销售经理8月工作总结

1 / 38 销售经理 8月工作总结 花园桥雷克萨斯销售部 8 月份工作总结 2016 年 8 月份销售部可以说是困难重重，由于我刚刚加入咱们公司的大家庭面对很多的困难，很多业务流程不是很 熟悉， 5 位销售顾问的离职，车辆资源的匮乏，市场局面难以打开等等。但是在公司总经理以及各部门同事的全力支持下，在销售部全体员工团结一致的努力下，共计销售 41 台。与上月销售有小幅度的提高。完成了公司所下达的销售任务 一主要经营数据及分析： 1.主要销售车型结构如下： 2.本地、外地销量结构如下： 数据分析： 本月本地销售较上月有所提高，本地销售是重点 ，尽量多开发本地客户，提高销售业绩。 2 / 38 3. 自销、经销比例如下： 数据分析： 自销比例本月也有显著提高，较上月提升 40 个百分点。这样大大提高了展厅销售，从而保证了公司利益。在销售任务重的形势下，达到确保一定销售量，可以适当的给经销商。 4.专属险、普通险比例如下： 数据分析： 投保数量较上月增加 20%，保证了保险利润，投保率上升为以后售后服务的开展打下坚实基础。专属险的下滑比较出乎意外，也是我对这项险种不习惯，抓的不紧的后果。由于 8月普险价格的提高，对以后专属的推销创造了新的机会，我也将会利用这次契机加强对专属的推销。为 公司创造更大的利润。 3 / 38 5 装饰精品 8 月装饰销售额为 68543 圆，较上月提升 300%，但是装饰的销售额度还是很低的，这与销售顾问的信心和习惯是有很大关系的。在车辆利润比较低的情况下，如何卖好装饰这些边缘配套产品是个当今销售部急需解决的问题。 6.销售数据月度表： 由于我刚刚到销售部工作，主要任务还是熟悉工作环境保障业绩的稳定，所以没有特别的抓某一专项，但是根据展厅的销售数据还是看出了很多的问题，比如展厅有效客户数量，试乘试驾率， A 卡，成交率等等，我将在 9 月进行系统的整理。 二 9 月份工作计划 9 月份形势不是很乐观，竞争品牌促销力度和利好措施花样繁多。雷克萨斯受挤压的态势，销售难度较大。另外我店现有库存资源配比不理想。好卖的配置、颜色车型比较缺乏；在途库存车辆较少满足不了销售需求。销售任务重。为了最好的利用现有的资源，扩大销售份额， 本着不断改善的理念，4 / 38 9 月份应加强销售具体以下几项工作： 重点抓展厅流程。自销比例的加强，帮助销售顾问分析和查找问题的 根源。比如跟进客户的频率是否合适。系统登录与跟进是否及时等。与展 厅主管共同抓好流程各环节的落实情况。 精品销售在车辆销售利润微薄的情况下，是弥补公司利润的一大支柱。 本月精品虽然有所增加，但还远远远远的没有达到我的目标。主力车型由 ES350 转变为 ES240 由于以后要加入到神秘客户调研的行列，所以在 9 月要根据神秘客户 暗访要求设立流程各环节，找出不完善之处。安排展厅主管考核销售顾问改进落实情况。 对 4 名销售助理进行流程的辅导。让他们更快的成长。为后三个月的 5 / 38 销售提供人才储备。 销售经理工作总结范文 一、销售业绩回顾及分析： 业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个。 2、 812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业绩。 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但 “ 有效就是硬道6 / 38 理 ” ！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一 。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 “ 经济激励 ” 手法，形成了 “ 重奖之下必有勇夫 ” 的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据 “ 轻重缓急 ” 程序，采用“ 坚持公司利益原则，以有效依据处理 ” 的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失 误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在 “ 急功近利 ” 状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 7 / 38 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优 势的流通产品。 大多数代理商的“ 等 ”“ 靠 ”“ 要 ” 观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： 费用回顾： 8 / 38 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 812 月相比 38 月同期利润额增加。 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在 “ 知情难，无审批 ” 的歧形现象，管理无法加强。 9 / 38 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板 “ 一笔签 ” 的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： 团队建设业绩回顾： 1、销售人员的 “ 放牧式 ” 现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了 “ 大锅饭现象 ” ，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、 团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 10 / 38 团队建设分析： 1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工 作挑战性。 通过 “ 提醒式 ” 的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“ 逼迫 ” 销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心 自免费范文网 ，遇到 问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了 “ 解决问题是职责 ” 的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机11 / 38 感，从而使得销售人员的主动性不断增强。 “ 居安思危 ” 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了 “ 放任式 ” 的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在 “ 老油条 ” 观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有 “ 和稀泥 ” 的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 12 / 38 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到 “ 放任状态 ” 。 谁都想做好人，缺乏主动做 “ 恶人 ” 的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： 运作回顾： 1、基本解决了 不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政 管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 13 / 38 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“ 工作前线 ” 。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“ 一笔签 ” 现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是 ?真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管 理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放14 / 38 枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公 司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地 管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！ 2、管理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句 “ 我要请示老板 ?” 。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司 解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板 “ 藏到幕后 ” 。否则的话，做好人做恶人的都是老板！ 例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为 “ 老板不错 ” ！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为 “ 老板太精了 ” ！正确在做法，我认为是永远让老板是 “ 好人 ” ，时刻维护老板的正面形象。 15 / 38 身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的 。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板 “ 一笔签 ” 绝对正确！ 正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！ 而且，从管理的角度来分析公司的管理。 A 管理模式一直强调管理的层级和跨度。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天 48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的 “ 闲人 ” ， 老板不是在做生意做企业，而是在做 “ 慈善事业 ” ！ 我一直的观点，公司的管理应当是一条自动 化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然， “ 生产线 ” 要真正实现自动化，对每一个 “ 部件 ” 的品质要求都比较高，我16 / 38 想作为操作员来讲，最担心的还是 “ 部件 ” 的品质！ 因为 “ 部件 ” 品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换 “ 部件 ” 的“ 机械维修工 ” ；第三方面，生产出的 “ 产品 ” 很难达到“ 预期品质 ” ；第四方面，品质不稳定的如果是 “ 重要部件 ” ，有可能会毁掉整条 “ 生产线 ” ！ 3、管理无流程： 生产洗发水，需要配料 搅拌 灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾， 销售经理年终工作总结范文 引导语：销售经理年终工作总结范文来啦，你是不是在找销售经理年终工作总结范文呢？小编为你带来 一、销售业绩回顾及分析： (一 )业绩回顾： 17 / 38 1、开拓了新合作客户近三十个 (具体数据见相关部门统计 )。 2、 812月份销售回款超过了之前 38月的同期回款业绩。 (具体数据见相关部门统计 ) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基矗 (二 )业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但 “有效就是硬道理 ”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 “经济激励 ”手法，形成了 “重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 18 / 38 对于市场遗留问题的解决，依据 “轻重缓急 ”程序，采用 “坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误 ! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在 “急功近利 ”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺 入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大 多 数 代 理 商 的 “ 等 ”“ 靠”“要 ”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市常 19 / 38 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市常 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： (一 )费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 812 月相比 38 月同期利润额增加。 (具体数据见相关部门的统计 ) 20 / 38 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源 的亏损，812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 (具体数据见相关部门的统计 ) (二 )费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止 了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持 ，对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在 “知情难，无审批 ”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，21 / 38 因此整个管理缺乏科学的流程。 老板 “一笔签 ”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： (一 )团队建设业绩回顾： 1、销售人员的 “放牧式 ”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了 “大锅饭现象 ”，薪资待遇的 挑战性增强，标准更科学合理。 编后语：以上这份 “ 销售经理年终工作总结范文 ” 的工作总结内容就是这样子，希望对您写工作总结有所帮助！ 年度销售经理工作总结 一、销售业绩回顾及分析： 22 / 38 业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个。 2、 812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业绩。 3、市场遗留问题基本解决。市场 肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但 “ 有效就是硬道理 ” ！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程 管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 “ 经济激励 ” 手法，形成了 “ 重奖之下必有勇夫 ” 的积极心态，也是23 / 38 促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据 “ 轻重缓急 ” 程序，采用“ 坚持公司利益原则，以有效依据处理 ” 的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ 销售人员的心态以及公司存 在薪资制度，均存在 “ 急功近利 ” 状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的 “ 等 ”“ 靠 ”“ 要 ” 观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持 24 / 38 市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： 费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 812 月相比 38 月同期利润额增加。 25 / 38 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损 ，812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 费用分析： 1、正面因 素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在 “ 知情难，无审批 ” 的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 26 / 38 老板 “ 一笔签 ” 的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： 团队建设业绩回顾： 1、销售人员的 “ 放牧式 ” 现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了 “ 大锅饭现象 ” ，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有 所增强，工作实效提高。 团队建设分析： 27 / 38 1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ 降低了 销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过 “ 提醒式 ” 的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“ 逼迫 ” 销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了 “ 解决问题是职责 ” 的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的 主动性不断增强。 “ 居安思危 ” 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 28 / 38 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了 “ 放任式 ” 的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在 “ 老油条 ” 观念，有一定优越感，因此对于公司加强 管理有 “ 和稀泥 ” 的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到 “ 放任状态 ” 。 29 / 38 谁都想做好人，缺乏主动 做 “ 恶人 ” 的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： 运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范 化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周五开例会，工作有了积极明确的氛围。 30 / 38 存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“ 工作前线 ” 。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“ 一笔签 ” 现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进一 步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是 真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎 放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率31 / 38 可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！ 2、管理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句 “ 我要请示老板 ” 。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们， 最少应当有三个目的： 一、为公司创造剩余价值； 二、为公司解决问题； 三、帮老板分解、承担责任。 所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“ 藏到幕后 ” 。否则的话，做 好人做恶人的都是老板！ 例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为 “ 老板不错 ” ！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为 “ 老板太精了 ” ！正确在做法，我认为是永远让老32 / 38 板是 “ 好人 ” ，时刻维护老板的正面形象。 身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事 小事都 一个工业品区域销售经理的季度工 作总结 十堰办事处自 XX 年 3 月份成立至今，在过去的一年里，十堰办事处在公司总部的指导下，开展了十堰市场东风商用车公司及东风越野车公司市场网络的建设，进一步巩固了和东风汽车有限公司的业务关系，同时，也在销售额及提高公司产品质量 和公司品牌影响力方面取得了突破。进入 XX 年以来，十堰办事处根据去年和华东事业部定下的销售目标形成工作计划，做好相关工作部署并得到落实，现将 XX 年第一季度工作总结如下： 一、销售情况 在这里说明一下，为东风越野车公司配套的产品是我司给长丰猎豹供应的 HS-710V 及 HS-928B，为其做配套主要是考虑到宣传公司产品的需要，因东风越野研发的 “ 东风悍马 ” 及33 / 38 “ 东风铁甲 ” 军用越野车影响力比较大。因其销量微小，在下面的总结中，将不做介绍。 第一季度办事处各市场所做的工作： 1维护老产品老市场方面：我司在十堰这里的配套老产品为 HS-180V，由于在过去的几年中，此产品三包索赔金额比较大，加之去年降价之后主机的价格为元，经公司价格评审利润率为 0，虽然如此，去年公司在十堰办事处的督促下，对 HS-180V 的电路进行了改版设计，产品性能比原先有了比较大的改善，因此公司仍然决定继续供应，但不主动追求市场份额的扩大，原因如下： a. 此产品利润为零，考虑到这里索赔不规范，利润几乎为 10%以上，扩大份额无意义； b. 公司的价格与竞争对手相比无任何优势； c. HS-528V 已开始逐步取代 HS-180V，产品结构升级应在 XX年完成，按照此进度逐步减少 HS-180V 的供应量，扩大新产品的供应量。 考虑到以上因素，在第一季度，十堰办事处基本上只是按照34 / 38 其确定的份额供应老产品 HS-180V，努力配合好其生产计划。 2新产品新市场开拓方面的工作： 1）新产品方面：考虑到 HS-528V 主机在 XX 年 11 月才批量供货，在此也把它作为新产品，加 上已经开始进行的 D310项目，十堰办事处的新产品主要有 3 个，下面分别给予介绍： a. HS-528V 产品，由于徐州天宝的退出，目前我司此产品的份额为 100%，但是十堰凯歌恒龙汽车电子有限公司已开发出同样的产品，并于去年供应了 800 台，现在其 正在紧密动作，准备再次进入配套体系，十堰办事处主要针对此情况给其设置门槛障碍。但是其价格为元，我司价格为元，相对而言，其成本优势比较大，如果采购三科的降本压力持续增加，而我司的产品又不降价的话，其进入配套路线是迟早的事。 b. D310 项目的 HS-T1886 收放机，由于第一轮试制下来，发现的问题比较多，十堰办事处也将此信息及时地反 馈给公司，现在公司方面的答复是在 4 月 20 日之前将基本解决好这些问题。 35 / 38 c. D310 项目的 HS-T2121 收放机，第一轮试制下来发现的问题现在基本上只剩下一个 面板灯光问题，因此机原先灯光都是绿色，现改为蓝光的话要加上许多发光二极管，电路要重新设计，重新开模，可能成本也要上去，时间节点能否保证也还是一个未知数。 2）新市场开拓方面：东风特种车身厂属于东风集团下面的东风实业有限公司，和东风商用车公司是相互独立的，其年产量大约为 40000-50000，收放机主要由十堰振鸿铭工贸公司及东风天成工贸公司 2 家进行配套，我个人比较看好这个市场，但是更加需要总部和领导的支持。 二、存在的问题及建议 1 成本问题： 收放机厂家配套价格对比 从上表中我们 可以看出，我司产品在价格上都处于劣势，在整车厂利润普遍缩水的情况下，我司只能重点突出 “ 性价比 ” 这个概念来争取客户的理解、以对客户的人文关怀来取36 / 38 得客户的认同，从而有效地从侧翼进攻，化劣势为优势