公司发展建议 加强员工的培训 员工是公司的基石，虽然目前我们的团队稳定，但在互联网金融 行业知识上，水平层次不齐，更需要相关部门组织的培18 / 38 训和有效的学习机制，搭建有效的沟通平台，从而得到整体提升和磨合。 加强各部门人员职责细化 虽然刚进入公司时间不长，我们发现各部门 人员职责未能明确，部分工作衔接不到位，造成一定漏洞，建议制定出各部门各岗位人员职责。 加强团队建设工作 由于公司正一步步走向正规，人员越来越多，建议在不影响正常工作的情况下，结合部门、员工情况组织适当活动，利于加强各部门间的协助和团队凝聚力！ 加强业务知识培训 市场部主要是以市场营销、商务洽谈等两大方面进行工作，这就需要我们不断充实自己，时时了解市场最新动态，与客户进行有效沟通，因此建议将业务知识培训列为常态化。 五、 2016 年工作计划 19 / 38 1、市场调研与分析。 市场调研及市场形式的分析，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过调研分析，能清晰地知道的市场现状和未来趋势，可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。 2、市场营销。 在逐渐了解熟悉互联网金融行业的同时，发现无论是产品形态，或是营销模式都存在相同性，我们需要在产品与营销两个方面做出差异化，才能在如此复杂的竞争环境中脱颖而出。 3、营销思路 市场部初步营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、优化核心业务模式与产品，做有 “ 诚意 ” 的产品才能让营销更有底气； 20 / 38 2、树立正确、精准的且长久的营销观念，无论是品牌的建设还是产品的营销，都不是一蹴而就的，一个 好的品牌一定是经历岁月的洗礼才能被记住。； 3、碎片化营销以及综合利用产品、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。移动互联网的发展已经让传统广告受众受到严重侵蚀，广告商更注重在碎片化的时间让广告进入客户视野，移动广告不仅是一种新模式，也是 360营销重要的一环。 市场部 2016 年度总结 目录 一、 2016 年度总结及分析 1、市场工作回顾 2、广宣投放费用分析 3、展厅数据统计 4、竞品广宣投放分析 二、 2016 年市场工作计划及费用预算 21 / 38 1、市场拓展目标 2、整体市场策略 3、广宣执行计划及预算 三、市场部工作规划及支持 1、制定对外拓展计划 2、二级网点广宣规划及营销支持 一、 2016 年度总结及分析 1、市场工作回顾 月份 1 月 2 月 报纸 2 期 1/4 硬广 4 期 1/4 硬广 电视、电台来宾电视台、来宾电台 来宾电视台、来宾电台 来宾电视台、来宾电台 来宾电视台、来宾电台 户外 22 / 38 来宾户外 鹿寨户外 来宾户外 鹿寨户外 燎原路户外 来宾户外 鹿寨户外 燎原路户外 燎原路户外 活动 帆船体验活动 十大试车手活动体育馆车展 店头感恩有礼 汽贸园车展 来宾车展 体育中心车展 其他 红豆今网 红豆今网 3 月 4 月 5 月 6 月 4 期 1/4 硬广 3 期 1/4 硬广 3 期 1/4 硬广 1 期 1/2 硬广 3期 1/4 硬广 1 期 1/2 硬广 4 期 1/4 硬广 红豆今网 红豆今网 红豆今网 红豆今网 红豆今网 红豆今网 红豆今网 23 / 38 来宾电视台、燎原路户外 来宾电台 交通学校户外 保利车展 来宾电视台、燎原路户外 柳城、融安等地 来宾电台 交通学校户外 巡展 来宾电视台、燎原路户外 来宾、武宣、象 来宾电台、 交通学校户外 州等地巡展 柳州电台 来宾电视台、燎原路户外 港澳游仪式 来宾电台 交通学校户外 港澳游店头活动柳州电台 来宾电视台、燎原路户外 来宾电台 交通学校户外 来宾电视台、燎原路户外 来宾电台 交通学校户外 24 / 38 汽博会车展 五星街遥控秀 燎原路车展 店头遥控大赛 7 月 8 月 9 月 2 期 1/2 硬广 2 期 1/2 硬广 红豆今网 10 月 3 期 1/4 硬广 太平洋汽车网 新浪汽车网 红豆今网 来宾电视台、燎原路户外 合山车展 11 月 2 期 1/4 硬广 太平洋汽车网 来宾电台 交通学校户外 柳钢车展 25 / 38 新浪汽车网 红豆今网 3 期 1/4 硬广 来宾电视台、燎原路户外 汽贸园车展 12 月 太平洋汽车网 1 期 1/2 硬广 来宾电台 交通学校户外 柳钢车展 新浪汽车网 总结： 2016 年度我司硬广投放非常大，主要是按照厂家要求每月 4 期 1/4 硬广投放，软文比例占硬广的 1/2，总计 ,31期 1/4 硬广， 6 期 1/2 硬广， 15 期软文。参加相对大型车展122 次县份巡展，举办 4 次店头活动及 2 次意向、保有客户维系活动。来宾及鹿寨户外 3 月份到期后没有续签， 4 月份增 加燎原路户外，租期 1 年。下半年试用太平洋汽车网和新浪汽车网，在第四季度进行网上促销后，取得非常好的效果。 2、广告投放费用分析 2016 年广告费投入与 2016 年同期对比基本持平，由于 201626 / 38 年 3 月份新增燎原路户外广告牌，因此与上年同期对比增幅较大。 6、 7 月份淡季开展县城巡展及较多的店头活动，且举办港澳游大型活动，广告投放力度较大，因此费用多于其他月份， 12 月是一年之中比较重要的一个环节，年底冲量的销售高峰，促销政策的宣传力度加强，因而广告力度也相对加大。其余基本上按照常规计划 2016 年广告投入总费用为 640251 元，其中报纸硬广 283172元；户外 160000 元；电视、电台 70580 元；活动及物料 136499元；网络 44900 元。其中网络广告费用为红豆今网费用，但2016 年度红豆今网由于管理问题，基本上处于停滞状态，未发挥任何宣传作用。 3、展厅数据统计 2016 年展厅整体销量销量极差，下半年销量下滑更为明显。原因是多方面的，包括厂家渠道、政策的不稳定因素；车型老化、车型单一；宣传推广力度小效果差；促销优惠的局限性；销售员的信心及积极性问题等一系列原因堆积在一起，导致下半年销量跌入历史低谷。 在我公司来电 来店客户中统计媒体受众的数据，如图 4 所27 / 38 示，在各个地区，达到 40 以上的购车客户都会通过网络了解对比车辆的价格、配置和促销信息，现 在已经进入信息时代，网络媒体在慢慢取代其他传统媒体的地位，已经成为购车客户最为喜欢及信赖的最佳选车方式。在来宾和柳州地区，电视广告还能起到一定作用，而在柳州市内，报纸、电视、户外广告这些传统媒体也只能作为树立品牌形象的方式，而不能为我们促进销量提供更大的帮助。 4、竞品广宣投 放分析 下表为竞品针对柳州市场进行的广宣投放情况，因为报纸硬广费用较高，所以都相对投放得较少，吉利是长期在车之友栏目投放广告，中华、海马是参加电视台车展时才进行投放。户外广告作为品牌形象，厂家对这方面也有要求，所以基本上每个品牌都有投放。网络现在作为主流媒体，覆盖面积广、受众率大、信息更新快、成本较低，所以每个竞品都有投放，车展基本上有选择性的参加柳州 二、 2016 年市场工作计划及费用预算 1、市场拓展目标 28 / 38 2016 年不能只围绕展厅进行销售，需要多向展厅以外 的市场进行大力拓展及推广， 2016 年除了租车行能销量占 10%的销量以外，大客户、出租车及单位用车基本上没有成交量。 2016年大力拓展展厅以外销售渠道及市场是今年的重点工作，制定计划多走访周边租车行，开发有采购意向及进行车改的单位客户，制定多元化的团购促销政策，抓住团购大客户。争取将个人购车以外的销量占比提升到 30%以上。 2016 年市场部工作总结 1、市场部 2016 年终工作总结 时光飞逝，岁月如梭，转眼间，又到了一年的终点。 20XX 年我们有过太多的辛酸经历 ，也收货了无尽的成绩和喜悦。在总行的正确领导与大力支持下，在分行的科学指导下，以及本支行的全力拼搏下，我们严格贯彻总行年度工作会议精神吗，确定目标任务和工作重点，认清形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推进，主要业务健康发展，完成了年初的既定目标。 一、主要任务完成情况 29 / 38 截止 11 月份， 二、主要工作开展情况 加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略 通过仔细梳理，按照贡献度对本行有价值的大客户进行排名，并定时深入了解各层次客户的个人爱好，采 取 “ 锁定高端客户，提供贵宾式服务；针对中端客户，提供特别服务；对低端客户，提供大众化便民服务 ” 的营销策略。 加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。 为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管30 / 38 理水平。首先，严 把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷；其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度， 使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。 客户维护活动形式多样化 以答谢客户为目的，结合不同客户的特征，采取不同的维护方式。比如，在代发工资方面 ，通过与重点代发工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式，一方面了解客户的实际需求，一方面向客户介绍我行的服务渠道和理财产品，对重点代发户每月至少访问一次，了解其对于我行的服务是否满意，对我行的金融产品或者服务是否有新的建议。 加强与客户之间的沟通与交流，积极巧妙地将各种有利的情报提供给客户，包括最 新的行业信息和政府信息等，增强客户对本行的了解。邀请客户参加多种形式有意义的活动，借此把握营销机会。 31 / 38 善于反思和总结，积累经验 总结在一定程度上是工作前进的助推器。对每一次的工作进展情况及其完成情况都要做好总结，积累经验，为以后的工作奠定良好的基础，也便于及时发现问题，弥补不足。只有不断的总结才能把有益的东西积累起来，融会贯通，形成一种强大的工作手段和营销体系。 这一年，我 们市场部的工作取得了一定的成绩，但面对复杂多变的宏观经济形势和激烈竞争的金融形势，我们还存在许多不足，一是存款结构不合理，部分存款过于集中与大户，容易产生大起大落，纯负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢，手续过于复杂，制约了信贷规模的进一步扩张和效益的有利提升。这些都是我们今后要加以克服和解决的。 三、明年的工作目标和措施 在下一年里，我们还要继续认真贯彻落实总行年度精神，坚持发展第一要务，加强风险管控，不断提升自身水平，努力提高市场份额，确保完成各项业务发展目标。 多渠道、多手段吸收存款 32 / 38 加大存款营销力度。进一步提高工作的积极性和主动性，完善营销措施，扩 大吸存渠道，不断跟踪了解同行水平，提高具有市场竞争力的营销支持，充分利用现有各类支付结算平台，提高服务水平，加强与客户的沟通联络，减少客户转移存款的现象发生。 有针对地开展各类营销计划。结合本地市场情况，制定实施细则，努力争取吸取上市公司和拟上市公司的一般性存款和募集资金，争取城乡结合部集体经济 资金和拆迁资金的归集。 提高信贷业务的收益水平 针对每个客户制定差别化营销方案， 综合考量包括小企业业务、零售业业务的推动效力，综合分析收益来源，选择最有利的营销方向，重点拓展中小企业，生产型企业客户，与客户建立全面合作关系，努力成为主办银行，努力提好信贷业务的收益水平。 加大创新力度 33 / 38 坚持品种创新和服务创新，多方位发展零售业务。一是开展规范化服务流程演练，提高服务水平，为储户提供标准化的服务；二是加大吸收理财资金力度，抓住理财资金主要靠努力的特点，针对周边的商户、村户和老客户，有效地吸收理财资金。三是加大宣传力度，通过多种形式宣传我行的业务，提高我行的社会知名度。 2、 2016 年市场部年终工作总结 转眼一年过去了，回顾过去，展望未来，博寿堂中医院市场部伴随着医院的发展也在茁壮成长，现将这一年市场部所做的工作做如下总结： 一、关于市场部所做的工作 1、部门及制度建设：经过一年的市场洗礼，我院市场部目前为市场部经理 1 人，市场 网络主管 1 人，健康专员 2 人，兼职业务专员 4 人，导诊 4 人；并形成了市场部的各项管理规章制度暂行草案博寿堂中医院市场营销绩效考核管理办法、导诊日报表、导诊就诊流程表、导诊职责、导诊考核表、导诊考核依据，专家讲座、义诊奖励方案、市场部制度、提成方案、市场部考核表、市场部考34 / 38 核依据、客服考核表、客服考核依据、市场部兼职人员管理制度、市场部管理制度等十多项制度撰写和实施，对规范我院市场人员的行为起到良好的规范作用； 2、部门业绩：通过全员的共同努力发展我院会员 10581 人，开展义诊、讲座等活动 46 场，其中包括雷锋日博寿堂义诊、去火车站举行滨海春 风吹，情暖外来工的义诊、进社区志愿者服务为主妇送健康礼，关爱健康在行动，幸福明天共分享，并和滨海义工协会联手参加塘沽阳光家园启智中心义工活动，和滨海时报共同举办送健康进社区、约会春天、小巷总理体检活动以及送健康进军营等等，并和开发区农行合作进行贵宾尊享农行养生讲座，及贵宾中医养生体验活动；和渤海石油共同举办百人大型讲座抵抗衰老，健康生活，并在我院周边赞助太极拳队及福州道健身操队，扩大我院的知名度和美誉度。 尤其在重阳节策划感恩尽孝活动，在我院企业文化建设中写下重重一笔尊老尽孝，并得到滨海电视台的新闻报导，下半年工作重点转向送健康进校园，在泰达二幼、塘沽一幼、三幼、六幼及学前班、早教中心开展小儿生理病理特点的系列讲座，收到良好的社会效益和企业效益。联系居委会 25家、企事业单位 34 家并均有持续良好的合作。 35 / 38 新闻媒体报导 28 次，其中滨海时报报导我院 23 篇，滨海电视台报导我院 3 次，滨 (转载于 : 海 达 范 文网 :金融市场部工作总结 )海广播电台报导 2 次。 在网络 推广中参与 QQ 群 40 个，参与策划博寿堂院庆一周年PPT、市场部舞蹈江南 style获最佳表演奖，视频上传至优酷后，播放次数达 1500 多次；搜搜百科上编制 “ 于金 ”词条，浏览量达 60 多次；百度文库上传宣传博寿堂的文档11 份，浏览量达 200 多次，被下载量达 20 多次。 20XX 年 11月 10 日在百度文库创立 “ 中医博寿堂 ” 团队以来，团队排名由 3000 多名已经上升到 410 名，由新手团、入门团、铜牌团