销售活动失败总结

1 / 35 销售活动失败总结 销售员怎样总结失败的原因 昨天公司邀请联想的销售经理给我们讲解了自己的创业史 ,讲得情真意情 ,非常有感召力 ,具体详细情况 ,在这里 ,我就省略了 .演讲 大概分为四部分 ,第一 ,要善于总结 ,哪怕是很小的一件事 ,也要写一下自己的心得 ,体会 .第二 ,要有自己的奋斗目标 ,没有目标 ,就没有方向 ,干什么事就没有动力 .第三 ,关于要有有股而耐力 ,只有持之一恒 ,不要三天打鱼 ,两天晒网 ,业绩切不说 ,对自身的成长 ,发展 ,也没有半点益处 .第四 ,是关于学会推销自己的口才 ,这也是推销员必要的利器 .那么在本章里 ,我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧 . 1、趁印象犹深的时候 谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。同理，任何推销员每天都要维持 100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到 150%。但是，也有可能一天只完成 20%的成交率。 当你败下阵来，你要冷静地、仔细地反省2 / 35 失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你为什么失败。 “ 自 我检讨 ” 为什么重要 营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。 观察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批评、纠正。 你自己最清楚身为推销员的你，切实做好 “ 自我检讨 ” 的工作乃天经地义，责无旁贷。 你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。 自我管理是你自己该做的事，上司只是从旁 “ 推 ” 了你一下而已。因为，访问活动中到底发生了什么；你的推销方式使顾客产生怎样的反应枣这些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，与你结伴作业。 要探讨推销败因，必须有某种自我检讨的体系，或是 “ 基准 ” 。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。 2、告辞后马上探讨 3 / 35 从这个观点来说，败因的分析着实扮演了 “ 促使你不能进步 ” 的角色。 实施 “ 败因分析 ” 的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室，立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。 1.客户直接问价，怎么办？ 客户： 这个 34 寸的市清数码彩电多少钱呀？ 销售人员： 这是最新款式的， 3480 元。 客户： 太贵了！能不能便宜一点？ 销售人员： 这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。 4 / 35 客户： 那我还是再看看吧。 销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下： 销售人员： 您真是好眼力，您看中的可是现在最流 行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！ 此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问 到底多少钱呀？ 销售人员： 要不说您眼力好呢，这个 34 寸， 3480 元。 此时，客户的回答一定是这样的两种。 a 客户： 是不便宜。那么为什么这么贵呢？ b 客户： 您这 3480 元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。 5 / 35 对于第二种，销售已经赢得了这个 客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。 要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。 2不了解客户的情况，想知道，怎么办？ 有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行一个销售顾问迎上来接待。 销售顾问： 您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？ 客户： 比较喜欢 A6，您大概介绍一下吧 销售顾问： A6 应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？ 客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答： 不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。 6 / 35 销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是： 销售顾问： A6 应该 .安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？ 对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答： a 客户： 我不是律师，我是搞房地产的。 b 客户： 我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。 第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如： 您别介意，因为上周有一个客户来提了一台 A6 走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。 周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接7 / 35 受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说 我也不是媒体的，我是搞电视制作的。 要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。 4客户货比三家，怎么办？ 客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引 走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。 客户： 有诺墓亚 8210 型号的手机电池吗？ 销售人员： 我们是诺基亚的专卖店，不仅有 8210 的型号，所有的型号都有。 客户： 这个电池的待机时间多长呢？ 销售人员： 待机时间是 4 天。 客户： 好的，那我再看看别的店。 8 / 35 客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机 时间不同，比如： 我们的待机时间是 120 个小时 或者 我们的待机时间是两个星期 等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的： 销售人员： 您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电 时间。我们这个电池的待机时间是 72 小时，充电时间是 15 分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。 此时客户再到别的店询问时，一定是这样的： 客户： 那么，这个电池的待机时间多长呢？ 销售人员： 我们这个电池的待机时间是 4 天。 客户： 那么，充电时间是多少呢？ 由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。 9 / 35 要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从 而限制他到处比价的能力。 5客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办？ 潜在客户已经充分了解了我们的产品之后在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题： 客户： 人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。 销售人员： 其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。 这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的： 销售人员： 您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么？首先应该是保鲜，以及容量可10 / 35 以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？ 要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上， 不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。 8客户就要便宜，怎么办？ 客户： 您也别说那么多了，再给我打 3 折，我现在就买。 销售人员： 好吧，那我就给再打 3 折，打折后共是 1590 元。边说边开票，此时，客户立刻说： 您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。 结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样： 销售人员： 您就是说说吧，我 就是给您再打 3 折，您也不会立刻就买。 11 / 35 客户： 不会，您看这是现金，一共 2000 多块，您再打 3 折，就交款。 销售人员： 这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打 3折，您交了订 金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您；您看行吗？ 客户： 您先去问，问好了回来我就直接买了。 销售人员： 我就说打了 3 折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。 客户： 那行，我先给您 100 元，您去问吧。 销售人员在收到 100 元后离开片刻回来时同意客户的 3 折，客户由于交了 100 元的订金所以不会损失这 100 元而改变主意因此成交。 要点：在对话中首先控制自己的 主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。 12 / 35 【聚杰网新产品营销】新产品销售失败的十大原因 据统计，在美国，新产品上市的成功率只有左右。笔者通过研究中外新产品行销的案例，发现新产品在销售过程中失败有十大原因。 产品满意度不够，不足以达到或超过消费者的期望值 ，以及在与竞争品牌相 比时，品质或性能落后，因此而失败的产品占。产品满意度主要来自于消费者对产品的综合评价。消费者对产品的综合评价主要在个方面：第一，产品品质评价；第二，使用价值或消费价值评价；第三，包装和外观评价；第四，与同类产品的对比性评价；第五，消费概念评价。如果消费者不认可，自然不可能购买。 产品知名度不高，其中大多数是因为产品无广告，或广告传播无力，或广告 诉求不当，因此而失败的产品占。产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。很多的新产品不是因为质量原因滞销，而是因为其产品和品牌不知名以致消费者缺少购买理由。正如雷 伯格特13 / 35 在广告战略中所说： “ 人们需要理由来支持他们对产品的看法，否则只会落得没有理由的喜爱。 ” 所 以，广告的作用，就是为顾客提供购买理由。人们会说： “ 看，那个产品都做广告了，我们一起去买吧！ ” 可见，广告行为本身就具有促销作用，人们甚至会说： “ 产品不好会做广告吗？ ” 市场定位模糊，卖点不正确，因此而失败的产品占。有些产品的营销 者，其本身就不太清楚产品为谁而设计，产品应该 卖给谁，以及如何去卖。我们必须明白，产品定位不同，目标市场不同，在营销上就会产生明显的差异性。如果再加上产品没卖点，消费者不知到利益何在，他们就会认为： “ 这个产品跟我没有一点关系 ” ，甚至认为你的产品没有一点使用价值。 分销不当或分销不力，因此而失败的产品占。新产品选错了代理商， 或者企业选错了销售方法，这样会浪费许多营销资源。不是市场打不开局面，就是销售成本过高。销售方法失误往往是致使渠道分销不当的前提。分销无力度，新产品就不能进入渠道，商品流通环节因此而中断，销售就自然会面临着失败。14 / 35 无力度的销售往往表现在市场终端上，消费者在市场上根本看不到他们的产品，也就无从购买。 促销活动不足，因此而失败的产品占。新产品摆上货架并不意味着万事大吉，相反，面临考验的时 间到了。其结果要么是让顾客买走，要么是被经销者撤掉。如果天内，新产品仍纹丝未动地摆在货架上，经销者就会失去耐心和信心。而促销活动不足，正是产品 “ 走不动 ” 的重要原因。 销售管理混乱，引起内哄并扰乱了市场，因此而失败的产品占。有许多新产品上市，是因为没有被管理好而失败的。销售管理，包括目 标计划管理、销售人员管理、销售渠道管理、区域市场管理、促销管理、价格与货款管理、契约与物流管理等，它必然是一个管理体系，而且在销售中缺一不可。销售人员懒惰、中间商不合作、应收账款增加、价格不 一致、产品涉区流窜等，都是因销售管理不善而带来的结果，必然导致失败。 价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿购买，15 / 35 因此而失败的产品占。高质高价是一种传统的销售观念。老实说，这一观念也没有什么大的错误，但它就是不利于市场竞争。也就是说： “ 我承认你是对的，但我并不喜欢你。 ” 你不能因为你是对的而强迫别人喜欢吧？所以，从根本上说，因为没能让消费者接受就是做错了事情。在销售实践中，价格太高 使自己 “ 曲高和寡 ” 的情形屡见不鲜。不要以为新产品独特，就可以 “ 高高在上 ” 了。 销售人员的销售素质低劣，因此而失败的产品占。销售人员的素质低，表现为无现代化的销售常识和销售技能，全靠莽撞或一点经验去做市场。因为他们没有销售力，就仿佛军队没有战斗力一样无法战胜敌人。销售人员素质低，更表现为他们的私心杂念：为了个人利益而损害企业，甚至毁灭市场，让人刻骨铭心。大凡那些有私心杂念的销售人员出现在哪 个市场，哪个市场就要清盘。 选错了销售市场，因此而失败的产品占。销售市场的选择是十分重要的。如果新产品在一个它不适合的市场上销售，那么，它的趋势就是失败。区域市场的划分，可细分为一级市场、二级市场、三级市场和四级市场等。另外，市场特点还受到气候、习惯、文化、观念、环境、购买力和竞争态势的 左右，如果不考虑这些市场因素而进入市场，如同16 / 35 瞎子走进迷魂阵全是误区。 老板的个人意愿作祟，因此而失败的产品占。老板经常放弃老板的职责，而充当销售经理来指挥销售。他们可能是个好老板，但可不一定是个好的销售人员。老板在开发新产品的时候，也往往是从个人的爱好入手而不是从市场入手。你可以经 常发现这样的趣事，比如一个喜欢替他太太制作像框的人，有一天决定辞去工程师的工作而开始生产并销售像框，但他很快发现，消费者可不像他的太太一样那么喜欢他做的像框，所以，他的创业注定要失败。 中小企业如何设计区域市场的拓展模式 一、目前中小企业区域市场拓展的现状及存在问题 目前，中小企业的总量约占全国企业总数的 90%左右，多数是民营企业或创业型 企业。在经济比重上，中小企业已经占据了国民经济的 “ 半壁江山 ” ，但中小企业的平均寿命只有岁，约有 70%的企业在第一个 5 年内倒闭，在剩余的企业中又有 70%的企业在第二个 5 年内倒闭。中小企业的生存状况不容乐观。 17 / 35 中小企业失败的原因很多，但占很大比重的是市场出了问题，区域市场的开发、 维护、提升存在需要改进的地方： 1、中小企业开拓市场活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。在产 品销售上 “ 有空就钻 ” ，哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少；或者 “ 普遍撒网 ” ，遍地播种，没有重点，力求 “ 广种博收 ” 。 2、没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强，具体到开拓市场上，是指盲目进入一个市场，没有充分调研、把握市场，在市场操作中不能理顺经销商的利益关系 ，而一旦市场有变，后期维护又不力，使得企业进退不能，陷于困境，不得已放弃已经开发起来的市场。 3、没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业开拓市场成败的关键。 4、没有一个周密的实施计划和评估方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。 18 / 35 5、企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。 6、企业营销理念落后，营销乏术。 7、未能全面巩固与维护区域市场。 目前， “ 大众营销 ” 的时代已经一去不复返了，随之而来的是 “ 分众营销 ” 时代，对于 资源极其有限、并处于竞争劣势的中小企业而言，必须建立适合自己的区域市场拓展模式。 二、区域市场的拓展模式的设计 1、区域市场拓展前，首先要对区域市场进行调研分析 市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通 过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及企业自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。 19 / 35 市场背景分析主要需要掌握以下信息：区域市场基础信息，如人口、行政区域、 经济状况、市场容量和潜力、购买力、消费水平、消费行为、消费特点、 KA 分布、批发市场、关键客户等；分析同类产 品的需求程度、新产品市场可接受度，预测本产品市场份额、消费与销售趋势等；竞争品牌信息，如产品线、价格体系、渠道结构、终端形式、宣传推广、营销团队等；自我资源分析，如在企业营销各个方面的优势、劣势、机遇、挑战、前期问题、原因分析、解决思路等。 区域市场分析不是做基础研究，建议中小企业采取要点分析法，对影响产品销售 的关键因素进行分析。区域市场分析的重点是找出企业发展存在的问题点和机会点，加以改善和利用。 2、根据对区域市场分析，制订区域战略规划 完成了市场背景分析，企业对整个市场有了比较全面、宏观的认识和了解，在此 20 / 35 基础上，可以对未来的区域和目标细分市场进行战略定位。 区域战略规划主要包括：区域定位、市场细分、目标市场选择、市场定位四个方面。区域定位，即选择什么样的区域市场作为开发对象。市场细分，根据消费者不同的态度、行为、职业、收入和 消费习惯划分出每个群体，根据主要的不同特征可给每个细分市场命名。选择细分市场，即企业在综合分析细分市场结构的吸引力以及公司的目标和资源后，选择适合自己的细分市场。市场定位就是企业根据竞争中的地位确定的竞争策略。对中小企业区域战略规划简单说就是： 找准顾客：选择产品适销的目标消费群。 找准区域：抓住最可能获得优势的区域。 找准市场：找出自己资源匹配有发展潜力的市场。 找准策略：找准竞争对手，制订竞争策略。 3、制订区域营销策略组合 21 / 35 区域营销策略组合主要从 4P 方面进行考虑，即产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。 拟定产品策略：研究、分析顾客的具体需求，进行产品组合决策；此外，为了形成竞争优势，还需要进一步考虑向顾客提供超乎期望的产品。在进行产品决策时，应重点把握自己的产品特色和产品利益。 拟定价格组合：中小企业要综合考虑企业目标、成本基础、需求弹性、竞争状况等因素制订产品价格。产品定价要在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡，价格策略不能固定不变，一定要根据城市、需求和竞争状况的变动而变动。价格策略也包含制订完善的价格体系。 拟订渠道策略：要根据区域市场的情况，确定渠道的层级、宽度、密度、等级，分配渠道责任 。是采取长渠道或者短渠道，是独家分销还是密集分销，是厂家直营直供还是代理制，企业要完全根据区域市场特点、产品类型、终端结构决定。 拟定营销传播策略：企业要综合考虑目标受众、传播目标、传播方式、传播预算，采取整合传播方式，围绕一个目标，22 / 35 集中资源，进行推广宣传。中小企业在传播中不可盲目冲动，随意采取 “ 狂轰乱炸 ” 策略，也不可 “ 因循守旧 ” 不做推广，只靠价格竞争。 4、开发区域市场 制订好策略规划，就要通过一次次战役把区域市场开发出来，开发区域市场主要有以下步骤： 整体部署区域市场 把目前的区域市场进行分类，结合公司资源、市场竞争态势、行业发展空间等，按照轻 重缓急把市场分为重点市场、次重点市场、一般市场、空白市场，并制订各市场开发的前后顺序。 有效进入区域市场 区域市场的进入实际上是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。 23 / 35 进入方式可以采取 “ 自主经营，自建网络 ” 独立自主、依靠企业自身能力建立市场的方式，也可以采取 “ 依靠中间商 ”的经销制。 进入时机非常的关键，一般可以采取销售淡季开始招商、旺季前铺市，旺季旺售，也可以根据市场竞争对手变化、市场出现空挡等情况下进入。 进入市场的策略比较多，有通过 品牌拉动，强势进入的；有通过广告炒作，造势进入的；有借势进入的；凡此种种，要根据企业实际和市场机会确定。 进行宣传推广 进入区域市场同时，宣传推广要及时跟进，不断提高分销范围、终端的覆盖率和顾客的尝试购买率， “ 扶上马，再送一程 ” ，确报产品上市的成功。 选择区域拓展模式时要注意到不同企业的产品线、目标市场、客户定位、资源充足程度、市场推广和管理能力等方面的不同，区域市场定位和 拓展策略无法简单拷贝。市场划分完成后，在认清企业自身实力的前提下，再对每一细分区域24 / 35 市场开拓的可行性和风险性做详细评估，先抓重点市场，从高到低，顺序发展。 市场拓展要把握 “ 集中优势兵力，重点突破 ” 原则，为此中小企业要做到： a.集中优势兵力经营区域市场 中小企业在区域拓展时，应该大处着眼，小处着手，抢先在一个或几个局部的区域市场建立起领先优势，然后一步一个脚印地前进，最终建立起整体的企业优势。这样不但能够减少失误，而且能为日后大规模的市场拓展积累宝贵经验。 b.集中优势兵力经营终端 在中小企业的人力、物力、财力都有限的现实条件下。尤其新产品在上市铺市期间 ，企业应注重终端建设的质量，而不是终端的数量。在区域市场内，集中优势兵力重点扶持几个终端，待时机成熟后再增加新的终端客户。 c.符合区域市场实际状况的渠道开发 25 / 35 中小企业的最大优点就是自身的灵活性强。那么在设计渠道结构时，就要根据具体区域市场的实际状况以及企业实际操作终端的能力来确定，而不是盲目地、原封不动地 “ 克隆 ” 销售活动总结 销售组 27 日下 午 2 时在民服活动顺利的进行了，参加活动的人员有地中海、阿涅、羽衣、天台飞鱼、驴肉肥和我，共6 人，活动中我们剧本最后定为 “ 西游 ” 剧本，并且大家对了一遍台词，并将台词进行了现场修改，活动比较成功但是参加人员还是太少，在此提出倡议：希望销售组成员能积极参加活动。 12 月 30 日销售组活动通知 活动时间： 12 月 30 日，晚 19： 00 时。 集合地点： 北太平庄邮局门口 26 / 35 活动内容： 彩排剧本，并现场提出题材，形体动作等问题的修正。确认演员。 活动对象： 驴肉肥、雪崩、 ra7527、端木幻晨、桔色小猪、萤火虫、冰水、天台飞鱼、 hugo、老鼠、阿涅 倦鸟、恶贯满盈、 blulerain、不三不四、 star、 sissi、海岸、冰沙、羽衣、枯草、地中海 注意： 1，请准时到达，携带打印剧本。 2，请回贴确认。不能活动的朋友，请回贴请假。 3，强烈希望销售组的成员积极参加活动。 当前企业会议营销中失败的原因 文章转自会销人网 27 / 35 随着行业会议的增多，一些兽药企业开始抛开一些大型的行业会议，现在的兽药企业的会议更多的体现在客户活动方面，常见的是企业会 2-3 年做一次大的全国性经销商会议，1 年做 2-3 次小的区域性经销商会议，也有的企业每年都要召开一次全国经销商大会，事实证明，一个成功的客户活动对提升企业的品牌形象，提升销售业绩，锤炼队伍员工内部都起到了明显的作用。其实客户活动，我们每个企业都会做，但做完后的收效却参差不齐。作为行业内第一家活 动策划公司，笔者从多场客户活动中总结归纳了一下，其实我们很多不成功的客户活动都是败于细节，会议营销的细节失败主要体现在以下几个方面： 1.不注重会前整体策划 不知道有多少企业在做一个 客户活动的时候有一个完整的策划方案，很多企业的客户活动都是领导拍脑门决定的，或者是受从众心理的影响，听说同行其他企业做活动效果不错，认为自己做一个也能一样收益颇多。其实，一个没有经过专业策划的客户活动是一个特别大的浪费。很多公司的负责人会不服气，客户活动有什么，需要专业策划吗，不就是把客户聚在一起开个会吗 ?其实并非如此，一个成功的客户28 / 35 活动，一定要经过专业的策划才能事半功倍的，比如，企业现在是什么发展阶段，客户是什么具体情况，通过本次活动主要要收获些什么，通过什么方式去实现这些收获等。 2.没有经过市场调查，主题和定位不准确 (企业盲目的追随其他企业的套路，没有特色 ) 市场调查是做好一个客户活动非常重要的一环，也是很多企业一直忽视的一个方面，很多企业的客户活动都是销售部提出来的，销售部的人 会认为我们每天都在市场上奔波，我们能对市场和客户不了解吗 ?我们说，销售是艺术也是科学，不能单纯凭感觉。一个成功的客户活动一定要来于市场，来于客户，并高于市场高于客户的。市场调查，笔者认为应该从以下几个角度展开：调查几个大客户，调查几个中等客户，再调查几个潜力客户，分别分析们的参会需求是什么和他们参加其他公司组织活动的感受 (知己知彼，方能百战不殆 )，然后将客户需求统一整理提炼，再设计活动时尽量满足客户的这些需求。这样我 们的主题和整个活动的定位就好确定了。 3.没有会前推广和会前造势 29 / 35 一般一个大型客户活动 (全国经销商大会 )要提前 4-5 个月策划，要至少保证 3-4 个月的推广期 ;一个小型的客户活动 (区域会议 )也要提前 2-3 个月策划，要至少保证个月的推广期。那我们为什么要做会前推广和会前造势呢，主要是基于以下考虑： 1).让客户充分明白公司对本次大会的重视 2).让客户充分理解本次会议的核心 3).利用会议营销推广品牌 4).利用大会扩大在终端市场的知名度。 4.宣传品张贴不到位，请柬发放不到位 宣传品是会前推广和造势的传播方式，一般包括海报和折页及媒体广告等。一般 企业常犯的一个细节错误是会议策划的很好，但是执行不到位，海报没有贴到经销商的门市，反而免费赠送给了业务员住的旅店，折页没有发给客户，或者只是简单给了客户没有加上相应的推介造成客户随手一看就扔掉了，宣传品的浪费是各企业都存在的一种浪费，也是一种无形的浪费，其实一个成功的客户活动是一个系统工程，前期主要是视觉上的传播 (统一设计的海报、折页、媒体广告、网站等 )视觉传播不到位，客户自然对大会的出发点和收获点不理解，参会的目的也就不明确。另一个细节失败是很多公司在请柬 (也就是客户的邀请函 )发放时做的不到位，30 / 35 该发的没发 到，不该发的却发了，而且没有跟客户明确邀请函的意义和价值 (比如，要好好保存，凭请柬参会等 )。结果是公司花了不少钱，到了终端，大部分都打了水漂。 5.业务员推广不到位，对会议不理解 宣传品张贴不到位和请柬发放不到位其实都可以归结为业务员的推广不到位，因为公司定了活动方案，剩下的大部分工作都是销售的工作了。我们讲，一个成功的客户活动一定要在业务员下市场推广前开好内部推广会，也就是要把本次会议的目的和意义，以及对业务员的价值 (就是本次大会开成功了对业务员有什么好处 )讲清楚，让业务员明白这个会是一个什么高度和出发点，以及如何推广，如何吸引客户参会等。同时还要明确任务和目标，比如 A 片区要求多少个 客户参会，要求多少回款，有多少宣传品发放的任务等，只 有这样业务员才能更好的将本次大会推广到终端。 6.推广过程缺乏及时的沟通和总结 推广过程的沟通和总结也是很多企业忽视的一点，有些企业内部员工会也开了，任务也强调了，方法也教了，就认为万31 / 35 事大吉了，其实不仅客户活动如此，其他的工作一样如此。及时的沟通和总结应该成为企业销售工作的一种制度和常态，因为市场是变化的，客户是变 化的，所以我们既定的很多情况随时可能需要修正和完善，当然也需要监督和检查。所以建立及时的沟通制度 (比如各片区几天像销售部汇报一次会议推广情况 )对一次成功的客户活动是非常有必要的。 7.会议当天的接待细节 会前工作也做了，请柬也发了，就等着客户来参会了，其实到这个时候大会只是成功了三分之一。会议当天的接待细节是笔者一定要强调的一点。我们看到过太多的企业因为接待工作没有做好客户抱怨很大，甚至都放弃了很企业的合作。在此强调的是接待组的人员一定要经过一个简单的专业公关礼仪培训，也就是在礼宾接待中最重要的 “ 待客三声，规范五句，礼貌三到 ” ，同时要做好接待组人员的合理分工协作，要做到有人做登记，有人 发房卡，有人发资料，有人机动安排客户 (比如客户特别多时，引导客户先休息 )一个好的接待组既定让客户感受到浓浓的温馨，又能让客户充分体会到公司的人员素质和公司的人性化。 8.会议当天的分组分工 32 / 35 为了保证大会进展顺利，有条不紊，会议当天的组织分工也是必不可少的，在此笔者建议成立一个专门的大会组委会，同时按照工作不同分为几个组，各组选派负责任的组长一名，负责本组的工作安排，也负责及时和组委会取得沟通，同时要强调的是，为了避免多头指挥，工作效率降低，各组的组员只需对组长负责，也就是说各组的组长是本组的绝对领导，其他组或组委会不能直接安排组员的工作，如果有需要直接和组长进行沟通。一般来说，我们会将 会议当天分为接站组、销售组、接待组、后勤组、媒体组等几个分工明确，执行高效的组织。 9.会议模式的简单化 很多公司的客户活动都是请几个讲师或者安排公司的相关人员，讲讲经营发展，讲讲产品技术，做做促销，客户像一个 “ 提线木偶 ” 被企业安排来安排