《国际业务培训》PPT课件.ppt

1,国际业务营销观点交流-国际部沈德新,2,国际业务营销,WHY?WHO?WHERE?HOW?,3,国际业务营销-WHY,国际结算：万分之二外汇存款：1比30客户新增：1万元一户中间业务收入：纳入总体考核贸易融资KPI指标,4,国际业务营销-WHY,结售汇,国际结算,贸易融资,中间业务收入,派生存款,5,国际业务营销-WHY,总行测算结果：每投放一亿元人民币贸易融资，平均可带来13.2亿美元的国际结算；每一亿人民币贸易融资平均可可实现结算手续费与结售汇手续费收入2417万元外汇中间业务；如将表外投放计算在内，则每亿元投放的收益约1360万元*而规模内投放1亿元人民币流贷通常直接600多万毛利息收入,6,国际业务营销-WHY,confidence!高层重视、敲门砖,7,国际业务营销-WHY,贸易融资领域再获殊荣GlobalFinancenamestheWorlds-China:ChinaConstructionBank-BestTradeFinanceProviders2010-BestTradeFinanceProviders2009-BestTradeFinanceProviders2008,8,国际业务营销-WHY,建行海外机构及代理行海外分行：纽约、香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔、胡志明、悉尼全资机构：建银亚洲、建银国际、建行伦敦代理行：与世界上120多个国家的2477家银行建立关系（2010年3月）,9,国际业务营销-WHO,围绕我省的“三外”（外贸、外经、外资）做文章2012年1-7月全省外商直接投资：新批外商投资企业项目312个，实际使用外资43.20亿美元。外贸：完成进出口112.56亿美元，同比增长6.6%。其中，出口62.08亿美元，同比增长16.3%；进口50.48亿美元，同比下降3.3%。国外经济合作：对外工程承包和对外劳务合作业务新签合同额10.58亿美元，同比增长14.4%；完成营业额13.24亿美元，同比增长47.9%；对外合同投资总额5.04亿美元，其中，中方合同投资额5.00亿美元，分别同比下降53.1%和52.2%；对外直接投资实际发生额11.95亿美元，同比增长96.9%。资料来源：，湖南商务情况通报,10,国际业务营销-WHERE,源头信息：海关：进出口贸易客户清单商务部门：商务厅外商投资处工商部门：省、市工商局人行：货币信贷处跨境科外管局：省外管局资本项目处地方政府：地方政府招商部门财政部门：各地财政厅（局）外经处（科）供应链：上下游,11,国际业务营销-WHERE,省行的新举措：网页更新实时公布客户名单、重大客户推进表客户个性化服务方案建议书营销与管理指导书督导平台授信审批制该报备制信贷资源优先配置（外汇贷款）,12,境内外联动-1,1海外代付在每天标准报价的基础上，增加价格弹性，对于能够带来人民币跨境量和大金额的业务有更大的降价幅度；2海外代付的单据要求大大简化，TT项下不再要求贸易单据，只需提供放款通知单；3对于所有的跨境购汇、结汇（包括纯汇款和与海外代付配套的跨境业务）在利润分成上给分行更大的加点空间，香港分行只保留10-20点的利润，剩余的全部分成给分行；4对于所有的海外代付还款包括归还香港分行的以及所有其他海外分行和银行的外币代付还款，均可以用人民币以不落地跨境购汇方式归还；,13,境内外联动-2,5人民币信用证换币转通知业务已扩大至全国，香港分行在之前的试点中积累了丰富经验，可以在转通知到单付款时续做换币海外代付，帮助客户进一步延长付款期；6除了传统的换币种海外代付产品外，香港分行开发了外币代付+即期结汇+远期购汇的新的换币代付产品，在目前境外人民币代付价格居高不下的情况下，利用便宜的外币资金来达到操作人民币代付的目的；7由于目前人民币看贬值，远期DF价格不理想，对于所有的外币代付+DF模式的换币代付（包括上面提到的新产品），我行亦可操作暂不锁DF，到期以人民币即期购汇还款的模式；当然，这样操作会有风险敞口，是否锁DF可根据客户需要来选择。,14,国际业务营销-HOW,本外币整体营销联动机制融资与融智,15,HOW-融资与融智,客户的要求就是我们努力的方向珍惜每一家经办行、每一个客户提出的每一个问题、每一个电话,16,HOW-融资与融智,贸易融资：产品搭配与安排结算方式的建议：信用证条款自我保护结算与外汇交易的联动：贸易结算中的风险管理(汇率风险),17,HOW-融资与融智,贸易融资：产品搭配与安排巴陵油脂人民币换币种海外代付,18,案例1,19,HOW-融资与融智,结算方式的建议：信用证条款自我保护CARGORECEIPTANDINSPECTONCERTIFICATEISSUEDANDSIGNEDBYAUTHORIZEDPERSONOFAPPLICANT,20,HOW-融资与融智,结算与外汇交易的联动：贸易结算中的风险管理(汇率风险)组合欧元贷款,21,案例2,华兴支行某客户做了一笔约700万欧元的一年期外汇贷款，并于2012年5月16日到期，具体测算如下：客户收益分析：通过欧元外汇买卖获得的汇兑收益为：7.27%；利用人民币相对美元升值获得收益为：1.90%；贷款成本约为：4.75%；客户实际综合收益：4.42%。我行收益分析：贷款利率：3MEURLIBOR+410BPS；贷款中间业务收入：40万人民币；外汇买卖中间业务收入：约7万欧元，相当于人民币57万元左右；保证金：人民币600万元（约半年期）。,22,案例2,23,案例2,24,打包贷款出口议付远期证贴现/买入出口托收贷款福费廷出口信用保险贷款出口发票融资,国际业务营销-HOW,进口开证提货担保信托收据贷款非证信托贷款海外代付付款保函,国际出口双保理直接保理船舶保理出口订单融资出口信用保险买断货押授信-“融货通”“证票通”进口票据保付,出口,进口,新产品,25,进口商开立信用证时,进口商：授信开证（减免保证金开证）进口商申请在我行办理对外开证时，我行根据开证申请人的资信情况，为其提供减免开证保证金的融资业务。,26,出口商收到信用证时,出口商打包贷款指银行根据客户的要求，将以其为受益人的正本信用证留存，在提交单据前向其发放的用于该信用证项下备货的专用贷款。,27,出口商向银行提交单据后,出口商：出口议付：指银行根据出口商的要求，以提交以其为受益人的信用证及信用证项下全套单据为条件，将该套出口单据项下应收货款（扣除议付利息费用）先行解付给客户，然后凭单据向开证行索汇的融资行为。贴现/买入：指银行根据出口商（信用证受益人）的要求，在开证行对远期议付信用证或承兑信用证项下汇票承兑后，对该汇票进行贴现；或在开证行确认延期付款信用证项下付款到期日后，买入该信用证项下应收款的行为。贴现/买入后，建设银行保留对出口商的追索权。福费廷：银行对出口商信用证项下应收帐款的无追索权地贴现或买入。,28,银行向进口商提交单据后,进口商：提货担保：提货担保是指银行根据客户（开证申请人）的要求，为其开立信用证后，在进口货物先于承运货物提单到达时，为客户先行提货而向承运人（船公司或其他运输公司）出具的书面保证书。信托收据贷款：信托收据贷款是指银行根据客户（开证申请人）的要求，为其开立信用证后，在客户提交信托收据的前提下，于付款到期日为客户提供贷款赎单的融资行为。海外代付：开证行开出假远期信用证并对来单汇票承兑后，在开证申请人承担贴现费用的条件下，由指定的代付行对汇票进行贴现并立即向议付行付款的融资方式。,29,海外代付,产品简介：海外代付是指我行根据进口商资信状况，在其出具信托收据并承担融资费用的前提下，由我行境内分行指示海外银行代进口商在信用证、进口代收、T/T付款等结算方式下支付进口货款所提供的短期融资方式。,30,海外代付特点及优势,成本低廉缓解资金压力修饰报表,对出口商,获得即时付款改善财务状况,对进口商,31,海外代付特点及优势,不占用资金效益显著分行联动,风险较低一定的利润率带动其他业务,对我行,对海外分行,32,海外代付业务特点及准入条件,海外代付业务可适用信用证、托收、汇款三类国际结算方式代付行为中国建设银行海外分行、已于总行签订协议的外资银行在L/C方式下，客户评级应为A级（含）以上；在D/P或D/A或T/T下方式下，客户应为AA级（含）以上；期限（含展期）不超过90天，AA级（含）以上客户不超过120天。,33,海外代付业务价格构成,海外代付利息和费用：海外分行代付利息、境内分行加点收益、（开证费）、邮电费、国外银行扣费、垫款利息等。,34,票据保付,建总发（2008）43号文：本规定所指的票据保付，指在进口代收项下承兑交单（D/A）的贸易结算方式下，我行根据进口商的申请，对进口商已承兑的商业汇票向出口方银行保证到期支付的贸易融资业务。,35,票据保付的特点和优势,缓解短期外债和信贷规模控制影响+手续费收益0.1%+结售汇收益0.15%+其他间接收益,对我行的好处:,36,票据保付的特点和优势,成本低廉缓解资金压力融资期限长修饰报表,对出口商,商业信用转化为银行信用获得即时付款改善财务状况,对进口商,37,国际业务营销-HOW,贸易融资客户经营链条：1、接触客户，收集信息，分析需求；2、贸易融资方案设计；3、完成授信报告；4、上会审批；5、签约；6、支用管理并提高额度使用率；7、交易流程管理，持续性条件的落实；8、经验总结、方案修改、新产品设计与推广。,38,宏观形势,美元及美国的经济复苏欧债危机持续延续日本流动性陷阱中东局势持续动荡美国亚太策略与中日韩的纠结粮食、气候问题国内经济放缓及通胀与通缩的急转,39,DXY,美元主导的国际货币体系由来及格局；经济全球化（金融跨越时空）；货币锚定及区域化；,9.11,Plaza,40,美国失业率,41,3MT-BiLL,42,10Y-3Myieldspread,43,地缘政治格局,44,新局势动荡,小结：未来世界政治、金融、经济将处于一种不断再调整、再均衡的多变的动荡格局，且这种博弈将变得更加白热化，我国高速发展的“单边上扬”的国际经济环境已经一去不复返。金融经济领域的较量，最