钢材销售年终总结

1 / 28 钢材销售年终总结 销售 2016 年 年终总结 又一年过去了，时间总是在悄无声息中流逝。真的很感谢公司给我提供磨练自己的机会，更感谢公司对我的信任和栽培 !新的一年已经开始了，现在的我将过去一年中工作的心得体会作一个汇报。 作为一个销售，是关系到公司利益的最重要环节，所 以我很感谢公司和领导对我的信任，保证了公司正常运行。在总经理的关注和公司各位领导的关心支持下，在这一年中，让我学会了许多道理，也积累了一些过去从来没有的经验，同时也明白了销售和采购之间的区别。了解到一个销售员所具备的最基本素质就是要在具备良好的职业道德基础上，要保持对企业的忠诚；不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，坚持以诚信作为工作和行为的基础；规避一切可能危害公司利益，不断努力提高自己在工作的失误，降低工作对公司带来的损失。 在这里我想说作为一个销售员，并不像常规所想的那样仅仅是打个电话，签个合同，发个 货那样简单，这只是其中之一，也是最基本的。在领导的提醒下，我及时调整好心态和观念，不断改变过去的错误意识。凡是有关销公司的一切事物，我都积极配合，一切为2 / 28 公司考虑。因为我们是一个整体，奔得是同一个目标，为了公司能更好、更长久的发展！ 在采购过程中我不仅要考虑到价格因素，更要要求货物来、库房，只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。真得很感谢各位领导，在采购方法方面为我们出谋划策 。是你们的严 格要求，让我学习了很多关于怎样降低成本，也是在你们的英明领导下，业务才不断的提升 ,当然还要在不影响销售的前提下，尽可能充分利用其它时间做好公司内勤的事。在销售方面上，尽量以款到发货。在付款方面，逐渐将一部分供应商的付款方式从原来的支票转变成网银，间接性地提高回款率。 这一年以来，我更加明白了总成本优先原则，和灵活运用各种采购技巧的重要性。对与价格影响因素要有敏锐的感觉，并且能够及时了解市场。一个销售员比须拥有较强的沟通协调能力和应变能力，我知道自己距离一个优秀的销售还有很远很远的差距，因为销售经验是靠长期不断积累经验和自我启发，达到熟练程度后才能掌握的一种技术，要做到这一点是非常困难的，不过，我会更加努力的学习，不断地积累丰3 / 28 富采购经验，跟上公司的发展的脚步！对于终端 客户加以更好的维护，因此在下一年的工作中，我将更好的为公司终端客户提供良好合作环境，使供应商能真正全心全意的为我们服务，抛弃双方的短期利益，谋求共同长期的健康发展。 最后，感谢公司所有领导和同事，我有今天的进步离不开大家的帮助和支持，是你们的协同和支持使我的工作才能顺利进展。总之， 2016 年我会以一颗感恩的心，不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造成绩，让事业充满生机和活力！追求完美！和 大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向更美好的明天！ 王 萌 2016 年 12 月 17 日 XX 年工作总结 喜悦满怀辞旧岁，憧憬在心迎新年。伴随着嘹亮的钟声，我们满怀胜利的喜悦和奋进的豪情，迎来了新年又一轮朝阳，在这辞旧迎新的时候，回首过去的一年，叁斗门市在总公司强大实力的支持下，在公司领导的指导和帮助下与公司各部门和门市的紧密合作下，艰苦奋斗，正视挑战，克服困难，门市全体同仁共同努力下，全年完成总销量 8936 吨，超过4 / 28 门市 8000 吨计划任务量 936 吨，比去年同期增长，其中内调资源量 7068 吨，占全年总销售量的 79，同比增长，外调资源量 1868 吨，占全年 总销售量的 21，同比增长，直售厂家销售量为 5300 吨，占全年总销售量的 60，盘盈吨。销售品种方面，昆钢热板类，低合金类销售量为 4500吨，昆钢薄板类销售量为 3000 吨，省外板及其他类 1436 吨 ,取得了较好经营效果，也为公司的整个经营作出了自己的贡献，叁斗门市能取得这样的成绩主要是： 一：公司实力的重要性： 有了实力才有经营规模和社会信誉，在叁斗市场，薄板的市场占有率和吞吐量都是昆明钢材市场最大的，叁斗门市 07年面临的一个问题就是，既要保证薄板销量的增加，还要增加薄板的市场占有率，门市根据公司的指导方针做了大量的前期工作，包括细致的分析薄板商家的进货渠道，销售方向，销售策略，近而跟薄板商家沟通等等，依托公司资源的坚强后盾，在门市全体员工的共同努力下，逐步的加大的薄板的销售量， 07 年薄板的销量同比 06 年增长了 260，这正是背靠着公司的雄厚的实力及公司高层的指导有方，才能驾驭市场，争 取销售。 5 / 28 二：在失败中汲取迈向成功的经验： 叁斗市场规模偏小，商家经营品种少，近而导致很多客户不愿意到叁斗提货，门市因为成立不久，客户数量上不是太多，开发客户就成了工作中的重点 ，我们在与每一个新客户的接触中，都尽最大的努力来实现销售，虽然失败是常有的事，但我们不怕失败，在失败中不断的总结自己，如何用更好的方法与客户沟通，就这样一点一点的积累经验，客户数量也在不断的增加；新客户增加的同时老客户的维护也不能有一点的松懈，我们在维护老客户的工作中，也做了大量的工作，每天不定时的通过电话做沟通，每周不定期的去拜访客户，及时了解客户资源需求的动向，才能掌握主动争取销售；辛勤而用心工作的结果，带来的是丰收的喜悦，我们坚信只有不断的付出，才有成功的回报。 三：服务工作的重要性： 任何一家企业，无论其所提供的产品是量化的物，还是无形的服务，最终都将受到市场和客户的检验，产品和服务终归还是必须服从和服务于最终客户的需要和要求，企业最终追求的是整个产品和服务链条的良性发展，以及如何获得企业的长期和可持续的健康发展。我们要做的是通过加入服务要6 / 28 素寻求更大差异化，并增加自身的产品附加 值；良好的服务能够有效巩固现有的顾客，赢得更多的新顾客，获得顾客的长期忠诚，这样自然就会获得顾客的重复购买机会，从而促进企业的销售额不断增长，门市在服务工作上就尽力做好每一件事，无论大小，在努力完善服务体系及能力的同时也赢得了客户的可持续发展。 四：团队协作的重要性： 团队协作精神的重要性，在于个人、团体力量的体现，团队精神的核心就是协同合作，实现整体优化是企业的目标，这就要求团队里每一位员工都具备团结协作的精神，通过每个部门的紧密配合，使工作环环相扣，才能才能使企业正常运作，叁斗门市就是这样，每一位员工都彼此相互信任对方的工作能力，每个人都积极做好客户的销售工作及服务工作，工作中协调配合，大家团结一致，求大同存小异，互谅互助，心往一处想，劲往一处使，与公司和其他门市相互配合，有条不紊，也在公司和其他门市的支持协助下，顺利的完成了销售任务。 总之，一年来叁斗门市在公司的领导及各部门各位同事的支持与配合下，取得了一些成绩，同样也存在一些问题，如开7 / 28 发客户的工作做的不够理想，销售上应加大力度挖掘客户需求潜力，与公司及其他部门配合上应更加紧密，资金回款的力度加大，周期缩短等等。 XX 年，我换了新的岗位正昌门市，新的岗位新的挑战，我同样会不断的总结自己的不足，不断的完善自己，努力发 挥正昌门市的优势，主动出击，多开发新的客户，维护好客户，扩大销售量，加强风险意识，增强警觉性，让工作再上一个新的台阶。 正昌门市 周纪荣 XX-1-10 销售年终总结报告 销售 年终总结报告 从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不一定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。 8 / 28 1、对门市工作充满极大热情 这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。 2、抓住一切机会吸引你的顾客 销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间 和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。 3、做自己的时间的主人 灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。 4、将自己当成顾客的顾问 9 / 28 灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。 5、不作空头承诺，要真诚地 倾听顾客的声音 在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。 6、相信自己的服务总有顾客中意的理由 要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说 明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。 7、成为所灯具门市服务的真正内行 10 / 28 这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。 8、千万不要催促顾客的定单行为 切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。 9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要 要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你， 或者为你介绍其它的客户或业务。 10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。 11 / 28 门市是一项 实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。 销售年终总结报告 开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度 工作总结如下： 一、 20*年销售情况 20*年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的 xx 牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。 20*年度老板给销售部定下 *万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额 *万元，产销率 95%，货款回收率 98%。 二、加强业务 培训，提高综合素质。 12 / 28 产品销售部肩负的是 公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。 “ 工欲善其事，必先利其器 ” ，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达 3000 财 务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在 xx 市 xxxx 科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。 20*年我学习了 iso 内部审核培训和 会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。 三、构建营销网络，培育销售典型。 麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势13 / 28 的好坏将直接影响公司经济效 益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以 xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。 四、关注行业动态，把握市场信息。 随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在 市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息 的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。 五、再接再厉，迎接新的挑战。 回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩 。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销14 / 28 售部全体业务人员一致表示，一定要在 20*年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好 20*年度的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。 销售年终总结报告 寒假一转眼就过去了，在这短短的一个多月里我体会到很多，感受也很深。通过这个寒假的社会实践使我从内心体会到劳动的快乐和光荣。 由于经济原因我家在 XX 年在本村开了一家商店。由于我校放假较早，我本打算参加一些有关自己专业的社会实践，可看到父母忙碌的身影，我心想春节快到了，那时岂不更忙。于是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了销售员，并且帮爸爸去集市上进货。 由于 上学的原因，我不经常在家，对商品的价格还知知甚少，所以还要接受爸爸的培训。几天后，对商品的价格已有所了解。但是通过几天的实践我发现我在说话和接待 顾客方面还有所欠缺，同样是买东西，我爸在时销售量就高，15 / 28 而我则不行通过实践我总结出几点： 第一、服务态度至关重要。 做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之 所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。 第二、创新注入新活力。 创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。去年过年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年货是去年所没有的。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以今年要备足年货，档次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。 第三、诚信是成功的根本。 今年我家的对联是，上联：您的光临是我最大的荣幸。下联：您的满意是我最大的愿望。横批：诚信为本。成信对于经商16 / 28 者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的一点。 第四、付出才有 收获。 虽然我家的生意还不错，他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点 种起床，十一点才休息，冬天父亲每天五点起床，开着三马车去 30 里外的县城进货，无论寒风刺骨，还是风雪严寒，依旧如故，这是为了什么呢？我知道，不就是为了多赚些钱，供我们兄弟三个上大学吗！我在家几天就感到很累，父母亲几年如一日。他们的辛苦可想而知。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，仅次一项就会很辛苦了，而且家中还有六亩田地，到了夏秋季节更是忙的不可开交，看着父母亲脸上一天天增多的皱纹，看着父母亲劳累的背影，心中有一种说不出的滋味。我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢！我只有拿优异的成绩来回报我的父母，这样我才能问心无愧。 通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的17 / 28 道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。 2016 年销售年终总结 2016 年销售年终总结时光荏苒， 2016 年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千 ?时间如梭，转眼间又将跨过一个年度之坎，回首望，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情， 在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助，才会有我的进步，才能令到公司的发展更上一个台阶。 在作风上，能遵章守纪、团结同事、务真求实、乐观上进，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳。在生活中发扬艰苦朴素、勤俭耐劳、乐于助人的优良18 / 28 传统，始终做到老老实实做人，勤勤恳恳做事。 在工作上，这一年来，我始终坚持严格要求自己，勤奋努力，全心全意为公司创造利益的宗旨，努力实践公司各项目标的重要思想，在自己平凡而普通的工作岗位上，努力做好本职工作。在具体工作中，为领导当好参谋助手： 认真收集各项信息数据，全面、准确地了解和掌握各方面工作的开展情况，分析工作存在的主要问题，总结工作经验，及时向领导汇报， 让领导尽量能全面、准确地了解和掌握最近工作的实际情况，为解决问题作出科学的、正确的决策。 领导交办的每一项工作，分清轻重缓急，科学安排时间，按时、按质、按量完成任务。 今后努力的方向：随着公司各项制度的完善和经济形势的转好，可以预料我们公司的形式也会随之迅速发展，对我们员工的要求也更 高，需掌握的知识也更高更广。为此，我将更加勤奋的工作，努力提高自己的业务素质和业务能力，为公司做出应有的贡献。即将过去的 2016 年，在公司领导正确领导与协助下，公司工作着重于以守为攻的经营方针，我们避过了经济危机的冲击和行业不稳定的大形势的影响。 19 / 28 对此我向领导做如下工作报告：在 2016 年我们公司在青钢办事处的主要工作重心就是回款工作和维持客户关系。具体工作内容如下：一、 由于去年青岛钢铁有限公司 的业务人员休年假造成我公司的两张共计 60 万元的运输发票过期，第一季度在处理这个问题。二、 2016 年在青岛钢铁有限公司共计回款万元。其中把泽嘉和泽润在青岛炼钢有限公司共计 200 余万元进行清户。从青岛钢铁有限公司共计回款 900万，现在还剩余万元。三、 从今年 7 月份开始，通过山东兴华板簧制造有限公司进行转账和直接付款的方式共计回款 800 万。四、 2016 年一直在维持青钢的客户关系和协调山东兴华转账的相关事宜。五、 每周汇报青钢的煤炭焦炭库存和每月汇报煤炭焦炭的价格。 市场行情分析如下：钢铁行业从近期需求来看，由于钢铁下游行业建筑、汽车等需求增速下滑，对国内钢铁需求产生了负面影响，钢铁价格出现下滑，但是，与此同时，国际国内钢铁价格相差悬殊，、月份钢铁出口抬头。对于未来国内钢铁生产将受宏观调控政策和四川灾后重建等因素影响，必定会拉动钢铁企业发展，对下游的煤炭焦炭产业也会有一定的拉动作用，这是利好因素。但是随着国家队煤炭市场的整顿，山西省煤矿数量有 2000 多家，一下锐减到一百多家，20 / 28 势必会对煤炭以及相关焦 炭产业造成影响，给我们中间商的空间会变小。同时钢铁企业面临巨大的生存压力，势必就会降低成本，压缩采购价格。这是不利因素。机会和挑战并存。 在 2016 年中，自己在工作中既取得了进步，但也在工作中发现了很多问题和缺点。 问 题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。 一、无透明的过程 虽然业务部已以建立了一套系统的管理制度和办法，但是仅仅是把业务人员像 “ 放鸽子 ” 一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。 二、无危机意识 和创新精神面对经济危机的冲击下，业务大幅度缩水的情况下，我们应该意识到现在处在生死存亡的时候，应该加大自己的压力。在处理问题方面可以改变思路，开拓创新，转 变思路。三、增加沟通，形成全民皆兵机制。业务员在外边见到到很多的客户资源，我们不应该局限在自己的本职工作，要有全民皆兵的思想，每一个客户都是一个机会，每一个朋友都是资源，都可以加以利用，都可以成为公司的客户，为公司创造效益。四、个人存在的问题和缺点。在日常的工作习惯下，形成了自己的工作习惯，很多处理问题的方式不够21 / 28 合理，眼界不够开阔，看问题的角度不够全面，形成了固有的思维模式，需要增加沟通和学习。在平时的工作过程中，有的时候心里上存在惰性，工作积极性不高，粗心大意，抱有侥幸心理。 回顾一年来的工作，我在思想上、学习上、工作上取得了新的进步，但我也认识到自己的不足之处。今后，我一定认真克服缺点，发扬成绩，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，刻苦学习、勤奋工作，做一名优秀的业务员，为新的一年公司的发展作出自己的贡献。希望在 2016 年公司能够蒸蒸日上，再创佳绩。 销售年终 总结 一转眼，来 *已经过了一年二个月了。回顾之前所做的工作，心里颇有几份感触。从一个毫无背景关系的小小业务员走到现在销售副总的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。 在过去的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养；感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步22 / 28 的业务发展迈出了第一步。其次感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。 通过半年来在销售副总这个位置上的磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈 判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这 4 个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面： 一、园区目前存在问题及解决建议： 1. 问题 1：员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失。 销售团队管理分析：业务员是企业与客户沟通的通道 ，但不是唯一通道，企业要解决的是必须建立多条通道，当然这种辅助通道的建设并没必要完全是业务员的对等拓展，与客户的对话必须是多层次和多渠道的对话与沟通。 解决办法：员工的正常流动是合理的，也是必需的，我们不能够因为员工流动带来的负面效应而杜绝员工流动。这就要求企业要对可控的资源进行动态的管理和搭配，达到成长与发展的目的，避免 “ 一管就死，一 23 / 28 放就松 ” 的现象。提以下建议：对目标客户进行分级管理，我们对目标客户必须要有明确的分类，不同类别的客户要有不同的渠道政策，这种分级管理应该是变化和演进的过程，并非一成不变的 ;要建立客户多层次回访的长效机制，不同类别的客户要分级别定期回访与沟通。其实，这是运转顺畅的销售平台上，销售副总的主要工作内容。 问题 2：园区毫无 “ 凝聚力 ” ！ 新老员工往往受到园区的不自觉形成的 “ 各派系 ” 影响，导致情绪低落，无法安心工作，对日常工作造成一定的损失。故打破 “ 派系 ” 的 “ 传统势力 ” ，给 “ 各派 ” 形成压力和竞争，成为首要任务；园区内多数情况是 “ 派系 ” 故意制造矛盾、制造障碍，维护自己的私有利益和势力范围。 解决办法：创建加强 “ 凝聚力 ” ！ 1、优厚、公平的福利待遇。 一般来说，企业对员工的激励，物质激励一直是第一位的。“ 优厚 ” ，是指对员工要有吸引力。在此我建议销售部门设立绩效奖，由部门负责人来评定绩效奖发放金额。以此来提24 / 28 高员工积极性并为部门设立一个标杆！ 2、人性化管理 人性化管理与传统的管理学派相对应，与把员工比作工具或机器上的一只镙丝钉相比，它注重对人的关爱，强调与员工互动的沟通交流，创造员工满意 3、 员工参与 员工参与是企业民主化经营管理的一种手段。员工大都在一线工作，具有岗位实践经验，并能够为公司提供大量真实有效的信息，有利于公司的正确决策。 4、 建立学习型组织 除了较好的福利待遇之外，企业还要让员工有培训发展的空间。鼓励员工学习、创造培训机会等，更重要的是要让员工在自己有兴趣的岗位上进行实践锻炼。 5、 广开言路，从谏如流 25 / 28 广开言路，从谏如流善用人才和善于决策是一个合格领导者所应具备的才能。凡是成功的领导人，无不是在虚心征求 群众意见的基础上慎重决策的人。 从短期看，一个企业要有一个工作目标；从长期看，企业要有一个使全体员工共同为之奋斗的发展规划与蓝图。无论是短期目标，还是长期目标，企业都必须做到与员工充分沟通，要让员工看到企业及个人的希望。 问题 3：销售经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务 员的工作内容，业务策略与业务现状的信息无法对称。 销售团队管理分析：掌握和了解当前的市场信息是每个销售副总的基本能力，是影响销售策略的制定和执行的主要因素，如何应对信息不对称、信息渠道不畅、信息内容不确知是企业首要解决的问题。销售经理在信息的获知渠道上是多方面的，可以是来源于资料、客户、卖场、经销商、业务员、行业关系等等，同时，如何有效提炼和使用有价值信息也代表了一个销售经理的水平和能力。 解决办法：首先业务员是管理者获知市场信息的关键渠道，26 / 28 我们应该充分利用业务员的工作性质和一线环境优势，结合业务总结收取有效信息。设计合理和有效的工具表进行业务信息收集，将业务员每天的工作内容与市 场状况综合的一个工具表中；其次可组织园区领导层亲下市场去摸底了解，一方面可防业务员谎报行情而不自知。另一方面也可做到真