银行扫街营销总结

1 / 24 银行扫街营销总结 “ 扫街 ” 营销案例 2016 年刚过完春节不久，我支行全体员工由行长带领身着工装、佩戴胸牌，手持名片、宣传单、小礼品，冒着寒风走上我行附近的街头，展开 “ 扫街 ” 营销活动，由于我支行刚搬迁新址不久，我们的目的是让附近的居民百姓了解商业银行，认识商业银行， 最终走近商业银行，从而成为商业银行的忠实客户。 在这次 “ 扫街 ” 营销活动中，我们走进小区、商店、门店、菜市场，对附近的商户和百姓进行了逐个访问，并通过发送小礼品来吸引群众，抱定 “ 总有一款产品适合你 ” 的信心介绍了我行的理财产品、手机银行、网上银行、并且询问了是否需要安装 POS 机、是否需要贷款等各种需求。 在营销的过程中，我了解到一位客户，她的女儿刚上大学，每个月都要去银行为其女儿转生活费，经常排队等候还需要花大笔的手续费，我利用我行手机银行产品不收手续费的优势积极的向其展开了介绍，但由于这位客户年龄 40 多岁对2 / 24 手机的使用也不太精通，怕由于自己错误操作将自己卡内的钱转到别处造成损失，我又有针对性的为其介绍了我行手机银行的安全保障，消除了客户的顾虑，并承诺一定教会客户使用方法，结果第二天客户便拿着身份证来我行办理了手机银行，我耐心的指导了客户如何使用，并现场为客户成功转款一笔，客户满意而归。后来 这位客户又先后带来了周边的邻居来我行办理了手机银行产品，为我行带来了良好的口碑。 这次“ 扫街 ” 活动，使我们商行在广大客户心中树立了更好的社会形象，并使客户更加的了解了我们商行，让我们的产品在客户心中根深蒂固，更为我们的营销开辟了一条新的道路。 大众支行：张娇娇 长安银行西安长安区支行筹备组 扫楼扫街方案 一、 指导思想 3 / 24 1 二、 扫 楼 扫 街 的 目 的 和 意义 1 ( 一 ) 意义 1 ( 二 ) 目的 2 1. 信 息 收 集 建4 / 24 档 2 2. 宣 传 、 营 销 产品 2 3. 树立形象 2 三、 组织领导 2 四、 方案实5 / 24 施 3 ( 一 ) 准备阶段 3 1. 扫 楼 扫 街 区 域 分布 3 2. 扫 楼 扫 街 时间 4 3. 扫 楼 扫 街 人6 / 24 员 4 4. 扫 楼 扫 街 准 备 工作 4 ( 二 ) 实施阶段 6 1. 实施标准 6 2. 实施流7 / 24 程 6 3. 实施细则 15 ( 三 ) 后续阶段 16 1. 信 息 整 理 建档 16 8 / 24 2. 分析总结 16 3. 业务交接 17 4. 回访跟进 17 五、 考核机制 9 / 24 18 ( 一 ) 考核指标 18 ( 二 ) 奖惩 18 为全面贯彻长安银行西安长安区支 行年度工作思路，落实我支行 “ 积极营销谋发展，着力抢占新高地 ” 的工作主线，抢占更多的市场占有率 ,为开局打下稳固的基础。经过前期的深入调查与研究分析，特制订本方案。 一、 指导思想 紧紧围绕总行提出的 “ 抓党建、促转型 ” 的工作思路，坚持10 / 24 长安区支行筹备组工作指导思想，坚决贯彻执行 “ 四有 ” 机制 ，即：凡事都要有时限，凡事都要有标准，凡事都要有责任人，凡事都要有督察，按特色化经营的指导原则办事，以时不我待的使命感转观念、转作风，适应新常态，推动新发展。准确把握定位，选取目标客户，实施差异化服务，努力实现定位差异化、经营特色化、服务专业化、管理精细化，确保我支行年度工作目标顺利完成。 二、 扫楼扫街的目的和意义 (一 ) 意义 通过扫楼扫街方案实施，加快我支行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升我行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服 务、产品全覆盖； 支行深入开展扫街宣传活动 11 / 24 2016 年域外年中会议刚一结束，我行领导就积极组织全行员工对域外年中会议精神进行传达，把会议精神贯彻落实到各项工作任务中 去，并且强调了继续深入社区开展地毯式扫街工作的重要性。 从 8 月 1 日起，由行领导组织带队，开始深入大街小巷，挨家挨户地介绍我们九台农商行宾县支行的各项业务优惠政策以及我行的服务理念。截止发稿时，通过扫街活动，实现发卡量净增 xxx 张，客户数净增 xxx 户，存款较六月份净增长 xxx 万元。取得了阶段性的成效；同时还吸引了一批中小企业来我行办理对公账户开户、代发工资等业务。通过扫街活动以及活动中全行员工的优 秀表现大幅度的提升了九台农商行在当地的知名度和影响力，彰显了我行良好的企业形象，目前此活动正在进一步进行中。 扫楼感受 2016 年，对于我一个大学毕业生来说，注定是一个不平凡的一年，经历了求职，千军万马过独木桥，经过全国建行招考笔试，经历了省分行面试，进入了景德镇建设银行，经历三个月的实习，一个多月的集中培训，成为了建行的 一名员工。 12 / 24 八月底结束了培训，来到了广城支行，一开始邓行长和王行长给我分配好工作，对浙江商城和真快活尚街的扫楼扫街活动。王行长给我介绍了这两个项目的背景，由于广场支行于浙江商城于真快活商街的合作关系，这样也就为我搭建好了一个平台，让我可以放手大胆的去进行扫楼扫街营销。 记得最初开始 “ 扫街 ” 的时候，我还没有一个完整、清晰的思路，第一次跟着我行客户经理陈佳，徐超，陈玮，看看他们怎么去营销客户，他们总把一些营销经验告诉我，怎么开口，怎么和客户沟通，怎么把我行的产品展现出来，然后每次我就会自己想想，我们要营销什么样的客户？怎样才能成功地营销？通过无数次与客户面对面的深入交流，我慢慢了解到了客户各种不同的需求：如有些需要是安装 POS 机，有些客户与财政预算单位结算，需要资金快捷转账，有些客户需要信用卡周转等等。从最初的羞涩、放不开，渐渐锻炼的勇于开口、善于交流、敢于营销。在后来的营销过程中，每次进 门之前我都进行了充分的准备，和客户见面后，就像和亲朋好友聊天一样的融洽。同时我也会遇到很多问题，有商户不配合的，很多商铺还没有入住的，还有谈话以后不给信息的，我也学会了耐心的与客户沟通，讲解，慢 慢的很多客户了解我们产品的便捷与我们的建行服务的优13 / 24 良，也转变了看法，欣然办理了我行很多产品。 一个多月在不知不觉中已经过去，我已经把浙江商城和真快活商街几乎所有客户进行了上门走访，并且在这种自发的上门营销服务过程中自己也有了很大的收获。结算通卡接近200 多张，信用卡 80 多张，办理 POS 近十台，还有与很多商家签立电子银行产品。 我已经从大学在校生转变成一名新建行员工，并且快速的 融入到团队中，我相信在以后的工作中向老员工继续学习更多的营销知识和技巧，学习更多的业务知识，在以后的工作中能做出更大更多的成绩。平平凡凡地做自己，用心地做自己，因为我坚信，只有用心才能做到更好，坚信，在未来的道路上 ，我会越走越好！ 找陌生客户从市场扫街开始 圣火科 技有限公司 李志鹏 写这篇文章之前，笔者拜读过此类许多文章，也听过不少大师、专家级的营销讲座，发现大多数业务员都会有听起来激动、出门后盲动、回来后不动的 “ 症状 ” ，使许多企业不得14 / 24 不对那些所谓的营销专家、大师之类的讲座培训的实用效果表示质疑。笔者认为没有达到预期效果其原因有二：一是培训讲师授课的内容理论性太多实用性太少，二是业务员听课不专心左耳听右耳出如过眼烟去一般 业务员如何寻找陌生客户本来就是老生常谈，但在市场营销过程中，又是越谈越新不得不谈的话题。所 谓仁者见仁智者见智，各路营销精英都往这方面倾注了不少新内容，但现在许多企业主特别是业务员对寻找陌生客户还是感到困惑 从事营销工作十几年，其中一线营销就占了大部分时间，可谓十年磨一剑，对一线营销工作有很多感触，对业务员面对陌生客户招商有新的见解，虽谈不上真知灼见，但也是我的经验之谈，既实用而且操作 性也很强，抱着传道释惑的宗旨，草拟出来给新加入营销队伍的业务员以参考，让各位企业主借鉴。 有营销就有招商就有业务员寻找陌生客户的话题，在日常的营销工作中，招商是许多企业面临的第一件大事。大企业与中小企业的招商手段似乎有很大区别，也就是人们常常分别营销和销售的原因。大企业资金实力雄厚、知名度高、市 场基础坚固，招商似乎不是一件难事，只要在电视、报刊杂志、15 / 24 网络等媒介用一些广告作诱饵，大批客户立刻蜂拥而来，招商其实对大企业不是难题，难题就在于对经销商管理、维护及提高销量。中小企业却不同，特别是刚起步的企业更可能还是采取最原始的方式，招聘一群业务员上门招商，如果企业的产品有独特的卖点，销售政策符合市场发展趋势，经销商认为有利可图有市场发展前景，业务员在市场跑上一圈后，可能招到一些客户。如果企业产品与市场上的商品同质化很严重，又没有适当的营销政策，无疑会增加业务员招商难度，业务费用也许会花了一大笔，还会见不到 客户的踪影 更有甚者，一些小企业老板心比天高，在招商事情上总认为会有大批客户认同的自己产品，业务员有无业务水平无所谓，只要业务员勤奋招商，就会有大批陌生客户纷至沓来，就有大批销售订单，可现实往往事与愿违，最终企业老板换来的不过是一声长长的叹息。 招商并不是一件很容易的事情，业务员招商也是一门学问。 首先业务员就要学会寻找陌生客户，那么业务员的客户在那里呢 1、寻找陌生客户从市场扫街开始 16 / 24 一个业务员去一个很陌生的地方招商，不要说客户在那，就是这个地 方的东西南北方向，可能都会搞不清楚。 首先业务员下车后就要安顿好住所，通过旅馆老板或员工了解当地的市场情况，你要找的客户一般都会集中在几个专业市场或某个集中地方，因为生意一般都会成行成市，如果太分散，客户生意肯定太难做。 了解目标客户的集中地后，业务员就要带上有关产品资料，去那个地方扫街，挨家挨户一个一个门面地走过去，察看有那些门面经营与你相同或近似的商品、销售的商品知名度如何、门面位置是否临近交通要道、货物的堆积状况怎样、上门要货的商家多不多等等，如果溜完一圈后，你心里就有谱了，那个门面适合做你的产品，那个陌生客户适合成为你的产品经销商。选定你的目标客户后，业务员就开始思考怎么样与些 陌生客户商谈。 笔者 94 年上半年为湖南 TZN 集团下属一个子公司的调味品招商，这个企业集团公司的饮料产品在市场知名度还比较高，但这个子公司的调味品刚推出来，既不用集团公司的品牌，也没有广告投入，而且市场上同类产品太多，无疑给招17 / 24 商增加了很大难度。 笔者带着几位业务员去安徽负责招商，把业务 员的市场分配好后，独自一个人来到淮南市。淮南在历史上虽然有名，但经济状况在安徽来讲充其量只能算中等，而且这个城市还比较分散，商业集中地主要在田家庵区。在去淮南的车上了解到这个情况后，笔者就直奔田家庵区，先找一个宾馆住下来，向宾馆服务员打听到调味品批发主要集中在东城市场。于是，笔者就带上相关资料及样品去了那个市场，该市场不算太大，调味品客户也算比较集中。在东城市场转了一圈后，发现做得比较大的客户有好几家，贵州老干妈、王致和腐乳、海天酱油等品牌的客户是做得比较大的，左观右察，笔者觉得这些大客户是不可能做笔者这个 不太知名品牌调味品，只有中型客户为了改变自己的经营现状，才有可能接受笔者这种新产品，最后在东城市场西段，与几家客户接触后，最终有一位姓王的客户同笔者达成销售合作意向。 2、利用集团公司现有渠道拜访陌生客户，实现资源共享，借船出海 有些大企业产品在市场上已经有一定规模的销售渠道，销量也还比较稳定。为了减低企业的经营风险，集团公司会利用18 / 24 下属子公司开发新产品，而新产品也许与现有产品属一大类，但还是在行业细分方面还是有所区别，于是只得重建销售队伍去开拓市场。 新产品新团队开拓新市场 ，大企业的子公司可以对现有客户资源去进行招商，即使不做新产品销售，也会对新产品入市提供必要的市场帮助。 笔者还是在湖南 TZN 集团工作的那一年，到同样一个市场 安徽进行招商。这个集团的饮料 在安徽市场有比较好的市场基础，有大量的客户资源。到了安徽省会合肥后，笔者把调味品业务员同饮料业务员一起开了一个碰头会，目的就是希望饮料业务员在现有客户资源上对新产品调味品招商提供帮助。经过三个月市场招商，笔者发现二十多个客户之中，差不多有一半客户是原来饮料客户。笔者后来率业务员回湖南开总结会议，业务员都感慨道：如果没有饮料业务员的支持，没有他们的客户资源做基础，在这种没有广告推广情况下，能招到多少客户还是个未知数。 3、先对市场目标客户定位，再进行招商 业务员在下市场招商前，公司领导一般都会告知业务员招商19 / 24 地域范围和目标客户，是要销售性的客户还是做形象性的客户。目标要求明确了，业务员才不会盲动，才能根据目标方向去寻找客户。 笔者一次为一家网络游戏公司招商，这家网游公司是棋牌游戏软件的开发商，但自己不想运营，想以网吧为目标，交给网吧运营。在产品还没有正式上市招商之前，想在本地找二家网吧做样榜店，吸引客户加盟。 笔者根据该网游公司所提的招商要求，仔细分析了一下这个市场目 标客户 网吧应该符合这么几点要求：距离公司路途不远且临交通主干道以方便其他客户观摩；客户具有一定规模体现该游戏有一定档次；更重要一点是网吧愿意提供服务器做运营商。 对市场客户目标定位之后，笔者就要求业务员在公司三公里范围之内寻找目标网吧，也许是业务员没有尽心尽力，或者沟通没有到位，找了一个月时间，客户的影子都没有见到。于是，笔者不得不亲自出马，以公司为圆心，由近而远寻找客户。公司附近有几家大网 吧，其中还有二家本市最大的连锁网吧，笔者首先就与该连锁网吧的经理进行了几番洽谈，开始该连锁网吧还有意向，后来由于有其他游戏项目进入，20 / 24 就把笔者这个游戏搁置下来了。笔者又在连锁网吧旁边找到了另外一家大网吧，笔者与老板一番商谈，才了解该网吧老板原来早就与笔者所在游戏公司的老板相识，既然双方老板都相互了解，生意成交就是板上钉钉的事实了。不久，笔者又为该游戏公司找到第二家用做样榜店的网吧客户。 4、对沉淀 客户招商，实现客户资源再利用 许多企业经营若干年后，总会在市场上遗留一些沉淀客户。何谓沉淀客户，即曾经销售过公司产品，后来由于某些原因而放弃的老客户。对沉淀客户招商，业务员一定要谨慎，而且要言而有信。如果再次对沉淀客户造成伤害，不要说这个客户不会销售你的产品，就是这个市场其他客户也不会接受你的产 品，因为客户之间的信息是相通的，尽管客户生意是各自为战，但有一点是客户们相同的，就是希望厂家信守成诺。 沉淀客户对厂家或多或少都有抱怨，业务员在拜访之前，一定要弄清楚产生抱怨的原因，是厂家销售方面造成的，还是客户不符合公司发展要求。 笔者有一年在贵州做某品牌空调的销售经理，由于贵州地处21 / 24 高原，夏季凉爽不太需要空调，而冬季主要用煤取暖，空调销售在贵州市场特难做，而且前任业务员对许多市场都开发过，留下大量的遗留问题需要处理，所以该品牌在贵州市场开拓相当艰难。 为了打开这个市场，笔者多次向代理商了解客户遗留问题产生的原因，发现主要原因是售后服务不到位产生的，为此笔者调整贵州大部分售后服务网点，加强售后工作，许多沉淀客户又慢慢地加入到该品牌空调销售队伍。 5、利用朋友 提供的客户资源，拉近陌生客户与你的距离 俗话说 “ 在家靠父母，出外靠朋友 ” 。业务员在外招商，经常单枪匹马，面对陌生的市场，面对陌生的客户，为了自己的生存和销售业绩，不得不去结交一些朋友，也许是同道中的业务员，也许是谈得投机的经销商。在与这些朋友的交谈中，业务员可能会对一个陌生市场产生大概认识，了解 一些客户信息，再过对这些信息的进行筛选，总可以找到一些符合招商的目标客户。 笔者有一次去安徽固镇招商，在去固镇前一天晚上，笔者在蚌埠市内旅馆认识了一个做同行的业务员，他向笔者介绍了22 / 24 固镇市场的大致情况，固镇离蚌埠市太近，没有大客户，没有专业市场，绝大多数超市都喜欢跑到蚌埠市区来进货。 在去的路上，笔者分析了这一市场情况，既然没有大客户，找个小客户做起来也行，总比是空白市场好。那小客户又在那里呢？他们又愿意做吗？思来想去，笔者确定只有找个商业位置比较好的超市来做代理，因为这些超市一般是代理商下属客户，这次给他们做代理，一是利润空间比较大，二是超市老板也有一种做代理商的成就感。 笔者到了固镇之后，根据那位同行的业务员提供的情况，没有去寻找批发商，而是去商业区拜访几家超市老板，先从笔者昨晚上认识那个同行的业务员谈起，再谈到我们这个产品的市场政策，最终有一个姓王的超市老板愿意做我们产品的代理，经过电话、传真、网络核实笔者这家公司，第二天就签订了销售协议，打出了货款。 6、利用互联网搜索目标客户招商经济又快捷 现在是一个信息发达社会，很多客户信息都可以在互联网上找到 ，这种方法既经济又快捷，而且还可以减少业务员车马劳顿之苦。业务员在网上搜索到客户信息后，可以充分利用23 / 24 *、 MSN、电子邮件、电话等方式与客户取得联系，从项目投